sbo销售管理.part1
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
b端销售行业销售管理制度B
b端销售行业销售管理制度B第一章总则第二条本制度适用于公司B端销售部门。
第三条本制度所定义的销售管理行为是指销售部门在交易过程中所涉及的各项管理活动。
第四条所有销售人员必须遵守本制度的规定。
第二章销售目标与考核第五条销售部门的销售目标由公司总部制定，并根据市场需求和公司战略进行调整。
第六条销售目标以销售额、销售量、市场份额等指标来评估。
第七条每个销售人员都有相应的销售目标，并通过销售报告和绩效考核进行评估。
第八条销售绩效考核分为定期考核和临时考核，定期考核按月或按季进行，临时考核根据需要由销售主管提出。
第九条绩效考核结果将直接影响销售人员的薪资和晋升机会。
第十条销售目标的达成与否将在销售会议上进行评估和分析，并进行相应的奖惩措施。
第三章销售流程与方法第十一条销售流程包括市场调研、客户开发、销售洽谈、签约合同等环节。
第十二条销售人员应根据公司制定的销售流程和方法进行工作，保证销售工作的高效进行。
第十三条销售人员应积极开展市场调研，了解目标客户的需求和竞争对手的情况，为销售工作提供有力支持。
第十四条销售人员应善于挖掘客户需求，提供个性化解决方案，并进行有效的销售洽谈，争取签约。
第十五条销售人员应建立并维护客户关系，在销售过程中与客户保持良好的合作关系，提高客户满意度。
第十六条销售人员应定期向公司提交销售报告，对销售情况进行及时反馈和汇报。
第四章销售管理与培训第十七条销售管理部门应制定相应的销售管理制度与规章制度，并监督销售人员的执行情况。
第十八条销售管理部门应对销售人员进行有效的培训和指导，提高销售人员的销售能力和绩效水平。
第十九条销售管理部门应定期组织销售会议，分享销售经验和市场动态，以促进销售部门的协同作战。
第二十条销售管理部门应建立和完善销售数据分析系统，及时了解销售情况，提供决策支持。
第二十一条销售管理部门应及时为销售人员解决问题和提供帮助，以确保销售工作的顺利进行。
第五章销售奖惩与激励机制第二十二条销售绩效优秀的销售人员将获得相应的奖励，包括奖金、晋升机会、荣誉称号等。
(流程管理)SBO中的个极具震撼力的的流程控制功能详细分析
事的是哪一个 ERP 系统的顾问工作！ 2、SBO 对象的概念与规则。 当然，我觉得您在读这篇杂论前要有坚持读下去的意志。尽管这好像是有点枯燥乏 味。但这点乏味的知识会给您带来无穷的想象力！ SBO 的 DI 对象，针对顾问通俗点简单点说就像物料主数据、客户主数据、销售订单、 采购订单等等这些 SBO 里的东东。他们在 SBO 系统里都有一个编号，就像我们都有 一个名字一样用于唯一识别。例如物料主数据的编号是：4。具体清单如下： MemberValue oChartOfAccounts1 oBusinessPartners2 oBanks3 oItems4 oVatGroups5 oPriceLists6 oSpecialPrices7 oItemProperties8 oUsers12 oInvoices13 oCreditNotes14 oDeliveryNotes15 oReturns16 oOrders17
oDrafts112 oDeductionTaxHierarchies116 oDeductionTaxGroups117 oAdditionalExpenses125 oSalesTaxAuthorities126 oSalesTaxAuthoritiesTypes127 oSalesTaxCodes128 oQueryCategories134 oFactoringIndicators138 oPaymentsDrafts140 oAccountSegmentations142 oAccountSegmentationCategories143 oWarehouseLocations144 oForms oInventoryCycles146 oWizardPaymentMethods147 oBPPriorities150 oDunningLetters151 oUserFields152 oUserTables153 oPickLists156 oPaymentRunExport158
SBO功能简介PPT课件
SAP China
2020/2/11
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Revealing the Value of SAP Business One to SMBs
Partner
Core functions
mySAP Business Suite
Add-ons from SAP or
2020/2/11
6
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 6
SAP Business One 总体流程
销售管理
采购管理
库存管理
生产管理
收集客户 数据 商机管理
销售订单
发货凭证
发票
收集供应 商资料 采购订单
收货凭证
采购入库
销售出库
盘点作业
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ仓库间调 拨
商品管理 定价策略 入库管理 出库管理 移库管理 序列号管理 批次管理 盘点
收款 付款 支付方式管理 存款管理 支票管理 银行对帐管理
生产管理
物料清单 产品树 工作订单
客户关系管理
潜在客户管理 业务合作伙伴联 系分析 销售机会分析 销售阶段划 销售情况分析
▪ 使用简单 ▪ 集成的企业业务流程 ▪ 标准化的开放系统 ▪ 实施和运营成本低 ▪ 丰富的产品功能满足核心业务管理要求 ▪ 专为小型和大型企业分支机构业务而设计
2020/2/11
3
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 3
SAP Business One – Technology
SAP Business One 客户关系管理
tob销售流程管理方法论
tob销售流程管理方法论Sales process management is essential for any organization to ensure that the sales team is operating at its highest potential. It involves setting clear objectives, defining the necessary steps to achieve those objectives, and continuously monitoring and improving the sales process to maximize efficiency and effectiveness. 销售流程管理对于任何组织都是必不可少的，以确保销售团队能够充分发挥潜力。
它包括设定明确的目标、定义实现这些目标所需的步骤，并不断监控和改进销售流程，以最大程度地提高效率和有效性。
One method for managing the sales process is to implement a sales pipeline, where leads and prospects are tracked as they move through the various stages of the sales cycle. This provides visibility into the status of each potential sale and allows for better forecasting of revenue. 一种管理销售流程的方法是实施销售管道，即跟踪潜在客户和有可能客户在销售周期的各个阶段的动态。
这样可以清楚地了解每个潜在销售机会的状态，并更好地预测收入。
Another important aspect of sales process management is the use of sales automation tools, such as customer relationship management(CRM) software, to streamline and standardize the sales process. These tools can automate repetitive tasks, provide real-time data and analytics, and improve communication and collaboration within the sales team. 销售流程管理的另一个重要方面是使用销售自动化工具，如客户关系管理（CRM）软件，以简化和标准化销售流程。
SBO操作手册-销售
销售订单的操作方法一、销售订单的创建：a)登录画面主菜单〉销售－应收帐款〉销售订单或菜单栏〉模块〉销售－应收帐款〉销售订单如果需要输入的销售订单已经有报价，可以从报价单中将信息拷贝过来。
如图，先选择“客户”，再按【报价】按钮，从弹出的报价清单中选择。
对拷贝过来的信息再作相应的修改。
如果需要输入的销售订单没有报价，则必须逐项输入全部信息。
主要字段销售凭证内容选项卡销售凭证财务标签用户自定义字段为方便用户能过对项目的概况得了解，用户可以在作销售订单的同时维护项目的预算、概览的信息来。
同时在项目的进行中随时进行维护反映项目的现状。
显示用户自定义字段：视图菜单〉用户自定义字段维护完成以上的字段后点击“添加”按钮完成销售订单的创建。
同时在屏幕的左下角弹出以下消息我们可以点击工具栏的或者按钮来浏览刚才的订单，下面是该订单的财务标签ｂ）销售订单的打印（注文书）打开要打印的销售订单，然后再工具栏上选择“”图标，打开格式编辑器。
如下图：选择编辑器中的打印模板点击“设置为默认”按钮。
弹出“为报表设置缺省模板”窗口如图：点击确认。
推出“格式编辑器”选择订单点击工具栏的“打印”按钮便可以打印出相应格式的注文书了二、验收－交货a)交货验收的登录主菜单〉销售－应收款〉交货首先维护客户信息（客户代码）然后点击交货单最下面一排的“销售订单”按钮，便弹出以下窗口。
选择行项目，谈出以下对话框选择“完成”选择确定。
这样便把销售订单的数据完全的复制到交货窗口里，并且用户自定义字段以及项目的内同也同时带过来了，这是可以根据现实的情况进行统一订单的多次验收（交货）。
下面的图例就是针对一张订单的两次交货，请仔细查看行项目。
一次交货二次交货（验收）接下来我们可以看到对于该用户的该订单并没有关闭。
我们复制订单的剩余项到交货（验收中来）订单拷贝过来的只是一次交货（验收）后的剩余项目同时也可以看到项目信息被带到交货（验收）中来交货（验收）全部完成之后，可以看到对于该用户的该订单已经关闭。
SBO系统管理课程(ppt 21页)
进 销 存
固定资产
属性
详情
• SAP 客Bus户ine化ss工On具e 允--许-在自系定统中义针字对段相
关单据和主数据添加字段。
• 查客询向户导化是一工种具工-具-，-查用于询快向捷导访问的数建据库立以
及快捷构建用户定义的报表。查询向导指导您 一步一步定义查询 。
• 使用警报客功户能可化在工某些具事-件-一-发警生报时，管就理自动向
Orders Orders (Rows)
Credit Memos Credit Notes (Rows)
Sales Persons
采购 / 应付
AP Invoices AP Invoices (Rows)
Goods Receipt Goods Receipt (Rows)
Purchase Orders Purchase Orders (Rows)
课程预览 安装 建立账套 系统初始化及相关定义
单元 5 单元 6 单元 7 单元 8
权限管理 审批流程 客户化工具 数据库备份与恢复
课程预览
课程名称
内容
课时
预览与概述 课程预览与概述 0.5小时
安装与初试 安装 设置 建立账套
0.5小时 0.5小时
系统初始化与相关 0.5小时 定义
权限管理 权限管理
MB，其它所有操作系统上至少 32 MB 开发版：至少 64 MB Desktop Engine：Windows 2000 上 至少 64 MB，其它所有操作系统 上至少 32 MB
硬盘空间
SQL Server 数据库组件：95 到 270 MB，一般为 250 MB
Analysis Services：至少 50 MB，
博邦销售现场管理制度及流程
博邦地产代理公司销售现场管理条例及流程本管理条例对销售案场人员均适用，同时被扣绩效奖金部分由案场经理监督支配。
若违反规范，被扣绩效奖金的人员应于当日内交至销售秘书处，否则隔日双倍上交，第 三天起停岗一周处理，待从新考核后方可上岗，考核不合格再停岗一周。
、作息时间及考勤制度1）现场售楼中心工作时间为9： 00—18： 00。
时间可根据项目的实际情况做微调。
3）任何销售人员不得代替他人代打卡,者扣除全勤奖20元/次。
、管理制度/次。
1）到序接待的销售人员必须坐在第一接待台等待客户，对每一位进入售楼处的人员必须主动询问：“ XX 先生/小姐，您好！欢迎参观！”然后按要求流程接待，其它在前台 的同事应在接待客户的同事致欢迎词后，同时致欢迎辞：“欢迎参观”若有未按规范办理的，扣除绩效奖金20元谈时间。
如有问题应及时与现场负责人或者助理沟通，解决。
如有违反扣除绩效奖金 20元/次。
2）客户到前台咨询，销售员须立即起立与客户交谈，不能坐着和客户交谈，违反者扣 除绩效奖金20元/次。
3）当销售人员在接待客户过程时，建议其他同事不要中途打扰销售人员及客户。
若实 有急事应首先礼貌的请示客户：“先生/女士：对不起打扰一下！ ”在取得客户同意后，方 可与同事交谈。
必须控制交谈时间。
4）当销售人员在接待客户过程时，若有前台电话找正在接待客户的当事销售人员。
转告电话的同事不能在售楼中心大声直呼该销售人员的名字前来接听电话。
而应请来电客户稍等，走到被叫销售人员身旁。
首先礼貌的请示客户：“先生/女士：对不起打扰一下！ ”在取得客户同意后，方告知同事有来电信息。
接电话的同事离开 客户时，也应该礼貌的请求客户谅解：“先生/女士，对不起。
我要去接个电话。
很快就回来为您服务！”方可离开客户去接听电话！必须控制接听电话的时间。
不2）所有销售人员在进入销售大厅的10分钟内必须按规定着装，妆容整齐及佩带好工 牌。
到达各自工作岗位，否则扣除全勤奖20元/次。
SAP Business One 的使用教程
1.基本操作 (4)1.1.登录系统 (4)1.2.切换用户或者公司 (5)1.3.“添加”和“查找”模式切换 (7)1.4.数据新增 (9)1.4.1.数据新增—添加新项目 (9)1.4.2.数据新增—更新新条目到原有表格 (11)1.5.数据查找 (12)1.6.数据修改 (14)1.7.数据删除 (15)1.8.数据打印 (16)1.8.1.默认打印格式设置 (17)1.9.界面设置 (20)1.9.1.主菜单栏目设置 (20)1.9.2.单据界面设置 (22)1.10.穿透式查询 (24)1.11.单据相关操作 (25)1.11.1.新增单据 (25)1.11.2.新增单据草稿 (38)1.11.3.复制生成单据 (40)1.11.4.复制、取消或者关闭单据 (50)1.12.发送及查看消息 (51)2.创建系统相关操作 (55)2.1.创建新公司 (55)2.2.新增用户 (59)2.2.1.查找并修改用户信息 (61)2.2.2.查找并删除用户信息 (63)2.2.3.修改用户自身密码 (65)2.3.导入并分配用户license (65)2.4.设定用户权限 (66)2.4.1.复制权限 (68)2.5.系统初始化设置 (69)2.5.1.公司明细 (69)2.5.2.一般设置 (70)2.5.3.单据编号方式 (71)3.创建主数据 (78)3.1.默认设置 (78)3.2.物料部分基础数据 (79)3.2.1.物料组的新增 (79)3.2.2.物料属性 (82)3.2.3.装运类型 (84)3.2.4.库存周期 (87)3.2.5.仓库的新增 (89)3.2.6.物料主数据的新增 (91)3.3.业务伙伴部分基础数据 (93)3.3.1.客户组设定 (93)3.3.2.供应商组 (94)3.3.3.业务伙伴属性 (95)3.3.4.付款条款 (96)3.3.5.业务伙伴主数据 (99)3.4.销售机会基础数据 (101)3.4.1.销售机会阶段 (101)3.4.2.竞争对手 (102)3.4.3.合作伙伴 (103)3.4.4.关系 (104)3.5.财务部分基础数据 (105)3.5.1.过账期间 (105)3.5.2.汇率 (105)3.5.3.货币 (107)3.5.4.会计科目 (108)3.5.5.设置报表模板 (111)3.6.生产部分基础数据 (116)3.6.1.产品BOM设定 (116)4.CRM (118)4.1.活动 (118)4.2.销售机会 (122)4.2.1.销售机会新增 (122)4.2.2.销售机会阶段维护 (123)4.2.3.销售机会结算 (125)4.3.服务 (127)4.3.1.服务合同 (127)4.3.2.客户服务追踪卡 (129)4.3.3.服务呼叫 (134)5.销售—应收账款&采购—应付账款 (138)5.1.销售基本单据流程 (138)5.2.采购基本单据流程 (139)5.3.销售预留发票流程 (139)5.4.采购预留发票流程 (140)5.5.销售订单转采购订单 (140)5.6.直达送货仓库 (142)5.7.应收发票+付款 (145)5.8.预收（付）款请求（发票）流程 (147)6.财务部分 (151)6.1.收付款 (151)6.2.一般日记账分录 (156)6.3.外币日记账分录 (163)6.4.冲销日记账分录 (164)6.4.1.日记账冲销分录设置 (166)6.4.2.冲销分录的冲销 (167)6.5.日记账凭单 (169)6.5.1.新增日记账凭单 (169)6.5.2.修改日记账凭单 (171)6.5.3.删除日记账凭单 (173)6.5.4.日记账凭单过账到日记账分录 (174)6.6.日记账模板 (175)6.6.1.过账模板 (175)6.6.2.周期性模板 (176)6.6.3.利用模板生成日记账分录 (179)7.物料需求计划与生产 (180)7.1.预测 (180)7.2.物料需求计划向导 (182)7.3.MRP结果转为生产或者采购订单 (190)7.4.生产 (192)7.4.1.生产订单 (192)7.4.2.生产发货 (195)7.4.3.生产收货 (199)8.库存 (204)8.1.库存收货&库存发货 (204)8.2.库存转储 (206)8.3.批号序列号管理 (208)8.3.1.批号、序列号管理的基本设置 (208)8.3.2.批号、序列号设定操作 (210)8.3.3.批号、序列号取用操作 (213)8.4.价格清单 (215)8.4.1.价格清单的用处 (215)8.4.2.价格清单的设定 (218)8.4.3.针对日期或者数量的价格清单设定 (222)8.4.4.针对业务伙伴的特殊价格清单 (226)1.基本操作【说明】此部分是关于使用系统目标一些基本管理和设置方法1.1. 登录系统【操作说明】使用系统，首先要登录系统。
销售管理指南(英文版)
销售管理指南(英文版)Sales Management GuideIntroduction:Sales management is an essential aspect of any organization as it drives revenue and business growth. A strong sales management team can effectively lead and motivate salespeople to achieve their targets and exceed customer expectations. This guide provides invaluable insights and strategies for successful sales management.1. Setting Clear Goals and Objectives:A good sales manager clearly defines sales targets and sets achievable goals for the sales team. These goals should be specific, measurable, attainable, relevant, and time-bound (SMART). Regularly communicate goals to the sales team and monitor progress consistently.2. Recruitment and Training:Hiring the right salespeople is crucial for a successful sales team. Look for individuals who possess excellent communication, negotiation, and interpersonal skills. Provide comprehensive training programs that focus on product knowledge, sales techniques, and customer relationship management to enhance their performance.3. Effective Sales Strategies:Developing effective sales strategies is key to maximize sales. Identify target markets, evaluate competition, and segment customers based on their needs and preferences. Implement appropriate sales techniques such as consultative selling,relationship-based selling, or solution-based selling to meet customer expectations.4. Performance Monitoring and Tracking:Implement a performance monitoring system to track individual and team performance. Regularly review sales metrics such as revenue, conversion rates, and customer satisfaction. Provide constructive feedback and recognize outstanding achievements to motivate the sales team.5. Sales Forecasting:Accurate sales forecasting helps in anticipating market trends and setting realistic sales targets. Regularly analyze historical data, market research, and industry trends to predict future sales performance. This enables effective resource allocation and planning.6. Effective Communication:Clear and open communication between the sales manager and the team is crucial. Conduct regular team meetings to discuss strategies, address challenges, and celebrate achievements. Encourage two-way communication that allows the team to provide feedback, seek guidance, and share insights.7. Incentives and Recognition:Incentives and rewards play a significant role in motivating the sales team. Design an attractive compensation package that includes commissions, bonuses, and other incentives for meeting or exceeding sales targets. Recognize outstanding performance through awards, certificates, or public acknowledgments to create acompetitive and rewarding sales culture.8. Continual Training and Development:Sales management should provide ongoing training and development opportunities for the sales team. Conduct regular training sessions on new products, sales techniques, and industry trends. Encourage sales personnel to attend workshops, seminars, and industry conferences to enhance their knowledge and skills. 9. Client Relationship Management:Building strong relationships with clients is critical for long-term success. Encourage the sales team to prioritize customer satisfaction, understand their needs, and provide excellent after-sales support. Foster a customer-centric approach to establish trust and ensure repeat business.10. Adaptability and Innovation:Sales management should be adaptable and open to change. Continuous improvement and innovation are necessary to stay ahead of the competition. Encourage the team to think creatively, embrace new technologies, and adapt sales strategies to meet evolving market demands.Conclusion:Effective sales management is a combination of strategic planning, leadership, and continuous development. By following the guidelines outlined in this Sales Management Guide, organizations can foster a robust sales culture, achieving sustainable growth and outperforming competitors.11. Sales Team Collaboration: Promote collaboration and teamwork among sales team members.Encourage them to share best practices, insights, and strategies with one another. Foster a supportive and cooperative environment where knowledge and skills can be shared to benefit the entire team. Collaboration can lead to increased efficiency, better problem-solving, and improved overall sales performance.12. Sales Territory Management:Efficiently manage sales territories by assigning clear boundaries and targets to each salesperson. Ensure that territories are balanced and aligned with the skills and strengths of the sales team members. Regularly review and adjust territories based on market dynamics and sales performance to maximize potential for each representative.13. Sales Pipeline Management:Manage the sales pipeline effectively to ensure a steady flow of potential customers. Implement a clear process for lead generation, qualification, and conversion. Regularly monitor the pipeline to identify bottlenecks, address any issues, and forecast potential revenue. This will help in identifying areas for improvement in the sales process and allocating appropriate resources.14. Sales Technology Adoption:Leverage technology to enhance sales efficiency and productivity. Implement a customer relationship management (CRM) system to track leads, manage customer data, and streamline communication. Utilize automation tools for tasks such as email marketing, lead nurturing, and reporting. Embrace digital tools and analytics to gain insights into customer behavior and make data-driven decisions.15. Continuous Evaluation and Improvement:Constantly evaluate sales strategies, processes, and performance to identify areas for improvement. Conduct regular reviews and assessments to gauge effectiveness. Seek feedback from the sales team, customers, and other stakeholders to gather insights and identify opportunities for growth. Use this feedback to refine strategies, adjust goals, and enhance sales performance.16. Sales and Marketing Alignment:Ensure alignment between the sales and marketing departments. Foster collaboration and open communication between the two teams to align messaging, goals, and strategies. Regularly share insights, customer feedback, and market trends to improve lead generation, conversion, and overall sales effectiveness.17. Sales Performance Incentives:Design performance incentives that motivate the sales team and align with organizational objectives. Incentives can take the form of monetary rewards, bonuses, recognition, or career advancement opportunities. Set achievable targets and provide clear guidelines for earning incentives. Regularly review and update incentive programs to keep them relevant and motivating.18. Sales Forecast Accuracy:Continuously work towards improving the accuracy of sales forecasts. Evaluate the forecasting methods and tools being used and make adjustments as necessary. Regularly communicate with the sales team to gather updates and market insights that can enhance forecasting accuracy. Regularly review and analyze salesdata and adjust forecasts accordingly.19. Sales Management Training:Invest in training programs for sales managers to enhance their leadership and management skills. Provide training on topics such as team management, performance coaching, conflict resolution, and strategic planning. Equip sales managers with the necessary tools and knowledge to effectively lead and inspire their teams. 20. Sales Culture of Continuous Learning:Promote a culture of continuous learning within the sales team. Encourage salespeople to actively seek learning opportunities, stay updated on industry trends, and enhance their skills through training and development programs. Foster a growth mindset that embraces change and innovation. This culture of continuous learning will lead to a more adaptable and resilient sales team. Conclusion:Sales management is a complex and dynamic field, requiring a combination of strategic thinking, leadership skills, and a customer-centric approach. By implementing the strategies and best practices outlined in this guide, organizations can build a strong sales management framework that drives revenue growth, enhances customer satisfaction, and fosters a high-performing sales team. Continuously evaluate and adapt strategies to meet the evolving needs of the market and stay ahead of the competition. With effective sales management, organizations can achieve sustainable success and prosper in today's competitive business landscape.。
销售计划管理_2
2. 根据市场占有率确定 市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。 其求法如下:
3.根据市场增长率(实质成长率)确定 根据企业希望其市场的地位扩大多少来确定销售收入 目标值的方法． 如果企业想保住本公司的市场地位，其销售增长率就 不能低于业界市场增长率,公式如下：
4.根据损益平衡点公式确定 销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。损益 平衡时对应购销售收入计算公式推导如下：
（三）财务配额(利润配额)
(毛利配额.利润配额)与销售量配额同等重要. 可以控制销售费用,促使趋向高利润客户,但是销售人 员业务操作,业绩控制困难.
（四）销售活动配额:
销售活动配额: 用于指导销售人员从事非产品推销性销售活动,非当 前利益,直接实现销售收入,但对企业发展非常必要,必须配 以津贴奖励. 包括: (1) 宣传企业硬费溺调朗膳源沸 (2) 产品演示活动； (3) 吸引新客户，鼓励其成交； (4) 展示产品和其他促销工作： (5) 为消费者提供服务、帮助和建议； (6) 拜访潜在客户的活动； (7) 培养新的销售人员。
3. 销售配额的作用 （1）导引作用 （2）控制作用 （3）激励作用 （4）评价作用 二、销售配额的类型 配额基本类型表
（一）确定销售配额的基础(方式)
1.根据区域销售潜力确定 “>”:大部分销售员 “<‘新进人员/老业务员 2.根据历史经验确定 3.根据经理人的判断确定
（二）销售量配额
是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的 销售量。 影响因素: 1.区域内总的市场状态（潜力） 2.竞争者的地位 3.现有市场的特点和市场占有率 4.市场涵盖程度 5.该区过去业绩
四. 销售预测程序
1. 确定预测目标
(1) 销售预侧目的是什么? (2) 将被如何使用?谁来使用? (3) 是否用于企业计划进入的市场? (4)预测是否需要体现对现金的控制? (5)是否用于个人销售配额的设定? 2. 初步预测 初步预测未来的销售量，如销售量、市场占有率、利润率 3. 选择预测方法 主要确定预测应涉及哪些变量
tob销售标准化流程
tob销售标准化流程Sales standardization processes are essential for ensuring consistency and efficiency in the selling process. By having standardized procedures in place, companies can better streamline their operations and improve customer satisfaction. This is particularly important in the highly competitive business environment where speed and accuracy play a crucial role in winning over customers. Implementing standardized sales processes can help businesses deliver a consistent customer experience, build brand loyalty, and ultimately drive sales revenue.销售标准化流程对于确保销售过程的一致性和效率至关重要。
通过建立标准化流程，公司可以更好地优化运营，提高客户满意度。
这在竞争激烈的商业环境中尤为重要，速度和准确性在赢得客户方面起着至关重要的作用。
实施标准化销售流程可以帮助企业提供一致的客户体验，建立品牌忠诚度，最终推动销售收入。
One of the key benefits of having standardized sales processes is the ability to ensure that all sales representatives follow a consistent set of guidelines and protocols. This helps in maintaining a high level ofprofessionalism and quality in customer interactions, regardless of which representative the customer is dealing with. Standardization also allows for easier training of new employees, as they can easily learn and adapt to the established procedures, leading to a quicker ramp-up time and increased productivity.拥有标准化销售流程的一个关键优势是确保所有销售代表遵循一致的指导方针和协议。
《SBO生产管理》课件
Steps in planning process for SBO生产管 理
阐述实施SBO生产管理计划 所需的步骤，如目标设定 和资源分配。
Organizing in SBO生产管理
Importance of organizing in SBO生产 管理
探讨SBO生产管理对企业生产力和效率的积极影响。
Benefits of SBO生产管理
列举SBO生产管理的益处，如资源优化和成本控制。
Planning in SBO生产管理
Types of planning in SBO生产管理
介绍SBO生产管理中的不同 类型的计划，如战略计划 和日常计划。
Importance of planning in SBO生产 管理
探讨SBO生产管理中组织的 重要性，提高工作流程的 协调性和效率。
Basic elements of organizing in SBO生产 管理
介绍SBO生产管理组织的基 本元素，如分工和协作。
Types of organizational structures in SBO生产 管理
讨论SBO生产管理中常见的 组织结构类型，如功能性 和项目化。
3
Importance of controlling in SBO生产管理
探讨SBO生产管理中控制的重要性， 确保生产过程的一致性和质量。
Steps in control process for SBO 生产管理
阐述实施SBO生产管理控制过程的步 骤，如监测和纠正。
Conclusion
Recap of main points in SBO生产管理
Staffing in SBO生产管理
tob销售标准化流程
tob销售标准化流程English Answer:Standard Process for TOB Sales.1. Prospecting.2. Lead Qualification.3. Solution Design.4. Negotiation.5. Closing.6. Post-Sales Support.1. Prospecting.The goal of prospecting is to identify potentialcustomers who are a good fit for your product or service. There are a number of different ways to prospect, including:Networking.Cold calling.Email marketing.Social media.Content marketing.2. Lead Qualification.Once you have a list of potential customers, you needto qualify them to determine which ones are most likely to buy your product or service. Lead qualification criteriacan vary depending on your business, but some commonfactors include:Company size.Industry.Budget.Need for your product or service.3. Solution Design.After you have qualified a lead, you need to develop a solution that meets their specific needs. This may involve creating a custom proposal or simply tailoring yourexisting product or service to their requirements.4. Negotiation.Once you have developed a solution, you need to negotiate a price and terms that are acceptable to both you and the customer. This process can be complex, but it is important to be patient and to be willing to compromise.5. Closing.The closing is the final step in the sales process. This is where you get the customer to sign a contract and commit to buying your product or service.6. Post-Sales Support.Even after you have closed a sale, you need to provide ongoing support to your customers. This may involve answering their questions, providing training, or troubleshooting problems. By providing excellent post-sales support, you can increase customer satisfaction and build lasting relationships.中文回答：TOB销售标准化流程。
销售计划管理
根据经费倒算确定
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
销售收入目标值=
（固定费用+必要纯益）/（1－销售毛利率－变动成本率）
根据消费者购买力确定 根据销售人员确定
添加标题 添加标题
第二节 销售预测
一．影响销售预测的因素 二．不可控因素
1. 需求的动向 2. 经济的变动 3. 同业竞争的动向 4. 政府、消费者团体的动向
可控因素
营销活动政策
销售政策
生产状况
销售人员
二、销售预测的基本方法
#2022
定性预测法
定量预测 法
01
时间序列分析法
02
回归和相关分析法
三、销售预测的过程
单击此处添加小标题
确定预测目标
单击此处添加小标题
依据内部可控因素调整预测
单击此处添加小标题
比较预测和目标
单击此处添加小标题
初步预测
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08
销售量配额一般用货币或商品数 量来表示
（二）财务配额
销售费用配额
利润配额
（三）销售活动配额
（四）综合配额
项目
实际完成 完成比例 权定 重 额甲乙 甲 乙
完成比例 乘权重
甲乙Leabharlann 销售量定额 0.25 5万 5万 5.5万 100% 销售毛利 0.25 3万 2.5 3万 83%
万
新客户数量 0.25 30 0 20 0
添加标题 销售活动目标
销售费用包含的主要项目
另：上述销售费用可进行固定成本与变动成本的划分
基本工资；佣金；特别奖励；办公费；交通费；招待 费；差旅费；培训费；样品费；销售辅助工具费用； 广告费；运费；折旧费用；仓储费；修理费；包装费； 诉讼费；商标使用费……
第二讲 销售计划管理
初步方法
选择预测方法与程序
调整预测
公司目标
可行
不可行
执行评估
反馈
销售预测的方法
(一)购买者意向调查法 购买者意向调查法即根据购买者的意见来
进行销售预测的方法 优点： 缺点： (1)意愿问题。 (2)能力问题。 (3)成本—收益问题。
购买者意向调查法使用条件
(1)购买者很少； (2)调查成本很低； (3)购买者有明白的意向； (4)购买者愿意吐露他们的意向； (5)购买者有能力实行他们原来的意向。
(2)检查申报内容
(3)协调上下目标。
二 销售预测
销售预测是指在未来特定时间内，对整个 产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素 的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定 的分析方法提出切实可行的销售目标。
销售预测应考虑的因素
1．外界因素 (1)消费者需求的动向。 (2)经济发展态势。 (3)同业竞争的动向。 (4)政府政策与法律的动向。
(一)根据销售增长率确定 (二)根据市场占有率确定 (三)根据市场增长率(或实质成长率)确定 (四)根据损益平衡点公式确定 (五)根据经费倒算确定 (六)根据消费者购买力确定
(七)根据销售人员确定
1．根据销售人员人均销售收入的求法
2．根据每人毛利的求法
3．根据销售人员申报确定
(1)申报时尽量避免过分保守或夸大。
(四)专家意见法
专家意见法是指根据专家意见作出销售预测的方法。 专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教授。
优点: (1)预测能做得较快而较少地花费用。 (2)在预测过程中能引证并且协调各种不同的观点。 (3)假如基本资料较少或缺乏的话，用其他的方法可能
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使用价格清单
是 使用此价 格
是 使用此价 格
是 使用此价 格
是 使用此价 格
结束
SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。
1. 在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。 2. 单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。 3. 在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。 4. 在价格表中定义的价格是不含税价。
销售合计 未结机会号码 销售合计 (加权 & 未加权)
机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售 业务员的责任等。
销售相关查询： l 使用拖放相关对主数据及销售主数据进行简单查询 l 使用自定义查询
销售相关报表：
l 销售分析 l 未清凭证 l 按到帐日期的客户应收账款 l 审批状态 l 附加报表
关于删除价格清单
• 如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清 单或更改关联价 格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。 • 如果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。
上一次采购价格
•此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。
Ø 漏斗理论的好处 n 方便地计算销售人员的定额
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额
n 有效地管理和督促销售人员
销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题
n 给销售人员分配地盘时有指导作用
为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡
n 避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员 个人财产,而是公司的集体财产
主数据
客户
商机管 理
销售机会
销售人员
商机分析
物料
机会管道
价格
订货
发送货
发票
报价
订单
交货
退货
销售业务相关报表
发票
发票+付款 预留发票 贷项凭证
收款
收款
SBO中的主要主数据
l 总帐科目 l 业务伙伴 l 物料
销售相关的主数据
l 销售人员 l 客户 l 物料
l 一般设置 l 总帐科目确认 l 付款条款
在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销 售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务 伙伴的联系和销售机会。
添加销 售机会
维护销 售机会
与业务伙伴 的联系
关闭销 售机会
定义销售阶段 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。 注意:
通过设置已取消 列 中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机
è 命名习惯是非常重要的! 只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把 潜在客户 改为 客 户。
命名习惯建议
n 总账科目 n 业务伙伴
数字，如 1001,100101,100102,5501 带字母前缀的数字，如C001
• 基本数据：代码、组、货币 • 地址：开票到、发货到… • 付款条件：用于计算发票的到帐日期 • 财务：总帐科目、总公司、增值税
销售流程概述 销售流程 销售流程总结 商机管理 报表与查询
课程名称
内容
预览与概述 课程预览与销售流程概述
主数据 销售相关设置与销售人员
业务伙伴
物料与价格
销售流程 销售流程概述
订货、发送货、发票与收款
总结
商机管理 销售机会
商机分析和机会管道
报表与查询 销售相关的报表与查询
课时 0.5小时 1小时 1小时 2小时 1小时 3小时 0.5小时 1小时 1小时 1小时
SBO中的特殊价格
l 基于日期的特殊价格 l 基于数量的特殊价格 l 折扣组 l 层次结构及展开
特定的业务伙伴
双击
设定一个业务伙伴需要物料的 特殊价格：
l 参照或不参照价格表 l 折扣计算 l 价格表更新时，自动更新
特殊价格
有效期
从
到
双击
数量范围
从
到
折扣组的定义条件：
l 物料组 l 物料属性的组合 l 制造商
一、基本概论 漏斗理论
二、商机业务流程 销售过程管理 商机分析 机会管道
Ø 什么是销售漏斗
所谓“销售漏斗” 是一个形象 的概念，是 销售人员直销，系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。
Ø 销售漏斗的构成
1. 漏斗的顶部 -- 有购买需求的潜在用户 2. 漏斗的上部 -- 将本企业产品列入候选清单的潜在用户 3. 漏斗的中部 -- 将本企业产品列入优选清单的潜在用户 4. 漏斗的下部 -- 基本上已经确定购买本企业的产品 5. 漏斗的底部 -- 期望的成交的用户
在财务科目中 记入金额
报价单
订单
发货单
发票
X
X (1)
报价单
X
退货单
订单 报价单 预留发票
X
(发货)
X
贷记凭证
发货单 订单
报价单XLeabharlann (假设交货无参数)X
(1) 可在系统管理功能中禁用
信用额度检查 审批流程 毛利润和价格历史 创建日记帐条目 序列号和批次管理 创建联系（contacts） 创建凭证模板
可以按照以下选项进行销售分析
l 客户 l 物料 l 销售人员 l 以上的组合
双击行号，维护此 价格清单中的物料价格
手工 手工更改的价格
对于价格 RMB 47.63使用不同的舍入方法
舍入方法
舍入后价格
不舍入
RMB 47.63
舍入到整小数位金额 RMB 47.60
舍入到整金额
RMB 48.00
舍入到整十位金额 RMB 50.00
关于手工价格
当某一价格的手工选择框会自动被选中后 ： • 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。 • 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其 “手工”选择框。
是否需要冲销发票 ？ 否
收款
发票、收款
发送货
是 是否需要退货？
否
继续，进入发送货流 程
创建退货单 结束
创建退货单 结束
模拟报表: 库存情况
销售 / 应收
业务处理
库存 - 销售 订单 + 订单 = 可用数量
报价
订单
+
-
订单发货
-
-
直接发货 (不参照订单) -
-
提货单发票
直接开票 (不参照订单) -
-
SAP Business One 中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。
报表 机会分析 阶段分析 已结机会 机会管道
分析范围
未结机会
已结机会
特征
赢单 及 丢单
客户 物料 销售业务员
赢单 及 丢单
阶段 销售业务员
赢单 (!)
截止日期 已结
当前阶段
结果
未结机会号码 已结机会号码 % 成功率 未结机会号码 % 成功率 未结机会号码
主要业务
n 所有采购有关 的业务
n 业务联系
主要业务
n 所有销售有关的业 务
n 业务联系 n 销售机会分析
潜在客户 不影响核算
主要业务 n 报价和订单 n 业务联系 n 商机管理
定义业务伙伴代码规则:
l 可以是来自外部的代码 l 可以使用文字和数字 l 不能与总账科目代码重复 l 不能使用运算符 (+,-,*,/).
定义 佣金组
销售人员定义流程
定义 销售人员
将销售人员与 系统用户相连
• 如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置
• 用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百 分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比付款条款
• 为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更 改佣金百分比。
退货
+
+
贷项凭证 (销售)
+
+
等待批准 推迟 拒绝
删除或取消草稿
结束
创建凭证
否 需要审批
？ 是
生成凭证草稿
批准？ 是
转换草稿
生成正式凭证
审批流程：
步骤3: 经理
步骤2: 采购经理
步骤1: 韩丽娜小姐
步骤1: 肖太帅先生
l 阶段：
您可以选择一或多个审批阶段，当选择了 多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先 后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被 执行。
客户
应收账款
供应商
应付账款
记账币种 = 本位币
记账币种 =定义的外币
记账币种
= 多币种
物料 所用币种
本位币
本位币、 定义的外币 本位币、 多货币
科目余额 所用币种
本位币
本位币、 定义的外币 本位币
系统后台统一使用系统币种（system currency）管理科目余额。
物料主数据定义流程（销售相关）
• 只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后，佣金组字段 才会出现。
到期日
+x月
+y天
记账日期或 “当前月 末"
到期
时间
折扣
记账日
14 天 3%
30 天
45 天 2%
折扣标准 1
折扣标准 2
记账日后天数
1%
0 折扣
折扣标准 3
时间
供应商
对应一个或多个记账科 目
客户
对应一个或多个记账 科目