3医药消费者购买行为分析ppt
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三个过程（五个阶段） 名义型 有限型 扩大型
28
一、识别问题
消费者决策过程的第一步 实际状态 理想状态 识别问题是消费者的理想状态与实
际状态之间的差距达到一定程度并 足以激发消费决策过程的结果。
29
一本专业杂志的定价
A:电子版89元； B:印刷版129元； C:电子版与印刷版129元。
＋
低介入层次 信念、行为、情感
23
二、体验观点
人们有时购买商品和服务的目的：有 趣 制造奇迹 获得情感
例：减肥药 面膜 冲动型和寻求多样性 按照体验观点所描绘出的效用层次，
即信念、态度和行为形成的顺序
24
三、行为影响观点
行为是直接受影响形成的，而没有任何 信念或态度的介入。
当周围环境或者外部因素直接诱发了行 为，效用层次就是从行为的形成开始的。
4
第二节 医药消费者行为影响
因素
5
本节学习内容
一、环境影响因素 二、情境影响因素 三、个人影响因素
6
一、环境影响因素
（一）文化因素 （二） 亚文化因素 （三） 社会因素
7
（一）文化因素
文化(culture)是知识、信念、艺术、 法律、伦理、风俗和其他由一个社 会的大多数成员所共有的习惯、能 力等构成的复合体。
（三） 时间
时间观：圆式 线形
时间也是一种产品
许多商品就是生产出来让人节约 时间的
时间成本
1.20/80 2.比尔盖茨 3.做最重要的事
17
三、个人影响因素
（一） 性格 （二）生活方式
18
（一） 性格
性格是指主体对客体的态度体系和行 为方式，它是各种心理特征的核心。
理智型消费者、情绪型消费者、意志 型消费者
补偿和非补偿
34
五、购买后评价
指的是对货物、服务、体验及观 点的消费、选择后评估和处理
品牌忠诚度
35
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1220. 11.12Thursday, November 12, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。20:0 2:4320: 02:4320 :0211/ 12/2020 8:02:43 PM
32
三、备选方案评价
明确评价标准，并且确定每项标 准的重要程度。
基于所确定的评价标准对每一个 备选产品进行评价，得出决策时 的参考排序。
再认或回忆的三种情况
33
四、选择
对备选方案进行评价之后，消费者 决策过程的下一个步骤是在备选方 案中做出选择，这种选择不仅发生 在不同品牌的同类产品之间，甚至 发生在更大的范围内。
第三章 医药消费者购买行
为分析
意义 1.对于医药企业而言 2.对于政府而言 3.对于医药消费者而言
1
本章学习内容
医药消费者行为模式特点 医药消费者行为影响因素 购买行为类型 购买决策过程分析
2
第一节 医药消费者行为模
式特点
3
医药消费者行为模式特 点
一、 医药产品的特殊性 二、 医药信息的失衡性 三、 医药需求的被动性 四、 医药需求不确定性 五、费用支出的多源性 六、消费情绪的低落性
1.健康观念深入人心 2.环保概念日渐倡导
8
（二） 亚文化因素
定义：国家文化的一个分支，它基于某 种一致的特点。
1.性别亚文化
2.年龄亚文化：儿童消费者；老年消费 者
3.民族亚文化
4.地域亚文化
5.社会等级亚文化
9
（三） 社会因素
1.群体 是指在一段时间内相互作用并拥有 共同需要或者目标的一群人。
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 220:02: 4320:0 2Nov-2 012-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 20:02:4 320:02: 4320:0 2Thursday, November 12, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 220.11. 1220:0 2:4320: 02:43N ovembe r 12, 2020
wk.baidu.com
糖尿病
饮食糖份过多，糖尿病有遗传性质
脂肪肝
过度饮酒，食物中有过多的残留农药
肥胖
吃得多，运动少，常吃含生长激素类的食 品
乳腺疾病
压力大，精神紧张，不能控制不良情绪
20
第三节 购买行为类型
21
本节学习内容
一、决策观点 二、体验观点 三、行为影响观点
22
一、决策观点
高介入层次： 信念、情感、行为
30
一本专业杂志的定价
A:电子版89元；
C:电子版与印刷版129元。 ＋
31
二、搜集信息
（一）内部搜集：消费者从长期记 忆中回想起产品是否能解决问题。
意识域(考虑域、惰性域、排除域)
（二）外部搜集
商业来源 个人来源 公众来源
处方药不得在大众媒体上做广 告！！！外部搜集的内化
边际效应： 边际成本：
2. 店堂布局
卖场生动化: 六大要素: 关于陈列:四方面、三段
15
（二）社会环境
消费情境中周围其他人对消费者 的影响。 与社会因素的联系与区别
1. 医生代理消费 2. 药店店员推荐
两个方面看问题 帕累托最优(Pareto Optimality) 疗效与价格
3. 陪伴者建议 参谋或决策者
16
外向型消费者，内向型消费者 顺从型消费，独立型消费
性格决定命运！最高兴、一般情况、最不高兴
19
（二）生活方式
饮食有节 起居有常 30
疾病名称
不良生活方式
高血压病
吃过多的盐，吃得过于油腻，生活节奏快
冠心病
失眠、熬夜、生活节奏快
中风（脑溢血）吃动物脂肪及动物内脏过多
高血脂症
吃动物脂肪过多，吃得多，运动少
参照群体 (名人、专家、普通人) 2.家庭 核心家庭、扩展家庭、单亲家庭 消费者社会化
10
11
12
13
二、情境影响因素
（一） 物理环境 （二）社会环境 （三） 时间
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（一） 物理环境
是指围绕消费者周围的物理与空 间方面的具体环境。
1.地理位置
1.短时到达2.交通便捷3.想象地图
2003年非典 板蓝根 2011年抢盐风潮 防止不法分子设局！！！
25
第四节
购买决策过程分析
26
本节学习内容
一、识别问题 二、搜集信息 三、备选方案评价 四、选择 五、购买后评价
27
消费者决策的概念
是指消费者谨慎地评价某一产品、 品牌或服务的属性，并进行理性 地选择，即用最少的成本购买能 满足某一特定需要的产品的过程。
28
一、识别问题
消费者决策过程的第一步 实际状态 理想状态 识别问题是消费者的理想状态与实
际状态之间的差距达到一定程度并 足以激发消费决策过程的结果。
29
一本专业杂志的定价
A:电子版89元； B:印刷版129元； C:电子版与印刷版129元。
＋
低介入层次 信念、行为、情感
23
二、体验观点
人们有时购买商品和服务的目的：有 趣 制造奇迹 获得情感
例：减肥药 面膜 冲动型和寻求多样性 按照体验观点所描绘出的效用层次，
即信念、态度和行为形成的顺序
24
三、行为影响观点
行为是直接受影响形成的，而没有任何 信念或态度的介入。
当周围环境或者外部因素直接诱发了行 为，效用层次就是从行为的形成开始的。
4
第二节 医药消费者行为影响
因素
5
本节学习内容
一、环境影响因素 二、情境影响因素 三、个人影响因素
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一、环境影响因素
（一）文化因素 （二） 亚文化因素 （三） 社会因素
7
（一）文化因素
文化(culture)是知识、信念、艺术、 法律、伦理、风俗和其他由一个社 会的大多数成员所共有的习惯、能 力等构成的复合体。
（三） 时间
时间观：圆式 线形
时间也是一种产品
许多商品就是生产出来让人节约 时间的
时间成本
1.20/80 2.比尔盖茨 3.做最重要的事
17
三、个人影响因素
（一） 性格 （二）生活方式
18
（一） 性格
性格是指主体对客体的态度体系和行 为方式，它是各种心理特征的核心。
理智型消费者、情绪型消费者、意志 型消费者
补偿和非补偿
34
五、购买后评价
指的是对货物、服务、体验及观 点的消费、选择后评估和处理
品牌忠诚度
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1220. 11.12Thursday, November 12, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。20:0 2:4320: 02:4320 :0211/ 12/2020 8:02:43 PM
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三、备选方案评价
明确评价标准，并且确定每项标 准的重要程度。
基于所确定的评价标准对每一个 备选产品进行评价，得出决策时 的参考排序。
再认或回忆的三种情况
33
四、选择
对备选方案进行评价之后，消费者 决策过程的下一个步骤是在备选方 案中做出选择，这种选择不仅发生 在不同品牌的同类产品之间，甚至 发生在更大的范围内。
第三章 医药消费者购买行
为分析
意义 1.对于医药企业而言 2.对于政府而言 3.对于医药消费者而言
1
本章学习内容
医药消费者行为模式特点 医药消费者行为影响因素 购买行为类型 购买决策过程分析
2
第一节 医药消费者行为模
式特点
3
医药消费者行为模式特 点
一、 医药产品的特殊性 二、 医药信息的失衡性 三、 医药需求的被动性 四、 医药需求不确定性 五、费用支出的多源性 六、消费情绪的低落性
1.健康观念深入人心 2.环保概念日渐倡导
8
（二） 亚文化因素
定义：国家文化的一个分支，它基于某 种一致的特点。
1.性别亚文化
2.年龄亚文化：儿童消费者；老年消费 者
3.民族亚文化
4.地域亚文化
5.社会等级亚文化
9
（三） 社会因素
1.群体 是指在一段时间内相互作用并拥有 共同需要或者目标的一群人。
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 220:02: 4320:0 2Nov-2 012-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 20:02:4 320:02: 4320:0 2Thursday, November 12, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 220.11. 1220:0 2:4320: 02:43N ovembe r 12, 2020
wk.baidu.com
糖尿病
饮食糖份过多，糖尿病有遗传性质
脂肪肝
过度饮酒，食物中有过多的残留农药
肥胖
吃得多，运动少，常吃含生长激素类的食 品
乳腺疾病
压力大，精神紧张，不能控制不良情绪
20
第三节 购买行为类型
21
本节学习内容
一、决策观点 二、体验观点 三、行为影响观点
22
一、决策观点
高介入层次： 信念、情感、行为
30
一本专业杂志的定价
A:电子版89元；
C:电子版与印刷版129元。 ＋
31
二、搜集信息
（一）内部搜集：消费者从长期记 忆中回想起产品是否能解决问题。
意识域(考虑域、惰性域、排除域)
（二）外部搜集
商业来源 个人来源 公众来源
处方药不得在大众媒体上做广 告！！！外部搜集的内化
边际效应： 边际成本：
2. 店堂布局
卖场生动化: 六大要素: 关于陈列:四方面、三段
15
（二）社会环境
消费情境中周围其他人对消费者 的影响。 与社会因素的联系与区别
1. 医生代理消费 2. 药店店员推荐
两个方面看问题 帕累托最优(Pareto Optimality) 疗效与价格
3. 陪伴者建议 参谋或决策者
16
外向型消费者，内向型消费者 顺从型消费，独立型消费
性格决定命运！最高兴、一般情况、最不高兴
19
（二）生活方式
饮食有节 起居有常 30
疾病名称
不良生活方式
高血压病
吃过多的盐，吃得过于油腻，生活节奏快
冠心病
失眠、熬夜、生活节奏快
中风（脑溢血）吃动物脂肪及动物内脏过多
高血脂症
吃动物脂肪过多，吃得多，运动少
参照群体 (名人、专家、普通人) 2.家庭 核心家庭、扩展家庭、单亲家庭 消费者社会化
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二、情境影响因素
（一） 物理环境 （二）社会环境 （三） 时间
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（一） 物理环境
是指围绕消费者周围的物理与空 间方面的具体环境。
1.地理位置
1.短时到达2.交通便捷3.想象地图
2003年非典 板蓝根 2011年抢盐风潮 防止不法分子设局！！！
25
第四节
购买决策过程分析
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本节学习内容
一、识别问题 二、搜集信息 三、备选方案评价 四、选择 五、购买后评价
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消费者决策的概念
是指消费者谨慎地评价某一产品、 品牌或服务的属性，并进行理性 地选择，即用最少的成本购买能 满足某一特定需要的产品的过程。