农村商业银行外汇业务发展总结

ⅩⅩ农村商业银行外汇业务发展总结

ⅩⅩ农村商业银行（以下简称我行）是ⅩⅩ州唯一一家具有独立法人资格的股份制商业银行，其前身是ⅩⅩ农村合作银行。我行自开办外汇业务以来，已成为环球同业银行金融电讯协会和中国外汇交易中心会员，与全球22个国家的63家银行建立了代理行关系，与美国的花旗、美联、德国的摩根大通、日本的三井住友、韩国友利、韩亚及俄罗斯的滨海边疆区商业银行等多家境外银行建立了账户关系。为ⅩⅩ州广大客户拓展国际业务市场搭建了方便、快捷的国际结算平台。同时，开办了外汇存款、外汇贷款、国际汇款、结售汇、票据托收、出口押汇、打包贷款等业务，布设了全国第一台卢布兑换机，开办了全省第一家卢布现钞兑换网点，首家国内信用证及ⅩⅩ地区第一家保单质押贷款。

截止2011年末，累计开立个人境外汇入款账户13，589户，企业外币存款账户122户，实现结汇12,520万美元，折合人民币8亿元；售汇889万美元，折合人民币5，700万元；结售汇市场份额已超过农行、建行；通过结售汇业务共吸收沉淀存款2.2亿人民币；实现外汇业务收入112万元，外汇业务对全行的综合贡献率正在逐步放大。

一、开办外汇和国际结算业务的背景

ⅩⅩ朝鲜族自治州地处东北亚中心，位于吉林省东部边陲，与朝鲜、俄罗斯接壤，与日本韩国毗邻相望，面积4.2万平方公里，人口218万，是我国最大的朝鲜族自治行政区域。ⅩⅩ州作为东北地区唯

一的少数民族自治州，历来受到党和国家的高度关注。近年来，ⅩⅩ州不仅享有各项少数民族优惠政策，同时享受西部大开发、振兴东北老工业基地、国家扶贫开发等国家战略性政策。2009年12月，国务院批复《中国图们江区域合作开发规划纲要——以长吉图为开发开放先导区》给处于振兴关键期的ⅩⅩ州提供了新的发展机遇，形成了以珲春为窗口、延吉-龙井-图们为前沿的全方位开放新格局。“十五”期间，ⅩⅩ州累计完成进出口总额23．4亿美元，其中出口15．6亿美元，进口7．8亿美元，年均分别增长21．8％和12．5％，进出口额占全州GDP比重26．8％。口岸数量增加到11个，占全省对外开放口岸的60％，在全国少数民族自治州中列第一位。全州累计外派劳务7．6万人次，比“九五”时期增长38．9％，因私涉外收入30亿美元，居全国同级地区首位，成为地方经济发展和各项社会事业进步的重要拉动力。良好的经济发展环境为我行国际业务的开办拓展创造了积极的外部条件。2007年2月，外汇业务作为吉林省农村信用社系统全新的业务品种正式在我行开办。

二、开办外汇和国际结算业务的成效

（一）目前，我行已开办外汇存款、外汇贷款、国际汇款、结售汇、票据托收、出口押汇、打包贷款、进口信用证和境内外币支付等多项国际结算业务，并在此基础上，在吉林省首家开办国内信用证、卢布国际结算和卢布现钞兑换（珲春代兑机构）业务，在ⅩⅩ州首家开办无需抵押物的保单质押流动资金贷款。同时，通过开办网上结汇服务，客户足不出户即可办理结汇业务。开发了远程开户系统，形成

了“以外汇处为核心、以营业部为服务前台，由各行社客户管理部门进行市场营销”的经营管理模式。

（二）资金实力雄厚，提供各类贸易融资，助推客户发展。截至2011年末，全州十二家行、社各项存款余额为245亿元，占全州金融机构各项存款总额的29%；各项贷款余额为153亿元，占全州金融机构各项贷款总额的42.3%，存、贷款市场份额均居首位。藉此，我行与所辖各县（市）农村信用社共同为全州进出口企业提供各类贸易融资业务，以雄厚的资金实力和优质的金融服务助推企业做强做大，实现银企共赢。

（三）发挥体制优势，提供优惠汇率，真诚服务客户。同其他商业银行相比，我行在决策效率、网点资源、服务品牌等方面具有明显的体制和机制优势。在汇率方面，我行拥有汇率定价权，能为客户提供优惠汇率和一对一的问题解决方案。

三、开办外汇和国际结算业务的前景及规划

随着ⅩⅩ州经济的持续快速发展以及金融改革的不断深化，根据我行近十余年的发展速度和取得的经验、经营成果、ⅩⅩ地区经济发展情况、吉林省经济发展情况、国民经济发展速度及走势、东北亚地缘政治关系和经济发展情况及国家经济（金融）政策、方针、规定等，面对未来的国际市场，顺应时势发展，我行已明确提出“ⅩⅩ农村商业银行未来三至五年发展战略”。就外汇而言，将不断解放思想，科学研判和准确把握复杂多变的国内外经济金融形势，并结合实际以建立一流的、具有边疆特色的现代银行为目标，不断创新外汇金融产品，

不断为客户提供安全准确、简约快捷、扶持到位的专业化、高品质金融服务，实现与客户的共同成长。

（一）拓展外部市场，打通国际结算渠道。积极争取在国内发达地区设立分行；积极争取在东北亚区域的俄罗斯、韩国和朝鲜等地开展金融业务合作或直接建立分支机构。在国内发达地区建立银行的主要目的仍然是以效益为中心，辅之以开拓眼界，吸纳人才，延伸服务范围；在国外开展金融业务合作或直接办理分支机构，其主要目的是扩大企业的影响力，吸纳外国银行的先进管理理念，辅之以获得经济效益。

（二）发挥本外币相互渗透、联动发展的优势，实现本外币一体化经营。加大境外汇入汇款的市场营销，实现外汇、结收入和存款双赢。2011年ⅩⅩ州境外汇入汇款为13.6亿美元，其中对公5.6亿美元，个人8亿美元，结汇成人民币资金88亿元，是每年流入ⅩⅩ州最大的一块资金。

（三）转变工作思路，巩固扩大外汇对公对私客户占有率。一是对个人外汇收支的营销，能够提高市场占有率，体现我行外汇业务的快速增长。目前，劳务输出已成为ⅩⅩ州支柱产业，客户对银行外汇业务的需求大。目前，全州有出国劳务人员近20万人，2011年个人境外汇入汇款为8亿元，折合人民币51亿元，接近全州财政总收入的50%。二是对企业客户的营销，能够增加市场份额，而且具有见效快、受汇率影响小、转存率和收益率高等优点。因此，对外贸企业和出国劳务人员的营销将成为外汇市场营销的重点。

（四）从根本上拓宽收入增长渠道，实现可持续发展。将国际业务产品拉动作为撬动客户，赢得业务，获取收益的一项重要工作来抓，注重并关注资本市场和外贸形势变化趋势，切实把握机遇，主动应对积极营销，通过做实客户点、做长产品线，提高客户的单产综合贡献。在业务品种日益丰富的同时，联动业务量和中间收益不断提升，并拉动了可观的存款。

（五）充分发挥主线部门市场营销“发动机”的作用，强化资源配置，提升队伍技能，增强发展动能。进一步强化部门管理职能，加大了对资源的整合力度，最大限度的发挥资源的效能。费用资源上，调整了激励方式，实施业务量与收入的双重激励，全力向客户经理倾斜；信息资源上，及时收集各类市场动态信息和企业情况，及时向机构发布，引导支行营销；产品资源上，按照客户需求积极实施创新，因客户而变，灵活设计针对性解决方案；风险资产资源上，资金头寸向重点客户和重点业务倾斜，同时适时调整利率指导政策，保证我行的最大收益；人力资源上，充当并发挥外汇管理中心角色积极带动各支行分管部门开展主动营销，事前介入、过程跟踪、落实到底；推行单证人员跟单服务，贴近市场一线，到部分企业现场审单，弥补支行技术力量的不足。