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“消费者要买便宜的东西” 是常识，而常理却是“消费者要买占便宜的东 西”。
四 成功定律
定律18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。
当员工，要学孙悟空搬救兵的本事； 当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。
谁是你的救兵? 你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。
什么时候搬救兵? 一定要到最关键的时候。
业务人员生存手册
Contents
二十六大定律
困惑
一 生存定律
定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知 识和技能，也能生存下去。
——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就 能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。
——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是 实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。
快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径： 第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。 第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。 第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
三 升职定律
定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能 产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
三 升职定律
定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公 司更重要。
声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。
千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。
你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，
——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。
二 业绩定律
定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出 去了。
业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题
——因为客户需要你，企业才要做业绩，先找机会。
四 成功定律
定律19：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训 别人。
接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效 率最高的学习方式。
要让别人听明白，你必须比别人更明白！
四 成功定律
定律20：每隔三年，全面升级知识结构。
四 成功定律
定律15：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”
生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才能作出超出极限的发挥。 生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。
四 成功定律
定律16：有效工作比勤奋工作更重要。
很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。 人可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。 勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些 总是风尘仆仆地跑市场的业务员，只是“对中国交通事业作出了贡献”， 对企业却是在制造成本。
定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你 善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。
只做业绩，不会总结的业务员只是一个优秀业务员。
所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来， 然后全面推广变成大家的经验。
领导与业务员的差别在于： ——业务员会解决问题，领导则善于总结经验； ——业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。
四 成功定律
定律17：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而 出。
常识是“公共知识”，“l+l=2”就是常识。 常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。 常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：
有效的营销往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推 导。
二 业绩定律
定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他 当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无 论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会 (2)我们要么成为战壕战友，要么成为同行对手
定律13：领导思维比业绩更重要。
升职最关键的是要有上司思维或老板思维。 业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。 老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。
四 成功定律
定律14：成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。
什么是正向思维？ ——所谓正向思维，就是看到困难的时候，一定要看到机会。抓住了机 会，困难可能就消失了。 到底是好市场问题多还是差市场问题多？？
想用最小的代价作出做大的业绩，必须要有足够的洞察力去发现别人 没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机 会就是整座城池的缺口。
二 业绩定律
定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的 业绩才会让人追不上。
如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的 工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。
——就是你还没干，上司就认为你行。
三 升职定律
定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，
三 升职定律
定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨 试试“跳行”。
老板喜欢的是讲机会的人
三 升职定律
要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一 个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招 升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。
三 升职定律
定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。
聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。 聪明人靠影响力获得上司认同。 什么是影响力?
三 升职定律
定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。
一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审 美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。
同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只 缘身在此山中”。
三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。
三 升职定律
四 成功定律
定律18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。
当员工，要学孙悟空搬救兵的本事； 当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。
谁是你的救兵? 你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。
什么时候搬救兵? 一定要到最关键的时候。
业务人员生存手册
Contents
二十六大定律
困惑
一 生存定律
定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知 识和技能，也能生存下去。
——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就 能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。
——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是 实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。
快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径： 第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。 第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。 第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
三 升职定律
定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能 产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
三 升职定律
定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公 司更重要。
声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。
千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。
你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，
——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。
二 业绩定律
定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出 去了。
业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题
——因为客户需要你，企业才要做业绩，先找机会。
四 成功定律
定律19：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训 别人。
接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效 率最高的学习方式。
要让别人听明白，你必须比别人更明白！
四 成功定律
定律20：每隔三年，全面升级知识结构。
四 成功定律
定律15：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”
生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才能作出超出极限的发挥。 生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。
四 成功定律
定律16：有效工作比勤奋工作更重要。
很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。 人可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。 勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些 总是风尘仆仆地跑市场的业务员，只是“对中国交通事业作出了贡献”， 对企业却是在制造成本。
定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你 善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。
只做业绩，不会总结的业务员只是一个优秀业务员。
所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来， 然后全面推广变成大家的经验。
领导与业务员的差别在于： ——业务员会解决问题，领导则善于总结经验； ——业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。
四 成功定律
定律17：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而 出。
常识是“公共知识”，“l+l=2”就是常识。 常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。 常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：
有效的营销往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推 导。
二 业绩定律
定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他 当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无 论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会 (2)我们要么成为战壕战友，要么成为同行对手
定律13：领导思维比业绩更重要。
升职最关键的是要有上司思维或老板思维。 业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。 老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。
四 成功定律
定律14：成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。
什么是正向思维？ ——所谓正向思维，就是看到困难的时候，一定要看到机会。抓住了机 会，困难可能就消失了。 到底是好市场问题多还是差市场问题多？？
想用最小的代价作出做大的业绩，必须要有足够的洞察力去发现别人 没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机 会就是整座城池的缺口。
二 业绩定律
定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的 业绩才会让人追不上。
如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的 工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。
——就是你还没干，上司就认为你行。
三 升职定律
定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，
三 升职定律
定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨 试试“跳行”。
老板喜欢的是讲机会的人
三 升职定律
要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一 个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招 升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。
三 升职定律
定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。
聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。 聪明人靠影响力获得上司认同。 什么是影响力?
三 升职定律
定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。
一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审 美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。
同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只 缘身在此山中”。
三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。
三 升职定律