保险需求分析

一、面谈导入
业务员：
xx先生，其实保险发展到今天，已经不是买不买的问题，而是买多少的问题，对于每个人具体需要多少保额，没有统一的数字，就算你现在问我，我也不能马上给你答案，不过我们现在有一个很好的保障需求分析工具《保障需求简单分析卡》，就像裁缝量体裁衣一样为您量身定做，所以现在需要您配合一下，希望您提供的数据尽可能的准确真实，以便给出最准确和科学的建议，请放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料都会保密，我们现在开始吧！
二、资料收集
1：您每月需要负担的家庭费用（）元
2：家庭需要您照顾的年期至少（）年
3：您认为目前保守投资的年利率为（）%
4：您目前按揭及债务情况为（）万元
5：您已有的寿险保障额度为（）万元
三、《保障需求分析》讲解要点
正面：
业务员：
xx先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，每年就是6万，你的孩子今年3岁，到他大学毕业23岁，还有20年。

您认为目前保守投资收益率是4%，您目前的住房按揭及债务还需要偿还50万，您目前已经有的保额是20万元，这样算起来，您家庭的保障缺口是141339X60000/10000计算倍数+50万（按揭与债务）—20万（已有保额）=114.8万
背面：
也就是说，如果您目前拥有114.8万现金或者您拥有114.8万元保险保障，无论在任何意外的情况下，这114.8万元加上原有的20万元保险，可以在还完银行50万贷款后，剩余的钱按照每年4%收益率进行保守投资，就可以保证您的家人每年都可以从中领取6万元作为生活费，直到您的孩子20年后大学毕业自立为止。

四、解释保额含义要点
业务员：
我们一起来看一下，也就是说如果您现在有114.8万元的现金在保守收益4%
的情况下，万一有风险发生，能够保证立刻有50万元把按揭还清，不会给家
人带来负担，您家人可以从银行每年取出6万元的生活费，维持现有生活品质，
一直到20年后孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。

客户：这么多保额需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，每月还能拿出多少钱来？
客户：每月大概1000元
业务员：每个月1000元，我不知道能不能满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是
按照您所需要的保额来做计划，好吗？
客户：可以！。