客户地图编制方法(ppt 46页)

百度文库营销阶段
前期定位 策划阶段
首期开盘 蓄客阶段
后期加推 蓄客阶段
营销阶段 研判目标
寻找意向客户
定位基做础 研究目标客户
营销指方向
总结成交客户
策略再集中
研判特征
物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的
总结修正 前瞻性
分析工具
实地考察 案场研究
竞争分析 客户深入研究
成交数据分析
二 客户地图编制思路
客户地图编制方法
报告人：徐建华 二O一二年三月三日
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为 更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方 向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。
客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人 去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编 制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门 必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。
行
汽飞 车机
乐工
运旅 休 行 职 收 动游 闲 业 务 入
育
培求 训学
副
股基投 票金资
政府机构 公共资源 数据公司 获得触点
实用客户细分法:
置业周期 购买力 家庭生命周期
区域圈层 社会阶层 购房动机
4.从公共资源出发的寻客思路:
个人客户5大必用资源：
目标企业紧密关联单位
5.客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、
杭州十大产业分布示意图
通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备 购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向 拓展的范围，扩大客户来源。
附：10大产业重点名单 附：杭州知名企业家及人物
4 4
颜色 对应产业
● 文化创意产业
● 生物医药产业
● 电子商务产业
● 节能环保产业
● 金融服务产业
● 物联网产业
1.客户地图三大属性
地域分布属性 行业特征属性 圈层关系属性
圈层切入点
行业
地域
2.总体编制思路
3.从项目出发的寻客思路 项目销售前期:
依据项目定位
分析意向客户 分析竞品客户
购买力客户
生活区域 工作区域 娱乐区域
实施拓客
拓客计划
项目销售期:
分析成交客户 分析竞品客户
修正购买力客户
生活区域 工作区域 娱乐区域
地图2 行业工作分布图编制
行业及工作点分布图
颜色 行业
金融业
制造业
本案
贸易
房产/建筑
交通运输
文化/体育
教育/医疗
IT行业
住宿餐饮 机关事业
附：标准表单2
表示工作地
地图2
休闲娱乐及活动路径
本案
类别 颜色
酒店 咖啡厅
商场 夜总会
附：休闲娱乐清单
辅助图
添加客户清单
3.杭州市客户地图编制
（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）
1.成交客户分析（以西溪城园为例）
2. 客户来源分布图 省内客户分布
衢州 1%
杭州 80%
嘉兴 1%
绍兴 2%
金华 2%
台州 3%
温州 4%
市区客户分布
本案
西湖
56%
拱墅 3%
下城 10%
上城 3%
江干 2%
市区客户居住小区及工作点分布
本案
地图1
附：业主居住小区清单 附：标准表单1
表示小区 表示工作地
●
先进装备制作 产业
● 新能源产业
● 信息软件产业
● 旅游休闲产业
四 客户地图编制条例
客户地图编制6大条例：
1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； 2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地 点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； 3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制； 4.客户地图必须附详细的潜在客户清单； 5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证； 6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。
➢ 小区锁定： 客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；
➢ 掌握详情： 目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；
➢ 同类寻找： 与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。
（2）杭州已购客户前十大行业分类
➢ 特别行业： 贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖；
➢ 重点行业： 10大主要客源行业均应进行系统深入开发；
目录 一 • 客户地图基本形式 二 • 客户地图编制思路 三 • 客户地图具体编制 四 • 客户地图编制条例
一 客户地图基本形式
1.客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图
上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区 域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。
2.各阶段客户地图的编制要求
➢ 支柱行业： 杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。
4.杭州8个代表项目业主分析
北
紫兰公寓、锦兰公寓
诚
园
、
西
桃 花
源
兰
园
、
蔚
蓝 公
东
寓
蓝色钱江、明月江南
南
居住小区前15位排名
80 76
70
60
50 46
40
30 20 10
29292623201918171514141313131212121211111010101010 9 9
0
主要居住小区分布图
附：235个小区名称
排名 项目名称 户数
1
桂花城
76
2
春江花月
46
3
金色海岸
29
4 中大文锦苑 29
5
德加公寓
26
6
山水人家
23
7
紫桂公寓
20
8 世贸丽晶城 19
9
中江花园
18
10
名仕花园
17
11
绿园
15
12
深蓝广场
14
13 朝晖1-10区 14
14
兰桂花园
13
15
颐景园
13
16
曙光公寓
13
17
蔚蓝公寓
12
工作商务区域分布图
● 写字楼
● 2011年百强企业
区域
编号
写字楼
黄龙板块
武林、朝晖 板块
复兴、钱江 新城板块
1
世贸中心写字楼
2
公元大厦
3 嘉华国际商务中心
4
世贸丽晶城EAC
5
深蓝广场
6
环球中心
7
坤和中心
8
万银国际大厦
9 迪凯国际中心
滨江、萧山 10
板块
雷迪森财富中心
拓客计划
实施拓客 注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。
• 小区、门号； • 人口、面积； • 收入、车辆等
• 单位、地址； • 行业、职务；
客户
• 兴趣、爱好； • 出入场所； • 娱乐项目；
分析（成交）客户 锁定面 捕获点
自身项目 竞品项目
物业公司
衣食住
商网 衣 酒餐 超 小面 人 场站 店 店馆 市 区积 口
路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗 透、拦截等销售行动，进而获取成交。
三 客户地图具体编制
1.客户地图要素
以客户分析为 立足点
生活工作区域图 行业工作区域图
目标客户的详 细清单
2.客户地图编制分类
客户地图
地图1 地图2
生活工作分布地图 行业工作分布地图
地图1 生活工作分布图编制