30以下白手起家赚钱靠创意

“凡客”不凡 草根传奇
　陈年，男，1969年4月出生于山西省闻喜县。VANCL凡客诚品（北京）科技有限公司CEO，创始人，是中国电子商务代表企业家。于2008年12月11日荣获“2008年中国年度创业人物”大奖；2011年获得第十二届中国经济年度人物提名奖。陈年提前一年大学肄业，倒卖过钢材，收集过建材信息，做过杂志主编，2000年参与创建卓越网，2007年10月创建VANCL，成功将凡客诚品打造成植根中国互联网上、遥遥领先的领军服装品牌。

陈年：

草根创富篇

“哥哥你走西口，小妹妹我实在难留……”数百年来，在这凄婉的歌声中，无数怀揣着创富梦想的山西人走到了外面的世界。他们出身乡土，两腿泥巴，却用自己的勤劳和诚信在商海中打下一片天地。

如今，新晋商接过晋商精神的火种，草根起家，不忘奋进，同样用勤劳和诚信在新时代的商海中树起了一杆旗帜。

草根创富，不是一件简单的事情。需要创业者有超人的才智，足够的勤勉，良好的机遇。最重要的是，要有创业的激情，持续的梦想，以及不屈不挠的精神。而这一切，将“凡客诚品”打造成电子商务著名品牌的陈年都做到了。

这个土生土长的山西闻喜娃儿，用不凡的人生打造了一个新时代晋商的草根传奇。

艰难蜕变

8月18日，世界晋商大会开幕前夕，分布在世界各地的山西商人纷纷赶回龙城太原。凡客诚品，一个在互联网上响当当的名字，代表着新生代晋商的力量。也许在各路晋商英豪中，凡客的实力和规模算不得什么，但是它所代表的领域，它的理念，含有晋商精神发展中需要的因子。

打开最新的凡客诚品网页，可以看到纷繁复杂的各个商品大类，也可以看到图案丰富标志性的29元T恤。这样一个网站，它有着鲜明的平民化特点。它的创始人陈年，也更适合拿来做草根的偶像。

1969年4月，陈年出生于山西省闻喜县薛店镇丰乐庄，他的童年是和奶奶一起度过的。奶奶既当爹又当妈一手拉扯大陈年，所以，留在陈年记忆里最深的亲人不是父母，而是奶奶。农村的贫困让幼小的陈年过得很是艰苦，但也许特殊的家庭环境和生活环境，造就了他性格中坚韧的因素。

上了大学后的陈年，做了一件旁人无法理解的事中途退学，做了“北漂”一族，靠写东西赚点稿费。后来，陈年当过《北京青年报》的记者，做过《书评周刊》的主编。2000年，雷军和王树彤邀请他去卓越网负责图书事业部。后来，陈年升职为卓越网执行副总裁。2004年，卓越网以7500万美元卖给美国亚马逊公司之后，陈年离开了。

从闯荡北京

到在卓越网干出一番事业，也许只有他自己清楚自己究竟吃了多少苦，现实生活是复杂多变的，每时每刻都充满着变数。在卓越工作的几年间，陈年的思想和能力经历了一个很大的蜕变，直至2007年创办凡客诚品，这长时间的积淀终于喷薄而发了。

网上卖衣

2007年，陈年找来旧友，搭起了凡客诚品的班子。创业初期的七位创始人，只有来自苏州一家制衣厂的刘浩做过服装。刘浩讲面料、讲制衣，这些卖过图书和音像的高管们如听天书。虽然以前做的也是电商，但涉足一个新领域服装，大家心里都没有底。淘宝的强大和成功，让人们看到了电子商务的机遇。陈年和他的伙伴，顶着压力硬着头皮走了下去。

陈年掏出六七百万元来创业，这些钱主要来自于他在卓越网当职业经理人的股权收益。前期融资的200万美元，在网站上线后才陆续到账。创业初期，陈年和同事们在北京中关村西屋国际商住写字楼里租了一套140平方米的两居室办公，环境简陋嘈杂。

最初，凡客的经理们去江浙一带寻找代工厂，碰了不少壁。很多代工厂爱理不理，对在网上卖衣服并不感冒。也有一些思想前卫的老板，愿意一试，但是在付款方面条件苛刻。找到代工厂后，又要联系模特，琢磨推广模式。一度凡客诚品从上到下人人都要叠衬衫。

成长过程中更可贵的是团结和凝聚力，凡客在经过最初的艰难后，终于开始高速发展了。时至今日，凡客诚品已经成为了增长最快的中国电子商务企业之一，年销售额达到几十亿元。在物流环节，凡客旗下有物流公司“如风达”，在全国建了28个仓库，为电商行业之最。最近两年，凡客在以年均300%以上的速度增长。

“人民时尚”

壮大之后的凡客诚品有了清晰的定位，喊出了“人民时尚”的口号。陈年说过，在VANCL（凡客诚品）之前，代工厂生产线上的80后青年，他们所做的东西跟他的生活没有关系，他们买不起自己亲手做的产品，只能去早市、服装批发市场买。但在VANCL这里，他们第一次买到了自己做的东西。这就是凡客的理念，“人民时尚”，让人很感动。

凡客的定位为它留下了大可作为的空间，凡客瞄准了这样一群人，在中国社会转型期诞生的、互联网已成生活常态的一群年轻人。他们从经济上来讲，可能买不起价位很高的时尚品牌，但是他们通过互联网看到另一个时尚的世界，他们渴望与这个世界同步。凡客诚品，就是把人民和时尚结合起来，让所有人都能买到高性价比的、能负担得起的东西，让自己更得体、更体面、拥有尊严。

如今，凡客诚品在打造“互联网快

时尚品牌”的过程中，已经开始深度整合更多时尚资源，与西班牙、瑞士法国、加拿大、德国等多个国家的一线设计师建立了合作关系，邀请众多80后艺术家和设计师参与原创设计。在陈年身上，有着这个时代商人们共有的冒险精神，也有着山西商人独有的谨慎、细致、真诚，山西需要更多这样的商人，他们是晋商未来的希望之苗。

赵双虎：

沙棘汁里的大梦想

赵双虎，一位在食品饮料行业打拼了28年的企业家，一位地地道道的晋商。8月15日，记者来到位于山西省榆次区维仕杰食品饮料有限责任公司晋中分公司，对其进行了采访。

赵双虎是平遥人，父亲与姑姑都是商人。1979年赵双虎高中毕业，而后考过两次大学都以失败告终，最后他决定和父亲一样从商。1981年，赵双虎开始了他的商人道路。起初，他骑车卖鞋，他卖的鞋在整个交口县影响力都非常大。

1985年，交口县建起了饮料厂，赵双虎到饮料厂当了一名技术人员。1992年年初，赵双虎当上了饮料厂的厂长。当时的饮料厂正处于最困难时期，负债累累，但赵双虎并没有灰心，他说了这样一句话：“是骡子是马，拉出来遛遛就知道了”。果不其然，经过赵双虎不懈的努力，对饮料厂进行了一次又一次的改革，他也一步步走向成功。1995年，他们厂生产的沙棘汁出了易拉罐，整个吕梁地区都知道这么一句广告语：好品好打扮，沙棘汁出了易拉罐。之后，赵双虎创建了“维仕杰”这个品牌。就这样，维仕杰沙棘汁经过一段艰难的历程后，终于创造出了属于自己的一片天地。“沙棘对于我来讲是毕生的事业，我已经为此奋斗了28年，我还要做两个28年，选择这条道路就要义无反顾地走下去。我们从吕梁做到了榆次，做到了太原，我们就是要全面打开山西市场，然后才能走向全国。”赵双虎坚定地告诉记者。

郭力铭：

向肯德基学卖刀削面

8月16日，记者采访了银河飞渡快餐连锁企业总裁郭力铭。作为近几年晋商中的后起之秀，郭力铭向记者介绍了他成功创业的每一步。

郭力铭，业内人士对他有个别样的称呼“郭大胖”。1986年，郭力铭到山西厨校学习厨艺，毕业后在省军区八一大厦工作，后来被调往驻京办事处，成家后才回到太原。那时候的他已经步入不惑之年，生活一直没有明确的方向。为了生计，郭力铭决定不再这样浑浑噩噩地过下去了。由于自己是厨子出身，所以郭力铭思虑再三，决定回归主业，开起了自己的第一间小饭店“功夫小厨”。

“从上世纪80年代步入餐饮行业，至今已有十几载，时间如白驹过隙。而今，鄙人

已到不惑之年，铁了心要做一番事业，不如做回老本行，开个小店，造福百姓。”郭力铭谈起当年的这几句话，字里行间依然流露出别样的情感，也正是这几句话为郭力铭的事业奠定了基础。

2006年，喜欢研究饮食文化的他偶然想到，肯德基、麦当劳之所以在中国吃得开，无非是因为快捷、卫生这些特点。那么，自己也可以打造一个快捷、方便、干净的刀削面店，让大家吃上刀削面快餐，相信生意一定不会差过洋快餐。有了这个念头，银河飞渡快餐连锁诞生了。

“我要把刀削面做出去，占领中国市场，也算是我对山西面食的贡献。面食快餐的前途是不可限量的，面食王国真正的品牌还没有出现，创造这个品牌的会是谁呢？这难道不是一件很有意思的事情吗？”郭力铭微笑着对记者说。“创造奇迹，成就人生”，这句话就是郭力铭的真实写照。

薛占池：

打造山西人的珠宝王国

薛占池，一位与珠宝有着深厚的情结、与翡翠走过半生的商人，他用20年时间将自己的情结凝聚在了“真玉坊”珠宝店。20年来，薛占池始终有一个想法，那就是希望山西人创建一个属于自己的珠宝市场。8月16日，记者采访了这位与珠宝有着不解之缘的晋商。

1992年，薛占池开了“鸿运首饰工艺行”，这是他人生中的第一个珠宝店。从那时起，他便与玉结缘，开启了一段属于自己的翡翠时代。1995年，他将经营了三年多的小店更名为“真玉坊”。直到现在，提起“真玉坊”，很多山西人都对这个“山西翡翠第一坊”印象颇深。开店过程中，薛占池深深感觉到自己专业知识的欠缺，于是开始了求学之旅。1997年，他到北京珠宝研修学院学习，并获得了中国宝石鉴定资格证书。2005年，他又到北京大学学习考古鉴定。最近几年，随着山西珠宝市场的飞速发展，薛占池等来了期盼已久的机会。2011年，筹备已久的山西国金国际珠宝城在山西太原开业了。

薛占池，有着长远的梦想和坚持。正如他说的，“自古以来，珠宝就是让人视为至宝的物件，只有王侯将相才能把玩。如今，随着社会的发展，普通大众的消费能力逐渐增强，珠宝市场一定会风生水起，别有一番面貌。”




30以下白手起家赚钱靠创意


他们都是80后，大多白手起家，之前很少被媒体提及，最重要的是，他们都通过自己的创意或点子赢得了人生第一桶金，在TMT、金融、传统制造等行业的细分市场风生水起。他们不一定是最有前途的创业者，但肯定是最值得关注的一个新鲜群体！

有人说，在新世纪的前十年，中国的商业明星大多来自60后、70后，这个群体凭借

年龄和市场机会上的先发优势，在各个新兴领域跑马圈地、确立地盘。但是，机会是无限的，随着新的产业、行业及其细分市场的不断涌现，每一年都会有新一波创业者涌现，他们或是厚积薄发，或是一鸣惊人。在本期封面故事中，《创业邦》杂志正式推出了2011年“30岁以下创业新贵”，他们都是80后，大多白手起家，之前很少被媒体提及，最重要的是，他们都通过自己的创意或点子赢得了人生第一桶金，在TMT、金融、传统制造等行业的细分市场风生水起。他们不一定是最有前途的创业者，但肯定是最值得关注的一个新鲜群体！

陶行逸：年轻的黄金“大腕”

“在这个爆发性增长的市场，只要能找出好的商业模式、好的企业，带来的回报是非常惊人的。”

2004年大学毕业，陶行逸的第一份工作月薪1300元，其中300元还是浮动的。从最基础的销售代表跟市场推广做起，逐步做到分析师、讲师。但是不到三年，他就结束了打工生涯，成为金顶黄金投资集团的老板。2010年，金顶的营收达到2个亿，净利润3000万元。而在他创业4年左右的时间里，前后有3个高管离开出去自己单干。

这并不是陶行逸的首次创业。早在大学期间，陶行逸就是股民，摆过地摊，倒腾东西。记忆最为深刻的是和同学在非典时期倒腾口罩和板蓝根，但因为板蓝根是属于国家定价的药品，不许随意涨价。他们手上的货量比较大，结果被“一网打尽”。负债累累的陶行逸，在毕业初期曾有过住地下室、长期吃泡面的经历。

那时，陶行逸对金钱只源于赚取学费和生活费的朴素愿望。家庭变故让他比同龄人更早地开始为自己谋划长远的将来，而不是单纯地专注于学业，创业就是他一直以来的打算。上班期间他就附带组建了一个工作室，帮身边的同学、老师投资，赚钱后按一定比例分账。这也成为日后陶行逸创业的启动资金。

2004年，黄金投资的行政许可开放，中国真正意义上的黄金买卖就此开闸。对创业者来说，一个是准入门槛没有证券、股票那么高，而且对于过去一直停留在黄金首饰消费记忆的整个市场来说，无疑到处是机会。另一方面，央行开闸的时间点，正赶上一波黄金大牛市，而黄金投资的期限相对于股票来说要长很多。这成为陶行逸在创业时进入黄金投资市场的两个依据。事实也正如他的判断，自2004年至今，可以说黄金投资正处在一个爆发性增长的阶段。 陶行逸的朋友对他说，你发家发得太快了。陶行逸却不以为然，因为他自认在这个行业有着更多的经历和积累，当机会来到跟前时能比别人更把握得住。

早期的金顶，就是帮助高端客户进行黄金投资。

由客户自己在香港开立账户，在签署协议后，客户将账号和密码交给金顶操作，而资金在客户的账户内，金顶只能交易但无法动用。在此模式下，金顶的收入来自于和客户的收益分成。

同时，金顶也面向基金的高资产用户提供实物金的高端定制服务。可以根据客户的需求，把公司logo打上去，或者家里老人送给小孩当压岁钱时，写上自己的祝福语。但是，只有10公斤以上的业务他们才会受理。

公司发展到后来，账户管理模式出现了瓶颈。从周一到周五，30个账户至少要配备两名交易员24小时轮值倒班。随着账户数量的激增，对管理半径形成挑战。另外，尽管创业这几年公司业绩颇为喜人，但因为是个人账户，无法拿到第三方评级机构进行审计认证。所以，知道金顶在黄金投资领域是专家的，大部分都是小圈子里的口碑相传。

因此，陶行逸打算从面对个人高端客户逐步转变为与专业的机构投资者合作。金顶今年计划陆续发布3支基金：在海外发行一支针对国内用户在海外投资需求的基金；同时以信托的方式在国内做一支类似阳光私募那样的基金；第三支基金则是以有限合伙的形式来做，也是在国内。

陶行逸也不甘于别人一直以来给他贴上的“基金投资者”标签，更希望今后能从企业家的角度获得业内的认可。所以，他会在基金投资以外，着眼于实物金和衍生品的投资项目。具体说来，就是在金顶现有的400多家全国性经销商的基础上，以实物金销售和券商投资项目组合的分支机构形式亮相，还有可能与银行合作。当然，他的目标直指上市。

跟学生时代创业相比，现在的陶行逸已经摆脱了被金钱束缚手脚的困境。以前，做事情的初衷都是赚钱，“什么都要算，我要花多少时间，投入多少东西可以赚多少钱”。他坦诚，在他26岁的时候就知道，“我下辈子不需要为钱发愁了”。这也让他改变了做事情的态度，“把事情做好，钱自然而然就来了。”不过他拥有财富的速度和方式，还是远远超出了家人的预期，他的爷爷只希望他“去当公务员，有份很稳定的工作”。自己拥有一定财富之后，陶行逸为家人做的第一件事就是修老房子。

随之改变的还有他做投资的心态。以前交易是陶行逸生活的全部，现在是把交易当作生活的一部分。在很长一段时间里，他是跟着美国的时差作息，下午到公司，凌晨四五点才睡觉，最重要的是心理波动。“这把交易我做对了，赚钱后出来了，但是想其实可以赚更多的，后悔啊；做错被止损了，但是又想，我要是早出来不就好了，也后悔。赚钱也悔，亏钱也悔，那你人生还有什么乐趣？谁都必须熬过这个

阶段。”当初跟他一样做交易员的很多人熬不住都改行了，自己出来创业的基本上都是做渠道和市场出身的。有的创业没有陶行逸那么早，所以都是在扮演一半是职业经理人，一半是小股东这样的角色。而现在，陶行逸的办公桌上摆放着一台超大电脑显示器，他半开玩笑地说，“一个数字要是突然跳跃了，可以看得更清楚，也更激动。”但是就连陶行逸自己也承认，他赶上了一个好时候。“我跟我的团队一直在都在感慨，这几年确实赶上了好时候。最初对这种好时候理解得没那么清晰，但这几年实实在在经历过了，就觉得我们当时的选择再明智不过了。”他一直在强调，黄金投资一直处于一个爆发性增长的阶段，而不是说进入一个成熟期。

陶行逸给出的例子是，中金旗下的中国黄金集团营销有限公司，只用了三四年的时间，就在全国开出了1000多家实物金加盟店。每年的销售额可以做到100亿元以上，唯一的缺陷就是实物金利润率很低，只有1%。但是在全国铺设实物金销售店还是被陶行逸看得很重，他希望靠实物金的营收规模带动与其装在一个屋檐下的衍生品投资，真正的利润增长也是靠衍生品交易。所谓的衍生品交易，类似于期货功能，可以利用保证金去炒黄金，也可以做空。 就是因为黄金投资正处于一个无法抑制的升温时期，故事和新闻点最多。陶行逸介绍，黄金市场管理条例迟迟没有颁布，使用的还是1983年的金银经营管理条例，所以这块市场目前基本上是属于监管的空白阶段。“好的、坏的各方面都有上演，这里面有危也有机，不管对于创业者还是投资机构来说，都意味着机会。因为在这个爆发性增长的市场里面，只要你能找出好的商业模式、好的企业出来，带来的回报是非常惊人的。”陶行逸说。

但是，陶行逸认为，因为一些大的资本关注，现在创业的门槛已经被抬高，黄金投资金融服务的格局还是比较少了，难度也比较大。几年前他曾用一千万元就把一个公司做了起来，可如今他在天津设立的贵金属交易公司则花了一个亿。

“如果是大学生创业，我比较欣赏类似创意沙发、农村的复合肥、长白山人参深加工之类的创业项目。因为这对于大学生来说，是一个点子或创意，是力所能及的事情。” 陶行逸说。

舒义：腾讯平台上的千万富翁

“企鹅”并不是所有创业者的噩梦，来自成都的大学生舒义依靠这个“巨无霸”掘得了一座巨大的金矿

2004年上大一的时候，20岁的舒义学会了上网，在网上偶然认识了纽约大学毕业的华裔Edwyn，当时Edwyn正在西部创业。在试探性地给Edwyn发了一封邮件之后，舒义收到了回音，两人

随后创建了网站“blogku”，“做的比方兴东还要早”。那段时间，美国什么模式火，舒义和他的搭档就做什么。尽管没有成功，但舒义并不灰心，他接下来又创建了一个高校SNS，并获得了新希望 集团的100多万元投资。此外还有一家校园电子商务公司。

如同许多缺乏经验的大学生创业者一样，舒义的这几次尝试均以失败告终。但舒义的优势在于敏锐的商业嗅觉——早在大一新生集体购买字典和文具的时候，他就靠当“小贩”赚了近2万元，而当时他每月的生活费才150元钱。

2007年，抵挡不住创业诱惑的舒义再次开始了征程。虽然在大学课堂上基本看不到舒义的人影，但这并不妨碍他对商业作出思考和判断。“做互联网，你可以把一个小网站做到大网站，这种模式的优势在于网站是你的，但缺点是你要做很长时间。100个网站里可能只有一个会成功，对于初级创业者来说不是很合适。”舒义说，“既然想去生小孩儿，那不如先带一个小孩儿。”舒义口中的“带孩子”，指的是帮助大网站进行运营。吸取了前几次创业尽管模式新潮却无法保证现金流的教训，新公司“力美互动广告有限公司”的主营业务很简单：代理地方网站的广告。在一线城市，与互联网相关的公司已经太多，而二线城市，正是还未被过分发掘的市场。仅一个《成都商报》，一年的广告额就有10亿元，可以想象这块蛋糕的丰厚。正值腾讯来成都开设地方分站，舒义意识到，这是力美必须拿下的大客户。但腾讯的条件是先交16万元的保证金，而当时舒义还欠着前几次创业失败带来的几万元债务。

徘徊许久的舒义想出了一个办法，他找到腾讯西南区的区域总监，提出免费为腾讯做成都地方站的外包。依靠这个条件，腾讯免除了其第一年的保证金。当年，腾讯给力美的业绩指标是160万元，而舒义的成绩是1100万元。“一下就赚了500万元！”成功获得第一桶金之后，舒义“每天早晨睡醒起来，账户上就会多2万块钱”——而仅仅一年前，他还在为5000元的学费发愁。连舒义的母亲也不相信儿子竟然成功办起了公司，直到他在成都买了一辆车和一套房子。

腾讯对这样的结果也感到满意，随后，力美又成为腾讯在武汉、重庆、西安等二线城市里的合作伙伴。2008年建武汉分公司的时候，舒义生平第一次坐飞机。突如其来的成功使他萌生了旅行的想法，当年舒义去了全国几十个城市旅行。直到2009年，舒义把心重新收了回来，毕竟创业是一场长跑。互联网给创业者的空间已经不多，他决定去移动互联网试一试。 舒义将移动互联网业务放到了北京，不过打法仍然是实用型：与拿了几千万

美元融资、公司一两百号人的竞争对手不同，力美的技术与行政人员都留在成都，北京只有40人左右，有效地控制了成本。在模式上，切入点仍是为几大wap门户进行广告代理，没有去跟风做流行的Admob模式。“国内智能手机用户还少得可怜，这个市场还需要探索。”舒义说，“可能别人会认为我的模式很土，但是有市场。”在客户的选择上，力美只为腾讯、新浪等几家大网站服务，“做手机wap联盟不靠谱，这类公司基本上很难赚钱。因为在移动互联网上排行前三的网站就会占去主要的流量份额，这和互联网很不一样。”在2010年，力美完成了整个腾讯手机门户70%的广告业绩，今年又获得了新浪无线的广告代理权，去年的5000万元销售额今年预计能增长到8000万元。

而舒义对力美的商业构想也逐渐清晰起来：一个角度是，原有的二线城市区域互联网，在这个领域里，力美的竞争对手不多，优势明显。今年会再拓展3~5个城市；另一个角度是移动互联网，靠wap站点切入，接下去随着国内智能手机市场的扩大来发展相关业务。同时投资一些智能手机应用开发和游戏制作团队，弥补公司技术力量不足的短板，再进行产业内的布局。目前他所投资的几家开发公司，今年内都会相继获得下一轮的融资。

“做公司要把握现金流，也就是生命线。主要指每年有多少收入、多大利润；还要有价值线，把握未来7年左右的市场增长点”。在舒义身边，二线城市中每年做到几百万、上千万元业绩的公司并不在少数，但只掌握了眼下的现金流，很难走出去、获得更大的发展。而北京等一线城市的创业者，对模仿国外新模式、做价值线十分热衷。不过，对于没资源、没背景的初级创业者，依靠概念成功的概率很低。

“其实看那几个比较成功的80后，像李想、戴志康，都是在踏实地做业务”。经过了初期连续几次的失败后，舒义渐渐找准了创业的节奏，先打下现金流的扎实基础，再向未来有发展潜力的新市场扩张。

在财富上，舒义已经有了相当多的积累，真实资产有几千万元，算上所投资的公司的估值，差不多有上亿元。但这位从二线城市走出的年轻创业者仍然感到有些迷茫，“在二线城市，感觉到和很多创业者不太一样；但像北京这样的一线城市，从新浪、百度出来的创业者，他们有一个自己的圈子，我也有距离感。”为了进一步提升自己，他打算今年抽出一些时间出国游学。“有国内实际的运营经验，也有国际化的视野”——舒义希望自己成为这样的创业者，他还有很多时间。

刘鹏飞：孔明灯大王

白手起家、草根创业都阻止不了刘鹏飞孔明灯世界产

销第一的步伐。

用两句话，可以形容刘鹏飞的创业故事。

第一句，“先把帽子扔过墙”。第一次面对300万元的德国大单时，对方希望他能够有成熟的工人和厂房，但此时刘鹏飞公司没注册，办公室也没租到，只买了一堆原材料，建厂房还是下一步的事儿。一穷二白的他斗胆骑着自行车去接订单，临到达还得悄悄把自行车藏起来，最后侃了两个钟头，竟然战胜了之前对方见过的8个厂家，赤手空拳谈下生意，对方当即打了20万元订金到他的卡上。在一无所有的时候，别管太多，先拿到入场券，逼自己义无反顾一把，这是他的特长。

第二句，“人有多大胆，地有多高产”。刘鹏飞经营的孔明灯刚刚以几万只为单位进行外贸，一天他突然想起，义乌这个“小商品批发”起家的城市出了“吸管大王”和“饰品大王”，自己的孔明灯生意走势不错，为什么不做成“孔明灯大王”？想做大王，就要把生产、销售、研发都握在自己手里，他突然想到一个词——产业布局，便在江西老家做孔明灯工厂，之后每个月回老家都要租下一块地进行扩充。

到2008年，他分别在金华、义乌、东阳、江西等地拥有了6个工厂，最终合并规模到江西总厂。在别人都认为没准备好的时候，率先发力，并且毫不松懈地持续扩张，优势才能越来越大，这是他的经验。

刘鹏飞认为，很多人将他的故事演绎的有些传奇，不过这个2007年在江西毕业、同年在义乌开始倒卖孔明灯的毕业生，的确在3年内做到了世界孔明灯产销第一的位置，又开启了十字绣等新生意。他看过太多伟人传记，认为创业就是革命，每天张口闭口都是“战斗”。而战斗需要有勇有谋，在胆量和魄力之外，初到义乌的他一直在寻求项目，找到孔明灯并不是凑巧。

刘鹏飞选择到义乌而非一线城市创业的原因是，大城市不适合自己这样学历、背景毫无优势的创业者，只有自己给自己降低难度。在《新闻联播》上看到世界上近90%的圣诞礼品来自义乌，又从图书馆查到，每天从这里1000多个货柜发往世界各地，他就买了台笔记本电脑奔向义乌。

他先到一家公司做了业务员以求生计，想过做奶茶、摆地摊，但这些生意一要投钱，二是利润低，三则竞争激烈。偶然在一个公园看到漂浮的孔明灯，霎一看以为是直升飞机，跑过去问对方价格，才发现10元一个的孔明灯批发只要三四块钱。第二天，他到义乌著名的国际商贸城考察，发现共10万余个店面的商贸城只有三四家店卖孔明灯，还特别火爆；回到家他又开始上网查询，阿里巴巴、中国制造、环境资源三个平台都没有人在卖孔明灯，但用谷歌搜索，国外却有

人打出了孔明灯的求购。

刘鹏飞分析，这是种“新奇特”的产品，做的厂家不多，竞争不激烈，行业不成熟，利润高，投资不大，做起来又简单，而且如果卖到国外可以有很大的出口量。想迅速挣钱，瞬间成为行业的老大就必须要走出口，以“柜”为单位比一两千的内销批发更有效率。只用了两天，他就认定孔明灯是最适合自己的创业项目。

他的第一步就从倒卖开始，正巧电子商务兴起，刘鹏飞没钱开网店，就在免费的中国制造网发了条消息，由于阿里巴巴账号要收费，还特意用500元从校友那租了个子账号发布供应信息。内销他也没有落下，通过QQ群、阿里旺旺群、社区、贴吧到处去发帖，号召小商贩来自己这里进货。很快就有订单找上门，而义乌的小商品产业链又极度发达，物流交给其他公司便高枕无忧。就这样，2.5元倒进来，批发出去3.5元的孔明灯可以有30%以上的利润，第一个月他得到了几千元的纯收入。

虽然还没有自己的工厂，但凭借打电话给孔明灯厂的员工取经，刘鹏飞在谈生意时已经彻头彻尾成了孔明灯专家。为了朝“孔明灯大王”迈进，当年11月，就在老家投产制造，发动全家人一起动手，从每日制作500个开始。由于工厂对人力成本的需求较大，他不得不分散战场，在全国做了6个工厂。那时的他，是一个人全部采购、调度、出货、业务，每天累到不行，只要干完活坐下就显得无精打采。

而进入2008年后，刘鹏飞的公司开始接到百万只孔明灯的大单子，还得到了德国公司的信任。这其中立下大功的是他的一帮学弟和徒弟。刘鹏飞在九江学院读书时就是著名的创业者，在学校敢开连锁副食店和学校竞争，寒暑假包车接送学生，7年前就给自己印了名片“飞天实业集团——筹办方刘鹏飞”，虽然没注册公司，但是带领不少贫困学生一起挣钱。落户义乌后，这帮兄弟们也随他而来。还在做业务员时刘鹏飞每天在公园给兄弟们演说，鼓励“老部下们”先在其他公司打工学本事，等自己找到项目，再回来一起“干革命”。如今孔明灯发家致富，大家做起销售、生产自然无比骁勇。虽然后面追赶的公司也不少，但多数都是内销自己跑，外贸包给其他公司，竞争力稍弱。刘鹏飞把挣的钱马上继续投产，直到年销售额突破了2000万元，终于应了自己的承诺，成为“大王”级别。

但刘鹏飞却觉得，自己虽然成功在孔明灯，也受制于此，产品市场毕竟太小，而且每年只有6-11月是销售旺季，即使把品牌做得再响，销量也难有爆发性增长。他把利润、成本、竞争等几个寻找项目的条件告诉大家，号召兄弟们一起寻找新项目。

2008年10

月，学弟挖掘到几百万元投资就可以上路的十字绣市场。刘鹏飞看到网络上还查不到大的十字绣厂家，除了品种多、储备原材料复杂之外，项目和孔明灯有异曲同工之妙，不同之处就是要以内销为主。

刘鹏飞果断拨了50万元开始投产，图纸拿给别人印，十字绣用布、线和塑料包装壳都从外面订购，自己只负责包装，在材料极难供应的情况下疯狂加班了4个月后，净赚100万元。这一次他心里已经相当有底，十字绣可以每天发货，一批产品卖完就可以回本，想撒手也来得及。好在情况比预想的更好。

如今刘鹏飞旗下有5个公司，十字绣推出了三个品牌，拿下了“蒙娜丽莎”品牌4000万元的贴牌生产量，还开始做印刷、油画生意，并在筹备一个女装淘宝品牌。赚钱已经无法满足刘鹏飞了，他想成为一个真正的企业家，为此，最近他常嚷着要减肥，因为“优秀的企业家。里面很少有胖子，起码不能有啤酒肚”。刘鹏飞下一步的工作重点是计划推出女装品牌，最好能拿到投资。考虑到孔明灯和十字绣的市场太小，他寄希望于让这个新品牌有机会上市。对他来说，这辈子一定要作出伟大的、有影响力的公司，而现在他的“飞天实业”充其量只是个“像样的企业”。未来的路还很长。

途牛网于敦德：赌万亿旅游市场

23岁担任博客中国的技术总监，25岁创立途牛网，29岁时自己的生意将近4亿元规模。他叫于敦德。

想去旅游？点击鼠标或者打个电话就能根据自己的喜好选择各种各样的旅游路线，住宿、景点门票都有人帮你解决。于敦德创办的途牛网就为驴友们提供了这种预订服务。

因为酷爱做网站，想在这个领域干出一番事业；又因为喜欢旅游，他在这个市场看到了更多商机。于是，于敦德的创业就从做旅游网站开始了。2006年，他25岁，跟几个合作伙伴一起创办了旅游产品电子商务网站途牛网，卖起了旅游路线。网站每年的成长速度颇佳，高达300%；2010年，公司的年销售业绩已经接近4亿元，这一年，他29岁。

对于敦德来说，做网站早不是件陌生的事儿。早在东南大学在读期间，于敦德在学校网站“先声网”做过一段时间，就在那时他跟现在的COO严海峰相识并成为搭档。“在校期间其实挺爱折腾的，也作过一些创业尝试，但都不是很成功；那会儿根本谈不上创业，但能体会到赚钱绝不是件容易的事儿。”所以，于敦德初创业时就体悟到将一块硬币掰成两半花的重要性。

2004年，23岁的于敦德加入有六七个人的创业公司博客网(现名为：博客中国)，担任技术总监，负责产品和技术，亲身见证了Web2.0的崛起。博客网的起起落落又告诉于敦德，

“创业型企业业务模式要单一，把一项业务做扎实很重要。”这也是途牛网今天深耕细作在线旅游产品的重要原因之一。于敦德说，只做旅游路线预订，做深做透就是一种成功。

一年后，于敦德又加入另一个初创型公司育儿网担任CTO。在这家网站的经历也让他对做行业网站有了更深的理解。尽管帮助育儿网做到了行业内网站第一名，但于敦德却始终感觉育儿这个跟年轻妈妈们有着千丝万缕联系的行业，不应该是这位七尺男儿的最终归属，他希望能在自己喜欢的行业有所展现。

“创业过程中其实交了很多学费，交的学费越多，学的东西也越多。”于敦德半开玩笑地说。毕业后的这段经历让于敦德意识到“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑，赢利模式也不易快速确立，竞争相当激烈。”与之相比，垂直性网站若好好经营，比较容易有所作为。

这就是于敦德当初选择行业类入手的原因。那段时间，几位朋友正热火朝天地讨论着想在富有很大想象空间的旅游行业寻找创业机会。于敦德也对旅游有着浓厚的兴趣，同时他更看到了中国旅游市场有着1万亿元的总规模，并且每年保持着10%的增长速度。创业项目确定之后，几位合作伙伴筹备了几十万元人民币作为网站的启动资金，招兵买马、开发产品……花费半年时间建立网站，并取名为“途牛网”。说来挺有意思，“图牛”曾是于敦德当初离开博客网时开设的个人图片博客，后来直接更名为“途牛”，作为创业公司的名称。2006年10月，途牛网启动时，于敦德25岁。

刚开始，途牛网并没有明确的盈利模式。于敦德走的第一步棋便是不断完善景点库。他还清晰地记得网站起步阶段的艰辛，大半年的时间，于敦德的主要工作便是带领几名员工人工完善景点库。“最初的4万多个景点几乎都是那时一个一个手工添加进去的，其中也有网友的参与，这为途牛网以后的发展打下了坚实的基础，后续工作都建立在景点数据的基础之上。”于敦德说。当时的途牛网更像一个社区。
2007年，公司开始考虑，是做社区网站提高流量卖广告，还是通过卖旅游产品直接赚钱？为这事公司内部曾经出现过意见分歧。经过严密的分析和以往的从业经验，于敦德选择了后者，直接卖产品。理由是：卖旅游产品发展空间大，并且内容容易放大。做公司就得考虑盈利，于敦德当时还把“尽快赚钱”放在首位。紧接着便是成立呼叫中心，马上做在线旅游产品。

途牛网把旅行社的旅游路线搬到网站上，采取按效果付费的形式打消传统旅行社的顾虑。盈利模式很简单，为旅行社提供旅游路线预订服务，驴友跟旅

行社签订合同后，途牛网从中抽取一定服务费。

跟携程、艺龙等卖酒店、机票产品不同的是，于敦德只卖旅游线路；跟传统旅行社门店销售模式的区别又在于，他们是以“网站+呼叫中心+旅游线路”的方式展开业务。这就是于敦德为途牛网寻找到的差异化竞争优势。

在景点库基础之上，途牛网又开发出拼图和路线路两个产品。于敦德解释说，拼图其实就是网友根据喜欢的旅游主题组合景点，把文章贴上，然后利用景点选择器选择景点即可。所谓的“线路图”便是做游记的工具，网友把每天旅游行程中涉及到的景点选择出来，组成一条旅游路线，“这个旅游线路便成为途牛网的雏形。”于敦德娓娓道来。他说，“投广告+消费者口碑”是宣传的最好方式，所以做好用户体验是根本。

“最初曾经考虑过卖户外用品，但由于对这个行业不了解，最终还是转向了在线旅游路线产品。”于敦德说。那时在线旅游才刚刚起步，占整个旅游市场的规模也不大，跟酒店、机票预订等旅游产品相比，旅游线路产品预订的竞争压力会小很多。途牛网决定在线路线产品网站时，鲜有类似的网站存在，这让于敦德等创始团队看到了更多希望。

在途牛网最艰难的时候，几百万元的天使投资让于敦德渡过难关。当被问及拿到资金做了什么时，于敦德半开玩笑地说：“发工资！” 2007年时，途牛网的市场开始慢慢扩大，这时他们已经有30多名员工了。“2008年下半年，尽管有金融危机，但途牛网却很幸运。”于敦德显得略微轻松一些，因为他们成功获得戈壁约200万美金的融资。有了这笔资金，于敦德终于可以放手升级呼叫中心了。除此之外，他们还改进业务运营系统，培训业务人员。度假产品的研发、市场推广需求资金的方面太多太多。

接下来的一段时间，于敦德越来越发现“创业初期，大家没有服务经验，信息不对称，跟客人沟通效率低”。“做好网站，关键还是做好老客户，而‘人’的因素是关键。”他总结道，“做旅游路线预订，关键是要让客户获得良好的服务体验，在效率和服务水平方面都要下大工夫，这样才能赢得众多的回头客。”于敦德说。

2009年，途牛网开始设立自己的旅行社，直接跟消费者签合同并收取一定费用。这一年他们还拿到了DCM等近千万美金的投资，有着充足的资金作为支撑，途牛网的发展速度明显加快，途牛网的销售额度呈现300%的年增长速度。他们除了新开旅行社之外，又收购一些旅行社，并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。现在他们已经有了包括常州、西安、宁波、重庆、武汉等13个

出发城市，员工规模近千人，注册用户上升至50万。

“80后创业不容易，失败率很高。”尽管途牛网2010年实现近4亿元的销售额，但于敦德却不敢有半点懈怠。

张元刚：后厨“掘金者”

立足于餐馆厨房的物料配送，张元刚用两年时间把公司做到了千万元规模。

张元刚卖的系统可以这样订餐：服务员简单读取炫卡，就可知道客户预订的时间、菜单、餐桌号、就餐人数、优惠服务等信息，并且还可以通过刷炫卡消费；该系统又能跟客户关系管理系统连接，商家既能了解客户的消费史，又能为客户提供个性化服务。

通俗点讲，张元刚是卖软件的，2010年公司销售收入上千万元，盈利近400万元(其中40%是餐馆物料管理软件).2007年，开发出来的新产品惨遭闭门羹，公司濒临倒闭。但到了2009年，他的生意却突然向好，签约的客户越来越多。

2009年春节一过，张元刚才开始静下心来分析生意转好的原因。他发现精细物料管理系统能帮餐饮企业节约物料，企业给他的回报是优良的口碑、不断增加的订单。“未使用软件前，餐厅买来的100斤牛肉用到了哪里？又用了多少分量？真的很难测算。老板也只能粗估，告诉采购员‘明天多买一点或者后天少买一点’，这属于非常粗放式的管理。即使每天有厨师把物料带回家，老板压根儿就搞不清楚。”张元刚发现物料管理环节其实有很多学问。

张元刚带领团队开发出的精细物料管理系统能帮餐厅做到用料标准化。“开源我们做不到，但能做到节流，软件会告诉你牛肉、鱼翅鲍鱼被用到了哪里、用量多少。”现在，除了精细物料管理系统外，张元刚带领团队开发出来的申购配送系统、后厨管理系统也富有特色，已经应用到釜山料理、雨打芭蕉等576家餐饮店。尽管他们的软件现在做到了同行业最贵，一套软件卖到上百万元，但他们却挤掉了一大批竞争对手。此外，在餐饮管理软件基础上延伸出来的智能社区项目，能通过物联网技术为上海市金桥碧云社区居民们的衣食住行实现智能化，包括智能点餐服务、水电表自动报送等生活项目，光这笔项目就为张元刚带来一笔2000万元的订单。

“现在说起来很轻松，但转型过程很痛苦。”张元刚的上海泽阳信息科技有限公司是2004年成立的，那年他22岁，创办公司的21万元启动资金是自己打工赚来的。

2003年，本科自动化专业毕业的他做了一年ERP后开始考虑创业。张元刚发现市面上的企业管理软件都是面向大公司，价格昂贵，多在1000万~2000万元/套。“市面上99%的公司是小型企业，他们也需要管理，但10万块一套的软件对他们来说可能都嫌贵。”庞大的市场容量

让张元刚信心十足，带领7个人做完市场调查，写好商业计划书后便开始行动。当时公司的定位是做ERP，跟金蝶、管家婆等竞争对手的差异在于：服务2~100个人的小企业；定价在2万~10万元，便宜。

但真正做的时候却发现，ERP概念很大，需要做的事情很具体，包括仓储、物流、人士、考勤、工资，订单、入库、出库、订单、采购、财务……所有东西都要管。“仅有七八个人的小公司敢去挑战ERP，做了一年就活不下去了，尽管产品已经成型，但钱已经花完。”张元刚总结主要原因是：金蝶等强大的竞争对手已经积累了20多年，而自家产品功能不够丰富，缺乏竞争力。

“创业不是单纯做市场调研、写商业计划书、计算盈亏平衡点这么简单的事儿。开公司你得作出有人心甘情愿要的产品！”经历挫折之后，张元刚才算明白何谓真正意义上的创业。 “既然做ERP不行，那能不能做可以把ERP系统连接起来的东西？”2006年，张元刚带领团队研发出来在业内很有影响力的SIP信息平台，好处便是把企业内部财务、人士、销售等彼此独立的管理软件整合起来。“SIP兼容性好，考勤系统、业务系统等不用换，不用重复投资，保护既有投资，又可挖掘历史价值。” “现在公司做实业很多设备的连接都得益于SIP。”但当初推广时，客户的第一反馈是：“肯定是假的！这么好的东西，为何微软不做？Oracle不做？”就这一问题，张元刚却被问得哑口无言。辛苦研发出来的东西却被客户称为“假货”，张元刚的心都凉透了。当然，今天的他可以给出很专业的答案：“不是这项技术大公司不愿意做，而是不屑做。大公司谈垄断，小公司谈兼容，这是由商业本质决定的。” 2007年春节过后，为公司经营而痛苦不堪的张元刚决定深入到某一实业，做点具体东西。第一步他考虑着做餐饮管理系统，基于如下考虑：餐饮行业来钱快；餐饮店都是小老板，决策周期短。

餐饮门外汉转做餐饮管理系统并非一帆风顺。就像当初做ERP，餐饮管理软件行业已是一片红海，在没有任何优势的情况下，张元刚只能带领公司拼价格，“人家卖1万元，我卖6000元；人家卖到600元，我卖到3800元……”张元刚玩价格战的结局便是遭到竞争对手更低价的报复，“他们有着很长时间的积累，没利润可以做，但我们不行，我们是要赚钱活命的。”那段时间，张元刚很惨，一度陷入内忧外患的境地：内部被客户骂产品不好，外部被竞争对手排挤。

“兄弟们不缺勤奋，天天加班：白天跑客户，晚上写程序，既是业务员，又是程序员。跑去调试还挨客户骂……”张元刚憋闷了一肚子委屈无处发泄。不是没

技术，而是因为我们不懂餐饮行业。现在知道：光菜就有加菜、退菜、洗菜、催菜、停菜……不懂这些怎么写程序？张元刚意识到应该在餐饮行业找到自己的特色，最后他推敲出可以在精细物料管理系统、智能后厨管理系统、连锁会员管理系统三部分重点发挥。

真正深入了解餐饮管理流程也非一朝一夕。为了解货物入库、出库，张元刚有段时间每天凌晨跟同事一起坐夜车去铜川路水产市场帮货车师傅搬运生鲜，他们观察生鱼买进后，怎样过秤、装车、分拣、加工、仓储，怎样分到每个门店等整个业务流程。开始时，贩鱼师傅很无奈地给他们泼冷水：“我们之前搞过很多套软件，每次要填很多单子，工作量没见减少，反而更麻烦。有本事你们的软件能让我们少干点活？”贩鱼师傅故意刺激这群小伙子的一句话却让张元刚突然开了窍：“是呀，应该让他们少干点活！”得做个有心的观察者。在搬货、卸货过程中，用心的张元刚发现一个问题，贩鱼师傅在水产市场就可以把各店的小订单给鱼商：A店订鱼100斤，B店200斤，C店500斤……供货的鱼商以店为单位打包好，再集中称总重给贩鱼师傅，然后再装车。多一个打包环节，好处是省去了到菜市场再称重、分拣的环节，这个发现一下子为贩鱼师傅节省了至少2个多小时。而张元刚所做的就是带领团队把入库、出库整个流程用软件记录下来，包括把各店的货箱以红胶带、蓝胶带等区别开来，并将这一环节写入系统。

亲自在市场考察后拿出的第一款产品得到了贩鱼师傅的认可。

“我们做的不是改变世界的发明，我们就做细枝末节，做好了还是可以把生活变得更好。”张元刚努力的方向是在衣食住行中挖掘出更多的便利，然后再通过软件来实现。
王风华：温州的另类“富二代”

王风华成长背景复杂，但他对管理企业却有着非常清晰的认识

在温州市曾经的国家级贫困县泰顺，种田难以解决温饱，上小学时，王风华61个同学中56个辍学离开；初中是63个走了58个。他是那其中5个能读高中的人之一，剩下的伙伴们都选择了野蛮生长，小学、初中没毕业就跑出去弹棉被、做木工。王风华是房子曾被烧掉、父母离异的“首穷”户，多次受到大家救济。他打算继续读中专，但自费不起，县委书记的好友、温州市瓯海眼镜有限公司(下简称“瓯海眼镜”)创始人陈国光便开始资助他上学，感情甚笃并以叔侄相称。

1999年的一天，王风华决定辍学，而此时叔叔陈国光也恰好在酝酿一个决定。此时的温州，生产厂家与贸易公司各司其职，瓯海眼镜的产品是出厂价1.5元的街边摊货，如果继续长期走OEM的道路，

要么维持小富即安，要么惨遭淘汰。18岁的王风华开始有了商业敏感，认定公司的出路是将业务延伸到外贸，在叔叔的鼓励下，特意到上海外国语大学插班学习外语。 2年后归来，不懂生产、没读过管理的王风华成为了瓯海眼镜的少掌门，摆在他面前的则是100多人的低端眼镜工厂与几乎为零的外贸业务。他的身份有些复杂：不是创始人，因为瓯海眼镜在1993年就已成立；也不像职业经理人，由于与叔叔亲如一家，对瓯海眼镜的发展耳熟能详，也耳濡目染了不少商业道理；更不能算是温州城数量众多的“富二代”，他在稻谷田旁长大，几乎没过过什么富日子，年少时便立誓，出人头地唯有奋斗。

有人称他是“鲤鱼跳龙门”，年少时抱着做公务员的想法，没想到“状元”做不成，反倒成了“员外”。不过这个很早就看清行业局势，提出公司改变战略的年轻人，用了9年时间，一手做起外贸，一手严控质量，将这家曾经只懂生产的企业顺利完成转型，打造为年销售额2亿余元的眼镜大亨。也许对于人生或是生意，转型都要趁早。

改变从2001年开始。这一年，香港眼镜展破天荒迎来唯一直接参展的厂商——瓯海眼镜。王风华带领大家换了不少名片，开始充分了解行情。那时的他认定，眼镜行业的内销渠道不成熟，可控性太弱，很难预知资金链情况，但温州眼镜商们又不会直接做外贸，产业链中间夹着来自香港、台湾的商贸公司，他们直接给大牌供货，眼镜厂却要给这些商贸公司打工。但这次经历也让他感到，即使突破语言关，想跟过去的合作者抢客户相当不容易，瓯海眼镜如果不使出点绝活，很难打动对方。

第二年，他做了个决定，从香港招收了一批设计人员，干脆自己来开发眼镜版型。在供货时，除了拿出预订的版型之外，还要提供更多样式给对方选择。这次转型对公司意义重大，在几乎只会代工、不管创作的温州OEM工厂中，瓯海眼镜成了异类。

转型的同年，他造访法国眼镜展，发现即使销售到海外，产品中不少还是在街边摊位销售。瓯海眼镜难道注定是地摊货？他又决定做个产品转移，慢慢把单子中的低端产品划出去，用中高端光学眼镜和太阳镜取代，把品质检验标准、制造工艺、机械模具全部进行了翻新。 “太多企业在避重就轻，希望走简单、容易的路，但渐渐会发现路上挤满了人。我就选择开辟一条窄的路走。”战略的改变在几年中循序渐进，直到今天，瓯海拥有100余人的庞大开发团队，由绘图、做版、工艺分析人员等组成，每年都会花100万元以上收集版型供合作方挑选。为了配合信息化运作，王风华甚至自己投资开发了企

业管理软件产品。这种做法使瓯海眼镜有点像一个设计与生产相结合的外包公司，让CK、Pierre Cardin、Guess等大牌认命其为指定代工商，也成为了沃尔玛、TESCO等大型零售连锁的供应商。

但这种变化的最终目的是进军外贸，从港澳公司手中“抢客户”。他定了目标，“开发引路、品质兴起”，先保证创新，待客户买账后，还得严格控制质量。由于这些客户们拥有稳定的销售渠道和稳定的供应链，质量才是最保险的砝码。在瓯海眼镜的战略中，只要得到一个客户的机会，就要动用外贸知识和销售方法，“像光一样，有缝就钻进去，与一个客户连续联系七八年”。但对于质量管控，与其他传统制造型企业一样，王风华遇到了难题。

20岁出头的他从上海学习英语归来，仓促间成为几百位工人的领导，在工厂熟悉了一个月时间，从每个工序开始，与每个工人打交道，各种流程、架构。一个月后，他把管理人员叫到一起，告诉大家要去参观一个工厂，要求每个人提出感想。其实要“参观”的这家工厂就是瓯海眼镜厂，与各位主管一起走了一圈，所有人达成共识：先治理环境。“脏兮兮的环境做不出好产品，只有员工进工厂时心情好，才会提升产品质量。”但提升质量谈何容易，尤其工人都是中专、职高毕业，工资又并不充裕的瓯海眼镜厂。他爱讲这样一个有点荒诞的段子：生产任务没有完成，问生产车间时，车间会回答配件物料没有到；问采购会回答因为配合厂家配合得不够好；再问配合厂家，对方则告诉他们是因为材料厂铜材不能及时提供；材料厂则回答，因为智利发生了地震(智利是盛产矿产的产地之一)。最后大家都认为不是自己这出了问题。用王风华的话说，最怕的就是“涛声依旧”。追根究底，质量问题其实是个管理问题。他又做了个奇怪的决定，任命副总监督生产，自己负责建设团队。他在瓯海眼镜设了个“工联”，看似“工会”，实则更像学校中的“学生会”。 他的灵感来自上学的经历，以及邓小平的一句“让一部分人先富起来”。“工联”是个曲线救国的方式，可以先从十几个员工开始：让大家先觉悟起来。他的“工联”中设有副主席、广播站、学习部、体育部，还设计了标识卡，自己先任主席。工联有三个条件：不允许有干部，没有报酬，不允许利用上班时间。工联要为工人们组织各种活动，从各种比赛、晚会，每月一次大活动、两次小活动，同时内部人员要接受多次培训。

“我的目标是把企业做好，首先要有一群志同道合的人，其实就是指一个团队。我在我们的管理编制里面不允许再产生副管理或者什么管理，而工

联作为第三方，就像根据地，能够随时替我输送培养人才。”温州无法比拟北京、上海等一线城市，公司还是个传统的制造业企业，挖人困难，王风华认为一切只能靠内部培养。目前瓯海眼镜95%的管理层都是自己培养的，王风华在“工联”上花了极大力气，经常去给工人们上管理课程，每次组织活动后都会回顾并记录在“公司大事”上。

现在，王风华还想带领瓯海眼镜推出自己的“SunShark”等品牌，重回内销市场，定位年轻人群，鼓励大家将眼镜变成搭配要物而非仅仅是明视用品。在1600名工人面前，这个21岁时执掌帅印的年轻人看起来老成持重，但依旧充满转变的勇气。

蒋磊：小站长的大兵生意

从17岁开始创业， 24岁找到正确方向，蒋磊的商业逻辑是什么？

2000年，年仅16岁的蒋磊被保送到清华大学。作为一名男生，军事、虚拟小说就是他拥有的主要业余生活。线下出版物的稀缺直接导致蒋磊掉头转向刚刚兴起的网上冲浪，四下搜寻论坛和网站里的好东西。只可惜，没有一家网站是从头到尾把故事的来龙去脉交代清楚的。这个空白很快被蒋磊填补，他一手创办的网站核心内容就是军事信息和虚拟小说连载，后来由一个小说网站过渡到军事论坛。这就是现如今军事门户铁血网的前传。 蒋磊赶上了一个资源共享的免费时代，几乎所有的网站自出生之日起就自带顽疾——没有盈利模式。他试图亡羊补牢，希望把流量转化为资金。然而，所能想到的赚钱方式也没能逃脱广告这只“如来手掌”。 2001年，网站的第一笔业务是跟境外的一个广告联盟(类似Goolge 联盟)合作，蒋磊收到从国外寄来的一张66美元的支票后，就跑去兑换成人民币，可是转眼间就花光了。 很长一段时间内，蒋磊就是一年一度喧嚣的站长大会上，怀揣着理想却被现实挤压的无数草根站长的一个缩影。网友是内容的生产者，也是享用者，甚至在网站没钱买带宽的时候，也是从这些人之中募集了三四万元的运营资金。

2004年，国内的一位地产商主动找上门来，走时留下了100万元。他是铁血网的网友，对军事抱以极大的热情，愿意解囊相助。这回，蒋磊拿着这笔钱正式注册了一家公司。但是，后来蒋磊却有点后悔从他手里接过那100万。

就是这100万让蒋磊把控股权拱手相让，加上这位出资人与原来网站团队的分歧，一场内耗让公司几乎要奄奄一息。直到2008年，蒋磊与另外一个人共同凑足200多万元才把股份赎回来，吸取之前的教训，独自占据了大股东的地位。这是后话。

2004年的铁血网已经有几十万的注册用户，既然已经是公司，蒋磊也摇身一变当上了总经理。公司的