《影响力》读后感-罗伯特西奥迪尼 PPT

互惠
应用
不公平交换
✓给小换大
“拒绝——退让”
✓先大后小
承诺和一致
故事
圣诞节前后，购买电动赛车 作为儿童的圣诞礼物 销售策略：节前缺货，提供 其他商品替代，节后货源充 足，大肆宣传
原理
言出必行，言行一致，始 终如一
对策
承诺是关键，反思承诺前 提。不要机械保持一致， 内心选择
社会认同
故事
老人摔倒，无人搀扶，多元 无知效应 有效策略：减少周围人对你 处境和他们责任的不确定性
感谢您的聆听！
不同声音
忽略了许多事物的共性：
（一）安全感需要。 （二）因为信任建议者而信任建议。 （三）以虚为实（无法识破伪装）。 （四）以偏概全（模糊认识）。
瞬间影响
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多 的快节奏的复杂世界，使我们不得不快速做出决定。
倘若能够公平公正地利用人的心理，我们不应该把 他们看成敌人，而是我们的盟友。只有那些弄虚作假、 伪造或歪曲证据误导我们的才是正确的还击目标。
对策
权威是非常容易假冒的，要 对权威保持高度的警觉，除 非我们确信他提供给我们的 信息真实可信。
短缺
故事 抢购+拍卖
原理 对策
机会越少，价值就越高； 害怕失去某种东西的想法， 比希望得到同等价值东西 的想法，对我们的激励作 用更大
当我们面临某种东西短缺 的压力时，一定要问自己： 我想从它身上得到什么？
换种方式说却会一帆风顺呢？
影响力的武器
1
互惠
2
承诺和一致
3
社会认同
4
喜好
5
权威
6
短缺
互惠
故事 原理
超市促销员、消费者，超市 里，免费试吃 营销手法变体：奶酪摆在货 柜外面，让消费者自己切一 小块儿免费品尝
让人产生负债感，利用人
的感恩图报心理
给予索取再索取
对策
善意自然应当以善意回报， 但对销售策略却没这个必 要
The Psychology of Persuasion
作者简介
罗伯特.西奥迪尼【美】
•全球最知名的说服术与影响力研究 权威。 •他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比 亚大学取得博士与博士后学位。 •多年投入说服与顺从行为研究。 •目前是亚利桑那州立大学心理学系 教授。 《影响力》已被翻译成26种语言， 在全球售出了200万册。
原理
不确定性 相似性
对策 不盲目从众，减少不确定
性
喜好
故事
审问嫌犯时，“通情达理” 的好警察与狂暴恶毒的坏警 察
原理
人们总是愿意答应自己喜 爱的人提出的要求。
相似性、称赞、接触与合作…
对策
把我们对请求者的感情与 他提出答题电击实验； 权威标志：头衔、衣着和外 部标志
原理
即使是具有独立思考能力 的成年人也会为了服从权 威的命令而做出一些完全 丧失理智的事情来。
研究对象
销售员
筹款家
广告商
参与式观 察
调查员利用伪装身份，捏造一套意图，深入感 兴趣的环境，成为所调查群里中的地道成员。
影响力之影响力
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来 兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱 捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会 把影响力用到你的身上。
➢ 到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？ ➢ 哪些技术能有效地利用这些因素，带来他人的顺从？ ➢ 为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微