房地产销售培训-如何跟踪客户

如何跟踪客户

取决于销售人员的销售心态，其次是客户管理和把握客户的购买动机及消费层次；再次才是跟踪技巧；以上三点缺一不可。

一、销售人员的销售心态：

1、自信乐观的心态

2、主动积极的心态

3、学习进取的心态

4、奉献感恩的心态

5、坚持不懈的心态

6、不断创新的心态

7、敬业负责的心态

二、客户管理：

1、建立客户资源

2、对潜在客户进行分级管理

①新的潜在客户②以前的客户，但现在已经没有往来

③因某些原因而不愿购买的人④现在的客户

3、创造潜在客户的来源

三、购买动机：

购买动机包括以下两个方面：

1、理性购买动机

理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。

客户特性：持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定

跟踪方式：观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注

意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变2、感性购买动机

安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、“物以类聚，人以群分”

消费层次：

1、安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等

2、安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开

3、小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台

4、豪华型:即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅

5、创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有

确定追踪可能买主的技巧：

（1）踪可能买主的技巧制订原则

A 、掌握可能买主敏感的问题

B、要尽可能让买主感到自己非同小可

C、要让可能买主感到舒服受用、自在自然

D 、尽可能让买主回到售楼处来

（2）追踪时间的正确选择

•在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。

•一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。

•按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。

•可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：

•企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。

•企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。

•有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。

•家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。

•政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。

客户跟踪准则：

①一个客户只能由一名（或一组）销售人员负责进行跟踪，除非该销售人员邀请其他销售人员协助配合；

②如发生二名（或两组）以上的销售人员跟踪同一客户，涉及人员应及时相互说明情况，友好协商，确定一名（或一组）销售人员负责该客户的跟踪。如争执不能自行解决，应报业务主管裁定；

③业务主管对发生的争执应本着公平、公开、实事求是的态度，按下列原则裁定其中一名销售人员负责跟踪：

A、是否列入公司客户档案？

B、是否有完备的、真实的《客户来访记录表》记录？