二手房谈判议价技巧ppt课件
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告诉房产经纪人如何议价27页PPT
• 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论 述不同，使得协议的内容转变达成目标。
• 5， 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 • 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型
比较小的时候，我们可以议总价。 • 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，
但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租 了。 • 8，客户参与法： • 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 • 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不 是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
• 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行 恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。
• 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售 及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，
B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的
话(人都是感性的动物):
•
A长痛不如短痛;
•
B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;
•
C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”
•
D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
议价方法
•
E案例：案例:某房屋总价400
议价方法
• 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这 个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
• 5， 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 • 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型
比较小的时候，我们可以议总价。 • 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，
但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租 了。 • 8，客户参与法： • 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 • 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不 是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
• 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行 恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。
• 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售 及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，
B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的
话(人都是感性的动物):
•
A长痛不如短痛;
•
B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;
•
C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”
•
D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
议价方法
•
E案例：案例:某房屋总价400
议价方法
• 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这 个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
房地产议价技巧ppt课件
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9
5.打出王牌
⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。
6.成交
成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。
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10
最后一击………
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⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；
⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；
⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；
⑺离开又再次返回时；
⑻实地查看房屋有无瑕庛时；
⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交 的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 ⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖 延。
⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
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18
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。 注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。
（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心， 感动并增加其下定的信心。
（7）采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。
房产营销模拟商务谈判讨价还价.ppt
人员分配
万科代表： 销售经理:钟经理（钟玲） 技术部部长：李部长（李冬子） 财务部部长：赖部长（赖立添） 华为代表： 工会主席：张主席（叶小辉） 副经理：莫小姐（莫小清） 财务部部长：黄小姐（黄锋）
谈判情景
万科和华为集团的谈判已经开局，进入了讨价还价 的阶段。 谈判场地：万科接待室 万科集团开价为9000元/平方米。平均成本价为 4000~5000元/平方米。市场平均价为7000~8500元 /平方米。理想成交价为7500元/平方米，因为考虑 到此次合作是组团购买，在价格上对华为员工给予 一定的优惠。保留价为6700元/平方米。
华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速 响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的 服务，助力客户商业成功。
买方简介
华为产品和解决方案涵盖移动 HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEVDO/ CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网 （IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光 网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端（UMTS/ CDMA）等领域。 华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和 南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研 发工作。截至2008年9月，华为已累计申请专利超过32,822 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建 立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客 户提供快速、优质的服务。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家， 以及35个全球前50强的运营商。
买卖双方关系
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
二手房谈判技巧教学专题培训课件
11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业 主谈判。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
二手房卖方回报议价ppt课件
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点
半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪精选课人件ppt再挂掉电话。
25
第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以 便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过 的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您 明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我 们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告 方式，你承诺了报纸广告，万一没有登房东印象会很差）
议价） 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换）
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3
回报心态要点：
1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，
并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必
6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时 候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候， 我们可以议总价。
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7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。 房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却 建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖 不掉了。所以只能出租了。
8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户 骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给 对方，看他的反应）
去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天， 登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销 工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各 两份。）
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。“您好，李先生， 不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是 对不起。”
二手房谈判议价技巧课件
重要性。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
元
/
平
方
)
（3）打击度（必要）
降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实， 打破屋主心中的期望值！
（4）连续性 （不可有中断的时间） （5）合理性 （你是否相信） （6）故事性 （喜怒哀乐、高低起伏）依背景带入8 。
三原则、四时期、回报时期限
（1）不定时（礼拜日一定要联络）
（2）不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍 关心）
威胁T代表threat ：市场上在流通的竟争产品所带 来的对房源销售的威胁，可选择: A、附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新 楼盘的楼书和广告； B、同行,同业挂牌的同类型房源； C、市场比较(纵向,涨跌幅等)；
15
未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代
个
案
研
讨
分
析
:
A、再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收
（4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人
友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是
销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交
能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良
好的印象 。
4
跟进的作用
（1）更准确的了解业主及市场情况 （2）把握更好的关系（业主） （3）掌握更多的房源及客源 （4）更好的宣传公司和自己提高知名度 （5）更好的锻炼自己的沟通能力
（3）不定事
四时期
（1）蜜月期
（2）挫折期
（3）打击期
（4）成交期
（5）售后服务期
9
不能办程序化的事情 客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。
成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。
10
案例：新城雁湖小区三组团 1栋5楼 准确面积89.49平方米，产 权满5年，3室2厅1卫，南北通透，房东报价12000，商品房
挂牌报价
平衡点
购买起价
12
砍价技巧在跟进中的锻炼方法
一、假客户还价法（假议价）： “靠拢” 初始出价不要大于10万 持续合理预算加价、顺利死去 大部分房东能聊下去的好处： 1、诚心卖房；2、对你印象加深；3、房东其实很肯定你的
努力，对你的人也提高认可度。
13
二、一刀切式： 问好后直奔主题，询问某某价格卖不卖 砍价区间在15万以上 一般为三句式，例如：“您好！王先生，您这房子120万卖
房源不在于多而在于精。
6
买方的谈判和回报议价
（1）不要给客户太多的机会，二选一最好。
（2）不要给客户太多的考虑
（3）不要给客户急于求成的感觉
（4）擒贼先擒王（Keyman ）
回报议价——向房东回报情况（随时），任何商
品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高 低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上 达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽 量压房东。
不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉 的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？
14
三、市场行情（SWOT）分析法
优势S代表 strength ： 尽量掌握房子的卖点并发 挥；
劣势W代表weakness ：致命的缺点、例格局、环 境、房龄、屋况、装修等
机会O代表opportunity ：利用时事政策,产业动态 等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买 方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银 行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来， 展示给房东看。
二手房谈判议价技巧
1
要成为成功者 最重要的是什么？
2
3
（1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说 话技巧才能抓住客户的心理。
（2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场 需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力 和深刻的判断能力是适应环境。
（3）立马行动---快：是成功的关键，一刹那间的 冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。
租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等；
B、空关的问题；
所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，
感情的话(人都是感性的动物):
C、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真
的
很
不
错
了
。
案例:某房屋总价400万,其贷款有200万,7年,面积2(利率5.31%,管理费4
5
客户跟踪和开发的重要性 A 成为一名成功的经纪人——客户服务是关键，经 纪人是靠：诚信、专业、服务。
B 肤浅的跟踪和不跟踪客户——让很多优质客户资 源从我们身边白白流失。
客户开发：
第一步、建立良好坚定的客户基础
第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你 强大的网络
第三步、做本区域不动产方面的专家，因为专业才 有客户及房东信任，才值得信赖。
价格磋商过程：
12000元
出让方
1、第一次见面勘察房屋时 11800元
不要说得太好；房
东报价人民币12000。 11600元
（底价为人民币 11500）
11500元
11300元
3、 向卖方报价买方愿意 10800买此房 。卖 11174即100万 方坚持底价11500。
11174元
8 、 向 卖 方 报 价 买 方 愿 意 98
万 买 此 房 单 价 10951 。
要求卖方降价，通
过进一步洽谈：卖 方降低底价100万单
10800元
买方接受价1613110704 ；的报并价明，确准表备签约成交价11300
示这是最低价格， 不会再降（保留100
11000元
客户方 2、 带客看房——介绍房子卖点，
第一次报价 12000; 确 认 买方有意向——初次还盘 价位为11000。 4、 跟买方洽谈说：卖方只让价 200 元 元 ， 即 第 二 次 报 价 11800，保留300元报价空 间）。 5、 买方反馈：愿意出价11100; 第三次报价给买方11600 即 总 价 103.8 万 元 ， 卖 方 又让价200元 （保留100 元报价空间）。 6、买方又要求降低价格，没有具 体价格数字，反馈房东不 肯降价。 7、 买方同意加100元即11200总 价100.2万元购买； 9、卖方只让价300元 （即第11
销售促进（Sales Promotion，简称SP） ——内部 认可，用一些语言来胡弄客户。
7
回报时须掌握几个方面
（1）辛苦度 (需要)
辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做 的努力及付出！
（2）信任度（首要）
信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主 对你的专业能信赖及接受）！