某照明公司营销模式调查报告

欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副Байду номын сангаас经理
人 办 财力
资 公 务源
管 室 部理
部
销 市 公技 共术
售 场 关服 系务
部 部 部部
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
组织结构
董事长 总经理
办
财
质
营
生
公
务
检
销
产
室
部
部
部
部
历年销售额与业务员年均收入
公司销售额
?1998年——1000万元 ?2001年——1亿元 ?2009年——19亿元
业务员年均收入
?1998年——2万元 ?2001年——3万元 ?2009年——6万元
目录
前言 一、欧普照明有限公司背景介绍
二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析
欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产
品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。
二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。
**照明 营销模式调查报告
（初稿）
目录
前言
一、**照明背景介绍 二、**照明有限公司营销体系介绍与分析 三、相关资料
前言
此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料， 大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的
经过调查、分析、比较和研究，初步完成了**市场营销体系的 研究工作。
尽管如此仍会有不足之处，请领导给予批评指正 华泰照明北区大区经理：陆鹏 2010.8.23
欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心 ——建在地级市以省为单位， 7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商 ——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
场扩张的一大步；世界
● 1996年至1998年 为“入行期”。
● 1999年购置厂址， 品牌实验室授予“中国
建设厂区（现欧普总 最具品牌价值500强”荣
部之欧普大厦和厂 誉称号，照明行业唯一
房）。
入选企业
● 1996 年1月，创 ● 2000年6月23日，
建工厂，员工八人。 第一间办事处成立。
● 1997年8月，开始 ● 2000年8月，成功
欧普照明历史简介
● 2001 年 至 2004 年 为
“打造企业规模基础
期”。
● 2002年荣获广东省著
名商标，广东省名牌产
● 1999年至2000年为 品，节能灯国家免检产 “企业定位期”。这 品等荣誉 期间创立了欧普品牌，● 2004年：在迪拜开设 确立“品牌经营”原 分公司，迈出向海外市
则。
第四阶段
第一阶段
欧普照明简介
?民营企业 ?公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视 科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
投产吸顶灯。
注册“欧普”商标，
第三阶段
● 1998年中期，行 欧普新VI系统建设。
业引发价格战，在
此期间，确定了 “品质优先”的经
第二阶段
营原则。
● 2005年至今稳定发展 阶段。 ● 2006年，荣获中国名 牌产品，成功引进ERP项 目。 ● 2007年，央视金牌经 济栏目《对话》年度特别 制作——“200领7 袖气质 CCTV年度雇主调查”， 欧普照明被授予最具“领 袖气质”的年度雇主称号
三、相关资料
营销网络演变过程 当前营销网络框架 营销网络基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流 管理体系
欧普照明营销网络演变过程
?1996年1月，创建工厂，招聘8名人员。目前有28个办事处和遍布 全国1300多家专卖店，5000多家销售网点
?营销模式：直供直销，划片管理；运营中心，二级代理、终端零 售商、消费者
营销网络演变过程 当前营销网络框架
营销模式介绍 推广模式分析 物流、资金流与信息流
管理体系
欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销 消费者
省级运营中心
二级代 理
零售商 大商场 零售商 零售商 零售商
欧普营销网络具体形式述评
?营销体系有原则、制度 ?无统一模式 ?因地制宜，百花齐放，百家争鸣
?市场扩展模式：以点（运营中心）带面（二级代理），以面带片 （零售商）
?网络扩展基本模式：寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经 理→区域经理提交运营中心经理
?2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。