《现代推销学教程(第2版)》1.推销概论

【引例】像马云一样地去做推销员
中国黄页的第一个正式的付费客户，是当时的望湖宾馆的老板。马 云为了拿下这个客户，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后望湖宾馆的 老板总算是给了马云一个面子，签下了这个单子，数额是2万元。 中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客 户，马云连续数日不知疲倦地奔波，好说歹说，终于把这个单签下 了，也是2万元。随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二 电视机厂等单位的大门。每一笔单，都做得非常非常艰辛。但是， 有付出就有回报，中国黄页在马云的努力下，终于开始起飞了。
富 翁
者，平均每天卖出6辆汽车。
的 全球第一销售训练大师汤姆•霍普金斯，他曾屡遭
职
失败，穷困潦倒，因为学会销售成交，平均每天卖
业
一套房子， 3 年内赚到 3000 万美元。
董明珠：做销售是前途无量的，是穷变富 的行业，但十种人不适合做销售。
想双休的人； 想朝九晚五的人； 想靠底薪生活的人； 没有企图心的人； 没有与时俱进思维的人； 做事慢悠悠的人； 做人没品的人； 不敢担当的人； 老觉得自己产品太贵的人； 老抱怨公司不足的人。
【引例】像马云一样地去做推销员
为了维持翻译社的生存，马云开始了他人生中第一次推销员的 生涯。在那个大热天里，他一个人背个大麻袋，从杭州跑到义 乌、广州，去批发一些小商品，然后一个人背回来。后来，马 云看到医药和医疗器材有比较大的利润可赚，于是又去卖医药 和医疗器材。他每天在杭州城里，跑到各个大中小医院、私人 诊所、赤脚医生那里，磨破了嘴皮子，向他们推销他的产品。 马云已经不记得有多少人向他态度粗暴地呵斥过，辱骂过。但 是他从来就没有退缩。为了海博翻译社，他一次次地敲开那一 扇扇陌生的门。
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第一章 推销概述
【引例】像马云一样地去做推销员 第一节 推销与营销 第二节 推销的基本过程 第三节 推销的奥秘所在 第四节 推销的重点——工业品推销
【引例】像马云一样地去做推销员
1992年，马云和几个朋友一起成立 了杭州第一家专业的翻译机构，海 博翻译社。成立第一个月，翻译社 的全部收入为700元，而当时光房 租一个月就要2400元。这时，几个 合伙人都开始动摇，考虑把翻译社 关门大吉。但是马云却表示，一定 不能放弃，一定要坚持下去。
大学和当年创业时期的马云
定义要点：
推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客（买者）采取购 买行动；
【引例】像马云一样地去做推销员
马云的这段推销生涯持续了三年，这三年，海博翻译社完全是靠着 马云四处推销小商品赚来的钱，艰难地维持着生存。直到1994年， 海博翻译社才基本实现收支平衡；1995年，开始逐步实现赢利。如 今，海博翻译社已经成为杭州最大的专业翻译机构。
1995年，马云从美国西雅图回来后，毅然决定从事互联网的工作。 他成立了中国第一家商业网站，中国黄页。马云虽然名义上是总经 理，实际上他干的就是推销员的活。当时的中国人，根本没有互联 网的概念，在当时的情况下，向企业老板们推销一种看不见摸不着 的所谓“网站”，那些企业老板们都认为马云是个大骗子，一见马 云上门来推销，就像碰见“非典”，惟恐躲之不及。
一、推销的概念
认识理解：
推销是推销人员为实现事物转移的运动过程。 推销是包含一系列相关活动的系统过程。 推销的核心内容是说服顾客。 推销的实质是满足顾客的需要。 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息
传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
一、推销的概念
本书定义：
所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销 售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户） 采取购买商品或劳务行动的过程。
陈守则主编 机械工业出版社出版 普通高等教育市场营销专业“十三五”规划教材
《现代推销学教程》（第2版）
教学课件
世界首富比尔盖茨从做推销软Biblioteka Baidu开始。
销 售
华人首富李嘉诚 16 岁从推销塑料花做起。
是 台湾经营之神王永庆从卖米开始。
制 全球最伟大的推销员乔•吉拉德，曾穷困潦倒，却
造
因为学会销售成交，让其成为吉尼斯世界纪录保持
• 生活中处处充满了推销。推销能力深深影响着每一个 人一生的成败。
制造痛苦 制造快乐
赵本山卖拐是不是推销？
一、推销的概念
专家观点：
世界著名的欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼：推销就是要顾客深信， 他购买你的产品是会得到某些好处的；
日本“推销之神”原一平：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地去 工作，去追求；
【引例】像马云一样地去做推销员
正是在那个做推销员的年月 里锻炼出来的勇气、执着、 能力、意志，才有了今天阿 里巴巴的举世瞩目的辉煌成 就。伟大的人，都是从那些 艰辛的工作中成长起来的。
马云创业是从推销员这个职 业起步的。
第一节 推销与营销
一、推销的概念 二、推销与营销的区别
一、推销的概念
澳大利亚推销专家：推销是说服人们，对推销人员所宣传的商品、劳 务或意见，理解、认同并愿意购买，它是一种具有发现和说服力双重 作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望并说服他们采用被推销 的商品或被推销的劳务，以满足其需要；
我国营销理论的一些权威人士：推销是指推销人员在一定的推销环境 里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达 到推销人员自身特定目的的活动。
【引例】像马云一样地去做推销员
马云决定先从身边的朋友做起。他在杭州电子电子科技大学任 教时，为了贴补家用，还在一些夜大做兼职，教国际贸易，夜 大里有一些学生是中小民营企业的老板，因此马云借此机会认 识了不少做企业的朋友。现在马云的中国黄页成立了，他开始 做起电话推销员来，每天都给那些做企业的朋友打电话，一遍 一遍地打，不厌其烦地向他们讲解互联网的好处，结果弄到后 来，那些朋友一听到是马云的电话，就叫苦不迭，胆战心惊。