《国际商务谈判论文》word版
国际商务谈判策略结课论文
国际商务谈判策略结课论文摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。
然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。
关键词:商务谈判文化差异应对策略1 引言尽管2021年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。
国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。
与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。
而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。
理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。
例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。
国际贸易商务谈判论文优秀8篇
国际贸易商务谈判论文优秀8篇商务礼仪与谈判论文篇一礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。
从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。
从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。
从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的，人们可以根据各式各样的礼仪规范，正确把握与外界的人际交往尺度，合理的处理好人与人的关系。
如果没有这些礼仪规范，往往会使人们在交往中感到手足无措，乃至失礼于人，闹出笑话，所以熟悉和掌握礼仪，就可以做到触类旁通，待人接物恰到好处。
礼仪是塑造形象的重要手段。
在社会活动中，交谈讲究礼仪，可以变得文明；举止讲究礼仪可以变得高雅；穿着讲究礼仪，可以变得大方；行为讲究礼仪，可以变得美好……只要讲究礼仪，事情都会做的恰到好处。
总之一个人讲究礼仪，就可以变得充满魅力。
礼仪对规范人们的社会行为，协调人际关系，促进人类社会发展具有积极的作用。
所以无论何时何地，我们都要以最恰当的方式去待人接物。
这个时候“礼”就成了我们生命中最重要的一部分。
礼仪是人际关系中的一种艺术，是人与人之间沟通的桥梁，礼仪是人际关系中必须遵守的一种惯例，是一种习惯形式，即在在人与人的交往中约定俗成的一种习惯做法。
商务礼仪与谈判论文篇二经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。
随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。
国际商务谈判方法与对策论文
国际商务谈判方法与对策论文国际商务谈判方法与对策论文一、国际商务谈判的技巧分析1、谈判前做足充分的准备要想在谈判时“百战不殆”,就要“知己知彼”,在谈判前应该做足准备，了解对手，这样才能在面对问题的时候不慌不忙，应对自如。
谈判前做足准备做到胸有成竹，这样谈判的时候也能够显示出从容淡定的应变能力。
在谈判之前应该做好一系列的准备，首先，对谈判的对象做一个深人的调查；其次，对于和自己谈判的人员的性格也要有充分的了解；然后，熟谈判内容，对谈判中的重点问题重点准备；最后，找到对方的双赢点，并且制定对方会提到的预问进行设答。
谈判之中往往会存在一些突发状况，所以，在谈判前准备充分，这样才可以面对突发事件时从容不迫，灵活处理。
2、谈判中的语言艺术语言艺术的运用得当，可以使得谈判的效果事半功倍。
第一，谈判的时候要有针对性，不能含糊其辞，这样是对于自己的不自信，而且也会给对方不值得信任的感觉，而目标专一，也会给对方一种严肃认真的紧迫感。
所以，在谈判时，不同的场景和不同的内容，以及面的不同的谈判对手，都要针对其特点灵活的运用语言艺术，这样才会使得谈判进行的更加顺利。
第二，通过充分的了解和分析，对于谈判对手的性格、谈判的内容以及谈判所面对的形势的有了一定的认识，所以要根据不同的情况运用不同的语言艺术。
在谈判中发生意外的状况在所难免，这就需要巧妙的运用语言艺术来化解矛盾，这样的.解决方式避免了双方的尴尬，有利于促成双赢的谈判。
第三，这点十分重要，是国际谈判区别于一般谈判的特点，国际谈判时不同的两国之间的谈判，所以在谈判中要考虑到文化的差异，尊重理解对方的文化，运用婉转的语言进行谈判。
3、在谈判中运用心理学谈判是一场没有硝烟的但是结果趋向于双赢的战争，因此，不仅是智慧上的角逐，也要掌握心理战术。
人的心理是会通过动作、眼神以及语言表现出来的，所以，在谈判桌上，要注意观察谈判对手的动作、眼神，以揣摩到对方的心理变化，从而能够采取措施来应对问题。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文引言国际商务谈判是跨国公司进行业务拓展和合作的重要环节。
随着全球化的发展，各国之间的经济联系越来越紧密，国际商务谈判的重要性也日益凸显。
本文将探讨国际商务谈判的背景、重要性以及成功的关键因素。
背景随着全球化的不断推进，国际贸易和投资在各国之间日益频繁。
国际商务谈判成为跨国公司开展业务活动的关键步骤。
国际商务谈判可以涉及各种合作形式，包括合资企业、战略合作伙伴关系、合约谈判等。
通过谈判，企业可以获得跨国市场的机会，扩大业务范围，增加收入和利润。
重要性国际商务谈判的重要性体现在以下几个方面：1.拓展市场：国际商务谈判可以帮助企业拓展市场，进入新的国际市场，从而增加销售和收入。
2.获取资源：通过谈判，企业可以获得其他国家的资源，包括原材料、技术、市场信息等。
3.降低成本：跨国合作可以实现资源共享和分工合作，从而降低生产成本，提高竞争力。
4.开拓创新：国际商务谈判有助于企业获取不同文化和市场背景下的创新思维和经验，促进企业的创新发展。
成功的关键因素成功的国际商务谈判取决于多个因素，包括以下几个方面：1.准备工作：事先充分了解对方国家的市场情况、文化风俗以及相关政策法规等，做好充分的市场调研和商务分析，为谈判做好准备。
2.沟通能力：国际商务谈判需要跨越不同的文化和语言障碍，因此良好的沟通能力非常重要。
建立有效的沟通渠道，倾听对方的意见并能够清晰地表达自己的想法和要求，是成功谈判的关键因素。
3.信任和合作：在国际商务谈判中，建立信任和合作是非常重要的。
双方需要相互尊重、诚信合作，共同寻求双赢的结果。
4.灵活性和妥协：国际商务谈判往往需要在不同的文化和法律背景下进行。
在谈判过程中，双方可能会遇到各种问题和难题，需要有一定的灵活性和妥协精神，寻求双方都能接受的解决方案。
5.专业知识和经验：国际商务谈判需要掌握一定的商务知识和专业技巧。
了解国际商务的法律法规、合同规定以及谈判技巧等，能够在谈判过程中做出明智的决策。
国际商务谈判3000字论文
国际商务谈判3000字论文如何做好国际商务谈判前的准备摘要:社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。
随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。
为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。
本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍;为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。
需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作:(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件:1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
(二)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
国际商务谈判技巧论文
国际商务谈判技巧论文【篇一：商务谈判技巧论文】浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
国际商务谈判论文
国际商务谈判案例分析——关于别墅轰趴案例故事涉及人物：订购方Y 、P，别墅工作人员A,案例背景：Y是学生会某部门的部长，在部员的提议下，准备组织部门周末轰趴，费用采用AA的形式,部门大约有20个大一干事,以及九个大二大三的成员积极参与此次轰趴.由于考虑部门人数不是很多，人均费用太高,部员P同时邀请了其他部门成员共同参与此次轰趴.初步人数统计为50人,并且大家都同意缴纳一定的费用。
案例在统计人数之后，他们开始了别墅的物色。
N表示有认识的人，可以提供价格较低的别墅，但是在交谈之后发现,别墅面积较小，比较适合20—30人左右的轰趴.于是,Y决定在网上搜索合适的别墅。
考虑到人数较多，希望选取面积较大，价格合理而且离大学城比较近的别墅Y和P经过讨论后，初步物色了以下两个别墅:与第一家别墅租赁方谈判考虑到其他部门可能也会加入轰趴的阵营，Y决定选择先和【101轰趴馆】的客服进行商谈。
底价是4300元包括清洁费.对话如下：Y：您好，我们想要预定【101轰趴馆】的别墅，想了解一下价格和具体的条件客服：您好,我们的价格为4980元，包括清洁费200元在内。
Y:这是最终价格吗，可以给予一定的优惠吗？我们可以关注并转发状态。
客服：我们可以提供一个4500元的价格，不包括清洁费。
Y：4000元包括清洁费可以吗?我们都是学生组织,平时有许多其他像我们一样的部门会有轰趴的意向,我们可以帮忙作介绍.客服：不好意思，这个价位太低了，我们无法接受。
Y:4100元包括清洁费？客服:不好意思，我们现在提供的已经很低了。
Y：我有在网上比较过其他别墅的价位，也有条件相当但比你们家价位低的,因为看好你们家距离我们学校较近，所以希望能够谈一个优惠一点的价格。
可以再优惠点，4200元包括清洁费，怎么样？客服：不好意思这价位还是太低了，4400元包括清洁费。
Y: 4300元包括清洁费可以吗？客服：不好意思,真的不行了，这是最低价了！我们也考虑到你们提供的服务和交通问提了！Y和P 对视思考了一下，虽然超过了预算,但感觉没有再得到优惠的可能了，决定暂定这个别墅。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文第一篇：国际商务谈判论文国际商务谈判在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。
谈判者代表了不同国家或地区的利益。
因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。
国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
国际商务谈判课程论文
国际商务谈判课程论文文化差异对国际商务谈判的影响一、引言商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致跨文化谈判。
在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。
因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。
在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。
二、文化差异(一)文化的定义文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。
世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。
由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。
(二)文化差异产生的原因造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:1 地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。
而这些会影响到他们的行为习惯。
例如,西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。
2．民族差异民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。
他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。
就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。
而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。
从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。
3．政治差异政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。
国际商务谈判策略论文
国际商务谈判策略论文国际商务谈判策略目录摘要 (2)第1章绪论 (3)1.1国际商务谈判策略的概述 (3)1.2课题背景 ....................................................4 第2章国际商务谈判主要策略 . (4)2.1 合作策略 (4)2.2 妥协策略 (5)2.3随遇而安策略 (5)2.4 全面控制策略 (5)第3章国际商务谈判策略的应用规律 (6)3.1商务谈判策略应用的隐藏性 (6)3.2必须顺应人们趋利避害的心理 (7)3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求 (8)第4章国际商务谈判策略的制定 (9)4.1 谈判策略的制定方法 (9)4.2 谈判策略制定的步骤 (9)第5章结论..................................................... 11 参考文献 ........................................................ 12 致谢 (13)第 1 页共 18 页国际商务谈判策略摘要随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。
在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。
本文通过分析国际商务谈判中的策略，指出在国际商务谈判的主要策略，提出制定国际商务谈判策略的应用规律和制定策略的方法和步骤。
关键词:国际贸易商务谈判策略第 2 页共 18 页国际商务谈判策略国际商务谈判策略第1章绪论国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
国际商务谈判对策论文
国际商务谈判对策论文摘要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。
因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响（一）文化差异对谈判组织的影响1、文化差异对谈判班子选择的影响。
文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。
如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。
而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。
因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。
另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。
而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。
人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。
而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。
律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。
凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论⽂当代，论⽂常⽤来指进⾏各个学术领域的研究和描述学术研究成果的⽂章，简称之为论⽂。
它既是探讨问题进⾏学术研究的⼀种⼿段，⼜是描述学术研究成果进⾏学术交流的⼀种⼯具。
它包括学年论⽂、毕业论⽂、学位论⽂、科技论⽂、成果论⽂等，论⽂⼀般由题名、作者、摘要、关键词、正⽂、参考⽂献和附录等部分组成，其中部分组成可有可⽆。
国际商务谈判论⽂1 摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。
然⽽，由于展会期间出⼝商⾼度聚集，同⾏竞争激烈，使得我们与外商的谈判难度加⼤。
阐述了展会各阶段可采⽤的国际商务谈判策略，并给出多个成功的谈判实例，以期能为相关企业提供借鉴。
关键词:国际商务谈判;策略;展会参展是企业开拓海外客户最有效的⽅式。
展览已逐渐成为现代企业宣传⾃⾝形象、展⽰新产品成果必不可少的平台。
参加展览可以接触新客户、维护与⽼客户的关系、展⽰新产品、了解市场最新动态、树⽴企业形象。
然⽽，经常参加国际会展的外贸⼈有这样的体会:在每个展览的会馆内，同⾏企业⾼度集中，竞争到了⽩热化的程度。
由于买家可以轻⽽易举地与众多供货商洽谈，选择余地⼤，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判⼒⼤⼤减弱，谈判难度⼤幅度增加。
我们可以看出，会展谈判最⼤的特点就是供应商即参展商处于不利地位。
因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运⽤ 企业在参展前必须做好如下⼯作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。
如果这个⼯作没到位，谈判就失去根基。
准备阶段可⽤的策略如下。
1.1他⼭之⽯，可以攻⽟在20xx年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前，我司邀请了⼀位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国⼀家⼤型跨国企业，为⼈热情，⼯作⼀丝不苟。
贝吉特带来很多布展⽤的道具，如装饰板、台布、线、剪⼑等。
她环视了我司样品挂得密密⿇⿇的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国⼈的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际商务合同谈判论文
一、一个健全的谈判班子应该具备什么样的品格？（一）一位优秀的谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
必须在穿着说话合做事方面显得有教养准中别人。
（二）谈判不能建立在欺骗的基础上，要坚持以诚为本讲求信誉。
（三）谈判者要忠于职守、遵纪守法地抵制各种腐败思想的侵蚀，不能因为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族的利益。
（四）商务谈判是困难、艰苦的过程，要百折不挠意志坚定。
此外还要谦虚谨慎、幽默风趣。
二、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干，准寻什么样的行为准则？(一)条理准则 条理准则，即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。
条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。
(二)客观准则 客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。
只有具备实际性的说理才具有说服人的效果，只有符合实际的要求才会有回报的可能。
(三)礼节准则 谈判--磋商既是争论也是协商，在激烈争论的同时，应有相互尊重、谅解妥协。
这就要求谈判者保持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如，且贯彻始终。
（四)进取准则 进取准则系顽强争取与已有利的条件，千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。
进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。
(五)重复准则 重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。
磋商中不要怕重复。
重复的谈判是深入的准备。
三、谈判开始前要充分手机和研究谈判对象的的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？（一）谈判前，要对对方的单位情况作充分的调查了解，分析他们的强项和弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
商务谈判信息资料的准备中这一点是要注意的。
（二）如果谈的是续订单，就要考虑以前与对方做生意时，有哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望对方做哪些工作?对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的等问题。
国际商务谈判方法与对策论文
国际商务谈判方法与对策论文国际商务谈判是指不同国家之间或跨国企业之间就商业交易、投资合作等进行沟通、协商和决策的过程。
在国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景、法律制度以及商业习惯，因此，掌握一定的谈判方法和对策对于达成合作共识至关重要。
本文将介绍一些国际商务谈判的方法和对策。
首先，了解对方文化背景（Cultural Background）是进行国际商务谈判的基础。
不同国家有不同的语言、宗教、价值观和习俗等，对于商务谈判的方式和风格有着重要的影响。
在商务谈判之前，我们应该进行充分的文化调研，了解对方的价值观和表达方式，避免因为文化误解而引发冲突。
比如，在与日本企业进行谈判时，我们应该尊重他们的礼仪习惯，注重团队合作和持久关系的建立。
其次，强调双赢原则（Win-Win Principle）是进行国际商务谈判的关键。
在谈判中，双方往往有不同的利益诉求，但只有通过平等和相互尊重的谈判方式，才能找到双方利益的最大公约数。
因此，我们在商务谈判中应该注重双方的共同利益，避免过度追求自身利益而导致谈判僵局。
通过灵活的谈判策略和妥协的态度，我们可以寻找到最适合双方的解决方案，从而实现双赢。
第三，有效的沟通是进行国际商务谈判的基本要素。
沟通不仅仅是语言的交流，更重要的是理解双方的意图和利益诉求。
在谈判中，我们应该善于倾听对方的观点，通过提问和反馈等方式来澄清疑问和解决分歧。
同时，我们还可以利用非语言沟通的手段，比如肢体语言和眼神交流等，来增加沟通的效果。
有效的沟通可以减少误解和冲突，为双方谈判的顺利进行提供保障。
最后，灵活应对变化是进行国际商务谈判的应对之策。
国际商务谈判经常面临形势的变化和利益的冲突，我们应该具备一定的适应能力和应变能力。
在谈判过程中，我们应该灵活调整自己的策略和战术，根据形势的变化来调整谈判目标和方式。
同时，我们还可以利用第三方的力量，如中介机构和专业顾问等，来协调双方的分歧和促进合作。
灵活应对变化可以提高我们的谈判效果和达成协议的可能性。
国际贸易商务谈判论文优秀6篇
国际贸易商务谈判论文优秀6篇商务礼仪与谈判论文篇一[摘要]随着商业的发展，礼仪分支形成商务礼仪，而在新的社会背景下，企业管理模式创新和全球经济一体化又对商务礼仪提出新的要求。
笔者从人性化管理、企业形象、企业合作发展、企业国际化四个方面论证了商务礼仪之于企业成长的重要性，以引起企业和员工对商务礼仪的关注。
并提出了商务礼仪在企业层面的应用原则，以期对企业学号用好商务礼仪有所裨益。
商务礼仪与谈判论文篇二关键词:商务英语谈判；;委婉语的功能；;语法手段摘要:在商务英语谈判中，常借助委婉语礼貌、间接地陈述自己的观点，提出要求或建议，以便建立良好的商务环境，在国际竞争中获取成功。
笔者在探讨委婉语的涵义及其在商务英语谈判中的功能的基础上，总结了委婉语在商务英语谈判中常见的语法实现手段。
提出掌握并恰当运用委婉语的语法手段，有助于顺利达到谈判的目的。
商务谈判论文心得体会篇三"我们永远也不要惧怕谈判。
但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。
"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。
和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。
如果你懂得恐惧是其中一种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。
任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。
如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。
调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。
排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。
选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。
明确成功地进行展示的方法。
讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务英语谈判技巧论文商务英语谈判技巧论文(一)国际谈判是一种为了达成协议或寻找解决问题的办法而与他人交谈、讨论、阐述乃至质疑的过程。
在国际贸易中，价格谈判最为敏感、最为复杂、也最需要一定的技巧。
往往是在一种Bargaining (讨价还价)的过程中，双方谈判人的许多素质得以磨练和体现，如反应是否敏捷;能否用礼貌得全的语言交谈;是咄咄逼人，还是以理服人;能否做到恰如其分的反驳，但又不伤害对方;能否抓住机会“吹捧”自己的产品，但又不至于使对方反感等等。
众所周知，同样的谈判，在不同的语言环境下，会产生不同的结果：如谈判双方均持平等竞争的态度，用恰当得体、友好平和的语言来谈判，那么客户之间的关系会拉得更近，双方都得利，业务越做越大;反之，如谈判双方一开始就处在敌对的状态下，且采用生硬、刺耳的语言，唇枪舌剑般地进行，轻者失去这笔生意，重者失去新老顾客，业务锐减。
在外贸谈判中，营造一个热情、友好、坦诚、大方的气氛是十分重要的。
商人在谈判中常说：“Wedo business on the basis of equality and mutual benefit.”(我们是在平等互利的基础上做生意)。
所以，谈判双方均不可以盛气凌人之势，强迫对方接受自己的条件，反而应该尽力创造出和谐、认真的谈判气氛。
本文旨在从卖方或供应商(seller/supplier)和买方或客户(buyer/client)两方面，谈谈商务英语价格谈判的一些基本技巧。
一、卖方或供应商的价格谈判技巧1、在谈判中强调，虽然我方产品的价格略高于同行同类产品，但我们注重产品的质量、技术和在本市场或国际市场上的声望，让对方觉得买我们的产品价格虽高，但很值得。
例1：It′s the quality that really counts. Our driller steel is far superior to that used by the Japa-nese.b usinessenglish/What′s more，our design and technology are completely up-to-date.You′ll be assured of efficientservice for years to come.2、诚恳地向对方解释，因为原材料价格上涨，成本高，所以我方难以承受大的降价。
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中国地质大学长城学院国际商务谈判结业论文
题目浅析国际商务谈判中文化差异
与策略运用
系别经济系
专业08级国际经济与贸易
学号 01208124
学生姓名赵姝雅
2011 年12 月13 日
浅析国际商务谈判中文化差异
与策略运用
摘要
国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，也是谈判双方在谈判过程中使用不同对策以求得利益最大化的过程。
世界上每个民族都有自己独特的文化,这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。
因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。
本文通过总结各国文化差异的不同，对国际商务谈判中可能出现的问题进行分析，对谈判策略提出相应的建议。
关键词：商务谈判；文化差异；谈判策略
一、国际商务谈判的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
因此在国际商务谈判中，了解谈判对手国的文化，熟悉对方谈判风格，会令谈判事半功倍。
不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过思维方式、价值观念、谈判风格、法制观念差异出来。
1.思维方式差异。
思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会文化。
就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征。
其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。
其三，东方文化注重统一，思维上整体优先，西方文化注重对立，思维上部分优先。
因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。
2.价值观念差异。
价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。
在不同的文化中，价值观念会有很大差异。
在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义，他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。
而中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。
3.谈判风格的差异。
西方人由于受理性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。
而中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。
作为国际商务谈判者，除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度。
不能对他国的文化差异流露出惊讶、不解、厌烦、甚至蔑视的表情，要表现出理解和尊重。
国际商务谈判，并非仅仅是商务活动，而是各种异域文化展示的舞台，更是彼此文化底蕴以及心理素质的竞争。
商务谈判中所表现出的礼貌、自制、耐心并非意味着让步与放弃，而是表现你知识广博，素质良好。
对商务伙伴一方的文化习俗的理解与尊重，不但会为商务谈判的成功提供可能，也会增进人
与人之间的信任。
只有这样，谈判气氛才能友好、和谐，谈判才能顺利进行。
同时，在跨文化的商务谈判过程也是谈判者以语言相互交流思想，最后达到相互交换利益的过程。
在了解和掌握谈判对手国家的文化背景以及与其不同的文化差异和语言表达方式的同时，选择恰当的语言技巧常常可以使谈判峰回路转，柳暗花明，若语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。
4.法制观念的差异。
在处理经济纠纷方面，有些人习惯不从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，但大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。
很多应该利用法律手段可以解决的问题，有些人习惯通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。
二、应对商务谈判中文化差异的策略
1.尊重对方文化。
对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。
要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对对方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。
2.转变观念。
在经贸活动中，有些领导对涉外谈判人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了，忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。
对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。
因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。
通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。
3.提高跨文化交际知识和能力。
从意识到知识再到能力有三个过程：对不同文化特征的意识,发现不同；对“己文化”和“异文化”差异的知识，知道怎么不同；对处理好彼此的差异可能或通常造成的交际冲突理解不同。
提高跨文化交际知识和能力，就是需要有跨文化交际差异的知识和能力，了解文化差异和应对的策略。
跨文化交际双方在冲突发生时都有巧妙回避和不断调整的需要，调整需要策略包括解释、说明、重述、改口等,这是跨文化交际能力的一部分。
中国已加入WTO，商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。
熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题。
因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探讨。
参考文献:
[1]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007,(1).
[2] 何谐.国际商务谈判中跨文化冲突因素的思考[J].当代经理人(下旬刊),2006,(9).
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