家居建材经销商渠道管理与激励

盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人
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2.2 品牌掌控
品牌对经销商的掌控作用
讨论：品牌产生的销售效率体现在
哪些方面？
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
2.3 顾问式掌控
怎样为经销商提供
顾问式服务？
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2.4 终端掌控
建立零售 会员体系
2.1 理 念 掌 控 2.2 品 牌 掌 控 2.3 顾 问 式 掌 控 2.4 终 端 掌 控 2.5 利 益 掌 控
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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2.1 理念掌控
✓ 理念掌控的 作用 ✓ 理念掌控的 具体做法
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
，渠道 冲突的 解决之 道？
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课 程目录
第一章 对渠道进行综合掌控 第二章 掌控渠道五种手段 第三章 梳理渠道流程 第四章 渠道评估 第五章 渠道调整
第六章 渠道冲突的化解
第七章 渠道冲突——窜货 第八章 渠道激励
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7.3 窜货的表现及危害
窜货 表现
窜货 危害
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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7.4 解决窜货的十种常用办法
暗返利
促销暗返利
外包装区域 差异化
建立严格 惩罚制度
建立科学分区内 部业务管理制度
十大办法
控制促销全程
签订防窜货协议
建立市场 巡视制度 建立隔离带
4
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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4.3 渠道评估的方法
渠道优劣势分析法
分析法
强制评分法
销售分析法
销售费用分析法
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
如何进行渠道 调整？
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进行渠道 评估？
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第一章 对渠道进行综合掌控 第二章 掌控渠道五种手段 第三章 梳理渠道流程
第四章 渠道评估
第五章 渠道调整 第六章 渠道冲突的化解 第七章 渠道冲突——窜货 第八章 渠道激励
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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建立基本档案
终端 掌控
促销活动
培训
其他
案例：导购员的推销
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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2.5 利益掌控
（Ⅰ） 利益掌控
基础
（Ⅱ） 利益掌控
办法
讨论：返利的优点与
缺点
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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3.2 渠道流程
物流
所有权流 资金流
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信息流 促销流 谈判流
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3.3 渠道流程是否畅通的表现
1）售额增长率 2）销售额统计 3）销售额比率 4）费用比率
➢ 情景体验
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
5.2 渠道改进的策略
✓ 调整个别渠道成员 ✓ 增减某些特定的渠道类型 ✓ 改变整个渠道战略
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5.3 渠道调整的程序
fourth 选择调整方式
third
明确调整幅度
second 确定渠道调整目标
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8.3 激励的对象
激励对象
开展对消费者
4
促销活动
总代理、总经销
1
（案例学习一）
2 经销商与分销商 （案例学习二）
3 终端售点 （案例学习三 ）
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8.4 有效激励八项注意
明确经销商 盈利模式
奖励方式与时机
多用过程返利 少用销量返利
返利既激励又管理
与经销商共赢 模糊奖励 文化奖励 掌握渠道激励尺寸
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
谢谢！
•
即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴 的。如 果没有 赠品， 就赠送 “笑容 ”。
•
所谓企业管理就是解决一连串关系密 切的问 题，必 须有系 统地予 以解决 ，否则 将会造 成损失 。
•
积极的人在每一次忧患中都看到一个 机会， 而消极 的人则 在每个 机会都 看到某 种忧患 。
•
不是没办法，而是没有用心想办法。 用心想 办法， 一定有 办法， 迟早而 已。20. 12.120. 12.120. 12.1
•
用人不在于如何减少人的短处，而在 于如何 发挥人 的长处 。
•
观察才行。
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你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵 重的礼 物
5）货款回收情况 6）了解企业政策 7）销售品种 8）商品陈列状况
9）促销活动 参与情况
10）访问计划 11）访问状况 12）人际关系
13）支持程度
14）信息传递
15）意见交流
16）对自己公司 的关注度
17）对自己公司 的评价
18）建议的频度
19）经销商资料 整理
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
，如何
第一章 对渠道进行综合掌控 第二章 掌控渠道五种手段 第三章 梳理渠道流程 第四章 渠道评估
第五章 渠道调整
第六章 渠道冲突的化解 第七章 渠道冲突——窜货 第八章 渠道激励
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5.1 渠道调整的原理
✓ 启示1：马拉松是怎么跑完的 ✓ 启示2：抢救凡尔赛的名画
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课 程目录
第一章 对渠道进行综合掌控 第二章 掌控渠道五种手段 第三章 梳理渠道流程 第四章 渠道评估 第五章 渠道调整 第六章 渠道冲突的化解
第七章 渠道冲突——窜货
第八章 渠道激励
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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7.1 窜货面面观
渠道激励
——营销制胜的核心利器 主讲：盛斌子
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盛斌子简介
※ 家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人
※ 十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位
※ 品牌营销与策划代表人物
※ 在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司
※ 总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代
•
授权就像放风筝，部属能力弱线就要 收一收 ，部属 能力强 了就要 放一放 。
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军队无放任，学校无放任，此今日世 界各共 和国之 道例。 军队放 任，则 将不能 以令， 学校放 任，则 师不能 以教； 将不能 令则军 败，师 不能教 则学校 败，其 为国忠 ，莫此 之尤。2 020/12 /12020 /12/1
渠道冲突的基本类型 冲突——厂家与商家
✓ 案例一： ✓ 案例二：
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6.2 渠道冲突的原因
① 深层原因
渠道 冲突
② 表层原因
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如何医治渠道的痼疾？ —— 窜 货
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【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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6.1 正视渠道冲突
F
I R
① 渠道冲突是 不可避免的
S
T
S
E C
② 渠道冲突 有利也有弊
O
N
D
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6.3 渠道冲突的种类
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4.1 渠道评估的原则
① 明确目标
② 渠道通达
⑥ 消除惰性 和共同抱负
六大 原则
③ 分Leabharlann Baidu合作
⑤ 共同愿望 和共同抱负
④ 树立形象
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4.2 渠道评估的内容
1 渠道评估的具体内容
2 中间商评估绩效 3 渠道销售人员评估指标
first
找出调整的原因
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5.4 渠道调整的方法
1.调整渠道结构 2.调整分销方式 3.调整渠道政策 4.调整渠道成员关系 5.调整局部市场区域的渠道 6.更新整个分销网络
案例：某企业渠道调整策略 X企业渠道运作分析及渠道选择 市场部网络效率分析及优化建议
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做人低三分，做事高三分。18:24:4318 :24:431 8:2420. 12.1
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浪费时间。20.12.120.12.1
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盖茨运用的管理风格既不是美国的个 人主义 式，也 不是日 本的共 识主义 式，而 是独树 一帜的 达尔文 式
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企业成功经典名人名言18:2418:2418:2 4:4320. 12.1
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前方充满着未知，但我必须得走。
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无法评估，就无法管理。20.12.120.12. 120.12. 120.12. 118:24 18:24
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第一章 对渠道进行综合掌控
第二章 掌控渠道五种手段
第三章 梳理渠道流程
第四章 渠道评估
第五章 渠道调整
第六章 渠道冲突的化解 第七章 渠道冲突——窜货
第八章 渠道激励
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1.1 掌控渠道的两个原则
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联系电话 13068668480 邮箱
个人营销专著： 《渠道激励—营销制胜的核心利器》 《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》 《顶尖企业营销•传播实战工具》 《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）
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渠道如何 掌控？
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1.2 掌控渠道的三大矛盾
矛盾一 划定区域增加销售
矛盾二 扶持还是打击
矛盾三 独家代理与多元化
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1.3 掌控渠道的十二招法
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
掌控渠道有哪些 手段 ?
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① 认识渠道危机的痼疾
② 不同性质的窜货
③ 不同渠道的窜货
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7.2 窜货的原因
✓ 窜货的深层根源 ✓ 窜货乱价的原因细分 ✓ 对窜货当事人的心理剖析
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建立厂商 一体化关系
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
，如何进行
渠道的长短 期激励?
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课 程目录
第一章 对渠道进行综合掌控 第二章 掌控渠道五种手段 第三章 梳理渠道流程 第四章 渠道评估 第五章 渠道调整 第六章 渠道冲突的化解 第七章 渠道冲突——窜货
第八章 渠道激励
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
8 .1 为什么要激励？
✓ 大势所趋 ✓ 合作必要 ✓ 目标导向
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8.2 激励有效吗
① 奖励的博弈结局
② 走样变味的激励
③ 返利是双刃剑
案例：某企业返利大战
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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课 程目录
第一章 对渠道进行综合掌控
第二章 掌控渠道五种手段
第三章 梳理渠道流程 第四章 渠道评估 第五章 渠道调整 第六章 渠道冲突的化解 第七章 渠道冲突——窜货 第八章 渠道激励
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第二章 掌控渠道五种手段
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如何 梳理
渠道流程？
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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课 程目录
第一章 对渠道进行综合掌控 第二章 掌控渠道五种手段
第三章 梳理渠道流程
第四章 渠道评估 第五章 渠道调整 第六章 渠道冲突的化解 第七章 渠道冲突——窜货 第八章 渠道激励
【斌子曰】 实战、实在、实用、实效
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3.1 对渠道认识的误区
厂商可以完全 消除渠道冲突
渠道越密越好 或反之
渠道越长越好 或反之
经销商实力 越强越好
经销商网络 覆盖面越广越好
选好经销商是关键 其他不用关心
供货价越低越好 其他不用关心
渠道一旦建成 可以几年不用调整