最全的IBM特色销售方法论

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商机类型
2
3
4
5
6
7
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
自我介绍
您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作？
团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
SSM和您
专业销售如是说：
计划
执行
SSM销售销售流程
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售过程
1
评估 业务环境 与策略
2
细化业务 策略与发 展方针确立需求
评估选项
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engagemen t Manager
Business Partner / Engagemen t Manager
BP/Client Rep TelecoverageRep
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
单一产品
基础结构
解决方案 咨询或复杂
服务 外包
BP/ClientR ep/Telecove
ragRep
Business Partner/Clie
nt Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Clie
业务发展方针练习
关注收入 OR
关注成本
期望的商业结果
通过
通过
通过
通过
通过
通过
通过
计划的业务工作
战略协调模式（SAM）
高
运营高效企业
关注 成本
B1
行业落后企业
低 低
行业领先企业
B2
市场主导企业
关注 收入
高
策略效果模式（TIM） 高
战略发展方向
达成目标所预计的时间 将会采取的具体行动
关注成本的业务发展方针
案例模拟-团队练习
SSM阶段5：与客户共同开发详细的解 决方案 午休
案例模拟-团队练习
SSM阶段6：完成交易 案例模拟-团队练习 SSM阶段7：监控实施/管理客户期望 销售管道管理 创造并推进商机
Quality
Volume
Speed
单元1
SSM阶段1：建立关系
通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系 当客户： 评估业务环境和策略
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engagemen t Manager
Business Partner / Engagemen t Manager
Business Partner/Sale s Specialist /Telesales
Business Partner/Sale s Specialist /Telesales
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评 估结果
关注
可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致
发现
确立
确认
有条件一致
赢
实施
理解客户业 务与IT环境 ，建立关系
与客户探讨 产生的商机
协助客户建 立购买愿景
阐明IBM的 能力并确认
商机
与客户共同 开发解决方
案
完成交易
监控实施以 确保满足期
最全的IBM特色销售方 法论
课程介绍
This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
业务代表 的工作
完成标志
调研用户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业先进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系
期待通过这个课程，能帮助你：
使销售流程与客户购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值 为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道，明确每个销售阶段的商机情况 销售更多！
• 销售整体解决方案
• 拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以
提高赢单率
团队练习-2 –商机模拟练习
团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论 练习
建议您选择的商机是：
您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程
低
高
关注收入
团队练习 3 – SAM/TIM角色扮演
阅读Homebody案例学生散页 每个学员都会被指派角色：销售代表，或者Yoshi Goto 仔细阅读你的角色说明 IBM销售代表此次会谈的目的：
明确之后的1-3年中，Homebody的战略业务方向 明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序 如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由
Yoshi此次会谈需注意：
这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个建议 站在客户的角度提出反馈
战略协调模式（SAM）
高
运营高效企业
关注 成本
B1
行业落后企业
低 低
行业领先企业
B2
市场主导企业
关注 收入
高
业务发展方针练习
关注收入 OR
关注成本
期望的商业结果
关注收入 提高客户忠诚度和可提供的营业额 通过
由客户审核的客户计划或合作计划 可验证的成果： 将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致
IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在
两天的行程安排
第一天 课程开场白
SSM销售流程概述：和客户站在一起
SSM阶段1：理解客户的业务环境、流 程和挑战
案例模拟-团队练习
午休 SSM阶段2：联系客户业务发展方针制
定行动计划 案例模拟-团队练习 SSM阶段3：协助客户建立购买愿景 案例模拟-团队练习
每日回顾
第二天 昨日回顾 SSM阶段4：阐明IBM的能力和价值，并 确认商机
nt Rep/Teleco veragRep
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner/Clie
nt Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Clie
BP/Client Rep TelecoverageRep
Business Partner / Client Rep
Business Partner / Client Services
Leader
Business Partner / Client Services
Leader
IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
nt Rep/Teleco veragRep
Business Partner / Coverage Rep/SolnSp ec/ Soln
Mgr
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Engagemen t Manager
该方面的领导地位
内部管理工作 建立客户计划和团队信息之间的共享平台
（经理或系统） 对商机的优先顺序进行排序
：
执行客户关系和客户覆盖的策略和计划
哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
Homebody的组织结构地图
CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少
COO 痛：公司营业额持续减少 因：市场占有率逐步减少
计划的业务工作
尽快将客户关系管理流程投入使用
关注收入
加快新产品投入市场的速度
通过
放宽Homebody研发机构与外部企业的合作 （Homebody的零售商和供应商）
关注收入 扩大产品在中欧和东欧的市场份额
通过
开发新的销售渠道，挖掘电子商务的潜力
关注收入
提高客户服务NSI的等级
通过 优化客户服务流程，提高服务的响应速度
通过关闭3号车间，来优化制造 资产配置
通过集中管理对原材料的采购和 收获来提高生产质量
通过对运输进行集中运营来提高 后勤行政方面的效率
关注成本
关注收入的业务发展方针
低
通过帮助客户更好地利用客户服务中心，来提高欧洲客户的忠诚度 通过建立新的销售渠道，来提高对小型客户的覆盖率 通过收购一家电子商务公司，使全球市场的销售额翻一番 通过重新设计产品开发流程，来提高产品进入市场的速度
模拟练习中，团队还需提供的信息
客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可 能泄露该商机的关键信息）
销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间
•适用于所有类型的客户 •适用于所有的购买方式 •适用于所有类型的商机
这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量
望
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益
客户眼中的IBM：
IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM
• 想客户所想
• 帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决
方案，加快销售周期
• 规划在前，销售在后 • 销售价值，而非仅仅是产品
• 加速找到合适的资源 质 量 • 增加销售管道中每一单销售的 和
Quality
Volume
Speed
Agenda 欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排
团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战 团队讨论
团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难 选出团队的“新闻发言人”
Business Partner / Engagemen t Manager
Business Partner/Sale s Specialist /Telesales
Business Partner/Sale s Specialist /Telesales
Business Partner / Solution or
通过帮助10，000户家庭实现电器化，来扩大客户的覆盖
通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务控制能力 和效率
通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报 通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提高供应链的
名数量
效率
通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户覆盖 范围中的“钱包份额”
通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率
Business Partner/Sale s Specialist /Telesales
Business Partner/Sale s Specialist /Telesales
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engagemen t Manager
VP Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式
CIO 痛：公司现行的IT技术无法满足VP Sales & Marketing的需要 因：缺乏对新技术的认知和运用
业务发展方针
业务发展方针的两段论模型
期望的商业结果
可衡量
由
可操作
具有立即执行的迫切理由
计划的业务工作
基于行动的 广泛而不是过分具体的 着重于业务重点
获取更多
由
实施IT
营业收入
解决方案
业务发展方针实例
以增加收入为目标的业务发展方针 以节约成本为目标的业务发展方针
通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透
通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的 关注
通过快速推广创新的产品和服务，来增加客户的忠诚度 通过对收获流程的重新设计，来提高仓储管理的效率