实习报告和实习日记

市场营销专业认识实习
实习报告
1、实习目的
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。

要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。

实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。

通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

2：实习内容
本次实习主要分为两种类型，一种是自己根据自己的意愿亲自去找工作的类型，另一种是跟随学校的安排按学校制定的单位和工作进行实习的类型。

无论选择的哪种实习方式都必须让自己投身到实践当中，让自己在真正的销售一线感受
市场营销的真谛，学会如何做市场营销。

另外，在进行实习的过程中我们每天还要至少写10篇实习日记来记述在实习过程中每天的所做、做感、所想。

最后，在整个实习结束后还要整理一篇《市场营销认识实习报告》，在报告中主要讲述自己通过这次实习体会到了什么、学会了什么、还有那些地方仍需要努力补充。

3：实习时间：2012-6-18——2012-6-29
4：实习地点：国美电器艾美特专柜
5：企业基本情况介绍
内蒙古慧杰商贸有限责任公司简介：本公司从2000年开始经营小家电，现在已成为内蒙古地区最具有规模和实力的代理商。

经营网络密布内蒙古中西部区，商业诚信度高、思维活跃、思想超前、竞争力强、物流配送发达、售后技术力量强大。

公司注册地：中国内蒙古呼和浩特
公司成立时间：2001年
员工人数：51 - 100 人
主要客户：家电专营商场、超市
主营行业：电风扇电暖器、取暖器空气净化器电饭煲、电饭锅电热壶、电热杯电器维修及安装。

主营产品或服务：德昕电磁炉、艾美特小家电艾美特电暖气艾美特电风扇
艾美特电磁炉艾美特电压力锅艾美特电饭煲艾美特电
水煲双喜压力锅双喜电压力锅艾美特空气净化机
6：实习岗位介绍
我们被分配到国美电器艾美特专柜，主要是协助长期员工的销售，积极引导顾客到我们的专柜进行消费，为顾客提供产品信息，宣传产品的特点和其他同类产品的与众不同，解答顾客提出的疑问。

还有一个很重要的事情就是密切关注竞
争对手的销售情况，把顾客拉到我们的专柜这边来，从而增加我们的销售量，这对于竞争对手也是一个沉重的打击。

我们第二个任务就是帮助顾客装好已购买的产品，这好像是个很简单的事情，但是如果手脚不麻利的话，就会很耽误顾客的时间，顾客会很不耐烦的，甚至有放弃购买产品的念头。

所以在这样的小事上，也不可以掉以轻心，动作要快，尽量为顾客节约时间。

我们的第三个任务就是让顾客填写售后服务白表，留下顾客的一些基本信息，例如：姓名，电话号码，年龄，职位等。

对于这个工作绝大部分顾客还是认真的填写了，因为这与产品的售后服务是联系在一起的，如果产品坏了，可以得到更好更快的维修。

但是有些顾客不愿意填写，主要是因为怕泄露个人隐私，有的是因为耽误时间，没功夫填写这些售后服务表。

同时我们也要卸货，搬货作业，因为有时候存货不足，配送车到达时，我们也帮忙，虽然这加重了我们的工作量，但是这也能体现我们的工作积极肯干的态度，给企业能留下一个好的印象。

现在很多企业都认为大学生眼高手低，我们就用实际行动来表明，我们是能够脚踏实地的工作的，对待任何事情是一丝不苟的。

7：实习中发现企业营销管理中的优势与不足
⑴产品库存不足，配送不及时，耽误销售时机：在平时一般销售量比较平稳，存货也能满足销售的需要，但是到了节假日，尤其是端午节这天，销售猛增，存货明显不足，有些产品长时间断货，并且配送也不及时，极大的耽误了销售的良好时机。

这里面代理商也有一定的考虑，如果存货过多，则代理商库存资金所占太多，如果存货不足，又不能很好的满足市场前端的销售需要。

这里面最好的解决办法是，及时了解前端的销售状况，如果专柜某一种产品库存小于一定数量时，则及时供货。

⑵产品系列不全面，比较单一：慧杰商贸有限公司作为小家电的代理商，代理的小家电比较杂，有艾美特的产品，也有双喜等品牌的产品，本身作为代理商，什么赚钱就代理什么产品，也无可厚非，但是慧杰商贸代理的每一个品牌的产品都不全，只是其中几个产品而已。

有的消费者买了艾美特的电风扇，还想买艾美特的其他产品，但是却没有，从而失去了销售机会。

不过考虑到实际因素，代理
商不可能代理所有某一品牌的产品，也不可能仅仅代理某一品牌。

所以慧杰商贸代理的产品显得很杂，且产品系列不全面。

⑶促销形式雷同，没有新意：端午节各个商家都大力做促销，什么价格促销,赠品促销,返券促销,人员促销,套餐促销，形式大都雷同，我们的艾美特专柜也不例外，主要是人员促销，赠品促销两种。

形式单一,缺乏创新之处,终端促销的目的也不明确.无论我们走到哪个卖场,一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌,特价,返现,限量优惠等，让人看得眼花缭乱，无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视，但无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣,因为促销天天搞，减弱了消费者的购买欲望。

⑷激励机制不够，销售员缺乏积极性：慧杰商贸主要是要求专柜员工和我们这些促销员完成下达的销售额，但是没有相应的激励机制，激励力度不大，主要是对于超额完成销售额的专柜给予一定奖励，而不是销售提成。

这也极大影响了员工的积极性。

对于我们这些临时促销员，更是没有任何的激励，当然，我们并不在乎这些，因为我们毕竟是来实习的，以积累经验为主，但是对应于那些长期员工来说，则不是一个好事情，员工没有积极性，则会影响终端的销售，也会影响代理商的利润。

⑸专柜长期员工的工资不能按时发放，经常拖一到二个月才能发下来工资，这在很大程度上打击了员工的积极性，员工对于公司的忠诚度和归属感也慢慢下降，甚至有辞职的可能。

这其中的原因可能是代理商的资金周转需要一定的周期，也可能是代理商恶意克扣员工工资，表面上，好像对于代理商有利，但长期来看是个危险的信号，如果长期员工辞职的话，代理商不得不重新寻找员工，又要重新培训他们，很显然这对于代理商是很不利的。

⑹售后服务不到位：商家在宣传时大力鼓吹自己的售后服务是多么的好，但是在实际处理中却存在很多问题，最大的问题就是维修的时间周期太长，顾客等不了那么长的时间，其次就是，服务人员的态度较差，不愿意为他们提供相应的服务，因为售后服务对于他们来讲是没有任何报酬的，所以她们自然就不积极了，一般都是冷淡处理。

8：实习心得体会
实习的工作时间虽然不长,但是我非常珍惜这次工作的机会,在有限的时间里加深对实际企业的了解,找出自身的不足.这次工作的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识,技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获.总体来说这次是对我的综合素质的培养,锻炼和提高. 而且，通过这次实习,在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获.这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。

这次实习丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进,对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用,但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的,还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累,不断丰富自己的经验才行。

我面前的路还是很漫长的,需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

在实习中，总结起来我有以下几点体会：要注意如何协调各部门之间的关系问题以及工作交接问题.关注细节问题；一定要注重自己的理论知识与企业实际情况的紧密结合，切忌“纸上谈兵”脱离企业实际；要有责任心。

交给自己的任务，按时按量按质完成，绝不打折扣。

实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。

总之这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处,并锻炼了我各方面的能力.这对我今后的学习和工作将产生积极的影响。

通过这次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。

现在,我意识到必须要做的就是多吸取知识,提高自身的综合素质。

同时,注重专业知识的学习。

这样,才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。

在这里，我想向指导老师和实习单位表示真诚的感谢，感谢你们给我这次实习机会，并在实习过程中给与指导和帮助，使我得到了一次很好的锻炼
实习日记
2012年6月18日星期一
第一天去面试，我们班上还去了不少人呢，因为以前出去做促销时也经常有这样的面试，所以也没什么紧张的，我们去的大多数都通过了，只要是沟通流利的都要了。

面试通过的人就是一些基本的培训了，我们主要是对艾美特产品进行了解，慧杰商贸有限公司主要代理的是艾美特产品，艾美特产品包括：艾美特小家电艾美特电暖气艾美特电风扇，艾美特电磁炉艾美特电压力锅艾美特电饭煲艾美特电水煲。

还有新上市的艾美特养生机，但该产品处于市场推广阶段，还没有正式全面铺货。

培训的是慧杰商贸的主管，主要是一些产品的功能和卖点的介绍，促销员首先要对于自己的产品要了然于胸，否则自己都不清楚的话，怎么想顾客介绍呢。

其次就是与顾客的沟通技巧了，要表达清楚流利，及时解决顾客提出的疑问和问题，更重要的一点是如何引导顾客到艾美特专柜来，因为小家电市场竞争很激烈，同类产品也很多，顾客买哪家的产品，受很多因素的影响，促销员的引导就是一个很重要的方面，所以我们的重要任务之一就是引导顾客消费。

最后，主管也交代了一些，我们在工作当中的注意事项，要按时上班，不得迟到早退之类的，积极配合专柜的员工，尽量卖出更多的产品。

2012年6月19日星期二
上班的第一天，我起来的比较早，吃好早餐便坐车到达国美电器艾美特专柜，此时他们的员工也正在清理柜台，为一天的营业做好准备，我积极的帮着清理杂物，打扫地面，柜台的李阿姨还夸我很勤快呢，我心里还是蛮高兴的哟。

早上的顾客并不多，这也是常识，因为谁会大清早的来逛商店呢。

来的也只是一两个顾客，他们也只是看了看，并没有购买的意思，所以我们也只是站着，有顾客来了就问问他们需要什么，并且介绍艾美特的产品。

下午5，6点的时候人渐渐多了起来，虽然，我们快到下班的时间了，但我们谁也没有提出来，毕竟等了一天生意这才好，也不忍心走呀！所以为我们引导顾客，解答他们的疑问，成交之后，迅速的帮他们装好产品，欢迎他们下次再来。

这一天，过的还比较充实吧，回来挤在人满为患的公交上，几个人交流今天的感想，也很开心，说着聊着便到了学校，好好的吃了一顿，便美美的睡去了。

2012年6月20日星期三
今天下了点小雨，天气不是太好，这也影响到人们的出行吧，所以声生意也不是太好，在加上，现在是大多数人的上班时间，出来的人就更少了。

但是，我也不泄气，因为工作就是要勤勤恳恳的，一步一步做的，不能因为其他因素影响自己的心态。

今天来的主要是一些光临的顾客，并没有购买产品的欲望，但是我还是很耐心的向他们讲解产品的功能和特点。

从他们的回答中，我也更加了解到顾客真正的需求是什么，他们最在乎产品的什么，这样我以后就可以有针对性的向顾客介绍艾美特的产品了。

有闲暇时间，就和阿姨们聊天，她们都是经验丰富的长期员工了，值得我学习的东西还有很多。

她们说，顾客有没有购买的欲望，只需要看他们的眼神就知道了，虽然看起来有些夸张，但是也是经验所总结出来的吧。

阿姨们也会聊一聊，工作，生活当中的抱怨，我也仔细的听着，作为一个促销员，良好的倾听时很重要的哟，良好的人际交往会让工作更加愉快！
2012年6月21日星期四
今天主管给我们提前做好周末和端午节的促销活动，主要是对专柜和店面外促销点进行布置，我们主要是按照主管的吩咐进行POP的摆放，以及遮阳伞的布置，还有悬挂的条幅。

主管对这次的活动很重视，因为端午节来临之际，都是商家们必争之日，所以上下一心，争取圆满完成任务。

今天的货物配送也很多，主要是担心周末和端午节出现货物不足的情况，尽量多储备点货物。

我们也进行货物的搬卸，看到一车一车的配送车来时，怀疑是否可以销售这么多产品出去，后来的实际情况远远超出了我的想象，这些产品还是不够的，所以有些市场情况不经过实际观察，还真不知道会是什么情况呢。

搬卸货物确实比较累，所以主管中午看我们这么累，便给我们一人买了一盒盒饭，虽然很便宜，但我们还是吃的很香，毕竟从心理上得到一丝丝安慰吧。

由此可见，一点小小的鼓励对于我们准备走出校门的毕业生来说也是很重要的哟。

2012年6月22日星期五
今天是周末，虽然端午节还没来，但是商场已经是端午节的节日气氛了，各大商家都使出了全身的劲来做这次活动，所以商场也很热闹，顾客也是熙熙攘攘，络绎不绝，我们自然不会放过每一位潜在顾客了。

今天的顾客很多，我们根本忙不过来呀，所以我们的动作也很麻利，丝毫没有休息的时间。

但是顾客多了，也有很多难缠的顾客，有一个老太太，转了半天，问这问那的，最后还是觉得艾美特的电风扇贵了，希望我们便宜一点，我们说这已经是搞活动最低价了，她也不妥协。

最后我们就请示阿姨，阿姨一看，笑脸相迎，说出我们的原则，说这已经是最低价了，但是我们可以额外给您增加一个赠品，一听说有赠品，老太太也高兴了，心甘情愿的掏钱买了。

老太太走了之后，我们相视一笑，阿姨告诉我们做事不能太死板，要灵活变通。

后来阿姨告诉我们其实赠品并不值钱，只是给顾客一个心理安慰而已。

今天你也算是开了眼界，原来这小小的促销员还有很多技巧呢，看样子实际的经验还是很重要的，我们还需要慢慢的磨练磨练，才能将在学校的知识运用到
实际当中去。

2012年6月23日星期六
端午节终于到了，今天的人比昨天周末的人更多，恰好今天也是星期六，国美店里，真是人挤人呀，一波接着一波。

我们的专柜光顾的人也不少，但是比起其他竞争对手的专柜的顾客还是少了一些，所以主管要我们主动去拉客，我们拿着传单和样品，站在人群进出口，给他们一些宣传资料，如果他们有兴趣的话，则将他们引导到我们的专柜去看产品，这样我们慢慢的将竞争对手的顾客拉过来了，可是好景不长，他们看到我们如此明目张胆的拉客，他们呀不示弱，和我们一样也主动拉客，相互唱对台戏，甚至直接诋毁对方的产品如何如何的不好。

我们的主管给我们打气，说不要受他们的影响，坚持下去就是胜利，我们更加有了底气，气势丝毫不减，最后国美的管理人员过来了，说我们这样有碍于顾客的光顾，让我们双方的动作小点，不要影响来往的顾客。

这样我们双方的比拼才间歇下来，主管看到我们这么卖力，自然不会亏待我们了，给我们买中午饭，还给我们买饮料。

我们的气势也一路高涨，今天的销售业大增，由此可见，促销员的气势，心态会对产品的销售产生很大的影响的。

2012年6月24日星期日
星期天的人也不少，可能还留有端午节的氛围吧，但是购买的顾客显然没有昨天多了。

经过昨天一天的紧张工作，实战经验也大大增加了。

遇到顾客的疑问和质疑也不会心虚了，信心和勇气也增加不少呢。

今天印象最深刻的一件事就是，一个顾客带着艾美特的产品来到我们专柜，说前一段时间买的电风扇出现了一些问题，主要是转动的时候，杂音比较大，影响睡眠，我也没碰见这样的事情，所以先让她坐下等待一下，我向阿姨汇报情况，阿姨显得很不耐烦，阿姨只顾着照顾购买产品的顾客，没把那位想要维修的顾客放在心上，那位顾客做了一会，看见没人理她，很显然着急了，问我们的负责人在哪儿，我不得不再次向阿姨汇报，阿姨这才和顾客了解情况，让顾客拿出发票和售后服务卡来，阿姨建议她把电风扇先留在在这儿，过一段时间再来拿，但过多少天，并没有说清楚，因为最近的维修工很紧张，可能需要等一段时间。

其实，从这件事情也可以看出，商家的售后服务做的并不是很到位，特别是在实际情况中，终端的服务意识差，不能及时解决顾客的问题，让顾客等待过长时间。

2012年6月25日星期一
周一显得很冷清，仿佛热闹之后突然清净了很多，商场的人也很少，来到专柜购买的顾客就更少了。

我们看到没什么生意，便相互交流起来，主要是对这两天促销的感受，每一个人都有自己的感受，相信大家都从前两天的紧张工作中学到了很多在学校里面学不到了东西吧。

当从阿姨口中得知，端午节那天，我们专柜的销售额达到5万时，我们有点惊讶了，我们只是忙着拉顾客和替顾客装货了，并没有留意卖了多少，销售额是多少。

其实一个小小的专柜一天能有咋这么多的销售额，也确实不错了。

但是阿姨说，代理商下达的任务更重，要超过8万的销售额，但阿姨说，实际上是不可能达到的，阿姨说最好的时候也就7万左右，经验之谈可能更加准确吧。

从这一方面也可以看出代理商急于卖出产品的心情，但是市场的反应如何不是主观愿望能决定的。

再加上现在的小家电产品竞争激烈，同质化严重，价格战也不止，也让代理商的利润进一步降低了。

2012年6月26日星期二
这天，主观把有些产品的价格适当调低了，一般降低了30元左右，以此来吸引潜在的顾客，同时也在价格上比竞争对手占优势，大家别看这一小小的变动，这让很多在竞争对手的顾客纷纷跑到我们的专柜来询问，有的也购买了产品。

消费者当然愿意以优惠的价格购买到同类的产品了，其实消费者也很容易受到商家促销的影响，那怕有些人知道没有多少实质性的优惠，但还是受到现场氛围的影响，掏出口袋中的钱来消费。

这也是我们所学的消费者心理的一部分吧，消费者在市场中所表现出来的行为，有些事我们用理论知识不能解释的，消费者的购买行为受到的影响因素太多了，没有办法用几个因素去衡量。

在实际中，接待的形形色色的顾客之后，就会有自己的一套评判标准的，虽然知识经验的总结，但是丝毫不亚于科学的计算。

所以有经验的员工对于代理
商来说是很重要的，这样员工的流失对于代理商也是很大的损失，虽然她们的可替代程度高，但是重新培训是要花费一定的时间的。

2012年6月27日星期三
今天遇到一位顾客，她拿着端午节那天买的产品来退货，说我们的产品价格不一样，要求退货。

我一听不知道怎么办，便向阿姨汇报，阿姨一听很淡定，向她解释前后价格不一样的原因，说我们端午节那天的产品是带有赠品的，今天的产品是不带赠品的，所以两者的价格是不一样的。

很显然那位顾客有点理屈了，但还是不甘心，阿姨一看就明白了，便说，如果你退货的话，流程会很麻烦的，也很耽误时间，还不如再次增送你一个新的赠品呢。

顾客一听便高兴了，拿着新的赠品开心的离开。

顾客走了之后，阿姨对我们说，这种事情见多了，无法是还想占点小便宜罢了，所以我们以后见到这种情况要随机应变，抓住顾客的心理，然后投其所好，顾客内心得到满足了，也就把事情搞定了。

当然，也并不是所有的顾客都是一样的，有些顾客就是买了心理感觉不平衡，毅然要退货，所以向这种情况就直接给退货就行了，不要浪费更多的时间，否则事情不仅解决不了，而且会激怒顾客。

所以，面对顾客灵活变通是非常重要的。