零售药店市场营销策略初探 李娜

零售药店市场营销策略初探李娜

发表时间：2019-03-07T10:47:56.750Z 来源：《中国医学人文》2018年第18期作者：李娜

[导读] 随着社会的发展，我国的医药行业开放了医药零售市场，为了而满足激烈的零售药店之间的竞争条件，零售药店要进行符合市场的营销策划，从多个角度进行分析和研究，使零售药店能够在众多药店之中脱颖而出，本文对零售药店市场营销策略进行探索分析。

哈尔滨市人民同泰医药连锁店 150000

【摘要】随着社会的发展，我国的医药行业开放了医药零售市场，为了而满足激烈的零售药店之间的竞争条件，零售药店要进行符合市场的营销策划，从多个角度进行分析和研究，使零售药店能够在众多药店之中脱颖而出，本文对零售药店市场营销策略进行探索分析。【关键字】零售药店；市场营销；竞争环境

医药零售市场的开放为医药行业提供了更为广阔的发展空间，同时医药零售市场的开放，也加大了医药市场的竞争力度，面对日益激烈的医药市场，医药零售通过连锁经营的模式，对药品的渠道、质量和价格进行了规范，创造连锁药店品牌，提高药店品牌的知名度，保证药品的流通，增加了药店的竞争力，提高了药店的利润。

一、零售药店的环境

零售药店在经营过程中受到多方面环境的影响，根据药品的种类和是适应的范围不同，零售药店在经营时，也受到很多的限制。国家对于药品的把控十分的严格，秉承着对公民身体健康为主要目标，对要药品的种类进行了严格的分类，对于处方药的把控更为严格，从药厂取得原材料到加工成为药品进行销售，每个环境都进行了跟踪，对于销售的计量也有一定的要求，避免不下不良的用药反映，同时，对于处方药的销售，也进行了限制，大部分处方药已经不允许在零售药店进行销售了，需要处方药的患者，需要到医院进行检查和开药，在保护药品流通的同时，也限制了零售药店的发展。

零售药店的经营也受到当地经济环境的影响，随着社会经济的增长速度不断加快，药品的原材料也展开了不同幅度的涨价，因此在药品销售过程中，药品根据原材料购买价格，进行调整，药品也还会有不同程度的涨价，从零售药店的药品涨价能够直观的看出当地的经济发展状况。对于一些药效好，但是价格高的药品，很多零售药店不会进行渠道采购，一方面容易发生产品滞留的情况，给零售药店带来经济上的损失，当地的经济发展状况，也基本反映了当地的医疗水平，所以，零售药店受到当地经济环境的影响。

二、零售药店的市场竞争环境

零售药店的市场竞争环境十分的激烈，在医药零售市场，主要两种医药零售模式，第一就是单体零售药店，第二种是连锁零售药店。单体零售药店的经营完全依靠自己进行药品的采购和销售，对于药品的价格、品质和数量都需要进行严格的筛选，从采购价格来说，一部分药品的价格要高于连锁零售药店的采购价格，给单体零售药店带来了很大的经营压力。连锁零售药店药品的采购价格相对更低，受到连锁品牌效应的影响，对于药品的质量会更加受到消费者的信赖，从而增加了药店的销售额，加到了市场的占有率。

零售药店在医药市场还受到医院的影响，有些药品医院通过自己研发，并不投入市场进行大规模的销售，只在医院小范围的进行销售，一方面保护了药方不外流，另一方面也为医院增加了营业额。

三、零售药店营销策略

（一）产品结构方面

医药零售业是医药流通领域的一个重要环节，零售药店是药品终端市场的主要组成部分，直接面对着广大药品消费者，因此，根据市场的需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，方便人民用药、以适应消费者的需求。要掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据地区人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务。面对不同的消费群体可以考虑提供开展多元化经营。在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，由于药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等；又如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。

经济适用产品：常用药、物美价廉药、口碑好的品种应配备充足，且放在明显之处.药品陈列方式和店堂布置格局应该尽量体现便利原则，在治疗疾病范围上应合理组合、精心搭配，销售额增长快的和常用的产品优先上架；以方便消费者的比较和挑选。从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。

（二）会员策略

零售药店可以采取会员制的模式，每个月对消费者进行一次会员福利的放送，消费者通过在药店里进行药品的购买产生一定的积分，在积分达到一定的程度的时候，可以兑换相应的产品，可以是保健品，也可以使生活用品，这样的方式促进了消费者消费的积极性，也在一定程度上将消费者与药店联系在了一起，增加零售药店的销售额，也提高了零售药店的利润。

（三）价格调控政策

零售药店药品价格可以采用多种方式降低企业的运用成本，提高消费者的满意度，药品在定价时，既要考虑利润又要考虑带动其他药品的销售，可考虑采取每日某个产品低价的形式，并进行相应的促销政策。这种策略虽然对某种产品利润减低但是它能起到招来顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。

（四）渠道和促销策略

零售药店促销最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者看到的位置，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招