店铺业绩诊断与提升(简版)

2.货、场
根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构 每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜 陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力 款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足 货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）
客单数:反应顾 客的购买量，直 接判断附加推销。
客单价：反应顾 客的购买力。进 而反应我们的价 格带是否是大众 消费品味。和客 单数结合。
不可控因素： 选址、天气、竞争对手、客流…
可控因素： 来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、 来店客购买率、客单价、客单数
店助
导购 收银 仓管
店助、仓管、收银、导购各职能相 应晋升培训流程完善。
店铺销售额分摊、薪酬系统公平公 正。 店铺规章制度奖惩分明，管理体制 健全。
店助：日常培训—班前后会 定期考核—淡场、下班后 监督制度—考核未通过的惩罚措施 结果跟进—表现好坏有分 导购：主动打招呼—传达活动、活跃氛围 主动介绍货品—简单快捷、引导顾客 心态与意愿—平和、主动 收银：游戏—有激励性与互动性 播音—促销活动、导购回馈
微笑
态度
肢体 亲切
（1）店招--明亮无暇 （2）海报水牌天地杆--明显干净 （3）橱窗--故事情节tpo （4）店门口45°陈列--色彩地带
前半场
（5）前半场货品--款式尺码齐全
灯光
卫生
音乐
舒 适 的 环 境
强 烈 的 感 官
微 笑 的 服 务
店铺
店助：服务七步曲—设计流水线作业 妥善处理投诉—又快又好 顾客—分类与长久联系 班组间—竞争与合作 导购：主动介绍货品—耐心有序、满足需求 试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货 改裤—（有）仔细快速、（无）指引抱歉 送宾—（祝您购物愉快）礼貌体贴 收银：播音—良好氛围、温馨提示 收银—五部曲完善、微笑、送宾
可观性结果分析 采用日常诊断工具
“彼”店铺
不可观 可观
通过可观性分析 间接得出 不可观分析结果。 销售 库存 账目ຫໍສະໝຸດ Baidu物流
对比最重要的销售时段进 店人数和提袋人数。 （对比店面营业金额高低）
各个类别的最 高、最低与平 均金额。(估计 类别价格带趋 势，判断顾客 需求)
高峰时段
客流量最大的区 位具备的优势是 什么。（分析对 比自己改进行哪 些调整）
店铺业绩诊断与提升
直销部：郭影
第一部分：知己知彼
缺 点 改 进
才 如 深 熟 能 此 刻 悉 优 了 自 点 解 己 保 优 的 持 势 店 与 铺 劣 势
在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪 些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）
人员 陈列 形象
销售与库存 账务 物流
对比相同与不同带 来的结果
高度、齐色、齐码
款式、类别、价格、 颜色
库存
激励
总结
分析
改进
人员：状态、情绪、服务、技巧… 陈列：色系、风格、标准、结构… 形象：氛围、硬件、布局… 账务：点数、盘点、内外帐… 物流：结构、备货、运转…
业绩：下降
第二部分：百战百胜
在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原 因有哪些？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）
2.货、场
货品适应季节气候，符合来店顾客需求 陈列就近原则，方便寻找 前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全 陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳 陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少 滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装
后 场
中 场
前 场
1.人员
店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式 竞争机制—与对班差距（领先/落后，业绩/指数） 班组内部差距（能力/意愿） 观察—附加推销（状态/技巧） 导购：宣导—巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同 招呼用语 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款 技巧—附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内 搭配—价格的及时累加以及需要款式的快速筛选 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现 附加推销—一句话活动宣导
工具
可观
1.360°考核 2.神秘顾客
数据
不可观
工具
一、360度考核 二、公式 1.收益性： 营业额、单品业绩、 客单价、客单数、时段 2.生产性： 周转天数、动销率 3.安全性： 流失率、耗损率、 人事流动率 4.成长性： 附加推销、安全库存、 类别占比
脱 颖 而 出
才 如 对 观 能 此 比 察 获 分 竞 得 析 争 数 优 对 据 势 手 与 劣 势
打通和盘活 店铺运营的 必由之路。 难度：★ ★ ★
整个店铺如何来提升整家店的业绩
销售人员如何来提升个人的销售业绩
促销
货品
陈列
陈列及时出样、搭配款式更新 促销活动宣传品醒目 货品铺场结构与活动相符 根据活动或风格锁定新客人中的准确目标 消费群体 主推货品符合大众口味
新客人固定化
固定客到店频率
1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。 2.大培训监督力度，提高重点顾客。 3.搞好间苗工作，培养一般顾客。
（优先货品配置，优先供应新货，优先享受优惠政 策，优先宣传近期趋势，优先帮助解决问题）
店铺取得竞争 优势的源泉。 难度：
★★★★★
1.人员
店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 竞争机制—与对班差距（领先/落后） 班组内部差距 观察—成交率（状态/技巧） 导购：宣导—活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款 技巧--符合促销活动的销售技巧 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现，把控全场成交速度
差异大小与成 交快慢。（判 断客流量与流 失率，思考解 决办法）
分析客单数和客单价。 （查看附加推销指数和金 额占比）
观察搭配与款 式类别，以及 整体风格陈列 出样范围。 （对比款式畅 销单品）
淡场
把自己当作顾客 亲自感受服务。 （观察与体会不 同，如何改善自 己）
根据占比对比 有无超过或落 后不正常情况。 （是否应该改 变或解决）