[精选]卓越营销人员问题引导式培训
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6
成功要素
１.发现 机遇点、突破点 ２.□□ 系统、连贯 、控制 3 .方法 规律、经验
7
开场互动
《物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’ 商业策划
关键词参考 ：
一、有哪些必须的工作内容？ 二、请根据上述内容，按你所在部门分组，并对号
入座，列出你目前工作重点和要点 1.
2.
8
第一单元 运筹帷幄
工作内容： 1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力 3. 成本分析、产品价格指导与指定
特点：前瞻性 整体性 □□性 科学性
11
和4C理念
客户是 客户关系管理（）核心
一、□□客户和外部客户 二、业务流程或产业链
12
营销体系和呈现
体系 □□ 流程 步骤
13
后勤保障与核算
前线与后方 □□与配合 消耗与补充 整体与局部
14
二单元、 组织落实
工作内容： 1.市场部组织落实 2.产品开发部组织落实 3.营销队伍组织落实
现场解答
技能提升
3
课程目的
1. 了解颠峰营销理论方法与流程 2. 分析市场营销差异与解决办法 3. 掌握营销技巧与技能提升技能 4. 理解现代营销领导与成功要素
4
培训重点：营销年推进工作 （一）
一．4C理念指导4P的战略 1． 以客户需要满意的来开发产品 2． 以客户方便来建立我们的渠道，增加购买能力 3． 指定产品价格、综合成本分析，提高竞争力 4． 通过沟通来宣传（建立品牌美誉度）宣传贯彻 二．组织落实（营销方案交流，专题活动交流） 1． 制定市场部，组织落实 2． 制定产品开发部，，组织落实 3． 组建营销队伍，组织落实 4． 设立厂长热线，联络员
23
四单元、 销售业绩
工作内容： 1. 何谓20/80法则？ 2. 怎样有效开展工作？ 3. 销售业绩导向式管理方式 4. 客户需求与□□管理关系
销售业绩核心：是团队共同奉献， 人心齐，泰山移 “团结就是力量”
24
综合式营销团队
定义：为某目标而聚集，在企业文 化影响下，相互能融洽沟通交流， 能力与经验形成□□，分工明确，发 挥团队作战作用
15
市场与战场
博奕与竞争 信息不对称 战略与策略 控制与□□
16
成功企业特征：4+2
1.战略——清晰而且专注 2.□□——没有瑕疵 3.文化——坚持绩效导向 4.组织——架构简单，市场反应迅速
17
营销方案制定与专题交流
组建尖刀排
联系大本营
实景分享：
○ 以企业组织落实为例，进行岗位 落实解析
情景模拟：
1. 根据市场及客户需求规划和寻求工作方法 周密管理销售时机，最大化把握销售契机 战略与战术：
企业要做什么，分支机构应做什么，□□应做什么？
21
岗位评价
四类要求 德□ 能绩
22
‘职级图’ 8要素
个人三能力 1.任职资格 2.□□模式 3.沟通技巧 岗位能力五内容： 4.对企业影响 5.责任范围 6.解决问题难度 7.监督管理 8.环境条件
以提高竞争力 4. 沟通宣传和建立品牌并在各企业宣贯彻
9
4C理念指导4P战略
4C：1. 顾客 2.成本 3.便利 4.沟通 站在□□的角度来看营销
4P 1. 产品 2. 价格 3. 地点 4. 促销 站在□□的角度来看营销
10
产品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计与开发
是将市场研究、工业设计、生产制造三方面 有机地贯穿为一体的清晰而完整□□的过程
培训特点： （采用最新‘参与互动’培训方式） 讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、 测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析 疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等
2
情景教练式
(问题引导式培训)
在战争中学习战争
毛泽东
潜能开发
演练感悟
群体智慧
案例再现
问题引导式培训 ，
培训导师：顾樾
1
主讲嘉宾简介
深圳共好管理公司培训专家、国际教育联盟培训专家组成员、新加坡大学客 座教授；上师大研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网 专家；法国国际商业集团首任培训师；拥有20年企业管理与10年培训专业经 验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国国际商业集团 、中信国际集团与韩国乐天集团任15年实战磨练，积累大量资料与案例；后 任美国公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其《企业咨 询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入 培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方 管理理念在中国本土化和实用化”管理专家
○ 设立厂长热线，联络员的方法和
过程
18
第三单元 ：战略队伍
布置 □□ 实施 指挥 控制
19
合格员工测试
新技能： 1.领先的专业知识 2. 持续的学习劲头 3.团队精神和沟通技巧 传统技能
1.经验和□□力 2.认知和人际技能 个性优点
1.鲜明个性 2.自力更生 3.对偏差容忍度和适应力
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战略与队伍关系
5
培训重点：营销年推进工作 （二 ）
三．落实总裁意见，进行考评指标 1． 分析销售目标，利润 2． 客户满意度 3． 客户投诉解决如何 4． 市场网络建立如何 5． 品牌知名度提高如何 6． 品牌提升，广告宣传是否对路 四．树立典型，以点带面，突出重点，复制推广 五．强化活动策划（活动方案） 六．强化培训，不同行业培训（培训计划）专题 七．表彰 八．市场部，销售部的职能是什么 九．如何制定营销计划（方案）
28
大忌一：销售无计划
法则：制定□□计划和按计划实施
内容： 1.制定销售、回款和其他定性、定量目 标 2.根据目标编制预算和预算分配方案； 3.落实具体执行人员、职责和时间
29
大忌二：过程无控制
3E”管理法 管好每个业务员每□□所做每件事 正是销售工作顺利发展重要保证
30
大忌三：客户无管理
客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 都是企业对客户管理不当的结果
两职能： 交流与□□ 分工与分担
25
销售工作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场□□、发展、巩固
推广复制
26
控制运营费用
持续发展三指标： 1. “利润” 2.“资金利润率”3.“□□流量” 控制两项费用：
1、控制宣传促销费用 2、控制人员相关费用
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五单元、细项管理
工作内容： 1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力
成功要素
１.发现 机遇点、突破点 ２.□□ 系统、连贯 、控制 3 .方法 规律、经验
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开场互动
《物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’ 商业策划
关键词参考 ：
一、有哪些必须的工作内容？ 二、请根据上述内容，按你所在部门分组，并对号
入座，列出你目前工作重点和要点 1.
2.
8
第一单元 运筹帷幄
工作内容： 1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力 3. 成本分析、产品价格指导与指定
特点：前瞻性 整体性 □□性 科学性
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和4C理念
客户是 客户关系管理（）核心
一、□□客户和外部客户 二、业务流程或产业链
12
营销体系和呈现
体系 □□ 流程 步骤
13
后勤保障与核算
前线与后方 □□与配合 消耗与补充 整体与局部
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二单元、 组织落实
工作内容： 1.市场部组织落实 2.产品开发部组织落实 3.营销队伍组织落实
现场解答
技能提升
3
课程目的
1. 了解颠峰营销理论方法与流程 2. 分析市场营销差异与解决办法 3. 掌握营销技巧与技能提升技能 4. 理解现代营销领导与成功要素
4
培训重点：营销年推进工作 （一）
一．4C理念指导4P的战略 1． 以客户需要满意的来开发产品 2． 以客户方便来建立我们的渠道，增加购买能力 3． 指定产品价格、综合成本分析，提高竞争力 4． 通过沟通来宣传（建立品牌美誉度）宣传贯彻 二．组织落实（营销方案交流，专题活动交流） 1． 制定市场部，组织落实 2． 制定产品开发部，，组织落实 3． 组建营销队伍，组织落实 4． 设立厂长热线，联络员
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四单元、 销售业绩
工作内容： 1. 何谓20/80法则？ 2. 怎样有效开展工作？ 3. 销售业绩导向式管理方式 4. 客户需求与□□管理关系
销售业绩核心：是团队共同奉献， 人心齐，泰山移 “团结就是力量”
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综合式营销团队
定义：为某目标而聚集，在企业文 化影响下，相互能融洽沟通交流， 能力与经验形成□□，分工明确，发 挥团队作战作用
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市场与战场
博奕与竞争 信息不对称 战略与策略 控制与□□
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成功企业特征：4+2
1.战略——清晰而且专注 2.□□——没有瑕疵 3.文化——坚持绩效导向 4.组织——架构简单，市场反应迅速
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营销方案制定与专题交流
组建尖刀排
联系大本营
实景分享：
○ 以企业组织落实为例，进行岗位 落实解析
情景模拟：
1. 根据市场及客户需求规划和寻求工作方法 周密管理销售时机，最大化把握销售契机 战略与战术：
企业要做什么，分支机构应做什么，□□应做什么？
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岗位评价
四类要求 德□ 能绩
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‘职级图’ 8要素
个人三能力 1.任职资格 2.□□模式 3.沟通技巧 岗位能力五内容： 4.对企业影响 5.责任范围 6.解决问题难度 7.监督管理 8.环境条件
以提高竞争力 4. 沟通宣传和建立品牌并在各企业宣贯彻
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4C理念指导4P战略
4C：1. 顾客 2.成本 3.便利 4.沟通 站在□□的角度来看营销
4P 1. 产品 2. 价格 3. 地点 4. 促销 站在□□的角度来看营销
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产品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计与开发
是将市场研究、工业设计、生产制造三方面 有机地贯穿为一体的清晰而完整□□的过程
培训特点： （采用最新‘参与互动’培训方式） 讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、 测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析 疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等
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情景教练式
(问题引导式培训)
在战争中学习战争
毛泽东
潜能开发
演练感悟
群体智慧
案例再现
问题引导式培训 ，
培训导师：顾樾
1
主讲嘉宾简介
深圳共好管理公司培训专家、国际教育联盟培训专家组成员、新加坡大学客 座教授；上师大研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网 专家；法国国际商业集团首任培训师；拥有20年企业管理与10年培训专业经 验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国国际商业集团 、中信国际集团与韩国乐天集团任15年实战磨练，积累大量资料与案例；后 任美国公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其《企业咨 询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入 培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方 管理理念在中国本土化和实用化”管理专家
○ 设立厂长热线，联络员的方法和
过程
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第三单元 ：战略队伍
布置 □□ 实施 指挥 控制
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合格员工测试
新技能： 1.领先的专业知识 2. 持续的学习劲头 3.团队精神和沟通技巧 传统技能
1.经验和□□力 2.认知和人际技能 个性优点
1.鲜明个性 2.自力更生 3.对偏差容忍度和适应力
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战略与队伍关系
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培训重点：营销年推进工作 （二 ）
三．落实总裁意见，进行考评指标 1． 分析销售目标，利润 2． 客户满意度 3． 客户投诉解决如何 4． 市场网络建立如何 5． 品牌知名度提高如何 6． 品牌提升，广告宣传是否对路 四．树立典型，以点带面，突出重点，复制推广 五．强化活动策划（活动方案） 六．强化培训，不同行业培训（培训计划）专题 七．表彰 八．市场部，销售部的职能是什么 九．如何制定营销计划（方案）
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大忌一：销售无计划
法则：制定□□计划和按计划实施
内容： 1.制定销售、回款和其他定性、定量目 标 2.根据目标编制预算和预算分配方案； 3.落实具体执行人员、职责和时间
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大忌二：过程无控制
3E”管理法 管好每个业务员每□□所做每件事 正是销售工作顺利发展重要保证
30
大忌三：客户无管理
客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 都是企业对客户管理不当的结果
两职能： 交流与□□ 分工与分担
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销售工作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场□□、发展、巩固
推广复制
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控制运营费用
持续发展三指标： 1. “利润” 2.“资金利润率”3.“□□流量” 控制两项费用：
1、控制宣传促销费用 2、控制人员相关费用
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五单元、细项管理
工作内容： 1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力