《销售管理》期末考试试卷附答案

《销售管理》期末考试试卷附答案
一、名词解释（共5小题，每小题8分，共40分）
1、销售管理：
2、AIDA（爱达）模式：
3、销售报酬：
4、销售计划：
5、客户关系管理：
二、简答题（共4小题，每小题15分，共60分）
1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

2、处理客户投诉的流程
3、优秀销售人员的特征
4. 开发潜在顾客的方法有哪几种？
销售管理参考答案：
一、名词解释
1.销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。

2、AIDA（爱达）模式：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。

是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

3、销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

4、销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指
5、客户关系管理：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

二、简答
1.答：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务
2.答：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价
3.答：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质
销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力
4.（1）推荐法（2）利用中心人物法（3）资料查阅法（4）贸易展览法（5）电话销售法（6）直接拜访法（7）关系网法（8）各种方法的组合运用。