人寿保险公司营销管理的发展(ppt 41页)
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龙腾计划培训资料
——“八年一班”的一堂公开 课
主讲人：赵福俊
二○○一年八月
1
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
2
讲师简介
3
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
4
影响营销发展的几个因素
1、政治因素 2、经济因素 3、制度因素 4、市民的保险意识 5、公司的管理技术水平 6、营销自身的经营管理水平 结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国 内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不 断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险 行业的前景勿庸置疑。
27243 23524
11078
13069
3501
1995年
1996年
1997年
1998年
1999年 4000
3000
• 深寿FYP在1995 - 1997 年快速增长，但自1998年 开始逐渐下滑。
• 深寿保费规模的急剧下 降，与深圳寿险市场的潜 力是不相适应的。
深寿95-99年人力走势
育成业务主管。
14
营业部的经营概况
3）营业部经理的工作职责 同主任的职责（1-7项）； 对所辖人员的辅导及训练； 营业部业务、会报等活动的规划与执行； 对所辖人员的管理与监督； 各项经营绩效与任务的达成； 各项成本与费用的控管； 地区公共关系的建立。
15
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
8
营业部的经营概况
1.营业部的产生及设立
1、公司为发 展业务需要， 选派或在业 务人员中挑 选适当人成 立营业部
2、高级业务 主任或见习 营业部 经理 在考核期达 到晋升营业 部经理条件 而成立
9
营业部的经营概况
2、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位 1）营业部承担着公司的首期业绩指标 2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理 3）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行， 以保证承保契约的质量 4）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服 务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺
17
深圳寿险的发展历程
销售助总
总经理
后援助总
营营
收
银
销
行
销培
展
代
训
理
部部
部
部
人财企 事 行务划 政 部部部
契理客电 户
约赔服脑 务
部部部部
营业区
银行专管员
组训 营业部 收展区
前线
区域柜台
18
深圳寿险的发展历程
30000 25000 20000 15000 10000 5000
0
深寿95-99年FYP走势
5
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
6
经营管理中各层面的问题
集团 总公司 分公司 支公司（营业区） 营业部 营销人员
7
提纲
在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌
在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平
10
营业部的经营概况
3.营业部的组织架构
营 业 部 经 理
直 辖 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任
•完成签约（促 成，收取保费）；
•递送保单，售后服务（保全契约）；
•每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；
•增员与育成；
•按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；
完成公司交办的其它工作。
13
营业部的经营概况
2）业务主任的工作职责 •同业务员的职责（1-8项）； •对所辖业务员的日常过程管理与培训； •所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课； •营业组业务、会报活动的规划、执行与主持； •报表与活动量管理； •对所辖业务员的激励活动；
赵福俊 1966年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理 1989年 毕业于上海财经大学经济学系 1989年 大连市财政局机关科员 1992年 平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等 1994年 平安大连人身险部业务员 1995年 平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理 1996年 平安大连分公司（寿险）总经理助理 1998年 平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作） 2000年7月 深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）
业行 务销 人系 员列
业行
务销
人系
员列
11
营业部的经营概况
4.营销组织归属关系
A主任 隶 属
育成 晋级
育成 B业务员
推 介
C业务员
异动
B主任
12
营业部的经营概况
营业部经理是公司业务系列的最高管理者
职责有三
1）业务员的工作职责
•主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；
•拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
16
深圳寿险的发展历程
深圳平安人寿保险公司的发展状况
深圳平安人寿保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全 资子公司成立于1993年，也是大陆地区成立的第一家区域性专业人 寿保险公司。1994年，在深圳诞生了大陆个人寿险的第一张保单， 也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在 8 年的发展过 程中，深圳寿险大胆探索，创造了许多个第一：第一批寿险营销经 理；第一批个人寿险业务员；第一批营销培训讲师；第一批寿险核 保核赔人……
自1994年开展个人营销业务以来，深圳寿险业务规模和人力逐 年上升，在1997年达到顶峰，成为平安寿险四个超级保费大户之一。 但自1998年开始，深圳寿险FYP和人力开始出现Βιβλιοθήκη Baidu幅度的负增长， 并且在1999年保费规模跌至全系统十名以外，由甲A机构降至甲B 机构。
借用深圳寿险这几年的发展历程进行研讨、分析。
——“八年一班”的一堂公开 课
主讲人：赵福俊
二○○一年八月
1
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
2
讲师简介
3
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
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影响营销发展的几个因素
1、政治因素 2、经济因素 3、制度因素 4、市民的保险意识 5、公司的管理技术水平 6、营销自身的经营管理水平 结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国 内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不 断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险 行业的前景勿庸置疑。
27243 23524
11078
13069
3501
1995年
1996年
1997年
1998年
1999年 4000
3000
• 深寿FYP在1995 - 1997 年快速增长，但自1998年 开始逐渐下滑。
• 深寿保费规模的急剧下 降，与深圳寿险市场的潜 力是不相适应的。
深寿95-99年人力走势
育成业务主管。
14
营业部的经营概况
3）营业部经理的工作职责 同主任的职责（1-7项）； 对所辖人员的辅导及训练； 营业部业务、会报等活动的规划与执行； 对所辖人员的管理与监督； 各项经营绩效与任务的达成； 各项成本与费用的控管； 地区公共关系的建立。
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提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
8
营业部的经营概况
1.营业部的产生及设立
1、公司为发 展业务需要， 选派或在业 务人员中挑 选适当人成 立营业部
2、高级业务 主任或见习 营业部 经理 在考核期达 到晋升营业 部经理条件 而成立
9
营业部的经营概况
2、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位 1）营业部承担着公司的首期业绩指标 2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理 3）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行， 以保证承保契约的质量 4）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服 务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺
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深圳寿险的发展历程
销售助总
总经理
后援助总
营营
收
银
销
行
销培
展
代
训
理
部部
部
部
人财企 事 行务划 政 部部部
契理客电 户
约赔服脑 务
部部部部
营业区
银行专管员
组训 营业部 收展区
前线
区域柜台
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深圳寿险的发展历程
30000 25000 20000 15000 10000 5000
0
深寿95-99年FYP走势
5
提纲
一、人寿保险公司经营概况
影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
6
经营管理中各层面的问题
集团 总公司 分公司 支公司（营业区） 营业部 营销人员
7
提纲
在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌
在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平
10
营业部的经营概况
3.营业部的组织架构
营 业 部 经 理
直 辖 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任
育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任育 成 组 主 任
•完成签约（促 成，收取保费）；
•递送保单，售后服务（保全契约）；
•每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；
•增员与育成；
•按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；
完成公司交办的其它工作。
13
营业部的经营概况
2）业务主任的工作职责 •同业务员的职责（1-8项）； •对所辖业务员的日常过程管理与培训； •所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课； •营业组业务、会报活动的规划、执行与主持； •报表与活动量管理； •对所辖业务员的激励活动；
赵福俊 1966年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理 1989年 毕业于上海财经大学经济学系 1989年 大连市财政局机关科员 1992年 平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等 1994年 平安大连人身险部业务员 1995年 平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理 1996年 平安大连分公司（寿险）总经理助理 1998年 平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作） 2000年7月 深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）
业行 务销 人系 员列
业行
务销
人系
员列
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营业部的经营概况
4.营销组织归属关系
A主任 隶 属
育成 晋级
育成 B业务员
推 介
C业务员
异动
B主任
12
营业部的经营概况
营业部经理是公司业务系列的最高管理者
职责有三
1）业务员的工作职责
•主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；
•拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；
二、深圳寿险 01年上半年发展状况
01年深寿的SWOT分析
上半年KPI指标分析
16
深圳寿险的发展历程
深圳平安人寿保险公司的发展状况
深圳平安人寿保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全 资子公司成立于1993年，也是大陆地区成立的第一家区域性专业人 寿保险公司。1994年，在深圳诞生了大陆个人寿险的第一张保单， 也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在 8 年的发展过 程中，深圳寿险大胆探索，创造了许多个第一：第一批寿险营销经 理；第一批个人寿险业务员；第一批营销培训讲师；第一批寿险核 保核赔人……
自1994年开展个人营销业务以来，深圳寿险业务规模和人力逐 年上升，在1997年达到顶峰，成为平安寿险四个超级保费大户之一。 但自1998年开始，深圳寿险FYP和人力开始出现Βιβλιοθήκη Baidu幅度的负增长， 并且在1999年保费规模跌至全系统十名以外，由甲A机构降至甲B 机构。
借用深圳寿险这几年的发展历程进行研讨、分析。