银保沉睡客户唤醒运营网纱项目介绍流程要点40页

这么神奇的项目是？
汇鑫计划∙沉睡客户唤醒项目平台是在对客经队伍明确的 “分田到户、联产责任制”的队伍管理机制前提下，依 托于“六人项目组”模式的一个全新网点“十全十美” 沙龙互动娱乐平台，通过营造欢乐愉快的活动氛围，迅 速拉近客户关系、从而达到现场快速促成的销售模式。 同步实现功能组的裂变及客户经理队伍的自主增员。
总计 81 89 91% 639 10318 5662 54.9% 1520 26.9% 6204 4.09万 9.7 万 76.6万
2017年7月1日——2018年3月31日，**支公司相继与工行、中行、建行的网点启动“鑫火燎原—沉 睡客户唤醒”项目，共计开展639场，实收保费6204万，场均实收保费9.7万，实际操作的队伍是42 人左右。以7月为起点，9个月下来，人均保费为150万左右，单人月均保费为17万左右。
目录 CONTENTS
1 运营概况 2 项目介绍 3 项目流程 4 项目要点
困惑
网点不让进 不愿给名单 名单数量少 客户很刁钻 优质客户少 平台不吸引 …………
渠道越来越 难做
项目背景：
运作单位：**支公司 运作时间：2017年6月2018年3月(9个月)
背景： 2017年邮储宣布终止合作 业务出现断崖式的下跌 队伍大量流失仅剩人力17人
利益共享模块
角色 主讲 主持 电话邀约 工作人员 影子
利益（六个工分） 1.5 1.5 1.5 0.5
两人，每人0.5
每场实收保费，在扣除相关的业 务推动成本后，每个人都要把挂在自 己名下的业务所产生的利润全部拿出 来，按照每个人所挣到的工分，按工 分的多少分配。 举例：鑫禧宝五年期，功能组一个月 做了100万，税后利润是6%,则总体 利润是60000元，如果整体工分是60 个工分，则每个工分能分到1000元， 某个成员的工分是6分，则该成员分得 税后利润6000元。
生产自救： 81个网点开展：639场 实收保费6204万 场均实收保费9.7万 客经人力由17人提升到63人。
项目运营情况：
稳定产能 抢占网点 提升收入
队伍扩充
项目开展情况：总体数据
渠道
覆盖网 点数量
网点 数量
网点覆 盖率
召开 场次

工行 30 33 91% 318
建行 38 47 80% 259
客户画像：
✓ AUM 3万-10万 ✓ 非管户 ✓ 沉睡的客户 ✓ 不怎么来银行的客户 ✓ 人手少覆盖不了的客户 ✓ 年龄30—60岁之间，女性为主
六人项目组模式运作 主持（审批）
组长
主讲（审批）
电话邀约（场控）
工作人员1 人
影子2 人
从客户名单筛选-电话邀约-会场运作-后续服务全程提供专业的服务
活动现场以感恩回馈吸引客户
产品利益吸引
通过提取睡眠网点的长尾沉睡客户信息，通过营销 平台，激活客户需求，盘活长尾客户经营
不同的角色，不同的职责
一起开网沙，一起挣钱
快乐至上，客户感觉至上
有万能账户，产品升级
过往办理业务
现在办理业务
目标客户群体：
邀请对象：
过往：中高端客户（优质客户） 现在：沉睡客户（长期在网点存款低于10万， 与理财经理少接触或零接触且处于资金净流出的储 蓄客户） 通过活动增加理财经理和这些客户的粘合度， 拉动行外资金。 每场活动：邀约到15人，实际到会控制在8-10 个左右。
合作银行
3
建立网点基础营销平台，实现稳定中收
该项目可长期稳定、持续运作，成为银行网点稳定中收来源
4
高质量客养活动，精准照顾客户，提升客户忠诚度
照顾平时较少前往网点、以往的客养回馈活动难以照顾到的沉睡客户
5
完善的功能组运作，网点省心省力，可复制性强
活动由中国人寿经验丰富的6人功能小组进行运作，为客户经理省心省力
项目特色：
1
对于项目
2
3
快速：活动时间一个半小时，活动周期短。 快乐：营造欢乐氛围，提高客户信任。 快销：审批影子配合促成。
通过项目强调“限人、限时、限额”，带给客户尊贵感、紧迫感
项目亮点
1
激活沉睡客户，开发长尾资源
项目专门面向沉睡客户，通过礼品等吸引其参与活动
2
拉动行外资金，增加行内存款
客户定期缴纳保费，搭配金账户，鼓励客户在银行增加存款
大，显示出该项目由于是以我为主，我司掌控销售主动权，在各渠道的客户质量近似，
项目开展效果近似，因此该项目具有很强的可复制性。
渠道项目成果（队伍）：
部门 一部 二部 总计
功能组 5个 4个 9个
人均收入 17000元 15000元 16300元
主持主讲 16人 14人 30人
周平台 150万 120万 270万
项目优势：
1 2
对于公司 3
4
持续稳定的保费提升平台； 公司成本的有效控制； 业务发展与队伍扩充同步结合； 项目可持续、可复制
项目优势：
1 2
对于伙伴 3
4
团队作战，抱团取暖 职责清晰，责任明确 主动学习，提升技能 收入提升，达成考核
项目核心模块
客户来源 功能组模块 利益共享模块 客户体验模块 产品讲解模块
月平台 600万 500万 1100万
功能组的最大好处是队伍质量的大幅提升，现在支公司共计9个功能组，人数达63人， 入司平均时间不足一年，但是主持主讲30场以上的共计30人，队伍的骨干形成，为
将来的队伍的扩充，奠定了基础。
目录 CONTENTS
1 运营概况 2 项目介绍 3 项目流程 4 项目要点
渠道项目成果：场均&件均&网均
渠道 工行 建行 中行 总计
实收保费(万) 3409 2334 461 6204
件均保费(万) 4.1万 4.1万 3.94万 4.09万
场均保费(万) 10.7万 9万 7.4 万 9.7 万
网均保费(万) 113.6万 61.4万 35.5万 76.6万
从总体上看，项目场均保费为9.7万元，件均保费为4.1万元，网均保费为各渠道差异不
邀约 人数 5154
4219
实到 人数
2697
到会率 52.3%
签单 件数
837
签单率
实收保 费(万)
件均保 费(万)
场均保 费(万)
网均保 费(万)
31.3% 3409
4.1万
10.7万
113.6 万
2403 57% 566 23.6% 2334 4.1万 9万 61.4万
中行 13
9 100% 62 945 562 59.5% 117 20.1% 461 3.94万 7.4 万 35.5万