会展人｜时间管理带给电话销售的深刻教训

会展人｜时间管理带给电话销售的深刻教训！

很多电话销售为什么业绩不错，是因为他们的销售技巧吗?，当然销售技巧是很重要，如果他们不利用好时间，不把自己每天有限的电话沟通时间管理好，整个业绩就会下来，因为时间的不可逆性决定了这一点，所以说没有时间管理就没有好的销售业绩。

过去我们很多电话销售业绩不理想，领导总是帮他们从销售技巧、话术上找原因，顶多也就是看看销售每天打了多少电话，其中有效沟通的电话有多少而已，但忽略了其实销售业绩提升主要原因是销售的时间没有管理好，带给电话销售的深刻教训就是：销售效率低下，导致电话沟通质量不高，业绩不理想。

因为销售业绩要做好主要依靠三个方面：一是销售沟通技巧或者我们销售称之为话术，比如销售开场白、如何绕前台、怎么让客户签单，这些都是与客户沟通的方法或技巧；二是销售手中的客户资源，整体来说，在一个展会中越是时间做得久的销售，手中积累的优质客户资源就越多。三是销售的时间管理，这在我看来也是目前对销售业绩好坏影响最大的一个。

我从2005年开始就从事了会展的电话销售工作，到今年2017年为止，其中有8年左右是做会展电话销售。根据我的经验，很多电话销售的业绩非常不错，就是因为以上三点同时是他们的强项。如何成为他们的强项的呢？因为他们都在自己的工作岗位上有意识地不断积累并改进，包含以上提到的沟通技巧经验，客户资源，以及良好的时间管理方法，才能成为如今的销售精英。

这些销售精英通过不断的积累，量变形成质变，从销售的整个状态上可以给人一种焕然一新的感觉，一种积极向上的感觉，成为了同事们的榜样，能够带动身边更多的销售，提升他们的士气，让后来的销售有了从精神上努力的方向。

其实，一个电话销售要管理好自己的时间，取决于两个方面，就是每天的销售量化目标和强有力的执行力。因为时间的定义对于每一个电话销售来说都是公平的和有限的，通过每天的销售量化目标和强有力的执行力，越是能管理好时间的销售，带来销售业绩增长的效果就越明显。

以下是我的销售时间管理经验，供大家参考：

1、每天上班前列出今天要联系的至少60家客户名单，数量可以更多。前提是这些企业我一定是做过功课的，了解过他们公司和产品的基本情况，便于后面在电话沟能中引导客户说出他们对展会的需求；

2、规划并随时掌握与每一家客户沟通所花费的整体时间。整体时间包含通过电话沟通或者电脑搜索找到展会负责人、通过电话与该负责人沟通并邀请其参展、发送资料给该负责人等。通常重要的客户平均要花费10分钟左右，而一般的客户花费5分钟左右的时间，所以在重要的客户身上要规划更多的时间用来沟通。这样算下来，60家客户以及每天7个小时与客户电话沟通的时间，只要销售有良好的时间管理，时间正好利用充分了。

3、在电话销售中，有一种说法叫做规模化递增效应，就是销售联系的客户越多，越可以利用企业之间已经形成的合作或竞争关系，让他们相互形成一种连锁反应，实现关于参展相互促进的一种关系。比如甲公司是乙公司的合作伙伴，如果销售把甲公司邀请过来参展，销售自然可以借力，通

过甲公司再介绍乙公司来参展，那么乙公司来参展，销售又可以借力邀请乙公司的竞争对手来参展等等。这种方式被证明是非常有效的销售方法，可以形成展会产业链集群，实现规模快速增长，提升了销售效率，从而节约了销售时间。

当然，销售的时间管理还会受到销售人员个人经验的影响，规划好每天的时间，就是研究怎样成为时间的主人，怎样让自己每一天的销售更有效率。目前知道时间管理重要性的销售人还不多，就算有的销售知道这个理论，但每天把时间管理执行力做好的销售更是少之又少。

总的来说，请珍惜每天的销售时间，不要因为时间没有管理好，而给自己带来遗憾。时间长了，懂得时间管理的销售就会明显感觉到，自己的销售进展非常快，客户的沟通效果也越来越好，时间管理得好的销售业绩一定会更好！