《国际市场营销学》期末复习材料NEW

1、市场营销分析工具：
（1）分析宏观环境——PEST分析
（2）企业状况——SWOT分析
（3）行业状况——波特五力模型
（4）市场选择战略——STP
（5）评价市场细分——MASA
（6）波士顿矩阵法——分析和规划企业产品组合
2、国际市场营销的目标——满足国际市场需要
3、企业开展国际市场营销活动的导向——国际市场需求
4、国际市场营销学的研究中心——国外顾客需求
5、开展国际市场营销的主力军——跨国公司
6、本国政府采取支持和鼓励本国企业到国际市场开拓经营的一系列政策，目的是扩大出口，获取更多利润。

7、4P策略：产品、价格、渠道、促销
8、营销观念
9、企业开展国际市场营销时，最为严重的政治风险——没收、征用、国有化
10、政治风险的外部影响因素：东道国的国际关系、东道国的政
治稳定性、产品在东道国的政治敏感度（越敏感风险越大）、企业在东道国的知名度
11、国际市场中的文化环境不同，会导致居民对相同产品的接受程度不同
12、区域经济一体化的发展阶段是：自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济同盟。

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13、国际营销调研的类型：探测性调研、描述性调研（如实反映市场经营状况）、因果关系调研、预测性调研。

14、国际营销信息系统的构成：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。

15、营销战略目标的制定过程：STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）、制定营销组合
16、市场细分是根据消费者消费需求和购买习惯的差异将整个市场划分为若干子市场。

17、市场细分应适度，恰当的市场细分应该既能保证市场细分的有效性和精确性，又能使成本最低，运用的细分变量并非越多越好。

18、国际消费品市场的细分标准：地理、人口、心理、行为
19、国际工业品市场的细分标准：最终用户、用户特点、用户地理、用户行为
20、目标市场选择策略：集中性、差异性、无差异性
21、消费者对某种商品的要求与爱好比较接近，企业选择目标市
场时，应采取无差异性营销策略。

22、某公司将它的目标市场定在高档笔记本电脑市场上，尽力在这一市场上取得最大的份额，应采取集中性营销策略。

23、实力有限的中小企业，应采取集中性营销策略。

24、如果企业的实力雄厚，可以采用差异性营销策略。

企业进入目标市场的模式有：出口模式、契约模式和投资模式。

25、产品的五个层次：核心产品层次、有形产品层次、期望产品层次、延伸产品层次（附加产品层次）、潜在产品层次
26、产品生命周期：产品从投入市场到退出市场的全过程称为产品生命周期，它分为投入期(导入期或引入期)、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

27、产品生命周期各阶段的特征：
销量高且增长快时说明处于成长期
销量低且增长缓慢时说明处于引入期
28、产品生命周期各个阶段的策略P233-234
29、产品线：满足同类需求的，而在规格、款式、档次等方面存在差异的产品项目
30、产品线延伸策略：向上延伸、向下延伸、双向延伸——应建立子品牌
31、发展新产品的基础与起点是构思。

32、新产品的类型：（1）全新产品（2）改进型新产品（电视机从卧式——立式——挂式）（3）换代型新产品（黑白电视机——
彩色电视机）（4）仿制型新产品（me too产品）
33、计算小题：成本加成定价法
34、计算小题：转移定价节省税额的计算
总部设在A国的某公司向B国的子公司调拨设备。

A——33%，B——55%，80万元的设备定价提高到112万元（提高32万元），问总体税额减少多少？
35、计算小题：企业需要的推销人员数量
某个国际企业有A、B、C三类顾客，数量分别为40、60和150；各类顾客的年访问次数分别为60、40和10。

假设每位推销人员平均每年访问次数为150，则该企业需要的推销人数数量是多少？
36、定价的下限一般取决于成本因素
37、定价的上限一般取决于需求因素
38、定价的具体水平一般取决于竞争因素
39、企业定价的最低限——单位可变成本
40、国际市场定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法
41、心理定价策略：声望定价策略、尾数定价策略、互补定价策略
42、折扣定价策略：现金折扣、数量折扣（累计数量折扣和非累计数量折扣）、季节折扣
鼓励顾客集中多次进货，从而成为企业的长期客户应采用累计数
量折扣。

43、转移定价策略的几种情况
A（高税区）——B（低税区）应降价
B（低税区）——A（高税区）应提价
A（高税区）——M（免税区）——B（高税区）如AB均处于高税区，则可在免税区设立子公司M进行中转，先降价后提价44、当需求价格弹性E D>1，为扩大销售量，增加总收入，可采取降价策略。

45、当需求价格弹性E D<1，为扩大销售量，增加总收入，可采取提价策略。

46、引入期常用定价策略：撇脂定价和渗透定价
47、撇脂定价：高价，短期，尽快收回投资
48、渗透定价：低价，长期，扩大市场占有率，适用于市场规模大、竞争比较激烈的大众消费品
49、对出口商来说，本国货币升值可以使商品在国际市场上售价提高，从而竞争力降低
50、国际市场上常见的中介机构：出口商、进口商、批发商、零售商、代理商。

51、中间商类型：
经销商——以自己的名义和资金独立进行商品买卖，向生产者买断商品所有权，独立承担商品经营风险，转卖后收取货款，获取商业利润
代理商——接受委托代理商品交易及有关事务，无需垫付商品资金，无商品所有权，仅帮助转移商品所有权，不承担商品经营风险，只收取代理手续费、佣金
经纪商——特殊的代理商，无固定的委托代理关系，不仅无商品所有权，而且可以无现货、资金，只为供方（上家）和需方（下家）提供信息服务，介绍撮合成交，向双方收取佣金，不承担经营风险
批发商——向生产者或其他批发商购进商品，转卖给零售商或其他生产者、其他批发商
零售商——转卖给消费者
52、分销渠道策略：广泛型分销渠道（要求密集的促销广告和其他形式的推广）、选择型分销渠道、专门型分销渠道
53、影响国际分销渠道选择的产品因素：产品价格、产品体积和重量、产品的新颖性、技术服务要求、产品的标准化程度54、渠道的选择：
机械设备、汽车、电视机、电冰箱——短渠道
保鲜要求高的产品——短渠道
单价低、标准化的产品（牙膏、肥皂、香烟、卫生纸）——长渠道
经济不景气时，采用短渠道
55、国际广告内容策略：
（1）情感诉求（以强调情感为主）与理性诉求的选择
（2）对比方式与陈述方式的选择
（3）正面叙述方式与全面叙述方式的选择
（4）广告主题长期不变与经常改变的选择
（5）广告内容的本地化与标准化的选泽
正面叙述方式与全面叙述方式的选择：
正面叙述——只强调产品的优点
全面叙述——既讲产品的优点也讲产品的缺点
如果广告受众的文化水平高——全面叙述
如果广告受众的文化水平低——正面叙述
对本企业有疑问的消费者——全面叙述
56、国际广告媒体
①报纸——局限性大
②杂志——很少采用
③电视
④广播——适用于文盲率较高或者电视机尚未普及的不发达国家和地区
⑤网络广告媒体——全球最大的传播媒体
⑥其他广告媒体
57、限广令：即国家广电总局针对电视剧中插播广告的时间、长度以及广告类型等作出的一系列规定。

自2012年1月1日起，全国各电视台播出电视剧时，每集电视剧中间不得再以任何形式插播广告。

58、推销人员的报酬形式：薪金制、佣金制、薪金和佣金混合制。