服装的基本知识

服装的基本知识
1、服装业都包括哪些类别？
按年龄分：少女、淑女、中老年、童装、婴幼装；
按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女）、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装；
另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类；
现在的能够业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。

例如：银马头、颐尊，实力都很大；
2、什么是商场货、市场货、地摊货？我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是
哪些？
商场货：绝大多数货品都是在商场（一类城市二类店、二类城市一类店）中销售的；极少数货品在专卖店销售；
市场货：在北京等大城市只能在市场和专卖店销售，根本不可能进入二类商场的货品，因为很多市场货不是一般纳税人，无法进入联营商场；但是，市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售；
我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌）、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。

而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的区域来展示，以更加体现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；
3、如何区分商场货和市场货？
主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；
4、服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ、B类”
GB：国家标准；
FZ：服装行业标准；
B类：甲醛含量标准，B类代表可以与皮肤直接接触；
吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；
另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；
5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？
服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；
另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；
名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。

6、服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？
80年代：商家几乎没有装修；
90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风
格体现也开始成型；
2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；
市场装修、商场装修、展会装修都有不同：批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。

展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。

而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；
7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？
经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；
加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；
代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；
托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。

总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。

这种总代一般时代理多个品牌。

还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；
注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；
8、什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？
品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。

目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。

例：某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。

而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。

这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。

这种结果是品牌商非常忌讳的；
9、加盟商为什么要加盟？
其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。

注：这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。

10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？
小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；
大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。

如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。

另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；
首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；
11、什么是散货？品牌商为什么要批发散货？
散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；
目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。

12、客户同服装品牌如何结算货款？
散货：一手钱一手货；
加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；
注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；
因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；
13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？
北京：铺面、摊位；
广东：档口；
东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。

发展趋势：摊位（床位）—档口、铺面—写字间—展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；
我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；
14、服装周边产业都包括什么？我们项目能够招商的有哪些？
印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校；
最有可能入驻的为：道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP）；
15、什么是“定货制”，品牌为什么要开订货会？
订货制就是：加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值10—50定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。

例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；
试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺
订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅9层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。

16、服装都有哪些成本？
面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存；
17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？
奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如白领、东北虎、LV；
高档：提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹
大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草
我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。

18、什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？
其实一线品牌和二线[品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。

象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了；
一线：国际国内知名、大众认知率高；消费者非常认可（VM）、销量惊人（劲草）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；
二线：不太知名、销量一般，被商场不重视的品牌；
我们的目标：一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的真正创利点；
19、为什么一个厂家会有两个甚至好几个品牌？
当一个品牌经营不善，做烂市场的时候，需要推出另一个品牌去救市；
当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场；
在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候，希望尝试其他的业态；
当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响；
当一个品牌急于扩张的时候，想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商；
20、当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了？
各领风骚三五年，这些品牌大多由于发展过快，过分注重商场销售，不重视加盟代理，导致资金链断裂。

这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌，所以他们很多虽然已经没落，但是放不下架子去批发市场去招加盟商。

21、品牌如何成为名牌？
一般来说：服装的名牌都是用钱砸出来的，砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商，一个品牌要想成为名牌，必须花大钱去开发渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象，一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。

在终端高档商场中，如果两年之内成不了名牌，招不到众多的加盟商，那这个品牌就等于基本失败了。

服装行业的经营模式：
22、服装行业的流通渠道有几种？他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什
么关系？
市场货的流通渠道：批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售；
商场货的流通渠道：做直营、批发、招代理、招加盟、做托管；
也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司，销售渠道越广泛。

一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般为：市场货做批发—招代理—积攒资本—做形象升级—开设直营店—招加盟商—做托管—实力积累到一定程度—再升级—抛弃加盟商—直营；
奢侈品牌一般来说只做直营终端零售，没有其他的销售方式；
高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅；
大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。

23、美特斯邦威的经营模式？
虚拟经营，这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的，现在已经被很多商家采用。

24、什么是虚拟经营？什么是销售外包？（美特斯邦威、NIKE）
虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”；
很多品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。

所有终端销售全部由加盟商来完成。

这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响，发展到最大的规模。

采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等；
25、白领的经营模式？劲草、卡蒙迪
白领：只做直营，因为他们的货值很高，理念执行也很严格，所以很难指引加盟商来完成。

因此，白领只做自己的直营店，决不发展加盟商；
另外：有的高档品牌也采取直营+托管的形式，如卡蒙迪；也有的大众品牌采用直营+托管的形式，如劲草；
26、海澜之家的经营模式？
北京做直营形象店，外埠全部做托管式的加盟，便于管理。

这种模式要求对加盟商的自己要求相当高，而且对厂家的要求也非常高，所以很少有人采用；
27、直营和加盟、托管、批发的利润比较？
直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高；
托管利润也高，但类似于零售，也对公司实力等项的要求很高强；
批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳；
因此，我们的客户群就是那些大多数的，以靠批发加盟模式为主的品牌商；
28、服装老板为什么都相信“合财”？
这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。

就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。

这个说法在与客户交谈时只可以提及，不得深谈。

29、服装品牌为什么要做广告？如何做广告？广告对服装品牌的意义和利弊解析？
服装品牌按照受众来分一般分为两种，一种是给消费者看的，一种是给加盟商看的。

给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的，如福建男装品牌在央视的广告。

而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出，而且时间短，如深夜、凌晨等时段。

这些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度，只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号，以便吸引加盟商加盟；
招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告，即便做的话一般也只在商场中做，在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做，在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装；
广告的目的自然是为了扩大业内知名度，便于招商。

弊端同展会招商相同；来人过多，无法挑选，陷入反复更替加盟商的怪圈，同时也可能陷入无货可供的窘境；
30、代理商如何运营？我们的目标客户有哪些服装代理商？
小代理商：租档口做批发，不赚钱就换品牌或者直接撤离；
中代理商：租档口、租展厅，比较认真做品牌；
大代理商：品牌众多，需要大型展厅，公司化运营，有自己的直营店；
我们的目标：大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展；
31、代理商的利润有多少？（地带、省代、总代、托管）
地代：15% 省代：30% 总代：40% 托管：5%—20%的提成
品牌代理或系列代理，等同于品牌商；
32、什么是大代理商，他们的买卖有多大？
世嘉明、青青服饰、爽王世家、天津凌致
青青服饰，去年的秋水伊人据说做到8000万；
天津凌致公司：代理了杰克琼斯、VERO、MODA、ONL Y四个品牌，市场情况众人皆知；
世嘉明：早期的大型代理商，早已涉足房地产行业；
33、为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂？一般规模下提升规模的标准？
一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化；
二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；
34、为什么有的品牌没有自己的加工厂？
就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；
非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；
35、建立加工厂的一般成本？
厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万；
36、为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：服装不好做，不赚钱？
流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降，恶性循环；
除产品不对路外，主要是零售造成的，因为快速回笼资金的渠道太少；
喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的，都是在寻找突破口的；
37、服装公司的市场运作方式：包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间
关系；服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；
大公司提前一年开发，提前半年发布趋势，发布的同时召开订货会，收取定金；
中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前3—2个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；小公司提前三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；
大公司，先确定面料，再确定大体款式，在面料的基础上开发；
中小公司先确定颜色，在趋势的基础上开发；
设计师品牌：由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。

国外的大品牌一般都是设计师品牌。

还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；目标多为新成立的公司；
38、厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？
厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；
代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；
某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；
因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。

39、什么叫贴牌、什么叫改标？品牌商、经销商为什么要改标？
贴牌：就是加工者没有自己的品牌，替别的品牌生产产品。

这种方式被很多品牌采用；
改标：就是品牌商直接到市场上去将别的品牌的货品拿来，将商标改掉，当作自己生产的商品来卖。

这种拿来主义的形式要比贴牌和仿版都省事的多，虽然成本相对高一些，但是风险小、灵活度高；
贴牌主要是品牌商为了快速扩展而实行的虚拟经营的一个方面；
而改标的行为纯粹是被市场竞争所逼的，因为现在的服装讲究多款式、少数量，而一个品牌如果实力有限的话，根本无法满足客户和商场的需求，所以必须去拿别人的货品来改标应付客户和商场；
另外：现在有很多经销商为了自己做主，不愿意被品牌商限制，注册了自己的品牌，这叫做“自我加盟”，是一种较新的经营方式。

他们自创了属于自己的品牌来进驻商场，专拿散货（各家的暴版）来改标，集中了很多品牌的畅销品，并形成了统一的风格，即增大了赢利的可能性，又降低了风险；
40、什么是五证、六证？
营业执照、企业代码、商标注册证、国税、地税、一般纳税人；
41、什么叫“尾单”“尾货”？
外贸尾单：或克扣面料多加工出来的、或不合格的产品必须处理、或者盗用委托加工者的版来制作盗版；这种尾单一般数量大而且尺码齐全，价格不会太低；
还有一种时装品牌的尾货：基本都是库存产品，一般在每个季节的季末出现。

这种尾货一般都为断码商品，颜色尺码严重不全，价格相对来说很低，而且质量与正品没有任何差别。

42、什么叫库存？库存是如何产生的？为什么服装品牌最怕库存？
库存分合理库存与不合理库存，合理库存为销售非常好，必须保证一定量的库存来作为备用的，不合理库存为滞销产品。

也称为：良性库存与恶性库存；
恶性库存形成的原因：预测失误、销售不利、起定量大、销售渠道少；
服装的季节性相当强，库存服装很快失去价值，因此很多企业之所以喊不挣钱，其实就是因为应该赚到的利润变成了恶性库存，而且没有即使消化掉。

造成库存贬值，最终造成利润减少。

43、如何解决库存？
以前：存起来明年卖，一个款式卖好几年；
现在：打折（零售批发）、尾货、开设专门甩货店、换品牌甩货；最好的办法，拓展新的加盟商，把库存当新货硬塞出去，因为新加盟商一般都信心很大，有点库存都无所谓，而且厂家如果有足够多的资源，就靠新的小的加盟商来消化库存；
44、什么叫“版型、打板、推板、放码”？
版型：所有服装在裁剪之前必须打版（纸样），版型决定服装的外观，是否能体现设计师的意图，是否和体等等；
打版：看图领会设计师意图，制作纸样，这项工作对版师的要求非常高；
推版放码：由小变大，不得走型，难度较大，南方版师很难仿北方版型；因为要把一件衣服从S号放到L号容易，但要把S号放大到XXXL号则很难，既要保证尺码到位，又要保证不走型，对推板师的要求很高；目前虽然有很多的CAD软件，但是这种软件只能帮助版师根据经营推板放码，对打板没有什么帮助，也就是说，科技再发达，对于打板这种纯经验性的工作没有太多的意义；
45、什么叫色系？流行色和流行趋势是怎么来的？
相近色组成的系列，或能形成系列的色彩（红黑、黑白），
流行色和流行趋势由最大最知名品牌或行业协会发布，由他们来引领潮流。

46、做工好坏的区分？什么叫“色差、原残”？
主要看扣子是否牢固、明线是否整齐、针距是否均匀紧密、线迹是否清楚、平整度是否到位；
色差：统一款式的服装两次生产出来的成品颜色有差别叫色差；服装出品后，有面料原。