汽车4S店市场活动策划培训课件

3、客户购买行为分析
购 买 行 为 序 列
A
I
D
M
A
四、制定有效的市场活动方案
4、SWOT分析法
四、制定有效的市场活动方案 内 资 金 战略1 政策法规 消费趋势 竞品动态 战略3 战略4战术1 战术2 战术3
战术1 战术2 战术3
4、SWOT分析法
若跨有荆、益，保其岩 阻，西和诸戎，南抚夷 越，外结好孙权，内修 政理；天下有变，则命 一上将将荆州之军以向 宛、洛，将军身率益州 之众出于秦川，百姓孰 敢不箪食壶浆，以迎将 军者乎？诚如是，则霸 业可成，汉室可兴矣。”
二、策划概念的外延和分类
策划概念的外延是相当丰富的，从不同学科角度划分不同的类型。一般来说，我们通常的划分是按照了 行业的需要进行了划分 ①网络营销策划 网络营销 事件炒作 话题制造 危机公关 ② 传统营销策划 新产品上市：市场调研、产品定位、招商策略、市场启动 营销策划：营销诊断、市场推广、销量提升、促销策划、品牌提升、品牌推广 广告策划：平面广告创意策划、影视广告创意策划、影视广告拍摄制作 企业策划：品牌提升、品牌策划、品牌推广 终端建设：终端手册策划编制、终端促销人员培训、终端形象设计、销售终端维护 品牌提升：老品牌提升策略、老品牌销量提升、老品牌终端跟进策略 •销量提升：产品不同周期销量提升、市场诊断、新产品销量提升、市场诊断 •产品代理、销售：新产品区域销售、全国总代理、新产品开发 策划概念的外延分类是广泛的，它即包括国际策划和国家策划，有包括团体策划和个人策划，它即包括 政治策划和军事策划，又包括经济策划和文化策划。它即包括企业策划和政府策划，又包括事业策划和 社团策划，它既包括战略策划，又包括策略策划，它即包括实体策划，又包括形象策划。总之，凡是有 决策，计划的事业领域就有策划，只要有管理和决策活动的地方，就存在策划活动，策划的科学和决策 的成功是密不可分的。
外
人 员
库 存
客 源 战略2
战术1 战术2 战术3
硬 件
厂家政策
战略：方向、目的 战术：方法、手段 自然条件
战术1 战术2 战术3
四、制定有效的市场活动方案
5、5w2h分析法（客户形态定位）
发明者用五个以w开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索， 思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。 WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？ • WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ • WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ • HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
Power（力量） 经费、厂家支持
四、制定有效的市场活动方案
6、设定活动目标
SMART（聪明）原则 目标必须是具体的（Specific） 可以衡量的（Measurable） 可以达到的（Attainable）
和其他目标具有相关性（Relevant）
具有明确的截止期限（Time-based）
四、制定有效的市场活动方案
三、汽车经销商层面的主要策划方向
在汽车行业内，汽车经销商市场活动主要的策划方向是营销策划，最终目标是提升进
店量。
重点包含以下两个方面： ①促销活动策划 销量、进店量（代理品牌、门店）
②经销商品牌提升 资源整合、差异化、影响力、信任感、进店量（集团市场部、地区
市场部）
四、制定有效的市场活动方案
1、什么是有效的顾客？
7、马斯洛需求分析
四、制定有效的市场活动方案 8、影响客户成交的因素和客户来源 信心 品牌 口碑…… 价格 异地差价 心理差价 网络差价 时间 实际需求 资金 用途 品牌认知度 产品评价/认知度 客户来源 其他 来电、来店 展厅 基盘 上月留存 特定社区 特定商区 二网 大客户 联合活动
4S店汽车市场策划
目录
一、什么是策划 二、策划概念的外延和分类
三、汽车经销商层面的主要策划方向
四、制定有效的活动策划方案 五、活动策划案的要素 六、联合活动 七、呼和浩特利丰品牌推广之路 八、8-10月联合活动创意讨论
一、什么是策划
策划一词最早出现在《后汉书·隗器传》中“是以功名终申，策画复得”之句。其中 “画”与“划”相通互代，“策画”即“策划”，意思是计划、打算。策最主要的意 识是指计谋，如：决策、献策、下策、束手无策。划指设计，工作计划、筹划、谋划， 指“划”，意思为处置、安排。 策划又称“策略方案”和“战术计划” 是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定 的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。 •策划的分类 策划一般分为商业策划、创业计划、广告策划、活动策划、营销策划、网站策划、项 目策划、公关策划、婚礼策划、医疗策划等。
四、制定有效的市场活动方案
意向客户 潜在客户
2、如何找到有效客户
无效客户
找到意向客户 信息调研 目标客户定位 关键工作 陌拜 陌电 推荐 二网建立
吸引有效客户 活动 广告 关键工作 战败分析 成交分析 需求分析
加快决策时间 展厅氛围 促销 公关 关键工作 专业能力 回访 流程 技巧 特质
四、制定有效的市场活动方案 市场 销量 关注（Aattention) 兴趣（Interested) 欲望（Desire) 记忆（Memory) 行动（Action)
MAN法则
购买力 （ Money）
决策力 （ Authority）
需求 （ Need ）
有效顾客
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是
合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾
客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
差异化营销 ①不同车型有不同的目标人群 ②不同人群有不同的特征与关注点 ③不同特征与关注点需要有不同的市场资源整合应对。
四、制定有效的市场活动方案
5、5w2h分析法（执行层面）
HOW 活动策划4P理论 Process（程序） 工作流程、工作任务 客户的动线环节
Pull（拉） 广告宣传、客户邀约
push（推） 促销设计、内部激励