珠宝店长管理培训

1 店长的管理范围概述（人、货、店的管理）人：店里的所有成员，包括人员的仪容仪表，操作流程，专业知识，销售业绩，人员士气等方面货：店铺里面的所有货品管理，包括了库存，柜面货品，陈列情况，货品安全等店：指的是整个店面环境：柜台、灯光、地板、玻璃、客椅、各种设备、物料、赠品、绿植以及卫生清洁

等。一、店长需具备的素质与能力店长是一店之长，是店铺最高的领导；店长是

公司与店铺之间沟通的桥梁，店长必须站在公司的角度，带领店铺团队全力做好销售，将店铺做好做大。因此，店长必须具备一定的素质与能力。（一）、店长必须具备的素质 1、有领导意识，敢于管理：处事公平、公正、敢于管理员工，敢于指出员工的

机会点，使店铺以及人员不断取得进步； 2、有积极乐观的心态，始终传递给员工积

极向上的心态：始终抱有“方法总比困难多”“我还能多做些什么”“责无旁贷”的

积极心态，有助于一个积极高效团队的建立 3、拥有同理心：学会理解员工，给员工

适当的关心与爱护，尽量少责骂或责怪，多给予激励和引导；在指出员工的机会点的

同时，能协助员工改正错误，并给员工一个合理解决问题的方法，当事情发生时，最

重要的是寻求解决问题的方法，并预防此类事件再次发生帮助员工成长 4、教练的能力：必须耐心的指导员工，必要时手把手的教导员工；学会高效的训练三部曲：呈现——试做——跟踪 5、较强的沟通、协调能力：起到沟通桥梁的作用，上传下达；协调公司与员工之间的各种事项，平衡双方的关系。 6、坚持两个原则：“对事不对人

的原则”，“严以待事，宽以待人”不能对员工恶言相向，不能用恶劣的态度和语气

来对待员工，不能对员工进行人身攻击； 7、懂得聆听,懂得观察：利用耳朵和眼睛去

及时发现问题，并及时改善（二）店长必须具备的能力 1、专业能力： 1）产品知识：有丰富的产品知识，并定期更新信息与资料 2）销售技巧：有丰富的销售技巧，

不断的提升自身的销售技巧 3）盘存：货品、物料 4）数据分析：分析店铺的各种销

售数据，掌握销售动态5）掌握市场动态：定期做市场调查，了解各竞争对手的信息，掌握珠宝市场的动态，了解珠宝的发展趋势，了解服装、发型、电子产品等潮流信息

及本地区的销售信息等 2、管理能力： 1）目标管理能力：包括销售目标、服务目标及营运目标的制定与跟进；一家好的珠宝店铺，主要体现在三个方面：一、销售业绩

持续高攀；二、店铺人员的有良好的服务水平，给顾客提供高质量的服务；三、营造

良好的营运环境，给顾客提供一个舒适的购物空间。

销售目标： A、销售目标的制定与分解：制定全年销售目标（包括销售额与销售的件数）----将目标分解到季度----将季目标分解到月----将月目标分解到周----将周目标分

解到日----将日目标分解到个人。 B、销售目标的跟进：每天定期跟进同事销售任务

的完成情况；是否有完成营业额及件数；完成的同事给予鼓励，要求该位同事再接再厉；如未完成，给该位同事一些销售策略、方法，或直接给同事做示范，鼓励同事努

力不放弃。服务目标：甜美和笑容、良好的仪容仪表、得体的肢体动作、迎宾、送客、请座、上茶水、与顾客进行聊天及赞美、自动介绍自己、尊称顾客、表示热心帮助、

表示明白与关心、不提供简短答案。营运目标：根据店铺的现状态制定相应的营运完

成事项。 2）现场管理能力： A销售“淡”场时的人手调配： A）让组长打电话联

系VIP客户上店购买；给下定单的客打电话告知顾客到店提货，店员可作附加销售，提升营业额 B）安排人员到店门口派发宣传单张或小礼品等，吸引顾客入店选

购 C）对导购人员进行销售技巧演练，提升销售技巧 D）安排人手整理库存货品、

证书、物料，调整陈列，打扫卫生，清洁货品等工作 B正常销售情况下的人手调

配 A）了解各员工的能力，选择适当的员工进行搭班销售（老带新、强配弱，并要求老的指导新的，强的指导弱的） B）在客流量少的情况下，对员工的销售技巧进行反馈、提升员工的销售技巧 C）定期检查员工的销售业绩，并要求员工随时“回报”营

业额 C销售“旺”场时的人手调配 A）了解店铺各人员能力，安排销售能力强的人员全力做销售工作 B）店长掌控全场，随时调配人手（组长参与最后的讨价还价，接待VIP，协助达成销售；店长不参与直接销售） C）将销售能力最强的安排在钻石柜，次强的安排的玉器、K金、铂金柜，一般的安排在黄金柜 D）将销售较弱/新人安排

在流动位置（负责迎宾、了解客需要、带到指定柜台、上茶水、请座、协助试戴、包装、复称、处理以旧换新等相关业务） E）安排好人员的吃饭时间（错开在客流多的时候、并缩短时间）及缩短交班时间（如实在忙不过的情况下，可要求早班人员继续留下销售） F）要求员工提高售货的效率及命中率（黄铂金柜缩短服务流程） G）给员工指定销售的活动范围，让员工在指定位置进行销售 3、核心能力：1）沟通能力：有良好的沟通能力，对外：政府、事务部门，顾客；对内：公司、上司、下属 2）协

调能力：有良好的协调能力，对外：协调顾客与店铺的关系，对内：协调公司与员工

之间的关系，协调员工与员工之间的关系。 3）学习能力：接受创新或改革的能力，

不断的进行自我学习与提升的能力。 3 二、人员管理 1、执行：正确、公平、公正的执行公司的各种规章制度及管理规范； 2、管理：1）规管员工的各种行为，如实的向公司反映所有员工的各种表现； 2）监管店铺人员的仪容、仪表及仪态； 3）监管营业前的准备工作，监管交接班时段的交接班工作，确保所有人员按时完成任务； 3、领队：团结店铺的所有成员，加强团队成员的合作，提高团队的凝聚力； 4、营造良好的工作氛围：协调公司与员工、员工与员工之间的关系，确保店铺

有良好、融洽的工作氛围； 5、激励团队：激励、调整团队成员的工作状态，确保员

工工作积极、主动，士气高涨，奖励优秀 6、定员定岗：1）了解每个团队成员的能力与特长，将适当的人员安排在适当的位置； 2）将每天的店务合理的分配给下属，

并定期进行监管； 7、人员培训：1）定期的给店铺人员培训专业知识，提高人员的专业知识； 2）定期的给店铺人员进行服务流程的培训，提高店铺的品牌质

量； 3）定期的安排销售人员进行销售演练，并给予点评，提高店铺人员

的销售技巧； 4）给新入职的员工进行培训，并安排相关的人员带新人，定期的对新晋人员进行考核。 5）定期检讨店面人员操作不足之处，及时加以改善 8、

人员储备：挖掘店铺可储备人材，协助公司进行人材培养； 9、人员考核：定期对店

铺人员进行考核，实行目标管理 10、会议主持：1）主持早会或交接班会议，拟定每