销售心态与销售技能——让客户回头的五个技巧(1)
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销售心态与销售技能
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1215:54:1915:54Feb-2112-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。15:54:1915:54:1915:54Friday, February 12, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1221.2.1215:54:1915:54:19February 12, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月12日星期五下午3时54分19秒15:54:1921.2.12 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时54分21.2.1215:54February 12, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月12日星期五3时54分19秒15:54:1912 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时54分19秒下午3时54分15:54:1921.2.12
一流销售员的成功因素
热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感)
一流销售员的成功因素
了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标
一流销售员的成功因素
售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习
一流销售员的成功因素
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
增长业务
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
如何让你的客户为你推销
建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好wenku.baidu.com服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终
业务拓展 ——技能
成功拓展的关键
坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩
大相伴而来
成功拓展的关键
从你的失败中学习 百分之一百一地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
面对恐惧和失败
一旦你意识到一个问题或障碍,尽快 从中汲取经验和教训,继续前进
充分的准备和积极的行动是对付恐 惧最好的武器
销售人员易犯的通病
不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心
销售人员易犯的通病
过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:54:1915:54:1915:542/12/2021 3:54:19 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1215:54:1915:54Feb-2112-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:54:1915:54:1915:54Friday, February 12, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1221.2.1215:54:1915:54:19February 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月12日星期五下午3时54分19秒15:54:1921.2.12
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午3时54分21.2.1215:54February 12, 2021
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
谢谢大家! Thanks!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:54:1915:54:1915:542/12/2021 3:54:19 PM
成功的初次拜访
收集到足够的信息之后,试着专 门约个时间
让人觉得自己很重要 每次结束拜访时,问这样的问
题:“您知道您这一行业中还会 有哪些企业会举办这样的培训”
基于现有客户的拓展
将私人联系分出优先顺序 时刻惦记着你的客户 及时与客户沟通
基于现有客户的拓展
完成客户满意度调查 树立一个问题解决者的好名声 了解你客户的业务,想办法帮助他们
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
电话营销一览
让你的客户知道你除非有真正有价 值的东西要与之共享,否则是不会给 他打电话的
用“(您)现在的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1215:54:1915:54Feb-2112-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。15:54:1915:54:1915:54Friday, February 12, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1221.2.1215:54:1915:54:19February 12, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月12日星期五下午3时54分19秒15:54:1921.2.12 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时54分21.2.1215:54February 12, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月12日星期五3时54分19秒15:54:1912 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时54分19秒下午3时54分15:54:1921.2.12
一流销售员的成功因素
热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感)
一流销售员的成功因素
了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标
一流销售员的成功因素
售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习
一流销售员的成功因素
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
增长业务
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
如何让你的客户为你推销
建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好wenku.baidu.com服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终
业务拓展 ——技能
成功拓展的关键
坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩
大相伴而来
成功拓展的关键
从你的失败中学习 百分之一百一地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
面对恐惧和失败
一旦你意识到一个问题或障碍,尽快 从中汲取经验和教训,继续前进
充分的准备和积极的行动是对付恐 惧最好的武器
销售人员易犯的通病
不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心
销售人员易犯的通病
过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:54:1915:54:1915:542/12/2021 3:54:19 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1215:54:1915:54Feb-2112-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:54:1915:54:1915:54Friday, February 12, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1221.2.1215:54:1915:54:19February 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月12日星期五下午3时54分19秒15:54:1921.2.12
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午3时54分21.2.1215:54February 12, 2021
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
谢谢大家! Thanks!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:54:1915:54:1915:542/12/2021 3:54:19 PM
成功的初次拜访
收集到足够的信息之后,试着专 门约个时间
让人觉得自己很重要 每次结束拜访时,问这样的问
题:“您知道您这一行业中还会 有哪些企业会举办这样的培训”
基于现有客户的拓展
将私人联系分出优先顺序 时刻惦记着你的客户 及时与客户沟通
基于现有客户的拓展
完成客户满意度调查 树立一个问题解决者的好名声 了解你客户的业务,想办法帮助他们
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
电话营销一览
让你的客户知道你除非有真正有价 值的东西要与之共享,否则是不会给 他打电话的
用“(您)现在的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝