销售技巧及心态培训课件

12、借故拖延型
特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。
逼定的技巧
传统理念认为：
建立信任 10% 洽谈沟通 20% 接待服务 30%
逼 定 40%
逼定的技巧
正确理念为：
建立信任 40% 洽谈沟通 30% 接待服务 20% 逼 定 10%
建立信任第一印象最重要（宾至如归）
8、斤斤计较型
特征：心思细致，大、小事都要计较，惟 恐吃亏。
对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优 惠政策。
9、盛气凌人型
特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉 良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。
对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬 对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适当打击。
10、求神问卜型
谈话技巧
➢ ·要有恰当的问候与寒暄 ➢ 语言要清晰易懂/热烈生动 ➢ 要自然交谈、不讲行话 ➢ 要注重对话 ➢ 学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
➢ 言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ➢ 喜欢随时反驳，不听顾客意见 ➢ 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ➢ 言不由衷的恭维，降低可信度 ➢ 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ➢ 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
消除拒绝的 基本技巧
A：洗耳恭听，多点头表示自己既 认真又听明白了；
B：让客户说完，不要打断；
C：有所反馈，用你的话复述客户 的问题，表示尊重；
D：回答之前加以思考；
E：镇定而有说明力的回答问题， 不要动感情，不要为己方辩护；
F：理解、赞同、再解释或聊其它；
现场客户常见问题及处理
1、我不喜欢期房？
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常 有不俗的业绩。他可能对房产知识200问很熟， 除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常 感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了 遭到顾客的投诉。
如何接待不同类型的客户
1、理智稳健型，又称冷静型
特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是多次置业或投资者。
对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药
2、知识型，又称专业型
特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听 不进别人建议，对于疑点反复详细追问。
1 充分的沟通与愉快的交流； 2 回到客户最认同或最感兴趣的话题； 3 加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛；
成功 4 主动提出成交要求 失败——转移话题
再聊些 认同点
成功
失败——再聊客户有兴趣的话题 （开放性问题）——提出要求, 不
要害羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐： 1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
止这种没有价值的谈话才是明智的
提出明智的问题使你看上去既能干又博学
➢ 节省时间的问题 ➢ 防止你说话太多的问题 ➢ 把顾客包容进来的问题 ➢ 迫使顾客思考的问题 ➢ 获得并保持顾客注意力的问题 ➢ 最重要的是掌握主动
提问技巧
封闭式提问 开放式提问
封闭性问题
相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单 三两个字可以回答的。
6、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决 定。
对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信 以取得客户信任，不能受客户影 响左右不定。
7、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠。口头禅“看看”。
对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心为上，了解 真正的需求，诱发对方发出购买 信号。
从容型
他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的， 而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当 然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈， 甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候 他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为， 他知道说什么，在什么时候说。
8、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不 要气馁，请其随便参观，并为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介 绍一番，热情而又主动。
7、“给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能 够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料 比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
询问问题： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 户型是否很喜欢；
地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下……
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或 论述题。
询问问题： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上 此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价……
➢ 大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高， 值得信赖
➢ 由于占地面积大，绿地率通常较高，园林景 观做得也较好
➢ 配套设施完善 ➢ 业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低 ➢ 人气足，文化活动丰富
12、户型结构不好？
➢ 人无完人，金无足赤 ➢ 确认什么地方令客户不满意，如客厅大
了，“客厅是家庭的公共活动区域，气 派，开间等补充介绍”
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
封闭性问题与开放 性问题的互相转换
封闭性问题
开放性问题
即是非题使用的唯一目 的便是了解客户基本情 况，从而引出开放性
问题。
询问什么
➢ 请问您是自己住还是为孩子准备的？ ➢ 您在做生意还是上班？ ➢ 您几个人住？需要的面积大概多大？ ➢ 您喜欢那种户型？ ➢ 您这么强调……我相信您有您的见解，能否告诉
10、 为何购买高档住宅划算？
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度 ，还是从居住角度，要买就买最好的，与买 车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配 套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居 住方便，房价的组成，地价点的比重最大， 越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速 度越大。
11、为何选择大社区？
倾听的技巧
善于倾听比能说会道更重要 倾听的最关键的技巧
善于提问
你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出 什么样的姿态去听别人说话
不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动
脑筋或草草下结论就是偏见
不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终
对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻 找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产 生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼 盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达 到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东 西。
3、感情冲动型
特征：天性激动，热的快，冷的也 快，容易受外界怂恿和影响。
对策：制造现场紧张气氛，加强同
➢ 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧， 这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾 客挑剔或讨价还价的能力更为重要。
倾听技巧
➢ 用心、虚心、耐心 ➢ 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，
注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊 敬。 ➢ 积极地回应与反馈 ➢ 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微 笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈 欠的消极性。
事配合，要敢于逼定。
4、谨慎型
特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事 ，有时甚至离题甚远。
对策：首先取得客户信任，加强对房子 的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快
5、畏首畏尾型
特征：缺乏购房经验，不易做决定，多 数为首次置业。
对策：列出言而有证的业绩，发展商实 力，品质保证，行为和言词要诚 实，给予客户信赖感。
推荐：您认为贵多少？用“是…但是…”法对 顾客的意见先表示赞同，然后再向顾客解释。
4、“我和我丈夫（妻子）商量商量
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自 己做主。
5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
13、为什么一进门是厅好？
视野开阔，大气、敞亮，较符合北方 人的性格，减少过道，使用面积多， 装修漂亮，而且是有品味、有实力的 表现。
14、一进门是走廊好？ 私密性好，叫做“悬关”，沿海发达城市 比较流行。一进门不会直接看到厅的布局 其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积 换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用 ，形成一条自然的走道，一进门直接是厅 的房子，门只能开在厅里，同样要占用空 间，而且厅里无论如何都要有走一进门是 悬关会更好。
特征：决策权交于“风水大师”或“神意” 客户性质多为生意人或投机者，相信 风水和财富有关。
对策：尽量学习风水知识，不要信口开 河，触犯客户风水的信仰，观点 摸棱两可。
11、金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
大胆提出成交要求
直接成交法—您的身份证带了吗？或你今天直接定 下来吧！ 选择法成交—您是订A还是B？（其中一套是顾客 不喜欢的） 强调房号法—符合您要求的单位就这一套了，先把 房号订下来吧！ 处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订 下来？
购买期房的四大优势： 1、价格优势 2、户型设计上的优点 3、可抢占购买先机 4、具有较大的升值潜力