商业模式概述(共 58张PPT)
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1 价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。
2 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性 ）创造价值。
3 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分 销策略。
定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的 交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、 企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特 企业价值 商业模式是企业战略的战略
8
商业模式的定义（二）
定义3：商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式
所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称， 是企业各种战略运用的结合体和组合表现形态，它关注的是如何通过 有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争 力和建立竞争优势。
商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常 所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一 的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动 所构成的，它是企业构造价值链的方式。
– 处于成长期的企业一 般来说已经初步形成 了自己的商业模式。 许多企业由于找不到 突破口，长期徘徊在 一定的销售规模，甚 至出现亏损、创业失 败。这期间的企业最 重要的就是要找创新 的商业模式作为突破 口。
成熟型企业
3 完善商业模式
– 这类企业的商业模 式比较成熟，但容 易因为已经取得的 成功而犯下墨守陈 规和盲目自大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。
• 随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将 媒介产品卖给终端消费者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（ 或注意力）卖给广告商或广告主的过程。
• 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多 全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利 用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。
5
商业模式究竟为何物：
环境的变化特征
多样化
复杂化
网络化
6
过去的战略体系
顾客
顾客锁定
价值提供
顾客价值 产品服务
盈利模式
定价/目标成本
战略、资 源
价值链/流程/人力物 力财力
商业模式体系
利益相关者 总价值/创造 收益流/收益方程 价值/网络
7
商业模式的定义（一）
定义1： 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个 完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足 客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
扩张型企业
4
重视商业模式
– 扩张型企业由于商业 模式选择上的失误导 致企业从此衰落甚至 走上不归路的中国外 国都比比皆是。盲目 追求高速成长，缺乏 对资本运营的把握能 力，是招致失败的关 键所在。
12
商业模式与管理模式的比较
战略
组织结构
执行机制 管理控制
企业文化
人力资源 管理
业绩
定位
Biblioteka Baidu业务系统
运行机制 关键资源能力
9
商业模式的构成（模型）
魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
运行机制
定位
关键资源 能力
业务系统
现金流 结构
盈利模式
企业价值
10
商业模式的基本概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它 描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
4 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 5 价值配置：即资源和活动的配置。 6 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 7 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。
8 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
9 收入模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
盈利模式
现金流结构
价值
13
14
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
核心 能力
关键 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
目标消费 群体
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
15
价值主张
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提 供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
1
商业模式概述
2020/3/11
2
3
商业模的本质：关于利润产生的逻辑； 操作层面上：价值创造的内部过程；
4
商业模式的起源
• 最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”， 具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。
• 随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Baitand Hook ）”模式——也称为“剃刀与刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭 售”（Tied Products）模式——出现在二十世纪早期。
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
价 值
性能 定制化
主
把事情做好
改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
张
设计
产品因优秀的设计脱颖而出
简
品牌/身份地位
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值
11
处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的
创业型企业
1 设计商业模式
– 创业型企业最重要 的是在创业前一定 先设计好商业模式。 由于创业冲动，许 多创业者只考虑投 资创业的两大要素： 钱和事。至于有了 钱又有了事怎么能 够成功地赚来更多 的钱，往往讨论不 够，分析不够。
成长型企业
2 创新商业模式
2 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性 ）创造价值。
3 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分 销策略。
定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的 交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、 企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特 企业价值 商业模式是企业战略的战略
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商业模式的定义（二）
定义3：商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式
所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称， 是企业各种战略运用的结合体和组合表现形态，它关注的是如何通过 有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争 力和建立竞争优势。
商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常 所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一 的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动 所构成的，它是企业构造价值链的方式。
– 处于成长期的企业一 般来说已经初步形成 了自己的商业模式。 许多企业由于找不到 突破口，长期徘徊在 一定的销售规模，甚 至出现亏损、创业失 败。这期间的企业最 重要的就是要找创新 的商业模式作为突破 口。
成熟型企业
3 完善商业模式
– 这类企业的商业模 式比较成熟，但容 易因为已经取得的 成功而犯下墨守陈 规和盲目自大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。
• 随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将 媒介产品卖给终端消费者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（ 或注意力）卖给广告商或广告主的过程。
• 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多 全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利 用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。
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商业模式究竟为何物：
环境的变化特征
多样化
复杂化
网络化
6
过去的战略体系
顾客
顾客锁定
价值提供
顾客价值 产品服务
盈利模式
定价/目标成本
战略、资 源
价值链/流程/人力物 力财力
商业模式体系
利益相关者 总价值/创造 收益流/收益方程 价值/网络
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商业模式的定义（一）
定义1： 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个 完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足 客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
扩张型企业
4
重视商业模式
– 扩张型企业由于商业 模式选择上的失误导 致企业从此衰落甚至 走上不归路的中国外 国都比比皆是。盲目 追求高速成长，缺乏 对资本运营的把握能 力，是招致失败的关 键所在。
12
商业模式与管理模式的比较
战略
组织结构
执行机制 管理控制
企业文化
人力资源 管理
业绩
定位
Biblioteka Baidu业务系统
运行机制 关键资源能力
9
商业模式的构成（模型）
魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
运行机制
定位
关键资源 能力
业务系统
现金流 结构
盈利模式
企业价值
10
商业模式的基本概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它 描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
4 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 5 价值配置：即资源和活动的配置。 6 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 7 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。
8 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
9 收入模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
盈利模式
现金流结构
价值
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商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
核心 能力
关键 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
目标消费 群体
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
15
价值主张
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提 供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
1
商业模式概述
2020/3/11
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商业模的本质：关于利润产生的逻辑； 操作层面上：价值创造的内部过程；
4
商业模式的起源
• 最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”， 具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。
• 随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Baitand Hook ）”模式——也称为“剃刀与刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭 售”（Tied Products）模式——出现在二十世纪早期。
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
价 值
性能 定制化
主
把事情做好
改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
张
设计
产品因优秀的设计脱颖而出
简
品牌/身份地位
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值
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处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的
创业型企业
1 设计商业模式
– 创业型企业最重要 的是在创业前一定 先设计好商业模式。 由于创业冲动，许 多创业者只考虑投 资创业的两大要素： 钱和事。至于有了 钱又有了事怎么能 够成功地赚来更多 的钱，往往讨论不 够，分析不够。
成长型企业
2 创新商业模式