商业模式概述(共 58张PPT)
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PPP模式分析PPT版(共31张)
私营企业负责项目全 部投资，在政府的监 管下，通过向用户收 费回收投资实现利润。
第3页，共31页。
广义的PPP三级分类图
广义的PPP模式
外包类
（outsourcing）
模块式外包 整体式外包
特许(tè xǔ)经营类
（Concession）
TOT
移交-经营-移交
BOT 建设-运营-移交
其他
私有化类
（Divestiture）
BOT模式运行程序图
第14页，共31页。
确立项目 确立项目 确立项目
项目融资
确立项目 确立项目
确立项目
PPP模式运行程序图
3、
模式
合作关系
社会资本参与时间 适用范围
支付方式 利益诉求
风险分担
信息是否对称
BOT模式
PPP模式
政府与社会资本是垂直关 政府和社会资本组建项目
系，即政府授权企业独立 公司（SPV），共同建造
建设和经营设施
和运营管理
在招投标阶段进入项目 在项目的论证和可行性研 究阶段进入
比较适合大规模、高收益、 不仅包括BOT、TOT适用
经营性的基础设施，比如 范围外还涉及收益性相对
水厂、电厂等
不高的经营性基础设施，
如体育馆、公园等
更多的是用户付费
用户付费和政府补贴
双方只关注自己利益
以整个项目利益最大化为 目标
港铁首创联合体签署特 许经营协议。
2003年11月，京投 成立，着手制定4号 线市场化运作初步方 案，并与港铁等多家 战略投资公司接触。
2004年4月、6月 举行大型招商推 介会。
2004年2至4月，聘请技术顾问
评估4号线建设和技术方案。
《商业模式分析》PPT模板课件
合作伙伴网络
上游零件 供应商
生产合作 商
潜在销售 代理商
其他代理商
零件采购 成本
成本结构
技术成本
其他成本
收入模型
目前的收入模型
销售硬件 运营商的补贴 及利润分成 手机配件销售收入
将来的收入模型
软件收入 服务收入
卖什么
如何卖
资源配置
？
如何持续盈利
买家是谁
分析过程总结
价值主张 消费者目标群体
分销渠道 资源配置
• 2011年8月16日，发布了第一款小米手 机。
雷军
林斌
黎万强
黄江吉 洪锋
刘德 周光平
小米公司创始人团队简介
金山软件董事长著名天使投资人
谷歌中国工程研究院副院长，工程 总监、Google全球技术总监
金山软件人机交互设计 总监，设计中心总监， 金山词霸事业部总经理
微软工程院首席工程师
Google高级工程师，谷 歌中国第一产品经理
创业商业模式：
专业化模式 独创产品模式 策略跟进模式 中介模式 产品金字塔模式 战略领先模式
案例直击
小米手机成功的原因 分析与思考
——以商业模式分析为核心
小米公司简介
• 小米2010年4月成立，是一家专注于高端智 能手机自主研发的移动互联网公司，已获得 来自Morningside、启明、IDG和小米团队 4100万美元投资，其中小米团队56人投资 1100万美元，公司估值2.5亿美元。
行业领先
整体协调
创新性
赢利值挖掘
后续发展力 风险控制
好的商业模式需要满足以下几个条件：
◆让客户发自内心的满意并得到实惠； ◆能让你的企业持续健康地挣钱； ◆不违法不违背基本人性和主流价值观； ◆谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； ◆谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； ◆给更多的人、“社会”谋利作为发展的重要动力。
三个层面定价管理的协调概述(PPT 58张)
3
产品/市场层面的定价战略
要搞清楚在价值图上的消费者分布，不同消费者群 体会寻找不同的利益和价值的组合（偏好）。 必须知道消费者对价格和利益的理解千差万别。利
用价格剖面图可以显示在哪些市场消费者感受和企
业期望的定位不一致。
4
价值的描绘及其分布图
消费者感觉他所得到的利益与其感觉支付的价格之间的平衡。 价值=感觉到的利益-感觉到的价格 利益（感觉）：本质上是主观的和无法衡量的，即使存在衡 量利益的明确指标，但现实和人的内心感受之间也可能存在 差异。
比功能利益带来更多的好处，特别是消费者以此来区分供应
商时候。（如苹果公司的IPAD）
12
顾客感知价值 ： FedEx 服务高价格值吗?
广告语： “Need to get it there or else? Don’t worry. There’s a FedEx for that.”
13
感觉到的利益类型：
27
来自 Simonson(1992）的实验
• 参考价对高价产品的购买影响
微波炉类型
Panasonic Type 2
第一组(100)
--------
第二组(100)
13
Panasonic Type 1
43
60
Emerson
57
27
28
计价单位对价格敏感性的影响
• 一次杰出的价格度量可以在十分困难的条件下实现 价值获得和成本控制的战略目标。 乐视网董事长、CEO贾跃亭宣布，公司推出全球 首款4核1.7GHz，号称“全球速度最快、最高性价比 ”的智能电视——乐视TV。超级电视X60，售价 6999元。可否通过关系营销和价格度量，实现新产 品的市场创新？
某公司KPI基础知识概述(PPT 58张)
计划达成率
定义：实际完成数与计划数的百分比。 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元， 则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%
用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完
成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，
禁止披露信息
（保监办发[2001]64号文件）规定: • 保险公司不得通过公共媒体公布或者 宣传分红保险的经营成果或水平 任何宣称分红 率比其它公司好 的，都是违反规 定的误导
•
采用现金分红方式的，保险公司不得 使用分红率、投资回报率等比例性指 标描述分红保险的分红情况 在销售时候，不得以任何方式将分红 保险的经营成果与其它保险公司的分 红保险、投资连结保险、万能保险进 行比较
与性别有关
保险费确定，除意外
投 保 条 件
• 投保年龄 •性 别
• 其他投保条件
二、人寿保险的特定条款介绍
• 不可争条款
• 年龄误告条款
• 宽限期条款 • 复效条款
• 贷款条款
• 自动垫缴保险费条款
• 不可争条款：
您和我们发生争议时，您可以从以下两种争议 处理方式中选择一种： 1. 提交仲裁委员会按提交仲裁时该仲裁委员会 现行有效的仲裁规则仲裁。 2. 向有管直辖的人民法院提起诉讼。
两全保险 年金保险 疾病保险
人身保险
健康保险
意外伤害保险
医疗保险 失能收入损失 护理保险
二、按保单是否参与分红
分红保险
产品可分为
非分红保险
三、按险种是否可以独立承保
主
保险产品
险
第7章 商业模式PPT课件
争力的业务必须在企业内部完成，而那些
非核心业务则可以外包出去。
10
创业 通过定价、成本和提供支付方式来捕
Entrepreneurship
获价值
• 如果成本较低，那么定价也就较低。对大 多数顾客来说，低价意味着一切。
• 了解顾客以何种方式购买产品（使用订购 单、信用卡还是贝宝等），并提供相应的 支付方式是企业捕获价值的关键所在。
。
重新定 例如，如果行业竞争对手是从顾客那里获得合同， 义价值 那么公司首先必须了解顾客的需求，再将根据顾客 增值 需求开发的产品全套卖给顾客。顾客所能获得的好
处就是方便和快捷。这就是J.D.Power&Associates资 讯公司在行业市场调研中得出的结论。
重新定 将产品投放在顾客花费大量时间的地方。如果顾客 义分销 位于中介长链的末端，考虑直销方式。
– a company’s position relative to its customers.
– management’s ability to create a company that will gain an edge over its rivals.
• 价值测试 The Value Test – proving that:
创业
Entrepreneurship
腾讯靠什么赚钱？
8亿
为用户提供一站式在线生活服务
创业
Entrepreneurship
本章要点
• 机会是未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力
• 创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目 的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会
Timmers (1998)：
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1
商业模式概述
2020/3/11
2
3
商业模的本质：关于利润产生的逻辑； 操作层面上：价值创造的内部过程；
4
商业模式的起源
• 最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”， 具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。
• 随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Baitand Hook ）”模式——也称为“剃刀与刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭 售”（Tied Products）模式——出现在二十世纪早期。
盈利模式
现金流结构
价值
13
14
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
核心 能力
关键 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
目标消费 群体
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
15
价值主张
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提 供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
– 处于成长期的企业一 般来说已经初步形成 了自己的商业模式。 许多企业由于找不到 突破口，长期徘徊在 一定的销售规模，甚 至出现亏损、创业失 败。这期间的企业最 重要的就是要找创新 的商业模式作为突破 口。
成熟型企业
3 完善商业模式
– 这类企业的商业模 式比较成熟，但容 易因为已经取得的 成功而犯下墨守陈 规和盲目自大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。
1 价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。
2 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性 ）创造价值。
3 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分 销策略。
扩张型企业
4
重视商业模式
– 扩张型企业由于商业 模式选择上的失误导 致企业从此衰落甚至 走上不归路的中国外 国都比比皆是。盲目 追求高速成长，缺乏 对资本运营的把握能 力，是招致失败的关 键所在。
12
商业模式与管理模式的比较
战略
组织结构
执行机制 管理控制
企业文化
人力资源 管理
业绩
定位
业务系统
运行机制 关键资源能力
4 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 5 价值配置：即资源和活动的配置。 6 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 7 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。
8 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
9 收入模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
5
商业模式究竟为何物：
环境的变化特征
多样化
复杂化
网络化
6
过去的战略体系
顾客
顾客锁定
价值提供
顾客价值 产品服务
盈利模式
定价/目标成本
战略、资 源
价值链/流程/人力物 力财力
商业模式体系
利益相关者 总价值/创造 收益流/收益方程 价值/网络
7
商业模式的定义（一）
定义1： 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个 完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足 客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
价 值
性能 定制化
主
把事情做好
改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
张
设计
产品因优秀的设计脱颖而出
简
品牌/身份地位
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值
• 随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将 媒介产品卖给终端消费者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（ 或注意力）卖给广告商或广告主的过程。
• 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多 全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利 用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。
9
商业模式的构成（模型）
魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
运行机制
定位
关键资源 能力
业务系统
现金流 结构
盈利模式
企业价值
10
商业模式的基本概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它 描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
11
处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的
创业型企业
1 设计商业模式
– 创业型企业最重要 的是在创业前一定 先设计好商业模式。 由于创业冲动，许 多创业者只考虑投 资创业的两大要素： 钱和事。至于有了 钱又有了事怎么能 够成功地赚来更多 的钱，往往讨论不 够，分析不够。
成长型企业
2 创新商业模式
8
商业模式的定义（二）
定义3：商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式
所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称， 是企业各种战略运用的结合体和组合表现形态，它关注的是如何通过 有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争 力和建立竞争优势。
商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常 所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一 的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动 所构成的，它是企业构造价值链的方式。
定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的 交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、 企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特 企业价值 商业模式是企业战略的战略
商业模式概述
2020/3/11
2
3
商业模的本质：关于利润产生的逻辑； 操作层面上：价值创造的内部过程；
4
商业模式的起源
• 最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”， 具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。
• 随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Baitand Hook ）”模式——也称为“剃刀与刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭 售”（Tied Products）模式——出现在二十世纪早期。
盈利模式
现金流结构
价值
13
14
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
核心 能力
关键 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
目标消费 群体
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
15
价值主张
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提 供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
– 处于成长期的企业一 般来说已经初步形成 了自己的商业模式。 许多企业由于找不到 突破口，长期徘徊在 一定的销售规模，甚 至出现亏损、创业失 败。这期间的企业最 重要的就是要找创新 的商业模式作为突破 口。
成熟型企业
3 完善商业模式
– 这类企业的商业模 式比较成熟，但容 易因为已经取得的 成功而犯下墨守陈 规和盲目自大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。
1 价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。
2 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性 ）创造价值。
3 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分 销策略。
扩张型企业
4
重视商业模式
– 扩张型企业由于商业 模式选择上的失误导 致企业从此衰落甚至 走上不归路的中国外 国都比比皆是。盲目 追求高速成长，缺乏 对资本运营的把握能 力，是招致失败的关 键所在。
12
商业模式与管理模式的比较
战略
组织结构
执行机制 管理控制
企业文化
人力资源 管理
业绩
定位
业务系统
运行机制 关键资源能力
4 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 5 价值配置：即资源和活动的配置。 6 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 7 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。
8 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
9 收入模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
5
商业模式究竟为何物：
环境的变化特征
多样化
复杂化
网络化
6
过去的战略体系
顾客
顾客锁定
价值提供
顾客价值 产品服务
盈利模式
定价/目标成本
战略、资 源
价值链/流程/人力物 力财力
商业模式体系
利益相关者 总价值/创造 收益流/收益方程 价值/网络
7
商业模式的定义（一）
定义1： 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个 完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足 客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
价 值
性能 定制化
主
把事情做好
改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
张
设计
产品因优秀的设计脱颖而出
简
品牌/身份地位
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值
• 随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将 媒介产品卖给终端消费者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（ 或注意力）卖给广告商或广告主的过程。
• 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多 全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利 用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。
9
商业模式的构成（模型）
魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
运行机制
定位
关键资源 能力
业务系统
现金流 结构
盈利模式
企业价值
10
商业模式的基本概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它 描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
11
处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的
创业型企业
1 设计商业模式
– 创业型企业最重要 的是在创业前一定 先设计好商业模式。 由于创业冲动，许 多创业者只考虑投 资创业的两大要素： 钱和事。至于有了 钱又有了事怎么能 够成功地赚来更多 的钱，往往讨论不 够，分析不够。
成长型企业
2 创新商业模式
8
商业模式的定义（二）
定义3：商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式
所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称， 是企业各种战略运用的结合体和组合表现形态，它关注的是如何通过 有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争 力和建立竞争优势。
商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常 所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一 的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动 所构成的，它是企业构造价值链的方式。
定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的 交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、 企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特 企业价值 商业模式是企业战略的战略