试用期员工阶段性成长目标

大信试用期员工阶段性成长目标：

第一阶段（第一个月）：业务基础知识的记忆和理解，并由主管带着拜访售点。

1、所要了解和记忆的内容：区域市场的操作步骤（职责、拜访

步骤、7S的掌握、好坏的评估）、每个操作环节的标准和规范

（出货、退货、售后、调差、淘汰）、公司制度和销售政策。

了解区域市场的操作步聚

a)业务员职责的了解和记忆。

i.业务员职责：销售；回款；分销数（深度、广度）；上柜组合；营业主

推；产品陈列展示；售点广告助销、POP；价格控制；促销。

ii.评估标准：记忆和理解每一项纬度意义。

b)业务员拜访步骤的了解和熟悉，并能在售点实践每一个步骤。

i.拜访步骤：计划设立目标；回顾访问；问好；检查货架/POP；了解产品

的销售和库存；调整计划；向客户决策人介绍和说服；成交，确立下一

步的工作；对相关人员响应的培训；道别；记录、报告、总结。

ii.评估标准：清楚每一项纬度具体实现步骤。

c)7S的掌握，并能对商家进行对比分析。

i.7S：上柜；陈列；培训；价格；主推；政策；促销。

ii.评估标准：能对售点进行7S比较，找到区别。

d)好与坏评估标准的统一。

i.评估标准：了解、熟悉、运用等各种概念的清晰。

2、每个操作环节的标准和规范

a)出货流程。

i.标准：拉定单-开单-财务确认-开票

b)退货流程及标准。

i.标准：确定退货机型-开收条-售后退机-财务确认

c)售后流程及标准。

i.标准：检查售后机-开收条-记录-交售后-取机-还机-收收条

ii.周期：一周

d)调差流程及标准。

i.标准：通知-抄条码--上报条码--通知不能销售—抽查机、全检机回收—

抽查机、全检机一周内返回—调差款冲帐

e)淘汰流程及标准。

i.标准：通知—回收，打收条—退售后---发货冲帐，收收条

第二阶段（第二个月）：考察发现及分析问题的能力

掌握工作模式（目标分解、工作计划、总结的制定），固定区域并学会使用工具表格，在售点上运用第一阶段所记忆的知识，能使用7S在售点上找到问题。

第二环节（第二个月）

1、固定区域：

a)安排直管区域（郊县或市区）。

b)负责区域内的销售及网络开发和维护工作。

2、承担部门下达的业绩考核目标

a)全国得分的计算方法与标准。

i.公式：（销量/全国销量）/比例*60

b)销售计划的完成。

i.标准：完成下达的区域任务。

c)学会分析区域销售好与坏。找到原因。

i.标准：月计划、周计划能找到区域问题。

3、完成主管给自己设定的阶段性成长目标

a)拜访步骤的体现。

i.标准：在拜访商家时按拜访步骤实现拜访。

b)新商家开发的原则。

i.标准：市场地位；诚信；发展潜力；可控性。

c)解决机型上柜问题。

i.标准：有四个方法解决上柜。

d)掌握7S，找到问题。

i.7S：上柜、主推、培训、陈列、广告POP、促销、政策

ii.标准：能用7S对商家进行比较。

e)培训方法与技巧的掌握。

i.标准：能按要求完成对营业员的培训。

f)客户规模与销售关系的理解。

i.标准：能根据客户规模来制定自己的计划。

g)市场占有率=内部占有率*分销权重。公式理解与运用。

i.标准：对自己区域，能清楚知道是哪个要点出了问题。

h)对区域状况有一些自己的想法。

i.标准：

1.知道每个商家的主要问题。

2.对商家有后期的操作想法。

4、完全掌握售点现场建设标准，能够按要求填写工作用表

a)机型陈列标准的建立。

i.标准：

1.第一注目率。

2.相似机型集中摆放。

3.按价格组合摆放。

4.重点机型突出展示。

ii.能独立完成售点的陈列。

b)现场海报、POP及货柜贴标准的建立。

i.标准：

1.一种海报集中张贴。

2.货柜贴整齐。

c)解决售点形象建设问题。

i.标准：能按标准完成售点形象。

d)对标杆客户售点各项纬度的理解。

i.标准：知道标杆客户各项纬度如何实现。

3、工作模式：目标分解、工作计划、总结的制定

a)目标分解、计划、总结的格式明确。

i.目标分解：月计划-商家-每周

ii.计划：销量-应收-重点工作-目的-保障措施-进度

iii.总结：销量-应收-主要问题-重点客户分析-上周期工作完成情况

b)周、日计划内容全面的标准。

i.标准：周、日计划包括本周期工作重点。

c)周、日计划的制定和总结。

i.标准：自己能独立按格式完成周、日计划的制定和总结。

4、工具表格的运用

a)雅安表格的数据收集和分析的方法。

i.标准：库存-出货-销售；能通过库存找到问题。

b)销量进度表的分解和使用。

i.标准：1、能及时发现商家问题。2、能根据其制定拜访定单。

c)滞销机型表的定义和使用。

i.定义：淘汰机型和包销机型中，商家库存大于其当月销量的机型。

ii.使用：能通过价格、促销等手段对滞销机型进行更快的消化。

d)客户评估表的定义和运用。

i.定义：A、B、C表示其销量我内部的地位。a、b、c表示当地市场地位。

ii.使用：能利用客户的评估对客户进行有效的资源投放和精力分配。

e)竞品统计表格的使用。

i.标准：能利用竞品统计表格收集竞品情况，进行有针对性培训。

f)标准店形象建设表每项纬度标准的建立和售点的实现。

i.标准：能理解每个标杆店纬度的意义。

g)经销商档案表的建立和使用。

i.标准：能独立按标准建立经销商档案表，并能在数据统计和拉定单时使

用。

第三阶段（第三个月）：考察运用基础知识解决问题的能力