家具门店销售服务技巧

1：家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钞票，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，确实是讲硬件的建设差不多日趋完善了。那么软件呢？确实是讲我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？

出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有谈天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，难道把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了到里面去，立即顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，

随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想到里面去看个究竟，看到我到里面去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她接着在那抠她的手背：“喜爱的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！

培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，假如你们是客人，走进店里看到情形是如此的话，你感受舒服吗？你对那个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜爱其

货品到产生购买吗？

回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在不处的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好确实是货品好，既然货品好，就会下意识地走到里面去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、家具导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱逐门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意如何样？她们抱怨讲：那个月专门差啊；我问：

什么缘故？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不行时回答的标准统一答案。

人都跑那儿去了？不的品牌什么缘故卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位，人跑哪里去了，什么缘故即使有人也可不能进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要到里面去的，结果发觉：你们有无所事事的、有谈天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到不家店去了！

如此你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地谈天、发呆、无所事事、抱怨……如此你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜讲，那个位置你要让一让了，不的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的生活更加地难过，直到有一天，商场找到专柜讲，那个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

品牌确实是如此此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，改日努力找工作。

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是如此的：

一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道谈天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。那个不讲，家具

导购还能够做到一边谈天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后接着聊……

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待往常的内容，我们接着接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

迎宾，关于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素养、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的阻碍。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话确实是“欢迎光临麦当劳”，没有不的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采纳英文，专门多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购专门热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，只有遗憾的确实是，差不多走出这家店的我不明白这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

佛讲，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不明白，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就如此白白过去了。

因此家具零售品牌门店，特不是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语，统一确实是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOG O是“Royal”，路过的客人也许看不明白啊，那么进店的客人就会统一听到如此的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是那个，上海、北京门店的迎宾语也差不多上那个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也差不多上“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语确实是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”……

下面谈迎宾动作。