推销过程及话术培训教材
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而推销员是客非主,所以谦逊一点会有好处. “您能让我坐下吗?” “对不起,现在跟您谈话是否方便?” 赞美:人皆喜欢听好话,但在推销时赞美稍一过头,便会 让准客户怀疑你的企图心,而聪明的做法是让赞 美贯穿在整个面谈过程中. “看得出来,您很会保养自己(您很会安排生活)” “您气色不错,40不到吧?(比实际年龄估低5岁)”
如何通过提问发现准客户需要什么? 下面是一些提问原则. *事先准备好要提的问题 *问开放式的问题,让客户容易侃侃而谈. *问准客户有关的(他们感兴趣)问题,使之容易回答 *用二择一法能梳理出客户的需求.
你可能知道这样一种说法要想让别人知道更多, 你就讲.反之若想知道别人的越多,你就多听.
推销员要做得象个职业的倾听者(最好有本子记). 那么如何通过倾听使准客户购买呢?
您 对自己的孩子有什么期望呢
--先生,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦 养了4个儿子,花光了所有的积蓄.现在4个儿子都不 管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让 他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”. 老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点, 你们就连老字(子)也不认了”
推销过程及话术
造成接触失败的两个 因素是：从错误的地方开始， 不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开了“推销” 的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”
且慢,你怎么知道这个险种是适合他的? 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你 还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地 亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的 拒绝与反拒绝的拉锯战.
先生,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以 老不可怕(有钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷 才是真的可怕,您说是不是呢?
12
在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是 以问号作为每段话的结束,目的在于引出准客户的 谈话.在接触阶段若能让准客户讲的话比你多,就预 示着你是个高明的推销员,而要达到这个目的,提问 和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙.
4
从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户 脑子里便产生了四个重要的问题:
1。你是谁？ 2。你要找谁？ 3。你想干什么？ 4。我能得到什么好处？
我们经常可以看到写满这四个字的脸. 推销员此时最重要的事情是:调整准客户的心理 状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入 主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去 吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用 不同的方法.
认同: 认同是种接纳和包容,但认同并不等于同意,而是 由认同作起始句,作婉转的说明. “您说的对…” “这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题(想法)…”
重复: 一方面是在确认客户的问题,一方面假以时间准备 应付. 最高明的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您 是不是认为这险种保费高了点,若保费合适 一点的话,您会考虑?”
B.您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方 向是什么?
C.您现在能列出将来退休生活的来源吗?
*以案例故事跟近
--先生, 今天来拜访的目的之一,是要向您 介绍最近我 为一位客户服务的情况.他跟您一样是位公司的主管,他 对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何 打算?
--先生,我想您 大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女 就学问题的报道了吧?(若准客户没看过就作简要描述)
*调整坐姿,用行为语言及表情告诉客户:我在认真地听 *张开眼睛,耳朵和头脑,准备好接受对方的信息 *不要打断对方,但可以随时附和,并帮助对方把意思表
达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静,面带笑容,等他说完再
作反应
现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技巧 礼貌: 没有谁会反对作客时要彬彬有礼才会受人欢迎.
金为主呢?还是以医疗保障为主? C.假如你考虑的是以养老为主的话,你认为现在每月投资
200元左右,还是400元左右?
9
--先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以 随便聊一聊,一般情况下,通过三个问题就可以让您决定 需不需要我的服务了.
A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您 家族健康史?
接近话术举例：
* 以基本话术接近
--您好，我是民生公司的魏晓华，这是我的名片， 希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向 您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起，我怎么称 呼您呢？
*以陌生拜访接近
--先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有 人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买 过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意 见?
办公室面谈--
*为了让名片真正发挥作用,起初可以通报姓名,终场(和 谐的谈话)不应发送.
*进入总经理办公室,应顺手把门带上,不到一手之隔不 要启口.
*面谈时的语调要镇定而不失松驰,紧张而不自信的语 调会让准客户对你的能力产生怀疑.
*以缘故关系接近
--**,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一百万, 每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连 陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?
*以介绍引荐接近
--先生您好,我是黄又强总经理的好朋友,上次我为他设计 了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您 ,说您比他还成功,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张 名片?
引导: 彩用一些故事比喻,等方法.引导准客户顺着自己 的思路走. “您家的木门外面,是不是还装着一扇铁门? 这是为什么呢?” “现在给您一块木板要不要?如果漂零在大海上给 你一块木板呢?”
反问: 要用请教的方式,注意语气,不要变成争论. “您觉得…怎么样?” “如果是你的话” “您认为如何?” “不晓得您对我的看法怎样?”
跟近话术举例:
*以标准话术跟进
--先生,在我对您 的需求还未能真正了解之前,我还不 能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如 果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判断了……. A.假如您考虑投保的话,你是想为自己买呢?还是为家人
(配偶,子女,父母)? B.假ຫໍສະໝຸດ Baidu你考虑为自己(或家人)投保的话,是以积蓄养老
如何通过提问发现准客户需要什么? 下面是一些提问原则. *事先准备好要提的问题 *问开放式的问题,让客户容易侃侃而谈. *问准客户有关的(他们感兴趣)问题,使之容易回答 *用二择一法能梳理出客户的需求.
你可能知道这样一种说法要想让别人知道更多, 你就讲.反之若想知道别人的越多,你就多听.
推销员要做得象个职业的倾听者(最好有本子记). 那么如何通过倾听使准客户购买呢?
您 对自己的孩子有什么期望呢
--先生,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦 养了4个儿子,花光了所有的积蓄.现在4个儿子都不 管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让 他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”. 老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点, 你们就连老字(子)也不认了”
推销过程及话术
造成接触失败的两个 因素是：从错误的地方开始， 不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开了“推销” 的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”
且慢,你怎么知道这个险种是适合他的? 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你 还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地 亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的 拒绝与反拒绝的拉锯战.
先生,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以 老不可怕(有钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷 才是真的可怕,您说是不是呢?
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在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是 以问号作为每段话的结束,目的在于引出准客户的 谈话.在接触阶段若能让准客户讲的话比你多,就预 示着你是个高明的推销员,而要达到这个目的,提问 和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙.
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从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户 脑子里便产生了四个重要的问题:
1。你是谁？ 2。你要找谁？ 3。你想干什么？ 4。我能得到什么好处？
我们经常可以看到写满这四个字的脸. 推销员此时最重要的事情是:调整准客户的心理 状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入 主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去 吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用 不同的方法.
认同: 认同是种接纳和包容,但认同并不等于同意,而是 由认同作起始句,作婉转的说明. “您说的对…” “这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题(想法)…”
重复: 一方面是在确认客户的问题,一方面假以时间准备 应付. 最高明的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您 是不是认为这险种保费高了点,若保费合适 一点的话,您会考虑?”
B.您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方 向是什么?
C.您现在能列出将来退休生活的来源吗?
*以案例故事跟近
--先生, 今天来拜访的目的之一,是要向您 介绍最近我 为一位客户服务的情况.他跟您一样是位公司的主管,他 对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何 打算?
--先生,我想您 大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女 就学问题的报道了吧?(若准客户没看过就作简要描述)
*调整坐姿,用行为语言及表情告诉客户:我在认真地听 *张开眼睛,耳朵和头脑,准备好接受对方的信息 *不要打断对方,但可以随时附和,并帮助对方把意思表
达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静,面带笑容,等他说完再
作反应
现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技巧 礼貌: 没有谁会反对作客时要彬彬有礼才会受人欢迎.
金为主呢?还是以医疗保障为主? C.假如你考虑的是以养老为主的话,你认为现在每月投资
200元左右,还是400元左右?
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--先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以 随便聊一聊,一般情况下,通过三个问题就可以让您决定 需不需要我的服务了.
A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您 家族健康史?
接近话术举例：
* 以基本话术接近
--您好，我是民生公司的魏晓华，这是我的名片， 希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向 您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起，我怎么称 呼您呢？
*以陌生拜访接近
--先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有 人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买 过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意 见?
办公室面谈--
*为了让名片真正发挥作用,起初可以通报姓名,终场(和 谐的谈话)不应发送.
*进入总经理办公室,应顺手把门带上,不到一手之隔不 要启口.
*面谈时的语调要镇定而不失松驰,紧张而不自信的语 调会让准客户对你的能力产生怀疑.
*以缘故关系接近
--**,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一百万, 每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连 陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?
*以介绍引荐接近
--先生您好,我是黄又强总经理的好朋友,上次我为他设计 了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您 ,说您比他还成功,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张 名片?
引导: 彩用一些故事比喻,等方法.引导准客户顺着自己 的思路走. “您家的木门外面,是不是还装着一扇铁门? 这是为什么呢?” “现在给您一块木板要不要?如果漂零在大海上给 你一块木板呢?”
反问: 要用请教的方式,注意语气,不要变成争论. “您觉得…怎么样?” “如果是你的话” “您认为如何?” “不晓得您对我的看法怎样?”
跟近话术举例:
*以标准话术跟进
--先生,在我对您 的需求还未能真正了解之前,我还不 能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如 果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判断了……. A.假如您考虑投保的话,你是想为自己买呢?还是为家人
(配偶,子女,父母)? B.假ຫໍສະໝຸດ Baidu你考虑为自己(或家人)投保的话,是以积蓄养老