导购员和安装工培训培训总结

导购员和安装工培训培训总结

导购员和安装工培训培训总结

2013年6月15-6月18日(15日、18日分别为报到与返程的时间)，**分公司在**举行了为期两天的导购员和安装工培训。其主题为：销售精英培训会，课程分别是：《卖场销售技巧基础篇》、《小区推广》、《安装工服务流程及维修》。其中《卖场销售技巧基础篇》和《小区推广》由渠道部培训师z主讲，《安装工服务流程及维修》由**分公司安排分公司人员主讲。

根据培训结束后学员所填写的课程反馈表、授课情况、与学员的沟通情况整理、汇总出本总结如下：

本次培训预计参与学员130人，学员实际人数<130人，填表人数110人，收回学员反馈表数量102份(建议以后在培训结束后再发放到学员手中，以免遗失)。

一、课程反馈表情况汇总：

1、学员对会议组织及服务的评估：

非常满意：61人;满意：41人;不满意：无。

2、学员对课程内容的评估：

课程安排：非常满意：60人;满意：42人;不满意：无。

实用性：非常实用：67人;实用：34人;不实用：1人。

3、学员对讲师的评估：

语言演讲能力：非常满意：81人;满意：21人;较差、非常差：无。

现场控制能力：非常满意：55人;满意：47人;较差、非常差：无。

演讲风格是否喜欢：非常喜欢：61人;喜欢：41人;不喜欢、非常差：无。

讲师知识面：非常全面：72人;较全面：30人;狭窄、非常窄：无。

对行业是否了解：非常了解：48人;较了解：54人;不了解：无。

4、对讲师的综合评价：

知识面广，演讲特别到位，专业知识到位，思维清晰，组织能力强，现场气氛很好，实用性大，亲和力强，语言丰富，幽默流畅，简炼易懂，表达能力强。讲师很尽力，很负责，

要求严格，也很重视培训的效果转化。现场控场能力强，落落大方。知识很实用，讲解到位，演示到位，演练方法好，讲解细致、细心等等。

5、本次培训最大的收获：

学到了销售的专业术语，学到了实用的家具销售知识;明白作为一个导购员应如何与顾客打交道，对今后的工作更有信心;学习到了一些细节性的东西：与顾客沟通时的语调、语速、肢体动作等。销售中碰到的难题得到了解决，获益菲浅;等等。

6、是否愿意参加下一次培训，希望获得哪方面的培训：

100%的学员均表示愿意参加下次培训。

希望获得更多的销售、安装、维修方面的培训、企业文化(公司境况)培训;希望能到成都总厂参观学习;希望能学到关于沙发材质、用料等知识;希望能学习关于售后服务的知识;

二、本次培训中存在的问题及建议解决方法：

1、培训对象的进一步细分：

参与本次培训的导购员既有从事销售十几年的销售人员，也有刚加入销售队伍两周左右的导购员，成长历程及从业经历相差非常大。建议今后实施培训时对培训对象进一步细分。针对于从事销售几个月和几年的培训对象，其对应的课程设计和培训实施方法肯定会有所不同。如：初涉销售或刚进入家具行业的培训对象，设计课程时应当从最基本的销售理论架构、家具的构成(板材、油漆、五金件)、如何与顾客进行互动客情沟通、如何挖掘产品的卖点(塑造产品价值)、企业文化(公司规模、背景)等相对基础的知识入手。同时，演练会相对更多一些，通过演练使培训对象养成积极、良性的思维模式，从而更好的运用到销售当中。若培训对象是老导购员或已多次参与过明珠公司组织的培训，则应整理以往培训资料，在实施培训的一周前完成收集前几次培训效果转化情况的工作，并以此为基础设计新的课程，如此方能使培训更具针对性、指导性、实用性。

2、客户经理参与度不够：

建议今后实施培训时，在不影响其它工作的情况下，客户经理应全员、全程参与。如此，客户经理方能在后期的培训效果转化过程中起到更好的监督、引导、指导作用。

三、培训效果的转换、监督、执行以及培训效果的考核：

1、学员间的传、帮、带：

有的专卖店全员参加培训，有的只派了一两名代表前来学习，要求学员回到店里后，不但自己要去运用所学的知识，还要向同事教授相关知识点，并利用空闲时间进行实战演练。

2、客户经理监督、指导：

客户经理经常下店，是最了解店面情况的人，也是最方便对培训效果进行监督和指导的。每次下店时，对导购员培训效果进行监督和指导：了解导购员在实际的工作中是否在运用培训所学知识?对培训所学知识的运用是否对销售起到了促进作用?参训学员是否对其它导购起到传、帮、带的作用?在运用相关知识的同时，是否出现了新的问题?出现了什么样的问题?如何解决这些新的问题?等等。

3、经销商监督：

本次培训出现了一个较好的现象，在最后半天的培训中，多名学员均在发言中表示学有所获，本次培训对销售有非常大的促进作用。其中有六名导购主动在课堂上当众承诺：回去后销售额将由目前的最高15万，突破至30万。为刺激和促进其它导购人员、鼓舞士气，更为使此承诺不至于变成一句空话，讲师在课堂上以电话沟通的形式与经销商取得了联系，在肯定学员积极性的同时，恳请经销商共同监督和帮助学员达成目标。各经销商也十分积极、踊跃。

4、销售额：

经过培训后，专卖店销售额与培训前相比得到整体提升，这也可作为考核和判断培训效果的方式之一。

5、顾客关于服务方面的投诉降低：

经过培训后，该区域内，顾客关于服务方面的投诉大幅降低。

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