交叉直销员福_PPT幻灯片
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交叉直销员福资料
85%、90%、100%
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意外险---附加团体意外医疗保险（B款）
保险责任： 被保险人因发生意外伤害事故而致使身体遭受伤害，本公司对该 次意外伤害事故发生之日起180日内因该次事故在本公司指定医院 发生的符合当地社会基本医疗保险规定的必要且合理的实际医药 和治疗费用中由该被保险人负担的部分，在扣除约定的免赔额以 后按约定的给付比例给付意外医疗保险金。。本公司对同一被保 险人在同一保单年度内发生的意外伤害事故所累积给付的意外医 疗保险金最高以本附加合同上所载的该被保险人的保险金额为限
——保监发[2005]62号文
传统团险三要素：一个合同、雇主团体、风险保障
团险产品体系
4
我们有哪些产品
意外类 健康类
团体意外伤害保险 团体一年定期寿险 建筑工程人员团体意外伤害保险 团体公共交通意外伤害保险 团体驾乘人员意外伤害保险 团体旅行意外伤害保险之意外身故、残疾保险责任 团体旅行意外伤害保险之突发急性病身故保险责任 团体补充工伤意外伤害保险 附加团体烧烫伤意外伤害保险 附加建筑工程人员意外伤害团体医疗保险 附加团体意外医疗保险 附加团体意外伤害医疗保险（B款） 附加团体旅行意外住院补贴医疗保险之意外住院补贴保险责任
附加团体旅行意外住院补贴医疗保险之突发急性病住院补贴保险责任
附加团体交通工具意外伤害医疗保险 附加团体重大疾病保险 附加团体住院补贴医疗保险 附加团体住院补偿医疗保险 附加团体意外住院补贴医疗保险 附加团体综合医疗保险（B款） 附加团体综合医疗保险（C款） 附加团体女性生育医疗保险（B款）
团险的功用
主要客户分类及特征
港台韩投资企业： 人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻， 人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。 设备：先进。 资金：一般。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：易。 合作稳定性：较低。
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意外险---附加团体意外医疗保险（B款）
保险责任： 被保险人因发生意外伤害事故而致使身体遭受伤害，本公司对该 次意外伤害事故发生之日起180日内因该次事故在本公司指定医院 发生的符合当地社会基本医疗保险规定的必要且合理的实际医药 和治疗费用中由该被保险人负担的部分，在扣除约定的免赔额以 后按约定的给付比例给付意外医疗保险金。。本公司对同一被保 险人在同一保单年度内发生的意外伤害事故所累积给付的意外医 疗保险金最高以本附加合同上所载的该被保险人的保险金额为限
——保监发[2005]62号文
传统团险三要素：一个合同、雇主团体、风险保障
团险产品体系
4
我们有哪些产品
意外类 健康类
团体意外伤害保险 团体一年定期寿险 建筑工程人员团体意外伤害保险 团体公共交通意外伤害保险 团体驾乘人员意外伤害保险 团体旅行意外伤害保险之意外身故、残疾保险责任 团体旅行意外伤害保险之突发急性病身故保险责任 团体补充工伤意外伤害保险 附加团体烧烫伤意外伤害保险 附加建筑工程人员意外伤害团体医疗保险 附加团体意外医疗保险 附加团体意外伤害医疗保险（B款） 附加团体旅行意外住院补贴医疗保险之意外住院补贴保险责任
附加团体旅行意外住院补贴医疗保险之突发急性病住院补贴保险责任
附加团体交通工具意外伤害医疗保险 附加团体重大疾病保险 附加团体住院补贴医疗保险 附加团体住院补偿医疗保险 附加团体意外住院补贴医疗保险 附加团体综合医疗保险（B款） 附加团体综合医疗保险（C款） 附加团体女性生育医疗保险（B款）
团险的功用
主要客户分类及特征
港台韩投资企业： 人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻， 人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。 设备：先进。 资金：一般。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：易。 合作稳定性：较低。
意外险交叉销售-54页PPT资料
欢迎电话时交叉销售_法国
• 形式
销售之后48小时致欢迎电话给我们的顾客 两种目的：对顾客表示欢迎，然后交叉销售
• 策略
话术：“专门为顾客准备的特殊礼物”
双赢：如果同意购买，为公司增加收入；如果拒绝， 良好的售后服务仍然会给顾客留下好印象
建议的保障是中间一档，可高可低，留下选择余地
交叉销售的 重要性
交叉销售的重要性
交叉销售不仅仅是通 过对现有客户扩大销售来 增加利润的一个有效手段， 而且还是提升企业形象、 保障企业可持续发展的重 要战略。
（一）有效利用现有营销 渠道，降低成本，扩大 收益
（二）满足客户多样化需 求，提高客户留存度和 忠诚度
（三）改善险种间盈利不 平衡状态，促进业务整 体大发展
• 结果！
平均保障与保费增加10 – 20% 年度保费增加 6.5%，营销费用增加 2.6%
上门客户交叉销售_新加坡
• 形式：向主动上门的用户（来理赔、咨 询等）进行产品推荐
• 结果
– 销售742保单（前3个月） – 业务在此期间不断增长 – 保费规模虽然不大，但这是公司变革的第
一步：利用每个接触点大力推动交叉销售
• 目标：把成本中心变成利润中心
守株待兔 坐以待币
利用理赔交叉销售
车险交叉销售两险
• 土耳其
49%的成交率
• 南非的寿险公司
索赔住院津贴的顾客 几乎没有任何费用 97% 资本回报率
• 一个潜力巨大的机会……
续保时交叉销售_新加坡
结果：保费增加15-20% 回应率> 40% 在AIG内部广泛应用 在全球增加大量保费
1.基于产品的交叉 2.基于渠道的交叉
交叉销售给我们建议：
2018年最新交叉销售工作总结幻灯片课件模板
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图形绘 工作重点 完成情况 工作不足 明年计划 制
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图形绘 工作重点 完成情况 工作不足 明年计划 制
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20XX年X月，我们的工作简述
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图形绘 图形绘 工作重点 工作概述 完成情况 完成情况 工作不足 工作不足 明年计划 明年计划 制 制
标题文本一
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图形绘 工作重点 完成情况 工作不足 明年计划 制
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20XX年 20XX年
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20XX年 20XX年
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20XX年
交叉销售 PPT课件
此限。 10.被保人因腰椎病，颈椎病等椎体病导致的医疗费用支出。 11.被保人参加潜水，跳伞，攀岩，驾驶滑翔机或滑翔伞，探险，摔跤，武术比赛，
特技表演，赛马，赛车等高风险运动。 发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费 发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退的高素质人才
为营销员提供丰富的准客 户及增员来源
有效增员
理念篇—交叉销售的意义
提升个人竞争力
客户需求多样化，我 们也要不断充实自己， 提高个人竞争力
定位“理财顾问”需 要了解交叉销售
专业性的体现；涉及 风险管控的知识；财税 法规知识；个人理财方 式
提升个人竞争力
20000
20000
一般意外医疗保险金额
12000
6000
4000
2000
（免赔额、赔付比例）（元） （200/80%） （200/50%） （200/15%） （200/15%）
一般意外津贴保险金额 （元）
30元/天
30元/天
30元/天
30元/天
二、卡单投保规则
1、投保年龄：年满18周岁（含)-55周岁（含） 2、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的1-6类人员，但被保人投保范围不包括
五、卡单理赔索引
若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510. 申请保险金必须填写 《保险金给付申请书》，并须提供下列证明和资料。 1.本保险卡，被保人身份证 2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明； 3.由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相 关资料。 4.所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料； 5.公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明； 6.被保人户籍注销证明，火化证明。 7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明 或验尸证明。 8.如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。 9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤残保险 金申请同时提供； 10.由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或 身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供 11.由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相 关资料。
特技表演，赛马，赛车等高风险运动。 发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费 发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退的高素质人才
为营销员提供丰富的准客 户及增员来源
有效增员
理念篇—交叉销售的意义
提升个人竞争力
客户需求多样化，我 们也要不断充实自己， 提高个人竞争力
定位“理财顾问”需 要了解交叉销售
专业性的体现；涉及 风险管控的知识；财税 法规知识；个人理财方 式
提升个人竞争力
20000
20000
一般意外医疗保险金额
12000
6000
4000
2000
（免赔额、赔付比例）（元） （200/80%） （200/50%） （200/15%） （200/15%）
一般意外津贴保险金额 （元）
30元/天
30元/天
30元/天
30元/天
二、卡单投保规则
1、投保年龄：年满18周岁（含)-55周岁（含） 2、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的1-6类人员，但被保人投保范围不包括
五、卡单理赔索引
若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510. 申请保险金必须填写 《保险金给付申请书》，并须提供下列证明和资料。 1.本保险卡，被保人身份证 2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明； 3.由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相 关资料。 4.所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料； 5.公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明； 6.被保人户籍注销证明，火化证明。 7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明 或验尸证明。 8.如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。 9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤残保险 金申请同时提供； 10.由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或 身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供 11.由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相 关资料。
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市场里 找关系
发现客户
接近客户 评估客户 建立关系
关系里 找市场
挖掘需求
达成契约 契约实施
持续服务
销售与购买流程
客户购买流程
销售流程
评估业务 环境
制定业务 战略举措
制定业务 要求及
选择标准
评估选择 选择解决
方案
方案
实施计划/ 初步部署
确认及评估 解决方案
发现客户 接Und近ers客tan户d Customer
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意外险---附加团体意外医疗保险（B款 ）
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意外险--附加团体意外住院补贴医疗保险
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目录
Ⅰ 我们的产品 Ⅱ 方案设计与核保规则 Ⅲ 客户需求分析与销售流程
企业主要分类
国有企业 集体所有制企业 私营企业 股份制企业 联营企业 股份合作企业
外商投资企业 港、澳、台投资企业
主要客户分类及特征
பைடு நூலகம்
评估客户 建立关系
挖掘需求 达成契 约
合同实 持续服
施
务
找到对客户最具 价值的东西
提供独特 价值的定位
发现客户－ 目标市场
分析当地市场状况 分析自身优劣势 锁定目标市场 分析目标市场 锁定目标市场客户
发现客户是一项经常性的阶段工作。
如何寻找客户
报纸、黄页、度娘、招聘、关系……
金融 教育
电力 水利
客户的决策模式
决策者 评估者 影响者 使用者 维护者 支持者 反对者 ……
谁提出需求？ 总经理 人事部经理 财务部经理 经办人
提出什么需求？ 企业的可持续性发展 控制人才流动，有效激励 财务稳定、成本越少越好 操作简便灵活
团险专业化销售流程
漏斗型销售
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
找出关键的人物
✓关键人物至少有两位：一位是经办部门的主管，另一位是最高领导者。 ✓以及如果接受你的产品他们可能接受的具体条款。
理解客户的远大目标
✓尽可能充分了解客户的动态（行业重大动态、以往存在的一些问题、人事变动等） ✓一个好的销售人员，可以提供一流的产品和服务来有效地帮助客户达到自己的目标。 ✓销售人员要建立一种与客户互惠合作的理念，这样可以充分获取客户的信任。
主要客户分类及特征
港台韩投资企业： 人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻， 人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。 设备：先进。 资金：一般。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：易。 合作稳定性：较低。
主要客户分类及特征
意外险---团体意外伤害保险
• 产品名称：团体意外伤害保险（GADD） • 意外伤害定义：外来的、突发、非本意的、非疾病的客观
事件为直接且单独的原因致使身体受到伤害。 • 最低保额：10000元人民币 • 保险责任：意外身故给付
意外残疾给付
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意外险---附加团体意外医疗保险
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意外险---附加团体意外医疗保险（B款 ）
烟草 石油
建筑 交通
高新企业 三资企业 国有企业 民营企业
自我分析
以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我的性格特征是什么？受人欢迎之处？
目标客户
什么样的客户符合我们的要求
企业有一定的经济实力，即购买力 有购买需求，或投保意愿的企业。要 根据企业的特点，分析其经营状况和福 利情况，进而判断或启发客户需求。
股份制企业： 人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。 管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利、留才激励为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：一般。 合作稳定性：较高
主要客户分类及特征
欧美投资企业： 人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低， 人员素养较高，不考虑退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采购 部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购 （通过经纪公司运作）。 设备：先进。 资金：充裕。 购买保险用途：增加福利为主。 价格敏感性：较弱。 介入难度：较易。 合作稳定性：较高。
目录
Ⅰ 我们的产品 Ⅱ 方案设计与核保规则 Ⅲ 客户需求分析与销售流程
团险市场简介—团体保险定义
团体 保险
投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保， 由保险人用一份团险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿 险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险。
寻找客户
收集客户的资料
✓只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，赢得客户的关注。 ✓收集客户资料可以通过多种途径来进行，例如通过客户的行业杂志，通过互联网等。
了解客户可能的需求
✓了解客户可能有哪些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和服务。 ✓在了解客户需求时，要综合考虑客户的行业以及在这个行业中所处的位置。
民营企业： 人员：小机械加工业、纺织业、服务业为主，人数规模小，基本100 人以下，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。 管理：管理水平较弱，决策流程短，财务部门主导权较大。 设备：一般。 资金：不充裕。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：一般。 合作稳定性：较低。
各类角色需求方向
锁定客户
A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。 B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。 C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。 D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。
然后呢？
追踪落实 续单
设计方案
转介绍
二次开发
——保监发[2005]62号文
传统团险三要素：一个合同、雇主团体、风险保障
团险产品体系
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目录
Ⅰ 我们的产品 Ⅱ 方案设计与核保规则 Ⅲ 客户需求分析与销售流程
方案设计常见套路——"三板斧"
意外伤害：5-30万 意外医疗：5千-2万 意外补贴：40-200元/天
投保规则
人数：最低投保人数5人，职业类别为3、4级时最低投保人数20人； 年龄要求：16周岁以上，最高64周岁的限制； 最低保费：每一份保单年度保费不少于2000元人民币； 投保份数：1份/人； 其他：其余细项须符合单险种核保规则要求。