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意外险---团体意外伤害保险
• 产品名称：团体意外伤害保险（GADD） • 意外伤害定义：外来的、突发、非本意的、非疾病的客观
事件为直接且单独的原因致使身体受到伤害。 • 最低保额：10000元人民币 • 保险责任：意外身故给付
意外残疾给付
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意外险---附加团体意外医疗保险
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意外险---附加团体意外医疗保险（B款 ）
烟草 石油
建筑 交通
高新企业 三资企业 国有企业 民营企业
自我分析
以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我的性格特征是什么？受人欢迎之处？
目标客户
什么样的客户符合我们的要求
企业有一定的经济实力，即购买力 有购买需求，或投保意愿的企业。要 根据企业的特点，分析其经营状况和福 利情况，进而判断或启发客户需求。
客户的决策模式
决策者 评估者 影响者 使用者 维护者 支持者 反对者 ……
谁提出需求？ 总经理 人事部经理 财务部经理 经办人
提出什么需求？ 企业的可持续性发展 控制人才流动，有效激励 财务稳定、成本越少越好 操作简便灵活
Biblioteka Baidu
团险专业化销售流程
漏斗型销售
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
民营企业： 人员：小机械加工业、纺织业、服务业为主，人数规模小，基本100 人以下，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。 管理：管理水平较弱，决策流程短，财务部门主导权较大。 设备：一般。 资金：不充裕。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：一般。 合作稳定性：较低。
各类角色需求方向
锁定客户
A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。 B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。 C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。 D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。
然后呢？
追踪落实 续单
设计方案
转介绍
二次开发
找出关键的人物
✓关键人物至少有两位：一位是经办部门的主管，另一位是最高领导者。 ✓以及如果接受你的产品他们可能接受的具体条款。
理解客户的远大目标
✓尽可能充分了解客户的动态（行业重大动态、以往存在的一些问题、人事变动等） ✓一个好的销售人员，可以提供一流的产品和服务来有效地帮助客户达到自己的目标。 ✓销售人员要建立一种与客户互惠合作的理念，这样可以充分获取客户的信任。
目录
Ⅰ 我们的产品 Ⅱ 方案设计与核保规则 Ⅲ 客户需求分析与销售流程
团险市场简介—团体保险定义
团体 保险
投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保， 由保险人用一份团险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿 险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险。
股份制企业： 人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。 管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利、留才激励为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：一般。 合作稳定性：较高
主要客户分类及特征
欧美投资企业： 人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低， 人员素养较高，不考虑退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采购 部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购 （通过经纪公司运作）。 设备：先进。 资金：充裕。 购买保险用途：增加福利为主。 价格敏感性：较弱。 介入难度：较易。 合作稳定性：较高。
寻找客户
收集客户的资料
✓只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，赢得客户的关注。 ✓收集客户资料可以通过多种途径来进行，例如通过客户的行业杂志，通过互联网等。
了解客户可能的需求
✓了解客户可能有哪些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和服务。 ✓在了解客户需求时，要综合考虑客户的行业以及在这个行业中所处的位置。
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意外险---附加团体意外医疗保险（B款 ）
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意外险--附加团体意外住院补贴医疗保险
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目录
Ⅰ 我们的产品 Ⅱ 方案设计与核保规则 Ⅲ 客户需求分析与销售流程
企业主要分类
国有企业 集体所有制企业 私营企业 股份制企业 联营企业 股份合作企业
外商投资企业 港、澳、台投资企业
主要客户分类及特征
评估客户 建立关系
挖掘需求 达成契 约
合同实 持续服
施
务
找到对客户最具 价值的东西
提供独特 价值的定位
发现客户－ 目标市场
分析当地市场状况 分析自身优劣势 锁定目标市场 分析目标市场 锁定目标市场客户
发现客户是一项经常性的阶段工作。
如何寻找客户
报纸、黄页、度娘、招聘、关系……
金融 教育
电力 水利
——保监发[2005]62号文
传统团险三要素：一个合同、雇主团体、风险保障
团险产品体系
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目录
Ⅰ 我们的产品 Ⅱ 方案设计与核保规则 Ⅲ 客户需求分析与销售流程
方案设计常见套路——"三板斧"
意外伤害：5-30万 意外医疗：5千-2万 意外补贴：40-200元/天
投保规则
人数：最低投保人数5人，职业类别为3、4级时最低投保人数20人； 年龄要求：16周岁以上，最高64周岁的限制； 最低保费：每一份保单年度保费不少于2000元人民币； 投保份数：1份/人； 其他：其余细项须符合单险种核保规则要求。
市场里 找关系
发现客户
接近客户 评估客户 建立关系
关系里 找市场
挖掘需求
达成契约 契约实施
持续服务
销售与购买流程
客户购买流程
销售流程
评估业务 环境
制定业务 战略举措
制定业务 要求及
选择标准
评估选择 选择解决
方案
方案
实施计划/ 初步部署
确认及评估 解决方案
发现客户 接Und近ers客tan户d Customer
主要客户分类及特征
港台韩投资企业： 人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻， 人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。 设备：先进。 资金：一般。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：易。 合作稳定性：较低。
主要客户分类及特征