如何提升销售能力培训技巧
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路漫漫其悠远
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
如何分析与判断客户
1. 客户性格分析 2. 针对不同性格类型客户的策略
路漫漫其悠远
客户性格分析
路漫漫其悠远
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
• 我如何为自己挑选团队成员？
路漫漫其悠远
销售岗位招聘流程分析
• 招聘流程如下（为了获得拥有强大战 斗力的销售人员）：
• 初试 • 复试 • 上岗前面试
路漫漫其悠远
初次面试：
• 1、与求职者进行讨论
需要获取的信息：
人品： 目标： 动机：
• 2、求职者类型分析判断：
➢ 家庭背景好等于销售能力强么？
路漫漫其悠远
1、什么是销售（业务）能力
销售（业务）能力是：
» 对产品及行业的熟悉 » 销售技巧及综合素质
• 能够保持持续的销售热情及客户意识
» 优秀的团队合作意识 » 销售业绩 » 等等
路漫漫其悠远
提升销售能力的目的
销售能力的提高所带来的是： 稳定的业绩增长 飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高 等等……
路漫漫其悠远
假设解除抗拒点法
• 主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。
–客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。
–如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒
路漫漫其悠远
假设成交法
• 假设购买我们产品的话，会怎样？ • 适当的运用这种方法，会让客户对产品 （合作）越来越感兴趣 • 把特色介绍完一个，问客户一个假设他
路漫漫其悠远
销售能力结构示意图
实现个人职业规划目标 实现销售目标
销售专业胜 任能力
销售通用胜任能力
核心胜任能力
营销规划实施能力
客户管理支持能力 产品知识技术能力（包括相关产品） 销售过程市场信息分析能力
满足公司员工基本要求 认同公司企业文化
路漫漫其悠远
销售（业务）能力的四个阶段
➢第一阶段：无意识并无能力； ➢第二阶段：自觉却无能力； ➢第三阶段：自觉且有能力； ➢第四阶段：无意识的有能力。
强迫成交法
• 是对付一种客户（个性犹柔寡断） ， 他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫 不买
• 找个合适的时机让他自己当面尽快做决 定，但不能逼迫
路漫漫其悠远
门把法
• 又称起死回生法 • 当你把今天所学的都用上，还不能缔结客
户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了， 要起死回生
路漫漫其悠远
实例分析
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
如何提升销售业务能力
• 最重要的工作：
– 学会客户分析及判断 – 针对不同客户有不同的应对策略 – 学会排除客户抗拒点 – 做好时间管理 – 做好客户管理
路漫漫其悠远
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订
• 根据2-8法则；20%的重点客户资料必须详 尽
路漫漫其悠远
客户资料卡
• 客户基本信息：
–姓名；电话；邮箱（qq）；地址等
• 客户特点记录（重点信息）：
–背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、 –兴趣爱好等等
• 客户最新动态记录：
–每次沟通时间及进展情况
• 成交结果记录（针对非一次成交）：
• 注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信 时，很可能是一张空头支票。
要购买，觉得这特色对他重不重要
路漫漫其悠远
富兰克林法
• 每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不 决。不知该买还是不该买，表示他在这个天 平当中他还没有找出平衡点，
• 什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛 苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还 是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很 有效了。
路漫漫其悠远
针对不同性格类型客户的策略
• 对于活泼型的客户，应多赞美、恭维他 ；
• 对于力量型的客户，应尽量提供服务， 制造一种让他决定的场面；
• 对于和平型的客户，需要耐心的解说； • 对于分析型的客户，第一给他提供专业
的证据，第二要征询他的意见等等
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
• 销售普通品牌国产手机
1. 价格优势； 2. 功能齐全； 3. 性能稳定，不亚于品牌手机； 4. 售后服务本地化，不用担心售后服务问题
； 5. 产品质保期限长于国外手机； 6. 等等
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
如何提升销售能力培训 技巧
路漫漫其悠远
2020/4/9
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
1、什么是销售（业务）能力
➢ 能说会道等于销售能力强么？ ➢长相气质佳等于销售能力强么？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
促成销售成交的主要方法
第一部分准备工作：
1、分析客户购买的原因； 2、分析客户不购买的原因； 3、针对客户不购买的原因做好应对；
第二部分准备工作：
1. 合理的进行时间管理； 2. 合理的进行客户分类和管理；
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
客户的二八分类法则
• 80%的销售额是源自20%的顾客； • 80%的电话是来自20%的朋友； • 80%的总产量来自20%的产品； • 80%的财富集中在20%的人手中； • ……
路漫漫其悠远
客ຫໍສະໝຸດ Baidu管理办法
• 客户资料建立办法
1、第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列 项目，调查后填写
分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者
• 3、注意第一感觉
路漫漫其悠远
第二次面试（复试）：
路漫漫其悠远
• 展示机遇 • 代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工
作时间和工作环境等问题。
• 为求职者描述销售团队成员一天的工作和生 活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并 能完全胜任的。
• 鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼， 将是一种挑战和机遇。
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
如何分析与判断客户
1. 客户性格分析 2. 针对不同性格类型客户的策略
路漫漫其悠远
客户性格分析
路漫漫其悠远
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
• 我如何为自己挑选团队成员？
路漫漫其悠远
销售岗位招聘流程分析
• 招聘流程如下（为了获得拥有强大战 斗力的销售人员）：
• 初试 • 复试 • 上岗前面试
路漫漫其悠远
初次面试：
• 1、与求职者进行讨论
需要获取的信息：
人品： 目标： 动机：
• 2、求职者类型分析判断：
➢ 家庭背景好等于销售能力强么？
路漫漫其悠远
1、什么是销售（业务）能力
销售（业务）能力是：
» 对产品及行业的熟悉 » 销售技巧及综合素质
• 能够保持持续的销售热情及客户意识
» 优秀的团队合作意识 » 销售业绩 » 等等
路漫漫其悠远
提升销售能力的目的
销售能力的提高所带来的是： 稳定的业绩增长 飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高 等等……
路漫漫其悠远
假设解除抗拒点法
• 主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。
–客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。
–如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒
路漫漫其悠远
假设成交法
• 假设购买我们产品的话，会怎样？ • 适当的运用这种方法，会让客户对产品 （合作）越来越感兴趣 • 把特色介绍完一个，问客户一个假设他
路漫漫其悠远
销售能力结构示意图
实现个人职业规划目标 实现销售目标
销售专业胜 任能力
销售通用胜任能力
核心胜任能力
营销规划实施能力
客户管理支持能力 产品知识技术能力（包括相关产品） 销售过程市场信息分析能力
满足公司员工基本要求 认同公司企业文化
路漫漫其悠远
销售（业务）能力的四个阶段
➢第一阶段：无意识并无能力； ➢第二阶段：自觉却无能力； ➢第三阶段：自觉且有能力； ➢第四阶段：无意识的有能力。
强迫成交法
• 是对付一种客户（个性犹柔寡断） ， 他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫 不买
• 找个合适的时机让他自己当面尽快做决 定，但不能逼迫
路漫漫其悠远
门把法
• 又称起死回生法 • 当你把今天所学的都用上，还不能缔结客
户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了， 要起死回生
路漫漫其悠远
实例分析
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
如何提升销售业务能力
• 最重要的工作：
– 学会客户分析及判断 – 针对不同客户有不同的应对策略 – 学会排除客户抗拒点 – 做好时间管理 – 做好客户管理
路漫漫其悠远
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订
• 根据2-8法则；20%的重点客户资料必须详 尽
路漫漫其悠远
客户资料卡
• 客户基本信息：
–姓名；电话；邮箱（qq）；地址等
• 客户特点记录（重点信息）：
–背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、 –兴趣爱好等等
• 客户最新动态记录：
–每次沟通时间及进展情况
• 成交结果记录（针对非一次成交）：
• 注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信 时，很可能是一张空头支票。
要购买，觉得这特色对他重不重要
路漫漫其悠远
富兰克林法
• 每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不 决。不知该买还是不该买，表示他在这个天 平当中他还没有找出平衡点，
• 什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛 苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还 是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很 有效了。
路漫漫其悠远
针对不同性格类型客户的策略
• 对于活泼型的客户，应多赞美、恭维他 ；
• 对于力量型的客户，应尽量提供服务， 制造一种让他决定的场面；
• 对于和平型的客户，需要耐心的解说； • 对于分析型的客户，第一给他提供专业
的证据，第二要征询他的意见等等
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Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
• 销售普通品牌国产手机
1. 价格优势； 2. 功能齐全； 3. 性能稳定，不亚于品牌手机； 4. 售后服务本地化，不用担心售后服务问题
； 5. 产品质保期限长于国外手机； 6. 等等
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
如何提升销售能力培训 技巧
路漫漫其悠远
2020/4/9
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
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1、什么是销售（业务）能力
➢ 能说会道等于销售能力强么？ ➢长相气质佳等于销售能力强么？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
促成销售成交的主要方法
第一部分准备工作：
1、分析客户购买的原因； 2、分析客户不购买的原因； 3、针对客户不购买的原因做好应对；
第二部分准备工作：
1. 合理的进行时间管理； 2. 合理的进行客户分类和管理；
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
路漫漫其悠远
客户的二八分类法则
• 80%的销售额是源自20%的顾客； • 80%的电话是来自20%的朋友； • 80%的总产量来自20%的产品； • 80%的财富集中在20%的人手中； • ……
路漫漫其悠远
客ຫໍສະໝຸດ Baidu管理办法
• 客户资料建立办法
1、第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列 项目，调查后填写
分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者
• 3、注意第一感觉
路漫漫其悠远
第二次面试（复试）：
路漫漫其悠远
• 展示机遇 • 代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工
作时间和工作环境等问题。
• 为求职者描述销售团队成员一天的工作和生 活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并 能完全胜任的。
• 鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼， 将是一种挑战和机遇。