采购成本较低、供应商谈判技巧及合同管理

采购成本较低、供应商谈判技巧及合同管理

一、采购工作如何变被动为主动

二、为什么是这个供应商

三、为什么是这个价格

四、如何进行一场双赢的谈判

一、采购工作如何变被动为主动

1、采购的重要性

采购额/ 销售额50-80%

资产回报率（Return on Assets，ROA）=利润/ 资产

利润率= 利润总额/ 营业收入

2、采购的专业性

1）专业知识与素质

原料知识、行业（产业）知识、工艺知识、物流知识、经济学知识、法律知识

采购系统/流程、产品认证、质量标准、成本意识

采购理念、采购方法、分析工具（成本模型、价格树、TCO、EOQ…）

如何看起来专业---- 说“专业术语”

2）专业能力、技能

预测和计划力、分析和判断力。。。

沟通、商务、谈判能力、管理能力----- 采购工作：做“人”的工作！采购是管理外部资源！

概念化能力----高度概括

能正确采购分析—需求与供应（采购四大分析：采购分析、价格分析、成本分析、价值分析）

A.买什么？--需求识别（Sepcification(需求描述)、工作说明书。。。）

B.买多少？（MOQ、EOQ、安全库存。。。）

C.什么时候买？（JIT、采购周期、行情周期。。。）

D.怎样得到？渠道选择（招标、询比价、自制、外包、联合采购。。。→采购策略、采购策划

供应渠道：指定还是推荐？

正确的态度和做法是：

任何人可推荐，但按采购程序执行，按流程办。→广泛参与、以我为主；

公司内部有推荐资源时：→内部推荐，机会优先。

3）付款的专业性

订购前的付款思考：

A.有钱？---- 做好付款计划、以收定支、现金流平衡

B.钱不够？---- 合理分配、周转、周期

C.真没钱？---- 应收账款/订单（PO）抵押贷款、信用融资

4）采购须能回答2个核心问题：

A．为什么是这家供应商？

B．为什么是这个价格？

5）专业采购的基础性目标---5R绩效（RIGHT---OVER）---成本

适当的时间/ 适当的价格/ 适当的数量/ 适当的来源/ 适当的质量

采购工作做的好不好？---“满意度”是生命！

客户（需求方）满意、领导满意、内外和谐

了解：组织伦理/ 组织行为学/ 组织心理学

对内显示“专业”、对外显示“自信”！高调做事、低调做人！

---前提：不断学习和提升自身价值！

3、适不适合做采购？--采购职业发展

采购人员-> 专业采购人员（技术/商务）-> 高级管理人员

行政性工作> 操作性工作> 商务性工作> 战略性工作

职业发展工具：职业测评（“职业锚”、“职业性向”）

简单判断标准：

干工作开不开心？

周围的人“选择”你（觉得你适合这个工作）

心态：每接受一次任务和工作，从“锻炼和提升自己”的角度出发。

方法：在困难面前不断找方法去解决实际问题

韧性：能坚持不懈、在挫折中不断调整和突破

4、如何主动？

1）以上3点是基础，然后在实力与自信中不断拓宽工作局面，争取更多内外资源，良性循环！

2）采购前期介入（市场--- 研发--- 设计---生产–采购）

3）做好数据平台建设（物料及编码数据库/ 供应商数据库/ 价格及行情数据库。。。）

4）像销售人员一样做采购！

5、其他

1）集中采购与集中采购管理

形式

如何实现：

组织保证（3S：同一语言/同一流程/同一文化）

流程保证

人员保证

绩效保证

2）签订合同常见问题与解决方案

格式合同

违约条款

A.定金：性质是“罚”，不归还或2倍罚款；定金金额不超过20%

B.赔偿金：性质是“赔”

C.违约金：性质是“罚”+“赔”，金额介于赔罚之间（法官在赔罚之间有一定权限的自由定额）

一种可预见的损失

变更管理（供应商最容易靠“变更”赚钱！）

有些细节要坚持，不能让供应商养成坏的“默许”或“默认”。

要约和承诺

3）执行合同常见的问题与解决方案

合同欺诈（与合同纠纷的区别）

合同欺诈常见手段

合同约定不明的处理

如何保证合同履行

二、为什么是这个价格

1、成本分析（采购中四大分析之一，内外部核算方法，基础工具）

成本产生过程：

财务活动（筹措资金。。。）

制造产品（采购、制造。。。）

销售产品（销售。。。）

成本结构：

①直接材料（材料费）（BOM分析）

②直接人工（人工费）

③制造费用（期间费）--制造过程中除直接材料、直接人工之外发生的所有费用

④财务费用

⑤管理费用

⑥销售费用

其中：

①-③是制造成本，也叫销售成本（COGS），是最基础的成本

④-⑥合计财务上统称为：“销售及一般管理费”（SGA）或“三项费用”、“行政费用”

财务三大报表：利润表（损益表）/ 资产负债表/ 现金流量表

利润表是企业内部成本分析的基础性报表，供应商不会轻易给你，有这个表还要学会分析和挤水分。利润表结构：

1）收入

2）直接材料

3）直接人工

4）制造费用

5）财务费用

6）管理费用

7）销售费用

8）税

9）净利润

2、报价单的分析：

1）了解供应商的报价心理：

供应商报价内心有参考：你是谁？/ 你的“邻居”（竞争者及价格）是谁？/ 你急不急需？

2）了解6种定价方法：

固定价格法

变动价格法（随行就市）

价格指数法（关联指数）

公式法

市场投机法（机会利润）

市场联动法（销售与采购联动）-- 注意消除时间差

3）进行三个维度的比较

横向比：直接材料（损耗怎么算的）