人际关系技巧教材

支持
• 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
• 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由
• 使你的演示有组织，有系统而且严谨 • 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去
寻找答案，并且返回给分析型的人
• 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽
方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 • 要求友善型请决定者最终参与
• 用以下内容满足安全感的需要 • -表示你的解决办法如何现在是最好的，
将来也会是最好的
• -利用参考和第三方证据
结束销售
• 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
• 强调担保-友善型的人怎样被保护 • 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2917 :10:301 7:10Oc t-2029- Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。17:10:3017 :10:301 7:10Th ursday , October 29, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.1 0.2917:10:3017 :10:30 October 29, 2020
参考
完成销售后的落实工作
• 当购买定单签定后，立即对你们达成的 购买意向向友善型人表示祝贺，并提供 一份履行合同的计划和时间表
• 在这之后，主动与他们保持经常性的接 触，提供诸如下面的服务
• -定期的进程报告 • -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那
些事似乎不重要
向热情型的人推销
建立关系
• 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与 热情型发展业务关系，你必须付出努力
你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 • 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 • 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 • 找出还有谁对购买决定起作用 • 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉
源自文库持
• 清楚地解释以确保友善型人理解 • -你能够并将支持友善型人的个人目标 • -你将提供友善型人需要的帮助 • -你打算承诺给这笔交易的资源 • 对友善型人的问题提供一种清晰的解决
欢拖延或以后要求更多的证据 • 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 • 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
重客观性做出反应
落实
• 提供一份详细的履行合同计划以明确 • -你的责任 • -采购员的责任 • -履行合同的程序 • 保持定期的与他接触，检查履行情况是
否令人满意和按计划进行
向友善型推销
• 确保你有一个预防偶然时间的计划来负 责实施改正和应付变化
• 确保你没有惊异
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2920 .10.29 Thursday , October 29, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 7:10:30 17:10:3 017:10 10/29/2 020 5:10:30 PM
支持
• 提出你的建议以便控制型的人能够比较 选择解决办法及其可能的结果
• 提供书面的选择办法 • 提供有限费用下的最佳质量 • 要具体而实际，不要忽略细节 • 控制型的人要求尊重和独立；他们直率
而豪爽，你应该投其所好 • 迅速总结内容，然后让他从中选择其一
结束销售
• 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 • 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 • 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制
明确他们的需要
• 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流
• 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西
• 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标
• 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
应付方法
• 列出详细的资料和分析 • 列出你的提案的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见之前就自己先
提出，并且提出合理的解释 • 举出各种证据和保证
友善型的特点
• 合作，支持 • 高度忠诚 • 可靠，友善 • 很好的听众 • 合群 • 喜欢在固定的结构模式下工作 • 起步比较慢 • 不喜欢改变和订立目标 • 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找
别人分担
友善型的特点
• 可能对别人要求不够严格 • 比较松懈 • 不爱在群众面前表现 • 比较不积极 • 有耐心 • 自我控制力很强
属于这一类型的名人有
• 艾森豪威尔
应付方法
• 对他表达个人的关心 • 找出对方与你的共同点 • 以轻松的方式谈生意 • 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
帮助 • 了解他起步慢而且会拖延的个性 • 他是以安全为最主要的目标 • 提供特定的方案和最低的风险 • CONCESSION CLOSE（如果···就···）
所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法
支持
• 用书面形式就热情型人的想法提供特定 解决方案。告诉他你有所需的事实，使 之对你建立信心，但不要用细节淹没他。
• 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的 途径
• 满足他要求个人尊重的需求 • 尽量用书面形式得到他对行动的承诺
结束销售
• 当你有了足够的需求信息并测试过建议 的合适性后，假定销售，并以一种不经 意的、非正式的方式要求订货，使用自 信式结束
属于这类型的名人有：
• 肯尼迪 • 里根 • 拳王阿里 • 卡斯特罗
应付方法
• 花点时间建立关系和好感 • 营造一种欢娱和娱乐的气氛 • 多谈论他们的目标，少谈细节部分 • 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 • 交换双方的期望和想法 • 维持一个温暖和社交性的感觉 • 和他谈成功之道 • 让他成名，成功 • 常常和他保持联络 • 带他参加各种活动 • FEAR CLOSE
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月29日 星期四5 时10分 30秒T hursday , October 29, 2020
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相信相信得力量。20.10.292020年10月 29日星 期四5 时10分3 0秒20. 10.29
型人有时候对销售要求附加条件。 • 给他时间考虑选择。 • 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及
曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 • 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，
然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进 行回应
落实
• 安排一次与控制型人的交流，这将有利 于快速交换阶段性和关键性的信息
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29 日下午5 时10分 20.10.2 920.10. 29
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月29 日星期 四下午5 时10分 30秒17 :10:302 0.10.29
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午5时 10分20 .10.291 7:10Oc tober 29, 2020
实依据 • 保持快节奏，控制型人重视准时和有效
地利用时间
明确控制型的需求
• 问而不是告诉。问那些能发现他们重视 什么和愿意回报的问题。
• 明确优先性 • 使你提问的思路与你拜访的目标一致 • 对他提出的需求信息要立刻落实 • 支持他所相信的东西；指出你能够如何
积极地影响目标 • 明确他下一步的期望
这类型的名人有
• 李·艾科卡 • 巴顿将军 • 麦克·阿瑟将军 • 希特勒
应付方法
• 直截了当 • 表现专业形象 • 完善的准备工作 • 提供数据和事实资料 • 谈论成果的目标 • 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性
很强 • ALTERNATIVE CLOSE
外向型的特征
• 很多杰出的业务是属于这一型的 • 人际导向的领导者 • 娱乐界名人 • 以透过人的关系来达成任务 • 外向 • 乐观 • 热心，大方 • 具有说服力 • 可让人信赖的感觉 • 注重人际关系 • 情绪化 • 自我评价很高 • 喜欢吸引大众的注意
• 限制使用感情或“别的人也这样做”做 为证据
• 推荐一个具体的行动步骤
• 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
• 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
• 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
• 对价格问题给予特别注意 • 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
分析型的特征
• 注重细节 • 能够以知识和事实来掌握情势 • 高超的分析能力 • 高标准 • 完美主义者 • 敏锐的观察力 • 容易忽视说服技巧和人际关系 • 讲求事实和资料的取得 • 客气礼貌 • 精确，正确 • 喜欢批评
属于这一类型的名人有
• 吉米卡特 • 会计师 • 电脑程式师 • 工程师
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月29 日星期 四5时10 分30秒 17:10:3 029 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时10 分30秒 下午5 时10分1 7:10:30 20.10.2 9
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920 .10.291 7:1017:10:301 7:10:30 Oct-20
落实
• 一旦订单签定后，重新确认送货的安排 及你与他的私人关系，介绍履行合同的 人或团体。
• 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在 未经他同意的情况下把事情交给你公司 中的其他人去办理。
向控制型人推销
建立关系
• 提供知识及见解以解决具体业务问题 • 倾听并集中全部注意力在他的想法和目
的上 • 陈述造成业务中问题以及解决问题的事
• 当机会出现时，提供某些有附加价值的 或其他刺激购买的东西，鼓励购买。
• 不要将问题与选择相混淆 • 得到确切的承诺，保证他理解购买决定
• 在你得到一个确定的购买决定之前，不 要谈论细节问题。热情型人认为处理细 节是销售人员的工作。
• 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。
•向四种人推销
向分析型推销
建立关系
• 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息
• 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家”地位
• 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备
• 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况
• 请注意你是如何使用分析型人的时间
• 谈论你们共知的朋友 • 告诉热情型人你对他的想法和目标的感
觉和热情 • 一旦他对你的能力产生信任，花一些时
间与之建立坦诚和信任的私人关系
发现他们的需求
• 通过发现他对理想结果的想象来开始 • 明确其他有助于分析和计划的人 • 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非
口头的反馈来回应他 • 对于你所需要的关键信息小心提问 • 使讨论集中于一点并向结果方向发展 • 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才
关系的建立
• 在谈业务之前先进行非正式的交谈 • 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
明确他们的需要
• 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 • 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以
人际关系技巧
BRAIN TRACY
• 四种类型人的特 征
• 向四种类型人推 销
• 说服他人的三大 战术
• 克服社交恐惧症
四种类型人的特征
驱动型的特征
• 喜欢当领导人物和掌握权利 • 重视成果和控制 • 不太重视人际关系 • 强势作风 • 有力，直接，快速 • 没有耐心 • 高度自信 • 要求很高 • 果断 • 负责 • 竞争好强的个性
不妙，他们就会想办法溜掉 • 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，
即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。
• 强调你本人会落实订货后的事
• 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时， 让别人参与
• 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 • 回答异议时： • -陈述财务方面的分析证明 • -用专家或者其他友善型人尊重的人作为