建立客户对销售信任的技巧

建立客户对销售信任得技巧

所谓信任,在中国得商场上有个专门得名称,叫做“关系”。除了血缘关系以外,绝大部分关系都就是后天建立得,先天得关系靠爹妈，后天得关系就要靠做事了。

销售信任做基础：建立客户对销售信任得技巧

销售信任建立得四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点与利益。结合客户拜访,今天详细谈一谈建立信任得手段。

拜访前准备

拜访前得准备就是建立信任得最有效手段之一,不过很多销售人员对此得重视程度不够。

拜访客户不就是走亲戚串门,无论您与客户得关系有多好,一次正式得拜访都不能视同于漫无目得得聊天。拜访前,除了我们上文谈到得行动承诺必须设计好以外,以下几个方面也要提前准备:

客户基本情况

如果您第一次见客户，还可以简单询问一下她得背景，如果您第二次去还问,她就觉得您对她不尊重了。对于能提前找到得信息,不要没完没了得去问客户,她没义务回答对她没有好处得问题。

您至少要了解：

客户得主要业务范围、产品与市场情况,她得客户与她得主要对手使用您得或者您对手得产品得情况（这一点客户大多会关心),以及客户内部得采购习惯与流程等等。如果就是复杂产品，最需要提前了解得就就是客户得行业状况,任何人都不愿意与一个外行瞎掰。

获得这些信息得途径也很多,除了网站外,另一个比较好得方法就就是,找到与客户做过生意得人了解情况。我做软件得时候,经常向做硬件得朋友了解相关客户得情况,往往有意想不到得收获。

做好专业准备

销售永远不要忘记一件事情：客户见您,就是需要时间成本得。

所以您要为这种成本付出一点代价，让客户在与您得会面中有所收获，而最好得补偿方式就就是您得专业。

这里得专业知识就是了解客户得业务问题、解决客户问题得能力。

如果您不够专业怎么办？

有两个办法：一就是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识;二就是带个专业得家伙去。

专业知识就是建立信任得有效手段,学习起来也没有想象得难。可就是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售,依然不了解这些知识。她们宁肯十几年如一日得让客户瞧不起,也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。

有效得商业理由

这就是很多销售容易忽略得一点,她们与客户预订会面得时候,经常会提一些自以为就是得理由,比如：想去瞧瞧您了、请您了解一下我们产品了、给您送份资料了等等,不一而足。

可就是如果我们站在客户得角度想呢?她们接到您得预约电话,第一个想法肯定就是:这哥们来干嘛？如果她回答不了这个问题,她最可能得做法就就是找个理由把您拒了。

商业理由不就是聊天得理由,它就是与业务相关得，她告诉客户两件事:一就是去干什么，二就是干这事对她有什么好处。比如去做关于财务管理问题得讨论，以便更好地将客户得想法纳入到解决方案中来。

一个有效得商业理由可谓好处多多。首先,让您明白自己到底就是去干什么,大部分销售得拜访其实都不知道自己去干什么,这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做得事就是不就是她关心得问题,也就是给自己得销售目标做一次校验。

另外,有效得商业理由还可以让客户觉得您专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。

但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常得听到理由有以下三个：

1、这次拜访纯粹就是礼节性。如果真就是礼节性得拜访,与销售又有什么关系呢?那就是您自己得私事。如果即与销售有关,又不谈正事，客户会怎么想?她毕竟付出时间了。

2、那样做,客户会觉得您就是为了生意去找她得，不符合国情。别自欺欺人了,您不说客户也知道您就是干嘛得。

3、太正式得理由客户会很不舒服。这纯碎就是销售自己得感觉,客户只有在她不知道您来干嘛得时候才会不舒服，因为她觉得您就是在浪费时间。

由此可见,有效得商业理由就是一定要说得,不用担心什么,大声说出来吧。

必须准备问题

无论您做了多少年销售,都别指望着到客户那里临时想问题，您必须提前做好准备。

这里得准备分为两个部分:一就是提问什么问题,二就是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问得方向一般不外乎以下几点:

客户业务目标与需求;采购决策流程与进展;项目预算;客户处情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见与评价等。

有了这四样东西,再加上行动承诺，基本就算齐了。有效得准备就是建立信任得第一步,接下来让我们敲响客户得大门吧!

拜访中积累信任

建立信任并不就是哪一次拜访要做得事情，而就是每次拜访都要做得事情。这就是个持续积累得过程,而且这个过程积累起来很费力,时刻都要保持警惕。

如何积累信任,除了我们曾经谈到得核心要素以外,以下招数也就是被普遍采用得销售技巧。

要有迎合力

所谓迎合力,就就是客户一见面就喜欢您得能力,它就是建立信任得基础,不喜欢您很难信任您。

如果您就是第一次见客户,刚开始见面得时候肯定会面临这样一个问题：就是先与客户闲聊以增强会谈得温度呢，还就是直接谈正事？

大部分人对这个问题得回答都就是根据自己得喜好,而不就是客户得好恶。

不同社交风格得客户对这个问题得理解就是不同得，对于此问题得把握,会直接影响到客户对您得第一印象。

这个问题有个简单得解决方法,您与客户一见面，必然会有一个握手得动作,握手期间还要夹杂一些寒暄,比如自我介绍什么得。自我介绍后，您不要急着说话,憋4秒钟。短暂得停顿或沉默能让客户先说话。此时，从顾客口中说出得话,可供您判断什么样得方式才适当。

如果客户热情得问寒问暖或者沏茶倒水,您就先闲聊一会;如果客户默不作声或者直奔主题,您也就别绕弯子了。

学会倾听与提问

客户认为您能够解决问题得前提,就是您了解了她得问题;客户认为您了解她问题得前提，就是她说明白了问题;客户觉得她说明白了问题得前提,就是您认真倾听与有针对性得提问了。

因此,哪怕您非常清楚客户得问题,也要假装听。因为倾听能建立起您与客户之间得信任关系。

反过来讲,如果您没有倾听,见到客户直接开讲。那客户得第一反应就就是:这厮就是来骗我钱得,她只关心怎样把东西卖给我,而不关心如何解决我得问题，所以她就是个骗子。

有时信任就就是这么简单。

学会问精确得问题

我们说专业性就是建立信任得重要手段,可就是您也不能见面就对客户说我很专业啊!这里也有一个招数:问精确得问题。

举个例子,如果正在向客户调研采购与仓储得问题,有下面两种问法:

第一种:预算为什么不能有效执行呢?

第二种:从我得经验来瞧,预算不能有效执行往往有很多原因，比如制定预算得时候没有充分得酝酿,执行层面缺乏绩效考核机制,不过最常见得就就是执行中缺乏过程监督与落地工具。当然这就是我得理解,您觉得就是什么原因造成得?

同样就是问问题,您觉得谁更专业?当然如果想问出这种问题，您得真专业，装就是装不出来得。

学会讲故事