案例二十二:纳斯达克市场成功案例

案例二十二:纳斯达克市场成功案例
案例二十二:纳斯达克市场成功案例

案例二十二:纳斯达克市场成功案例

纳斯达克证券市场有限公司隶属于美国全国证券交易委员会(The National Association of Securities Dealers/NASD)。该协会是一个自律性的管理机构,在美国证券交易委员会注册。几乎所有的美国证券经纪/交易商都是它的会员。

纳斯达克证券市场创立于1971年,1971年2月8日正式开始交易,以全国证券交易商协会自动报价系统(NASD Automated Quotation System)运作。这是一套电子系统,专门收集和发布在场外交易非上市股票的证券商报价,是全球第一家自动报价证券市场。经过十年持续不断的发展,纳斯达克证券市场建立了上市标准更高的纳斯达克全国市场,并且首先采用同步报导交易情况的经营方式。

(一)纳斯达克证券市场的双轨制

纳斯达克证券市场在上市方面实行双轨制:分别为纳斯达克全国市场和纳斯达克小型资本市场。通常,较具规模的公司证券在纳斯达克全国市场进行交易;而规模较小的新兴公司证券则在小型资本市场进行交易,因为该市场实施的上市规定没有那么严格。但证券交易委员会对两个市场的监管范围并没有区别。

(二)交易系统

纳斯达克证券市场是一个电子化市场;因此它没有、也不需要设置证券交易大厅。然而,这个市场在世界各地一共装置了40多万台计算机销售终端(如Reuters和Bloomberg等),向世界各个角落的交易商、基金经理和经纪人传送5000多种证券的全面报价和最新交易信息。但是,这些销售机并不能直接用于进行证券交易,既不能在纳斯达克市场为股票造市,也不能受理指令。如果美国以外的证券经纪人/交易商进行交易,一般要通过计算机销售终端取得纳斯达克证券市场的信息,然后用电话通知在美国的全国证券交易商协会会员公司进行有关交易。

(三)做市商

纳斯达克证券市场采用多个做市商制度,它们包括雷曼兄弟、高盛及摩根·士丹添惠等证券公司,这些公司可随时动用资金买卖纳斯达克证券市场各类上市公司的股票。

证券公司的交易商通过微机工作站进行报价。这些微机工作站都使用纳斯达克证券市场有限公司的专利软件,从而使相互竞争的交易商能够同时参加市场活动。世界各地的其他交易商、经纪人和投资者则可以从计算机终端上看到市场价格和买卖数量的确认报价。所有交易则是根据这些报价进行。为某一股报出买卖价的做市人数目因公司的不同而有所差异。所有公司都必须至少有两名做市商为其股报价;对于规模甚大、流通性高的股票而言,做市商可多达45家;但平均来说,非美国公司股票的做市商数目约为11家。

(四)保荐人

在纳斯达克证券市场,做市商既可买卖股票,又可保荐股票,换句话说,他们可对自己担任做市商的公司进行研究,就该公司的股票发表研究报告并提出推荐意见。

(五)交易报告做市商必须在成交后90秒内向全国证券交易商协会当局报告在纳斯达克证券市场上市证券已完成交易的每一笔(整批股)。买卖数量和价格的交易信息随即转发到世界各地的纳斯达克证券市场计算机屏幕和销售终端。这些交易报告的资料作为日后全国证券交易商协会审计的基础。

纳斯达克成功的背后,主要有如下几个方面的原因:独特的市场结构;宽松的上市标准;先进的电子交易系统和严格的风险控制系统;市场国际化进程和不懈地创新。

宽松的上市环境是纳斯达克成功最核心和重要的原因。它与纳斯达克脱胎于柜台交易有关,但主要是因为纳斯达克清醒认识到当今信息社会的新兴企业具有与传统企业截然不同的特点,技术含量高的企业往往具有惊人的增长潜力。放松上市标准,鼓励和扶植新兴高新技术企业上市,是纳斯达克鲜明的特点,也是其成功的根本所在。

纳斯达克自成立起就利用电子系统进行交易,是世界第一家股票电子交易市场。这种方式十分有利于网上交易的发展,现在美国网上交易已经十分发达和普遍。目前纳斯达克正尝试新的创新,其中最引人注目的是24小时交易,它已与澳大利亚正在洽谈合作事宜。由此可见纳斯达克充分利用电子交易系统的先进性不断革新交易手段,为保证在下个世纪的竞争中保持领先进行不懈的努力。

纳斯达克的风险控制,其手段和措施已经法制化和程序化。它有两个手段:股票发行监管和交易活动监管。前者对在纳斯达克上市发行活动实行紧密监督,以维护市场秩序和投资者利益。其手段主要通过检查所有在媒体上披露的有关公司股票发行信息,并有权事先得到公司某些重要信息。对违规公司该部门有权责令其停止上市交易活动。交易活动监管是指该系统对所有上市企业的交易活动实行实时监管,以保证交易活动的真实性和秩序化。它通过这种监控系统的自动搜索和分析功能实时监视所有交易活动。对上市公司提供纳斯达克有关交易管理规定和有关法律法规。若发现违规则交有关部门进一步落实办理。

这两种做法和分工并没有其它特别之处,但其手段的先进性和严密性有效地维护了市场秩序和投资者利益。在三十多年的发展中,纳斯达克一直较好地控制了风险,避免了重大事故发生,较好地处理了发展与风险控制的关系。

纳斯达克市场创造了一个新的企业家阶层——风险资本家。纳斯达克把企业家及其创新成果和风险资本家有机地结合起来。有创新思想的创业者先向风险资本家筹集资金,经营一段时间后让成功企业的原始股(IPO)上市。一般来说,这些股票能得到高额回报,足以补偿风险投资者在其它投资上的损失。这样,一个创新科技、风险投资和纳斯达克市场连动获利、彼此促进的资金流动和效益增长方式就出现了。90年代美国通过风险基金和原始股上市等途径进行的风险投资每年都在450亿至650亿美元之间,其中纳斯达克吸纳的约占半数。我们几乎在纳斯达克每一个成功的企业后面都能发现风险资本家的身影,风险资本家也在纳斯达克成功地创造了一个个神话。

纳斯达克的成功是信息技术与金融业结合的典范。纳斯达克自创立以来,就没有交易大厅,而是采用电子化交易系统,这保证了市场的公正,所有交易都在井井有条、公平、监管有方和低成本的环境中进行。在网络时代,纳斯达克一直与网络技术保持同步,目前它每年投资2亿多美元进行技术设备的升级换代,今后还将逐年增加。1999年它同美国著名的通信公司微波世界通信公司合作,使用设备“2号企业网”将电子交易网络的速度和容量扩大一倍,达到日成交40亿股的能力,并具有扩充到80亿股的潜力。低交易成本、无交易时限、全球化证券市场、即时成交、公开和透明的企业和股价信息正是这个高科技的金融帝国一直孜孜不倦追求的目标。

纳斯达克的成功也是美国文化发展的典范。纳斯达克自成立之初就鼓励中小企业上市,口号是公司不分大小,只要公开、诚实就行。但是,纳斯达克也最充分地体现了优胜劣汰的资本竞争原则。这里只允许强者驻足,如果不能做到最好,随时都会被吐故纳新的竞争和不进则退的压力淘汰。财富的乘数倍增效应在这里得到了淋漓尽致的发挥,它使强者的资本超速增值,而弱者则被迅速逐出场外,每年都有相当数量的公司遭遇摘牌而黯然离场。于是,更高、更快、更强、更大自然也就成了网络时代企业的基本生存哲学。

纳斯达克是美国新经济的摇篮,对美国新经济的发展起到巨大的推动作用。它也是美国高新技术企业成长的推进器,打造了微软、英特尔和思科等举世闻名的跨国公司。

但是,随着纳斯达克成为许多经济指标的晴雨表,纳斯达克指数投机味道也越来越浓,股价被炒至完全脱离现实者比比皆是。

投资界举足轻重的人物如格林斯潘等人都在不同场合指出,有朝一日纳斯达克指数自高峰大幅回落在意料之中。美国一些经济学家也指出,90年代美国经济得天独厚,在高科技投资开花结果之余,外资源源流入也是一个极重要因素。但经过历史上最长的一个经济增长

期后,外资继续流入的诱因已逐渐减低,相反,以往部分投资获利回吐,并把资金调离美国到其他地区寻找机会的诱因却愈来愈大。如果新一轮资金流向趋势一旦形成,并无实质因素支持的纳斯达克指数自高位回落超过25%甚至一半也绝不稀奇。

言犹在耳,一度在纳斯达克叱咤风云的数字英雄身价暴跌,纳斯达克也成了许多人的噩梦。它的明天是否会很美?这是值得期待的。

思考题:

1、针对纳斯达克证券市场发展的特点,说明我国证券市场在发展过程中应该做好哪些方面的工作?

2、纳斯达克市场成功经验对中国发展创业板市场的借鉴与启示。

3、对于纳斯达克证券市场后来出现的一些问题,我们应该采取哪些防范措施?

市场营销成功案例

百事可乐:如何后来居上,成功与可口可乐站在同一起跑线 百事可乐创建于1898年,一百多年来,百事可乐在喧嚣、纷乱、竞争的氛围中,随着时代的步伐,与美国和世界一起成长、壮大。百事可乐在经历了无数次竞争,最后终于昂首挺胸地 步入了人生最为绚丽的青春年华,迎来了生机昂然的春天。在广阔的全球饮料市场上,百事 可乐后来居上,终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。 一百多年来,百事可乐是凭借着什么而创造了这一神话?分析具体营销策略? 答:百事可乐是凭借着好的管理模式,做好了市场营销之市场细分而创造了这一神话。1、 百事可乐根据人口要素细分市场 百事可乐对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分,将人口划分为 少年市场,青年市场,老年市场。并且从市场销售情况来看,青少年更喜欢百事可乐。百事 可乐以青年为中心,把青年作为主要消费者,十分注重培养他们的消费忠诚度。为此,百事 品牌打出“渴望无限”的理念,倡导年轻人积极进取的生活态度。为了推广这一理念,百事选 择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体,在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、王菲、周杰伦、赵晨浩、热力兄弟、郭富城、陈惠琳、郑秀文、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人,极力倡导企业文化所提 倡的精神,使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的 理解和接受。并且,百事可乐先后以“大白鲨”、“ET”、“回到未来”等主题拍摄饶富趣味的CF,特别是以流行音乐制做CM CONG,引起广大青年人的共鸣。他们还率先聘请当代知名的摇 滚红歌星如麦克·杰克森、莱诺·李奇、蒂拉·透娜等作为电视广告主角,又与迈阿密风云男主 角唐强生(Don Johnson)签约演出新CF,声势更大。这一系列广告影片,风靡了全世界的新一代,使其品牌形象不断上升,极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。 2、百事可乐根据心理要素细分市场 百事对心理要素的细分主要是从生活方式这方面入手。网络文化成为全球主流文化,人们的 日常生活中,网络成了必不可少的一项。百事根据这一特点,在网吧张贴广告,做大量宣传,使百事品牌家喻户晓。另外,在快节奏的现代生活中,快餐文化成为时尚。所以肯道尔深信“快餐薯条与碳酸饮料密不可分,往往是顾客同时购买和消费的对象”,兼并快餐业与餐馆一 定程度上可以增加自己的饮料业务销售点,这种协同效应至今仍是百事集团关注的战略要点。百事通过发展快餐业务提高了百事饮料的零售市场控制力,并且使整个公司收入大幅提高。3、百事可乐根据行为要素细分市场 百事近些年,举行并参与多类公益活动。如2001年12月,百事投资有限公司捐赠资金,与 中国妇女发展基金会共同设立了“百事可乐基金”这一专项基金。这笔资金将主要用于内蒙古 缺水家庭修建母亲水窖及贫困失学儿童复学等项目。并且携手“绿丝带”,组织全省万名志愿 者义务植树活动。这些活动涉及面广,影响力大,对终端促销、提高销售量起了积极作用。 此类活动大大增加了百事可乐美誉度。同时也大大增加了消费者品牌忠实度。 百事对人口、心理、行为要素的市场细分是相当成功的,在这方面积累了丰富的经验,还注 入了许多自己的创新,从而迅速发展,终于与可口可乐并驾齐驱,成功站在了同一起跑线。

市场营销成功案例小故事分析

市场营销成功案例小故事分析 黄太吉:从“煎饼果子”到“外卖”,3年3变为哪般? 时间定格在2012年7月。 定位白领一族的黄太吉,在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。 互联网餐饮风口,加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡,短短数月,就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北,让扎 根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下,多的是自叹弗如。 黄太吉的成功虽然短暂,但其在营销模式和互联网上的创新,都对传统餐饮业带来巨大冲击,特别是“国八条”出台后,传统餐饮 业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一 次震动了传统餐饮业。 传统餐饮人从不屑一顾,到按捺不住关注、学习、应用互联网,甚而四处寻找“灵丹妙药”,主动寻找互联网的入口,餐饮业的竞 争迅速从线下转移到线上,并逐渐走向立体化竞争。 餐饮业的主动求变,火了大众点评、美团等团购平台,也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖,在百舸争流的移动互联网时代,逐渐沉寂的黄太吉再次出击,竖起“外卖”大旗,携资本青睐 以求一博。 煎饼果子 从“街边摊”到“大雅之堂” 2012年,中国互联网行业正在被新浪改写,一个叫“微博”的 自媒体平台颠覆了中国,所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式,极具互动性的营销价值,将微博推向高峰。 黄太吉能在微博时代迅猛崛起,第一要素在于赫畅的从业经历,使其对互联网行业发展趋势有着精准把握,以及对广告设计的精通,对营销的熟稔,给予了他借助新媒体平台,以创意的手法与消费者 互动的机会。 新奇的餐厅设计,持续不断的话题制造,当然少不了众多的炒作:外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中 心不能自拔。 从“产品矩阵”到“品牌矩阵” 黄太吉演绎了一个神话般的故事:从“煎饼果子”起步,到多元化品牌矩阵的布局,黄太吉只用了短短的两年时间。 这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒 烂了的营销手法,去重新审视它的品牌战略。 “煎饼果子”是黄太吉的战略大单品,承接的是产品功能和品牌功能,以此吸引资本的输入,以创新的互联网营销得以快速品牌化。 从自身发展需求,以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕 煎饼果子打造产品矩阵:五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等,酸甜苦辣可谓样样俱全,以此应对单一产品的功能和 利润局限性。 然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局,消费 者的体验较差,相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量,黄太吉 员工只能做到每人每小时0.7单。 巨大的差距,想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。 关键是,黄太吉快速扩张的野心并不在此。 赫畅开始抛掉对标的麦当劳,喊出百丽来挡枪,为的就是品类多样化下的多品牌运作,而这较能获得资本的青睐。

市场细分-案例

市场细分的案例 奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车” “奇瑞QQ卖疯了!”在北京亚运村汽车交易市场2003年9月8日至14日的单一品牌每周销售量排行榜上,奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首!奇瑞QQ 能在这么短的时间内拔得头筹,归结为一句话:这车太酷了,讨人喜欢。 在北京街头已经能时不时遭遇“奇瑞QQ”的靓丽身影了,虽然只是5万元的小车,但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色、玲珑的身段、俏皮的大眼睛、邻家小女儿般可人的笑脸,在滚滚车流中是那么显眼,仿佛街道就是她一个人表演的T 型台! 公司背景 奇瑞汽车公司成立于1997年,全称上汽集团奇瑞汽车有限公司。公司拥有整车外形等十多项专利技术,先后推出了SQR系列发动机和“奇瑞·风云”系列轿车,2003年4月推出“奇瑞·QQ”系列和“奇瑞·东方之子”系列轿车。 奇瑞公司成立以来,在不到两年的时间里顺利实现3万辆轿车下线。2002年,奇瑞轿车产销量双双突破5万辆,比上年同比增长78.11%,在国内汽车市场占有率达到 4.4%,成功跻身国内轿车行业“八强”之列,成为行业内公认的车坛“黑马”。与此同时,奇瑞轿车还连创五个国内第一,六次走出国门,以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。 微型车行业概述 微型客车曾在20世纪90年代初持续高速增长,但是自90年代中期以来,各大城市纷纷取消“面的”,限制微客,微型客车至今仍然被大城市列在“另册”,受到歧视。同时,由于各大城市在安全环保方面的要求不断提高,成本的抬升使微型车的价格优势越来越小,因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产,微客产量的增幅迅速下降。 在这种情况下,奇瑞汽车公司经过认真的市场调查,精心选择微型轿车打入市场;它的新产品不同于一般的微型客车,是微型客车的尺寸,轿车的配置。QQ 微型轿车在2003年5月推出,6月就获得良好的市场反应,到2003年12月,已经售出28`000多辆,同时获得多个奖项。 QQ上市之路 2003年4月初,奇瑞公司开始对QQ的上市做预热。在这个阶段,通过软性宣传,传播奇瑞公司的新产品信息,引发媒体对QQ的关注。由于这款车的强烈个性特征和最优的性价比,媒体自发掀起第一轮的炒作,吸引了消费者的广泛关注。 2003年4月中下旬,蜚声海内外的上海国际车展开幕,也是通过媒体,告知奇瑞QQ将亮相于上海国际车展,与消费者见面,引起消费者更进一步关注。就在消费者争相去上海车展关注奇瑞QQ的时候,奇瑞QQ以未作好生产准备为由

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析,欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析(篇一)瑞士是举世闻名的钟表王国,它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表,无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中,瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词,是身份、地位、财富的象征。 然而,80年代初期诞生的斯沃政(Swatch全塑电子手表,却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下,迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今,斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物,它早已不再是简单地发挥计时作用,而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一)、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始,瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市,对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击,严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里,瑞土的钟表出口下降了将近60%,1/2 的钟 表企业被迫倒闭,从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示,瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%,到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风,夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位,瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人,是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人,母亲是黎巴嫩人,但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业,他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天,他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内,运筹帷幄,各种建议不时飞向世界各地,从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年,赫雅克终于从幕后走到前台,受命出任瑞士钟表公司的主帅,担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后,赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是:降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下,瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时,大胆创新,积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营,赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表,犹如一颗冉冉升起的新星,迅速风靡全球,以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者,特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年,斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工,“逼得日本人节节后退。 如今,斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区,成了新生活、新潮流、

市场细分研究案例

保洁公司市场细分研究 一、按地理变量细分市场: 保洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面,如保洁经过细心的化 验发现东方人与西方人的发质不同,于是保洁开发了营养头发的潘婷,满足亚洲消费者的需求。 针对不同地区,主推的产品也不一样,比如在偏远的山区,则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。洗发水有飘柔家庭等实惠的产品。对于北京、上海、香港 以及更多的国际大都市则主推玉兰油,潘婷等高端产品。 二、按人文变量细分市场: 1、年龄:例如保洁广告画面多选用年轻男女的形象,如采取青春偶像郑伊健、 张德培作为广告模特。保洁的市场定位为亲年消费群体,其高额的市场占有率充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。 2、收入。收入是影响市场细分的一个常用人口变量,收入水平影响消费者需求 并决定他们的购买能力。 保洁的洗衣粉初打入中国市场时,调研发现中国消费者对洗衣粉的功效要求不高,用量是西方国家的十分之一。市场细分如下:碧浪定位于高价市场,为 5%的市场占有率。汰渍定位于中价市场,为15%的市场占有率,在中国收购和合资的当地品牌熊猫、高福力、兰香定位于低价市场。 3、性别。保洁公司旗下的吉列品牌剃须刀、刀片及其他剃须幅作品,将面对 的整体市场按性别因素细分为男士和女士市场,及其专门为男士设计了锋速三、 超级感应、感应、超滑旋转等系列产品,专门为女士设计了吉利女士专用刀架、 刀片Venus,吉列女士超级感应系列等产品,深受消费者喜爱。 三、按心里变量细分市场: 1,社会阶层,保洁公司利用社会阶层这一特点,对不同的阶层进行营销战略。 保洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就是社会地位较高的购买者。精华露从800到1200价格不等;而OLAY的产品面对的是中下等消费者。 2,生活方式,面对广大的=家庭主妇型消费者,保洁公司推出了桶装洗发水。 沐浴露,适用于家庭用;而对于大学生群体或者经常外出的人们,保洁公司同事也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族白洁公司推出了亚洲第一彩妆品牌:ANNASUI(安娜苏)。

微商营销成功案例分析

微商成功案例及微商营销策略_微商营销成功案例 分析 侯远鑫是个标准的90后,已经做村官两年的他在工作中练就了沉着冷静的性格,从微商的出现,再到周围的人纷纷做起了“微生意”,他观察了很久,思考了很久——到底要不要做?做什么类型的生意?2013年10月,侯远鑫发现原本工作稳定的表姐在空间里面发了一条关于某洗发水产品的说说。他试着询问表姐这是怎么回事,表姐告诉他,自己代理了一款洗发水,在自己的朋友圈和空间里面做推广宣传,生意也还不错。 当时的侯远鑫还有些许犹豫——这种营销模式到底有没有消费者埋单?他试着在自己的朋友圈和空间里面帮表姐做宣传,没想到来询问的人还不少,所以2014年年初,他自己也跟着表姐做起了“微生意”,在朋友圈和空间卖表姐代理的产品。 从一个月只能卖出一二套产品甚至零订单,到现在,侯远鑫一天能接三四个订单,一个月下来能挣2000元左右。他告诉记者,“微生意”需要慢慢地积累人气,靠朋友间的口碑来做宣传,可能一开始没人理解,没有订单,但是既然选择了,就应该坚持。 1丶你分析过广告失败的原因吗? 以上三点,第一点应该由广告公司和客户共同承担责任,第二点纯粹在广告公司,第三点广告公司应该负主要责任。 在广告公司里,如果你是策划人员,你应该着重在第一点,如果你是设计人员,应该着重第二点,如果你是媒体开发人员,你应该重视第三点。你应该知道什么东西才能吸引人,或者说你应该知道优秀广告的特质是什么。 2丶一流广告标题如何设置?

3丶一流广告标题内容选材 4丶巧妙利用“空白” 有一个说法,广告空白增加1倍,注目率增加0.7倍。但是,这是内容与空白的比例关系,很难做到的平衡。我们试着按这个假设做一个推理:A4幅面的广告面积,常用的排版文字,无特效纯文字排满,1/4行空。相信这个的注目率应该是很低的标准。我们假定值为1,经过测试,发现即便是将文字行空加一倍到1/2空,注目程度也没有太大变化,甚至达到2倍行空,也不会有什么改善。这说明,这个“空白”是指的“集中空白区域”而不是“平均分布”的方式。也就是说,画面需要空出一半的空白位置来,才能达到原来效果的1.7倍。其实,如果所有广告都空出一半来,肯定都会被人看到的,不是因为内容,而是因为奇怪。这样空出一半来,就要经受考验了,例如客户的接受能力丶内容的充足性丶空白的性价比等。 5丶一流广告数字“潜规则” 数字“100”元比“一百元”更打动人心25%,因为它接近实际! 6丶彩色广告是黑白广告的5倍 用一个好的理由去说服客户做彩色的广告,如果价格不是5倍的话。想一下,如果彩色丛林中突然跃出一只黑白斑纹的斑马,是不是同样会吸引你的目光呢?要理解,差异才是最大的吸引力,而不是形式如何。 这就是我们常说的口号了。有时候口号和标题是一体的。至于是否便于记忆,还看押韵与否。“美特斯邦威,不走寻常路”是一个很好的例子。音韵学是中文的一个独特部分,音韵不对,会让口号生涩喑哑,难以上口。 8丶一流广告正文字数多少合适 广告正文20个字阅读人数为10,50个字阅读人数为5,500个字阅读人数为1!好像大家都很讨厌啰嗦,但是引人入胜的内文是不怕长的,或者应该多看看侦探类型的小小说,会有很多帮助。

市场营销十大经典案例

市场营销案例:想想小的好处 背景:1960年代,大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式:让一名文案和美术指导搭档,展开这项广告运动。于是,“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了,一辆小小的汽车停在广告画面的中央,周围是广阔的空间,还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。 突破:以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价:“打破传统,往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为,“小也是性感的一种表现,它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献:充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险,能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名,所以我们更加努力”的广告运动,与这个有异曲同工之妙。 市场营销案例:美腿裤袜 背景:为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose),Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿),配有这样的旁白:“我不穿美腿裤袜,但如果它能够让我的腿这么好看,想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久,美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。 突破:名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人,但这种反差极大的名人代言活动,为广告赢得了成功。 贡献:开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员,都身兼多项代言。 市场营销案例:绝对伏特加 背景:绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大,但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运,在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫,创造了一系列令人惊艳的广告,带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年,直到今天依然颇具生命力。 突破:完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者,在口感辨识度较低的情况下,依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为,“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献:占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环,绝对伏特加公司依然延续这个营销举措,并不断推陈出新。

网络营销成功案例分析

VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌,它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多,而对于时尚服装营销而言,想在一个新市场当中抢得一席之地,即使大量的营销投入,也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略,应该说他们很懂市场,他们所做的事情,完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。 一、网络病毒营销 互联网是消费者学习的最重要的渠道,在新品牌和新产品方面,互联网的

重要性第一次排在电视广告前面。 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式,将广告遍布大大小小的网站,因为采用试用的策略,广告的点击率也是比较高,因为采用了大面积的网络营销,其综合营销成本也相对降低,并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 二、体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”,免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略,用户只需要填写真实信息和邮寄地址,就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后,那么就会对此评价,并且和其他潜在消费者交流,一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。 三、口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议,往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势,媒体逐渐有失公正的公关,已经让消费者对传统媒体广告信任度下降,口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。 四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式,订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成

市场细分案例

姓名:徐贤武 学号:1154120120 步步高音乐手机市场细分 一、步步高音乐手机的市场范围 (1)步步高音乐手机的消费群体主要是年青一代人,以及对音乐这一功能有特别爱好、追求时尚、崇尚个性年龄在18——30岁之间的年轻人 (2)由于在校大学生使用步步高音乐手机较少可以将这个巨大的消费市场定位为潜在消费者 二、其潜在顾客的需求 对其外观、质量、价格三方面的要求,但其质量占主要因素,大多数,希望手机外观时尚、价格便宜,其质量要好、实用方便 三、对潜在顾客需求的分析 (1)潜在顾客的特点是低收入、高文凭、个性张扬。 (2)这类顾客对手机的外观多倾向于直板机,相对于滑盖上翻等更加方便。对于其造型要求时尚前卫。 (3)步步高品牌在大学生中知名度挺高但由于价格因素在大学生这块市场上还未开发出来。 (4)大学生都很注重质量问题但从性别上看女性更注重外观而步步高手机外观致力于唯美精致偏女性因素较多.所以我们把大学生这块目标市场主要集中在:在校和刚毕业总想工作岗位大女大学生 四、营销策略 步步高音乐手机在音乐手机市场上有三个竞争对手分别是诺基亚、索尼爱立信、oppo (1)步步高手机,主打功能:音乐播放。 (2)其产品质量较好,但还有一部分认为其质量有待提高,因此在产品质量上进行提 (3)产品价格相较于国外知名品牌步步高的价格显然偏低,在同类产品中居于中高档次产品价格与产品质量相对吻合,基本做到优质优价。 (4)产品外观既有温馨典雅也有商务性和可爱型的其外观唯美精致;即有上翻、上滑、旋转、也有直板机种类挺多。 (5)其广告策略:以明星宋慧乔做代言人,广告唯美精致在追求外观的基础上达到气质的表现。

市场细分案例分析

市场细分案例分析 --深圳发展银行 案例: 1987 年12 月28 日,深圳发展银行宣告成立。这是中国金融体制改革的重大突破,也是中国资本市场发育的重要开端。成立 18 年来,深圳发展银行以“敢为天下先”的精神,锐意进取、不断创新,由最初的6 家农村信用社,成长为在18 个经济中心城市拥有230 多家分支机构的全国性股份制商业银行,自身规模不断扩大,综合实力日益增强。2004 年,深圳发展银行成功引进国际战略投资者,从而成为国内首家外资作为第一大股东的中资股份制商业银行。战略投资者的成功引入,将国际先进的管理技术与本土经验有效结合,在经营理念、风险管理、财务管理、市场开拓等各个领域为深发展注入了新的活力。坚持“业务发展专业化”的道路,深圳发展银行公司业务在保持传统优势的同时,致力于为客户提供量身定做的优质金融服务,以一系列业内领先的创新产品,赢得了良好的品牌声誉。自成立以来,深发展为国家培养了大批金融专业人才目前拥有员工7000 余人,其中具有大专以上学历的超过90%。良好的职业素养、出色的专业技能,凝聚成一支充满生机、协同作战的优秀团队,成为深发展事业的坚强柱石。 随着综合实力的全面提升,深圳发展银行在深圳、北京、上海、天津、重庆、广州、珠海、佛山、海口、杭州、南京、宁波、温州、大连、济南、青岛、成都、昆明等经济中心城市设立了分支机构,在香港、北京设立了代表处。今天的深发展,已经基本形成了覆盖华东、华北、西南、华南的全国性战略布局,机构与业务网络日臻完善。 提及市场细分,不能不说宝洁(P&G)公司。宝洁的市场细分战略无疑是成功的,以其在中国的洗发水市场为例,它先后推出了飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐等多个品牌的产品,每种产品都有其独特的市场定位:飘柔突出柔顺,潘婷倡导护理、海飞丝强调去屑、沙宣引领时尚、伊卡璐渲染环保等等。通过市场细分,每个产品都在细分的目标市场内最大限度地满足了目标客户的需求,其洗发水产品的整体市场份额也得以最大化。 2002 年,深圳发展银行在全辖范围内大力推广“对公业务八大产品”,即:企业财务顾问、出口信用保险融资、福费廷、保理业务、动产及货权质押授信业务、离岸业务、商票保贴业务、透支账户,使广大一线客户经理在业务开拓过程中能够有效地把握客户需求,有的放矢地营销产品。从而,在一定程度上扭转了以往银行营销中一陈不变地与客户就事论事谈贷款利率和额度的被动营销局面。事实上,“八大产品”的成功正是市场细分前提下银行产品细分、创新、定位和整合的结果。现以动产及货权质押授信业务为例作以剖析。 2000 年9 月,有客户找到深圳发展银行某分行申请授信融资。这家公司以经营有色金属原材料为主,是该地区铝型材生产厂家的重要供货商。由于是贸易企业,尽管每年销售额很大,利润情况也很好,但自身负债比例较高,也没有不动产向银行抵押,一时又难以找到符合银行要求的企业担保。一般情况下,大多数银行会拒绝企业的融资要求。这时,深圳发展银行意识到:可否用客户手中的铝锭做银行贷款的抵押品呢?用企业手中的铝定质押,银行马上又面对押品的质量认定、存放、监管等一系列问题。另外,如果到期客户不赎货,银行是否能在最短时间内将货物变现,以便将银行与客户的损失都保持在最小水平呢?再者,对客户来说,所抵押物资为在销售商品,只有实现销售才能有钱偿还银行借款。货物质押给银行,企业又如何进行销售呢? 面对市场需求,经该行分析后,决定延伸原有业务流程,将其扩展至铝锭仓储、运输以及授信客户上下游业务合作伙伴等整个业务链,通过借款人自有动产(铝锭)质押方式向其融资。这项业务的成功,使深发人对有类似需求的潜在客户进行了广泛的深入调研。结果,一个新的细分市场展现在深发人面前:企业参与物流交易频繁,是商品流通中的一个环节;企业流动资金相对紧张、规模不太、财务报表有虚假成份或相对较差;企业货物价值波动较

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功,也有不少人想学习这个活动的运作。那么,我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先,“每天农资”能够在十天内取得如此成绩,与前期的粉丝积累有很大的关系,也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群,这 其中内容起了关键作用。 其次,“每天农资”作为行业的原创自媒体大号,覆盖精准人群 4万多人,其中,以70、80、90新生代农资人为主,这些人对互联 网应用熟练,容易接受新的观点,成为了此次营销当中的主力军, 即人。 再次,磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品,价格透明,使用技术低,用量大。用户教育成本低,容易做出来产品优势,是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外,成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业,也很好的给产品做了信任背书。 接着,老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析,快速的获得粉丝的认可和建立信任,确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且,磷酸二氢钾,低于市场百分之五十的价格,本身就造成了一 个行业的社会热点话题,通过前期粉丝内部的参与传播,到最后, 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展,惠及了农资农民这个群体,使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息,同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤,使得社会化营销传播成为了可能性。 另外,农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候,高成本,低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一,抛开了业务员、代理商等所有中间环节,直接做到零售商,从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体,每天农资的定位是比较精准的:每天一个农资人的故事,以农资人故事为主,切入。所传播内容就无须 严谨和客观,只要生动,有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样,有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传,做到现在的行业大号,靠的就是内容为王。其次,每天农资和老猫两个标签是相关联的,老猫已然成为 了每天农资的一个符号,即自媒体的“自”,让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着,大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体,而是当成老猫这个人,时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影,就给大家一种,每天农资就在身边的感觉,可靠,值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样:大企业到时候出事了 还会踢皮球,找不到人,但是老猫不会,只要出了事你就能直接找 到他,你做的是刷脸的事,你不可能坑我,这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点,很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体,进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等,都让前期的粉丝群参与了进来,从而增加了粉丝的参与感。甚至,产品的包装,都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由,很好的代入了“零利润销售”这个概念,以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品,本身就具有很大的话题性。

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例,对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值,希望您能在这些案例中获得启发,从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于是,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略? (2)为什么要采用这种策略? (3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润? 1:(1)、该企业采取了何种定价策略? 答:这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。(2)为什么要采用这种策略? 答:采取撇脂定价是因为: 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是新产品。 (3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润? 答:在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30%的方便食品店在零售店中占数量的50%; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相

市场营销成功的案例小故事

市场营销成功的案例小故事 这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。 发家前:头脑胜于市场 而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找,在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的 电梯运行问题长时间没有解决,导致公司一直没有效益,这也是这 个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说,这样的店成本消耗极大,原来赚的几千万全砸里面了。 失败后:柳暗花明 这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次,一时间债务也如泰山压顶一般,“有的时候真的坚持不住了,甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况,仿佛现在还历历在目。 这个时候,最让他敬佩的商人有两个,一个是红遍中国的马云,另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵,两人 看似没有什么可比性,但后者似乎离姚洪自己更近一些。 说到火锅,不得不提起2012年,姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后,姚洪没有其他选择,加上偿还以前的债务, 身上也所剩无几。他找岳父借了钱,在中牟买了他所能买下的最便 宜的一头毛驴,就在此种境况下开张了。 这家店做成样板以后,姚洪想着多开几家店,一是增加品牌力,二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资,哪怕是第二家店。于是,姚洪开始用加盟的方式做店,加盟他驴肉火锅的合作伙 伴纷至沓来,而这样一做,反倒是无心插柳柳成荫,本来思考如何 扩大规模,然而却赚了一大笔的加盟费。

说到这里,姚洪解释说,连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势,也是一个过渡期。 姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店,生意火爆。“一个商人第一要务是利润,但利润的第一要务是商业思维,这个思维就是,趋势大于系统,系统大于团队,团队大于个人。”姚洪说。 “杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一,我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说,他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点,重新蓄势起航。 姚洪接着说起现在的生意经,原来一个好位置,一个好产品就能占领一方市场,但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题,利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店,每天的翻台率平均达到5次以上。 姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例,一个果盘怎么摆放,切块的标准,食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制,增加实体店运作的活性。 合资+直营,多彩饰家抢局O2O线下 任何一家竞逐于O2O市场的企业,即便它并没有身处合并发生的领域,都应当对这种变化产生警醒,因为在市场和资本的双重推力下,形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者,已经开始未雨绸缪抢先布局。 10月12日上午,北京多彩饰家会议室内,多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司,也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进,打造高执行力的线下服务体系。 多彩饰家发展到今天,产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准,结合O2O市场的竞争演进,接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验,和优化资源配置抢占优质资源上,从而巩固自己的领先地位。实现这些目标,必须依靠线下服务体系强大的执

2020市场营销经典成功案例分析

2020市场营销经典成功案例分析 谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市 品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合,是 全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥 斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品 超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly,马上引起 了超乎想象的轰动效应。 现在,你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标,而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重 要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金,于 2011年8月开张,在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者 的纪录。 是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一:极致的体验深入人心 1.人性化的设计。 很多时候,我们到超市要买一件东西立刻走,必须逛完整个超市才能找到收银台,而Eataly和传统超市不同,顾客一进门就可以看 到收银台,如果顾客着急,可以直接买完东西结账走人,而不用逛 完整个超市。 2.颠覆传统超市的定义。 3.不一样的营销理念。 在入口处或餐桌上画上当季蔬果,让顾客认识当季食品,因为当季食物最便宜好吃,客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。

Eataly的食品海报 法则二:看得见的健康产品理念 为了推销这些小型生产者,Eataly不仅制作海报、小告示,举办试吃、品酒、烹饪课,还安排顾客参观食品产地,以轻松友善的方式,拉近消费者和生产者的距离。从一开始,Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系,用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。 法则三:独树一帜的社交媒体推广 无肉星期一:在这一天,倡导大家吃素食,同时宣传Eataly精致的素食菜单。 总结 Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因:一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜,二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。 外婆家:移动互联网时代能否逆势突围 游西湖,一定要在饱览湖光山色之后,吃一顿外婆家的醉鱼,西湖之行才算圆满。 西湖醉鱼,食客们想必耳熟能详,算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗,更重要的是实惠! 近两年,随着行业竞争加剧,门店、人员成本节节攀升,餐饮行业整体萧索。然而,外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升,更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说,外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。 平民化定位 据统计,目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中,大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里,大众化餐饮则能占到95%

市场营销学案例分析

案例分析 问题: 1.福特公司采取的是什么观念,适应什么特点? 2.通用公司采取的是什么观念,适应什么特点? 3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会 4.思考:试从“T 型车”最初的成功到后来其在市场上的失利,以及通用公司后来居上,推行“汽车形式多样化”方针获得成功,从而在市场上远远超过福特公司,谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化,从而引导企业走向成功 答:1.福特公司最初应用生产观念(这是一种传统的、古老的经营思想),只扩大市场需求和降低成本,在市场上获得成功,是因为市场上竞争对手少,市场处于供不应求的状态。 2.通用公司应用了市场营销观念,推行“汽车形式多样化”方针,一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学,满足了消费者的需求,所以它能后来居上并获得成功。 3.原因及体会:企业应不断研究环境、研究消费者需求,适应环境变化,满足消费者需求,转变观念。 4.20世纪初,福特公司的“T 型车”经营成功,是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上,“T 型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种“T 型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是,市场总是在不断变化,竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业,不论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的。因此,企业必须密切关注环境的变化,及时调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 1、 李晶为什么能获得经营上的成功? 2、 通过这个故事谈谈你对“市场机会”这一概念的理解。为什么识别和选择市场机 会是企业营销管理过程的首要任务? 答:1、李晶之所以获得了经营的成功,主要是因为她找准了市场,抓住了市场机会。 3、 寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。找准了市场机 会,企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发现,通过市场调研、分析,确定自己的市场机会。 1、 面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁,百姓集团都采取了哪些对策? 试用市场营销学的有关原理评价这些措施。 2、通过这起事件,你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题? 答:1、本案例中,肯德基公司面对威胁,采取了减轻策略,重新赢得了消费者的信任。环境包含机会和威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威胁。 2、 企业对于环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威胁,也可以在一定条件下改变环境。 1、 同仁堂公司是如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向? 2、 同仁堂公司历经百年不衰的原因何在? 答:1、现代企业常常处于要素复杂多变、决策信息不充分的经营环境中,随时面临各种可能发生的危机。为此,现代社会对企业的应变能力提出了越来越高的要求。企业应变力是指企业对环境变化、社会变化和威胁的反应能力。SAP 全球执行董事Claus Heinrich 博士说过这样的话:“一个传统企业的成功需要具备三个要素,最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产。但现在看来,它应该还有第四个要素,那就是对变化的快速适应能力。” 2、国内许多老字号走下坡路,根本原因在于没有跟上形势的变化,不能适应变化了的市场环境。而同仁堂公司之所以能够历久不衰,就在于其以顾客需求为导向,始终关注市场环境的变化,并能够顺应时代的变化,及时调整企业的发展战略,具有很强的 应变能力,所以同仁堂能够在新的时代不断焕发出新的生机。 1、 日清公司为什么能成功进入美国市场? 2、 请根据以上事例,谈谈消费者购买行为的重要性。 答:发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜,必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司,目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求,适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的,而应该是在深入调查研究的基础上,去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上,而要真正理解消费者,企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提,企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市 场上获得成功的关键。 1、 假设你是可口可乐公司的一名营销人员,在新可乐遭受失败之际,你会给公司提 出什么样的解决方案? 2、 从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示? 答:一着不慎,满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足,可依然会出现错误,至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例,我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性,从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人,你就必须不断地在实践中总结经验,以便更好 地掌握营销信息系统这个绝佳工具。 请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价,并谈谈你从中所受到的启发。 答:作为行业的领先者,英特尔公司居安思危,始终坚持顾客为中心的营销导向,面对竞争对手的进攻,详细分析市场,进行产品的重新定位,精心打造全方位的营销组合策略,特别是独具特色的促销策略,快速行动,最终收复了失地。 读了这个小故事,你有什么体会? 答:市场细分,就是企业根据消费需求的“异质性”,选用特定的“细分变数”,把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场,从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程,即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念,但是经营千人一面的大众菜品时,他们却懂事“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下,很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”,这样才能减少盲目性,同中求异,在市场上赢得一定的位置。 1、 分析动感地带成功的原因和意义 2、 动感地带在未来的发展中应注意哪些问题? 答:中国移动在众多的消费群体中进行细分,更有效的锁住目标客户,以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户,这是“动感地带”成功的关键。 1、 从市场状况来看,15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重要组成部分,而 预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流,中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的10倍左右,抓住这部分年轻客户,也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。 2、 从长期的市场战略来看,以大学生和公司白领为主的年轻用户,对移动数据业务 的潜在需求大,且购买力会不断增长,有效锁住此部分消费群体。三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。 3、 从移动的品牌策略来看,动感地带的推出,实现了市场的全面覆盖。“动感地带” 有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户,推出语音与数据套餐服务,全面出击移动通信市场,牵制住了竞争对手,形成预置性威胁。 “动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环,抓住了市场明日的高端用户,但关键在于要用更好的网络质量去支撑,应在营销推广中注意软性文章的诉求,更加突出品牌力,提供更加个性化、全方位的服务,提升消费群体的品牌忠诚度, 路才能走远,走精彩! 1、 鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代,这说明了什么? 2、 企业应如何为其品牌赋予内涵,从而使消费者给予足够的信任? 答:随着经济的发展和人们生活水平的提高,品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前,认牌购物的意识越来越强,范围越来越大。 企业在竞争日益激烈的市场上,努力创造产品差异化,树立自己的品牌,并为其品牌赋予丰厚的内涵,是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。 近年来,鸡蛋这类产品的污染日益严重,这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全,这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒“靠着先进的科学技术与管理,生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋,再经过相应的促

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