爱普生打印机中国销售渠道调研报告

EPSON打印机中国销售渠道调研报告

IT行业的激烈竞争，使国内打印机市场从昔日的HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局，ZDC（中关村在线数据中心）对EPSON的销售渠道进行了调研，本篇分析了EPSON 在国内的渠道分布状况和特征，揭示了EPSON最近几年的渠道策略的调整和产品线的调整。ZDC通过销售渠道这个角度对这些成功的IT 企业进行分析，希望能对我们国内的打印机同行起到“抛砖引玉”的作用，在前进的路途中能受到一些启发。

一、EPSON打印机中国销售渠道分布

1、EPSON打印机销售渠道分布图

2、EPSON打印机中国销售渠道战略规划

精工爱普生集团1985年进入中国，于1997年北京爱普生电子有限公司成立，并于1998年成立爱普生（中国）有限公司，建立了完善的产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后，大力发展代理商，现在经销商已遍布全国31个省、直辖市、自治区，其中核心区域省市是：江苏、浙江、广东、北京、上海；次级核心区域省市：陕西、辽宁、湖北、山东。

二、EPSON打印机经销商中国分布区域

1、经销商分布区域图

2、经销商分布区域图描述

EPSON 打印机经销商主要分布在华东、华北、华南区，占到全国的63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广，达到30%，居七大区之冠，其次是华北、华南区，分别各占18%、15%，比例接近。西北区占11%，东北、西南区比例都是9%，分布最少的是华中区，占8%。

北京爱普生电子有限公司在1997年成立后当时的经销商只有30多家，到1998年随着爱普生(中国)公司的成立，开始建立了完善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年，EPSON在国内就率先开始实施渠道扁平化政策，2000年经销商已达到300多家。现在核心经销商已达到近500家，覆盖全国各省市。

3、EPSON渠道策略

EPSON在2003年的渠道大会上，EPSON提出渠道策略：

(1)优化渠道结构

(2)建立数字化渠道

(3)以服务支持渠道

(4)提升经销商的满意度

EPSON第一次把“提升经销商的满意度”作为一个重要的策略进行市场推广，实现厂商与渠道共赢。

三、EPSON经销商七大区域分布特点

1、EPSON经销商华东区分布

(1)华东区分布图

(2)华东区渠道规模

从上图看到：华东区分布最多的省是江苏，其次是浙江、上海，安徽最少。

(3)华东区渠道分布特征

① 消费市场庞大、渠道精细化

华东区经济发达，交通便利，人口数量庞大，尤其上海、江苏、浙江的组合，被誉为“小华东”，以上海为核心，组成了我国最大的城市圈。这个区域经济发达，而且发展相对均衡，江浙、上海地区中小企业数量庞大，对IT办公设备采购需求旺盛。由于竞争激烈，渠道商开始注重客户细分，改变以往盲目做大做全的做法，而是搭建一个以用户需求为中心的渠道体系，使厂商与渠道商优势互补、达到共赢。

② 渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市

EPSON是在我国率先采用渠道扁平化策略的公司之一，早在1999年3月EPSON就取消了总代理下面的二级分销商，后来设立办事处，各地业务由办事处负责。2000年设立上海办事处，负责上海、浙江、安徽业务，01年8月设立南京办事处，负责江苏的业务。由于减少中间环节，渠道效率提高。上海和江浙一带数量庞大的私营乡

镇小企业大多分布在三、四级城市，EPSON优化渠道结构主要体现在开拓三、四级城市的市场。

③ 注重零售端合作、厂商与经销商共赢

华东IT卖场巨头江苏宏图三胞，是EPSON在江苏一个重量级的合作伙伴。在2003年销售额达到25个亿的宏图三胞有19个大型零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市。EPSON产品以直供的方式通过宏图三胞的销售网络实现一步到位，大大降低了渠道各环节的运营成本，成本降低体现出价格优势，所以竞争力也就大大增强。

在厂商的大力支持下，经销商迅速拓展自己的销售网络，使经销商的生存实力大增。爱普生(中国)有限公司渠道经理喻宏文说：“一定要保障渠道的利润，如果不能保证其生存，又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢？”帮助经销商成长的结果是共赢，厂商在帮助经销商成长的过程也使自身更强。

2、EPSON经销商华北区分布

(1)华北区分布图

(2)华北区渠道规模

经销商在华北区分布数量最多的是北京，其次是山东、河北、再次是河南、山西、内蒙古、天津。

(3)华北区渠道分布特征

① 扩大中心城市的影响，创造良好购物环境

北京是我国IT产业的中心，中关村各大电子市场是各厂家必争之地。 2003年8月，位于中关村鼎好电子大厦一层的北京EPSON 印象馆成立，这是EPSON中国公司在国内开设的首家数码影像体验中心，面积达三百平米，有十多名工作人员。在这个互动式的现场活动空间里展示了爱普生的全系列产品。

EPSON体验店主要是给消费者提供亲自动手操作使用EPSON

的数码影像产品，还有产品演示和免费培训，使消费者增加感性认识，享受到EPSON的数码影像乐趣。EPSON体验店不销售产品，提供北京经销商的详细名单，上有电话、地址，非常方便。中关村各大电子卖场的EPSON经销商们“近水楼台先得月”，对提升自身的知名度和产品销售均有良好的帮助。

② 开拓外围、进军西部

EPSON打印机在中关村有数十家核心经销商，随着像北京这样的中心城市的经销商数量剧增，相互之间竞争越来越厉害，山东、河北这样二、三级城市的市场发展已很成熟， EPSON开始把市场开拓力度放在三、四级城市和西部经济的活跃地带，据新华网报道：2003年，我国西部地区进入了西部大开发以来经济增长最快的时期，内蒙古自治区GDP增速为15.5%，居全国第一位。EPSON加强西部市场的开发，随着电脑普及，打印机作为电脑重要的外设，低价位的喷墨打印机在三、四级城市的需求市场很大，山西、内蒙古等地IT市场需求空间也很可观。

③ 强化售后服务、规范统一渠道店面形象

2003年11月3日，爱普生（中国）有限公司新热线服务中心在北京正式启动。拥有1200平米的宽敞办公区域，现代化的客户服务系统能够满足近120位用户的同时来电，利用互联网技术和自动