电镀行业创业的思考和建议

电镀药水行业创业的思考和建议

先说说我的工作经历。

本人1998年开始接触电镀药水。大学毕业后供职于深圳柏拉图电子，第一次接触到PCB方面的药水，从沉铜到电镀再到最终表面处理所涉及的化学药水，因为是学化学的而且也很有兴趣，所以不到1年就能掌握PCB方面药水原理和基本配方。但是作为一名线路板厂的湿式制程工程师，更多的是要解决线路板的问题，而不是药水方面的问题。因为我对化学药水的兴趣，也考虑到今后不打算长期供职于线路板厂，于是改投药水供应商保利。那时深圳柏拉图电子用到的药水都是保利的，很自然的我有很多做实验的机会而且能够接触到因为药水问题而导致的线路板出问题，通常药水供应商是不会承认药水的问题的，会推到设备、工人操作与维护方面去，出了问题我们会做实验修改配方，而那时线路板厂对药水供应商有很大的依赖性，出问题了也不会轻易要求赔款。再者，那时双面板的价格在2毛以上，而如今只有5分，高额的利润允许有较高的废品率。那时药水的价格也远远高于今天，比如沉铜液，那时的价格可以达到35元/升，这在今天是不可想象的。

在药水商保利工作的时候，公司对关键原料编上代号再给我们做试验，与现在的大型药水公司一样最大限度保密。但是作为专业学化学的我，查资料做实验，很多代号很快就能被识破。那时我发现离开线路板厂是正确的，因为我想将来我不太可能投资开线路板厂，设

备投资太高，柏拉图98年的投资是2千万美元，再看看保利如何生产药水，几个带加热搅拌的反应釜，量小的药水用不锈钢桶加电动搅拌，主要原料就是水，那时我们都说药水就是要水，生产就是搅拌。这让我看到了自己创业的希望。

做了3年的PCB药水实验，也还是没有机会自己创业。有机会接触做五金电镀的同行，那时五金电镀中镀锌、镀铜是最大的2个镀种，相比PCB镀铜，五金镀铜要复杂得多。01年有机会加入当时国内最大的电镀公司武汉风帆电镀技术公司，考虑到能接触更多的五金电镀种类，我决定离开深圳回武汉工作。

说说武汉风帆。风帆2000年各种电镀添加剂销售额就有2千多万，各类电镀中间体销售额超过2千万，名副其实的当时国内最大。虽说产品档次不高，除了硫锌30这个产品一流外，其他都是中低端客户，3千多家用户分布在广东、浙江、山东等市场。同时，风帆也是国内培养电镀人才最大的学校，吉和昌、武汉奥邦等后来者都是从风帆出来自己创业的成功者。

在此我还是很感激武汉风帆，虽说在风帆的几年里工资不高，但是收获很大，至少收获了很多配方，不仅仅有风帆的，还有风帆买来的其他同行的配方。买来的配方最终还是要我们技术部来对比试验，相当于我获得了免费配方。虽然公司有编代号保密，但还是没能瞒过我们这样热爱化学的专业人员。另外我对电镀创业也有了更多的认识，在PCB厂看不到创业的希望；在PCB药水商那里打工时觉得PCB药水的创业门槛很高，因为那时干PCB的都是大厂；在风帆则让

我感到创业门槛并不高，这可能与风帆的用户很多都是小客户有关吧。从风帆出去比我早的同事现在的事业都做得都不错，有那么一席之地。现在回想起来很多感慨，没出去的现在还在风帆拿着2到3千的基本工资，出去早的吉和昌已经小有名气了。还有数量众多的业务员，在掌握了自己的业务人脉后自己单干的也不少，虽说不能像吉和昌和奥邦那样小有名气，但是比打工要强上何止千倍。

04年后我终于有机会自己单干了，当然是认识了合作伙伴，一个善于搞关系做业务的伙伴对于我这样长期从事技术工作的人来说是最佳拍档了。沉铜、PCB电镀铜、化学银、OSP、化学锡、五金酸性镀锡、镀镍添加剂、酸铜添加剂等产品逐步完善起来，而且是PCB和五金方面的药水都做，自己的配方满足不了客户要求就找关系买配方做试验。

时间就是金钱，以化学银为例，05年时市场以麦得美的为主，单价5百以上，综合起来5倍的利润。如果进口产品价格下降肯定会挤压我们的生存空间，但是自己的配方达不到要求，买配方就是很自然的选择，虽然当时买到的配方里有原料国内买不到，但是我们很快找到了替代品，与进口产品效果基本一致，以进口产品70%的价格销售很快就获利颇丰。几年之后麦德美就降价了，进口的都降了我们国产的总不能比进口的还贵吧，只能跟着降价，利润自然大不如前，但是时至今日利润还是有1倍之多。可以发现，以较小的代价买配方可以更早将产品推向市场，获得更多的利润。

06年后有机会与深圳贝加尔合作，但是市场竞争已经达到很

高的程度了。台湾人发明的承包模式更是极度残酷，而且由沉铜向OSP、化学镀锡、化学镍金等方面扩散，按生产面积结算，药水放在生产线，这为客户节省了成本。与论单价销售相比，PCB药水的利润空间被大大压缩。现在的PCB药水利润已经和五金电镀药水利润差不多了，经过了从分的市场竞争后暴利时代早已不在。

谈谈合作伙伴的问题。公开的财务制度非常重要，信任也很重要。否则合作的一方将各种费用虚报，账面利润缩水，必有一方分到的钱很少。像我这样只管生产和技术的就不幸碰到，管市场销售的合作方将回扣和各种吃喝的费用报得很高，最终只能是散伙。于是2009年有了湖北嘉美士涂料有限公司。

回顾在PCB药水和五金电镀药水行业的十多年经历，还有09年开涂料厂后这四年来购买我配方的朋友们反馈的创业经过，对想做电镀的创业者有如下建议。

一、电镀药水行业是一个经过从分竞争的行业，暴利时代已

经远去。

二、电镀行业是一个适合创业的行业。这个行业有一定的技

术含量，但是投资门槛很低，设备投资几乎可以忽

略不计。

三、就像每个行业都有自己的规则，电镀行业也是如此。回

扣是电镀行业普遍存在的。如果使用你产品的电镀

师傅或者是关键角色没有获利（回扣或者好处），

再好的药水也不好用。

四、化工原料市场很混乱，要学会鉴别原料。工业级的原料

分装到瓶中当试剂级别销售，这种现象很普遍。有

时你有好的配方但是原料不行，产品质量也不好。

安美特的酸铜配方很好，但是国内没有与之匹配的

原料，所以搞配方的要从分考虑国内的原料情况。

五、如果你已经在生产电镀方面的药水，在更换原料供应商

时要从分试验，选择一个关系最好的客户应用，没

有问题才能更换。

六、如果你准备在这个行业创业，或者想将产品发展得更加

全面，我可以有偿提供帮助。欢迎咨询。电1365 720

1470

七、发展你的人脉，人脉就是财富。这对所有行业都是适用

的。