重要如何判断客户的成交信号及适时签单--重要

如何判断客户的成交信号及适时签单
课程大纲
• 一、逼单的意义 • 二、判断客户类型 • 三、逼单的技巧 • 四、签单的一些小问题
• 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 • 逼单失败你的整个业务就会失败 • 整个业务过程就是一个“逼”的过程 • 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢
条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓 之以理，动之以情。
• 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公 司的老板还在为您打工那!同行刺激对一些传统观念比较强的 人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)
逼单过程中遇到的一些问题
• 针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐 !
• 解决办法:
• a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我 们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说 明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没 有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处 ，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过 这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
品质；③产品的服务。 • 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的
产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价 格一样，对吗？ • XX总经理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们 的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ • XX总经理，为了您长期的效益，您愿意牺牲哪一项呢？您愿 意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ • 某某总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来 获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？
促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法 促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试 使用以下方法
• 1） 假定客户已同意签约
• 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这 个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对 114/58了解不多，但又觉得应该对该公司有好处，反 正也没多少钱！”这样客户就会很容易被引入到你的 思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上 就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协 议。
• 4）建议成交 • a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ • b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ • c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ • d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面（提单）的工作，
好早日让你们上我们114/58，早日受益。 • e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ • f) 您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很
• b、性价比分析法。114/网络被誉为24小时营业的商 店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行 联系，合作。而杂志、路牌广告、等媒体不但投资昂 贵，而且受到时间、空间的限制。
判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察， 通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户 的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户 的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
❖ 6）促销、配合电话 ❖ 价格只是口头禅，不要轻易降价 ❖ 在适当的时候可以抛一下优惠，弥补价格异议 ❖ 优惠最好结合配合电话，证明你一直在帮他
❖ 7）走感情路线
签约签时约的时的注注意意事事项项
1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理 批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的 利益。 3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而 与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢 到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后 悔了也不用怕 8）切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
• 5）拜师学艺
• 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这 笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说： “（某某）总，虽然我知道114/58对您公司很 重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我 认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误 ，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语 ，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除 彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边 鼓励你，说不定又带来签约的机会。
客户为什么一直没有跟你签单？
很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在 拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变， 可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯 定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
把握住签单的时机
• 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营 销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购 买欲望起动的时候：
1、快速的解决客户的问题，语气要非常的强势，自信，眼神坚定，用 专业的角度去引导
2、思路清晰，一定是用书写的方式集中客户的注意力 3、现场演示，文件夹和电脑操作应用得当。 4、解决问题的时候要成熟沉稳，不要忽悠。一定要给客户安全感。
思考型：模糊的成交信号
一般情况客户的表情比较严肃和冷静，无论我们怎么去引导，客 户都没有太大的反应，可谓是雷打不动………
专注型客户的解决方案
1、介绍我们公司的实力，解决客户的后顾之忧 2、展示已签合同，包装自己。 3、适时的赞美客户。
二.逼单的常用方法
• 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
• 很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家 早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶 蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句 话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋 ？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一 个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。
• b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。
• c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判进 程，可选用换联系人联系的方法。
• 针对老总托拉，不积极配合。
• 解决办法：
• a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手做58 了，有装修需求的客户在我们58上一搜，结果搜索 出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么， 58平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。
2、认真的倾听客户此刻的想法，以便在引导的时候的思路能和客户同 步。
3、赞美客户接受信息的速度和远见。 4、快速写订单合同
来自百度文库
问题型的具体表现:
询问问题： 做到底有什么用？（客户的潜意识是为什 么我要购买）
谁会用直接访问，谁打电话？ 为什么我要马上定下来？ 市场不成熟...........
问题型的解决方案
• 2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作 气将客户搞定。让客户感觉的有一种不 可抗拒的力量。
• 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户 ，我们不妨采取这样的对策，告诉客户 ，要不就全部买下，要不就算了。
• 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵 ，但是不做的话，对自己来说是一种巨 大的损失。
• 3)别家可能更便宜成交法 • 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的
兴趣时。 • 3．开始与第三者商量时。 • 4．表现出兴奋的表情时。 • 5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 • 6．有犹豫不决表情时
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合 作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是 把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好只
是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单 一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了 解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由， 我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
• （1）口头信号 • 1．讨价还价、要求价格下浮时。 • 2．询问具体服务的项目，项目所达到的具体效果时。 • 3．询问制作周期时。 • 4．询问58的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 • 5. 向自己表示同情或话题达到最高潮时。
• （2）行为上的购买信号 • 1．不停地翻阅公司的资料时。 • 2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的
二、客户类型与成交信号
• 冲动型 • 问题型 • 思考型 • 专注型
冲动型的具体表现：有明确的成交信号
1、一见面，表现非常积极，热情高涨，在你引导的过程中不断点头 或很感兴趣地聆听，眼睛发光，神采奕奕
2、询问如何做的问题
冲动型客户的解决方案
1、对于这个类型的客户沟通的时候一定要非常的谨慎，不要多说话， 言多必失。
思考型客户的解决方案
1、主动询问客户的想法，和客户互动，通过客户的回答来扑捉到客户 的需求信息以及客户的顾虑
2、用同行来刺激，测试客户的反应以及对于产业的认可度 3、客户已经听明白了，但是需要我们给他足够的信心，此刻谈判手的
引导一定要和客户的想法相吻合，达成共识
专注型：没有成交信号
此类型的客户一般态度非常认真，表现深沉，他会去观察其他 客户做的情况，以及核实我们后续的服务。仔细阅读我们的合 同条款
• 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可 能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中 提出两种肯定的选择供客户做决定。
• 电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？
• 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络这块 的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。
• 2） 帮助客户挑选 • 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，
商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于 谈订单的问题。签单的时候也就到了。 • 3） 欲擒故纵 • 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可 是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收 拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使 对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不 能真离开客户（门把法），即使离开了，也要马上又 联系，以免被人钻了空子。
• 4)联想法
• 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“ 想入非非”，让他梦想成真。
• 他不一定会真的看到.但是他会真的相信!
• 如果您加入58之后，那么所有装修需求的客户，都会第一时 间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！
• 5)激将法
• 某某总,您这么大个公司，还没钱做吗
• b) 机不可失，失不再来，趁热打铁。在与客户谈单时，因为 你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法 ，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉 承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。
• c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要 说肯定做，但再跟其他人说声，你回去等我的电话。这时一 定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单：X总我绝对相信 您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您 定了，免得到时候没有了