客户拜访技巧及注意事项

拜访客户的三个要点

（1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往

往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来

讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1 分钟，约访电话最多不能超过3 分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5 分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15 分钟，否则就不再适合电话拜访了。

（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协

议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

容易忽略的五个细节

（1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客

户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

（2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有

电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员

在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。（3）把“我”换成“咱们”或“我们” 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我” 。

（4）随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客

户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

（5）保持相同的谈话方式这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏

捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。

客户拜访流程

拜访前准备

一. 产品画册、名片、企业资质等的准备

二. 对产品充分的认识

三. 明确拜访的目的

四. 设计好交谈内容和思路

五. 预测对方可能提及的问题

拜访流程

一、自我介绍：递交名片

二、了解需求：现实需求和心理需求

三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求

四、愿景描绘：引导描绘理想的效果

五、解答疑问：成交前的问题解决

六、促进成交：成交需要催促具体操作注意事项具体操作注意事项具体操作注意事项具体操作注意事项:

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：

（1）提出议程；

（2）陈述议程对客户的价值；

（3）时间约定；

（4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这

是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？” 、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自

由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题” 。

首次拜访七大步骤

一、打招呼

初次见到客户，在对方未开口之前，就要热情、自信、大声地向客户打招呼问候。第一句话尤其重要，如果缺乏足够的拜访经验，最好事前练习几次。不要因为紧张而忘记了微笑，微笑是一种能够打动客户的最受欢迎的语言，是客户拜访的必备武器。根据拜访对象和现场情况，最好是边微笑边主动握手，如果和对方不是年龄、地位相差很大、或男性对女性的情况，都应该要主动握手。当对方请你坐下的时候，不要忘了道谢。坐姿也是肢体语言的一部分，交流时身体适当前倾，目光与客户经常进行交流。

二、自我介绍

【举例】：“王经理，我是山东施夫特的XX,谢谢您能抽出时间见我，这是我的名片。”简洁清晰的自我介绍，包括公司名称及自己姓名，并对客户的接待再次表达感谢。如何交换名片：准备一个合适的名片夹名片不能随便放在口袋

中，不然在需要的时候，全身上下乱掏。站立或微微起身递送名片名片字体向

着对方，用双手递送和接收名片。接受名片后要点头致谢再仔细看一遍，确认

一下对方名字和头衔，如果姓名中有不熟悉的生僻字，可以大方地请教。不要随意玩弄摆放名片离开时别忘了带走对方的名片，这是最起码的尊重。千万不要小看这张又小又薄的小纸片，学会利用名片来开拓自己的人际关系，它会给你带来很多意想不到的好处。三、寒暄破冰

寒暄能使不相识的人互相认识、不熟悉的人互相熟悉，使交流气氛变得活跃，它具有抛砖引玉的作用。一般人刚开始和陌生人接触时，都会产生一定的心理压力，容易出现冷场，我们要及时化解，就是所谓的破冰。这时候要用几句寒暄来拉近彼此之间距离，让双方的紧张情绪放松下来，之后再用话术引导进入交流的主题。寒暄没有固定的模式，可以根据时间、地点和拜访对象的情况，采取不同的方法和对策。除了寻找共同点、围绕客户感兴趣的话题之外，还需要运用赞美的话术，解除客户的戒备心理，让客户的优越感得到满足，让客户对我们的好感和信任向前迈进一大步。【举例】：王经理，我是您部门的小张介绍来的，听他

说，您可是一位很随和的领导呀！

四、转入主题的话术结构

1、提出目的和议程