续保工作开展方案与商务政策

续保/延保工作计划与商务政策

2015·8

目录

一背景 (3)

二目的 (3)

三流程 (3)

四车辆续保市场调查及新车保险数据分析 (4)

五促销方案与内外政策 (5)

六推广宣传方式及话术 (6)

一背景

1.保险公司电话投保竞争激烈，导致传统营销途径续保回电续保率很低。相较于传统续保途径，4S店以

及中大型综合修理厂的服务内容、灵活的回馈方式有很大竞争优势，也是维修厂、4S店自身利益的必然（以所售保险额按比例与保险公司换取保险途径的维修业务）。

2.汽车销售服务行业在目前激烈的竞争形势下，传统汽车经营的利润已相对微薄，续保衍生收益成为了

汽车销售服务行业的争相抢占的潜在利润来源。

二目的

1.通过客户续保业务的开展与续保回馈优惠，让客户与公司、售后再次建立关系。

2.通过续保工作的开展，既是提升客户满意度的客户关怀的践行；也是对我们的客户资源有效充分的利

用，无论是在口碑营销上还是在客户到店消费、转介绍待方面都可以成为可能。

3.保险收益（特别是资源互换积累的车辆维修份额）作为售后衍生收益的重要组成部分，通过续保深层

挖掘是非常必要的，是对公司客户资源消费潜力的有效整合。

4.通过与售后绑定的续保相关绩效提成奖励政策，在促进续保工作顺利开展的同时，最重要的是减少客

户流失率，甚至促进增加一大批售后忠诚老客户。

三流程

1.客户资源梳理：前其客户资料已由客服部完成。

2.分给售后工作人员：由售后客服专员根据整车客户购买车辆日期按月（当月分配间隔四个月的整车老

客户）分配给续保专员、服务顾问、客服。

3.制定续保回访话术。

4.按计划电话回访、面访：相关工作人员提前于客户购车日期三个半月，进行首次客户电话回访，了解

客户车辆使用、车辆养护相关情况，并进行保险到期与续保的友好提醒。7天后进行客户电话邀约，进行续保专项电话交流，根据客户续保计划适时安排深度交流。

5.投保：（提前告之客户详细路线、续保相关证件、资料及其他注意事项）客户到店续保；客户不能到店，

通过短信方式让客户确定续保险种和金额，客户转账到公司账户，款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈优惠套餐，连同保单和回馈套餐赠送单邮寄到客户所提供的收件地址。

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四车辆续保市场调查及新车保险数据分析

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五促销方案与内外政策

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六推广宣传方式及话术

1.推广宣传方式

1.1 第一次电话跟进模式：不要谈保险，保险到期前105天联系（联系前做好客户与保险资料的整理）

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1.2

在第一次电话与第二次电话跟进之间，即第一次电话联系后第5天发送

➢ 天气情况的提醒（如天热注意爆胎，下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） ➢

温馨提示、汽车保养提示、保养提示等

➢ 分享笑话、朋友圈、和季节有关的养生食补方、生活秘诀等等

给客户所发短信结束，注明公司、姓名、电话，在客户心中留下清晰的印象

1.险种推荐话术

【推荐汽车延长保险服务】汽车延长保修服务是我公司向优质客户隆重推出的一种增值服务，是对车辆保修期的一种延长。任何物品总有使用寿命，汽车是机械和电子集合体，再好的汽车也不能保证不发生故障，延长保修期是对您的车辆的一个保障，谁也不能预测在原厂保修期过后，爱车是否会出现什么故障，就好比人一样，身体健康的人也难免会生病，同样，质量再好的车也可能会出现问题；每一个人的用车习惯和使用环境都可能会影响车况。我们现在要做的就是预防工作，用相对小额的延保费用，降低原厂保修期后的维修费用。购买延保服务还可增加您的爱车保值率。您看要不现在就为您设计延保方案？

【推荐商业三者责任险】XX先生/女士，我非常了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情，国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求，保监会调整后保额总计才12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，对于财产损失的赔付限额没有调整，据统计车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千元，多则几万，交强险在这部分的赔付限额最高只是2000元，只能够陪XX配件（如一个保险杠），所以只保交强险，是远远不够的，需要商业三责险来补充，使保险更为充分，为您加保XX万的三者险只要需要XXX元，你看可以吗？）

【推荐车辆损失险】XX先生/女士，我们也知道，车子是个贵重物品，而且汽车保险是高出险率险种，目前我们统计到的20XX年全国车险出险率为XX%。现在的车辆基本都用高级珠光油漆，即使一个小小的碰撞事故就要上千上万的修理费，我现在给您计算下来您的爱车如果投保车损险只要XXX元，每天的保费相当于1杯咖啡（或其他日常消费品）的价格，您看要不现在就帮您保上？

【推荐全车盗抢险】毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，我是说万一，仅仅假设，希望您不要介意，这种情况下咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的，不过现在要是加上这么一个保障，只需要几百元，每天也就多花一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢，而且绝大部分车主都会选择这个基本险，您看呢？

【推荐车上人员责任险】XX先生/女士，我们也知道，车子是一个贵重物品，相信您也同意，比起车子来，人才是最珍贵的，现在的车子保障都有了，这边帮您再保一个车上人员责任险，是保我们自己的人的，只需要XX元就能享受到每座一万共5座的保障，现在就帮您保上？

【推荐油漆单独损失险】XX先生/女士，相信您身边有很多朋友有过这样的经历，就是开车时刮蹭到路边的障碍或者其他东西，或者被其他的车辆不小心蹭到，还有就是现在经常会有一些人在小区里故意用尖锐器件去刮停在路边的车辆，碰上这样情况，如果自己去维修厂补漆的话，由于现在都采用的是比较高档的上光漆，费用动辄上千，由自己负担就很不划算，现在你只要投保了我们的油漆单独损伤险，就可以用一年几百的保费享受高达XXXX元的费用赔付，您看要不要给您也加保一下？

【推荐玻璃单独破碎险】挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起玻璃爆裂或破碎，如果不及时更换，不但会影响外观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百块。现在如果您投保玻璃险的话，只要XX 元钱，而且您可能也听说了，现在的小偷胆子越来越大，很多盗抢者都会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻璃险花钱不多，您看就帮您办理了吧。

【推荐不计免赔险】我建议您还是投保此险种，因为各个险种都有一定比例的自负部分，投保此险种后，原本由您自己承担的那部分责任，就由保险公司为您承担。