崔建中《通关》研读、注解

崔建中新作《通关》研读及注解

1. 【页数】2

【书中内容】

“说也奇怪，门一被推开，李渔似乎一下子找回了自己，之前的……”

【销售研读及注解】

对于刚刚从事销售工作的人而言，去做“扫楼”，敲开客户的门做陌生拜访（以下称

“陌拜”），是一件比较困难的事情，其实这是人的核心动机之一——怕被别人拒绝，

销售的工作就是从被别人拒绝开始的，也只有了拒绝才能体会到成功的快乐。

所以，作为新销售人员，在准备陌拜之前，一定要做好心理认识准备，无非是三种

情况，一个是没人开门，一个是被别人撵出来，一个是有机会能和屋里的人聊上几

句，甚至是能挖掘到有用的信息和机会，这时候你的陌拜就有效果了。

新销售的陌拜需要你考虑的不是要不要捅破那层窗户纸，而是捅破了窗户纸你应该

怎么做，能快速的把握那短暂的，可能只有几秒钟的机会。

门敲开了，屋内阳光明媚你该怎么做，炮火轰击你该怎么做，冷若冰霜你该怎么做，

这些都要事先有预案，如果没有预案，你的紧张会让你在门打开那一刻什么都忘记

了。因为面对陌生人比面对那扇冰冷的门更难叩开。

做一下预案，然后争取在敲开十扇门之后，能面对出现的情况将你准备的预案实施

出来。记住，当你出了这扇门之后，一定要回忆并记录刚才的情况，不断改善、充

实你的预案哟。

【销售关键词链接】

销售准备、,客户拜访记录、销售回顾、销售预案

2. 【页数】3

【书中内容】

“李渔默默的走到桌前，掏出……又掏出一张名片，附在资料上。”

【销售研读及注解】

在销售过程中，交换名片，留名片是最基本的一个动作，但是一定要把名片递到能

和你对话的人手里，而不是连面都没见到的人。还有一个做法是把名片和资料钉在

一起，以便当客户翻到资料时能及时的找到你的联系方式。不要指望客户能去看一

个未曾谋面的销售人员的名片，除非你的公司的抬头足够大，同时客户对你的产品

你需求非常强烈。

营销是为了产品好卖，也就是说让客户主动来找你，销售是为了卖好，就是你要主

动去找客户。作为销售人员要尽可能的把握销售过程中的主动行为，而不是被动的

等。在这个章节前面，其实李渔还可以主动与屋子里的人建立起联系，给他们留下

名片，并尽可能索取他们的联系方式和姓名。哪怕是为了确认曲经理是否在办公室，

而且也有可能与这个人建立起来关系，作为下一步发展的内线。

【销售关键词链接】

名片、主动行为、内线-信息人

3. 【页数】5

【书中内容】

“熊经理把资料往桌上一扔，沉声道：你没有听明白我的问题，你是新来的吧？……

路峥嵘更晕了：应该有吧。”

【销售研读及注解】

任何一款产品都有自己专门的功能，正是这些功能满足了客户的专门的需求。所以

销售人员不仅仅是要知道自己的产品的功能是什么样子，而且更要明白客户的需求

是什么样子，特别是对软件类的产品，这类产品一定是为某个行业的客户的需求服

务的，所以客户的行业问题、需求都是销售人员需要了解的。这样子在面对客户的

时候才能进行良好的沟通，所有的客户都是为了满足自己的需求而去购买的，而不

会为了采购产品而去购买。

同时，一个销售人员对客户的行业了解之后，在与客户沟通的时候，首先能听懂客

户在说什么，其次，在与客户沟通的时候能适时、适当的提出更有深度的问题，能

帮助自己分析客户的真正问题，使自己的产品发挥更大的价值。

【销售关键词链接】

行业知识、问题、需求、真正问题、价值

4. 【页数】6

【书中内容】

“路峥嵘几乎是“冲”出了写字楼，他一直……否则他会被憋死，他想到的第一个

人是李渔。”

【销售研读及注解】

销售工作中充满拒绝、业绩指标等因素，使整个工作过程跌宕起伏，给人带来的压

力是非常大的。当年，我和销售人员开车在路上，销售人员接到一个客户的电话，

客户传递过来一个大幅降价的要求，我和销售人员当时感觉这个情况非常棘手，不

知所措，在准备把车停到路边，好好商量的时候，轮胎压倒了马路牙子上，一条轮

胎废掉了。销售工作所带来的压力会让任何一个人都会变得抓狂，所以如何面对和

缓解销售工作的压力，是将销售工作坚持的走下去的重要心理活动之一。

在本文中，路峥嵘通过倾诉的方式来缓解自己的压力就是最常见的方法之一。其实

很多时候只需要是将自己心中的压力释放出来，倾诉出来就可以了，往往不需要什

么好办法，只需要一个听众，听你倒垃圾桶式的倾诉，所以你需要一个能接受你这

种负能量传递的听众，而且这个人最好不要是你的同事或者是和你倾诉内容相关的

人，因为当你倾诉之后可能会给你带来不必要的麻烦。

【销售关键词链接】

销售压力、缓解、倾诉

5. 【页数】6

【书中内容】

“大妈愣了一下，笑眯眯地说：小伙子……”

【销售研读及注解】

当销售人员遇到一个有需求又什么都不了解的客户时，是一件幸事，此时你可以引

导，甚至是主导客户的思维。在这个时候，首先需要销售人员有一个很好的沟通能

力和行业知识，能将客户自己都不清楚的问题梳理出来，并潜移默化的跟客户沟通

清楚；其次，在于这种客户沟通的过程中，你对客户对于产品知识的灌输可以引导

客户对这类产品的认识，在这里需要强调的一点是你不能欺骗客户，这种客户尽管

对销售人员的依赖性特别大，但是他自己心里也很清楚，所以他不会仅仅依靠某一

个销售人员的，他会从其他厂家的销售人员那里去验证；再则，面对这种客户的时

候，销售人员需要检查是否全面的满足了客户的需求，因为客户并不清楚自己要什

么，否则在后期会产生麻烦，越是不懂的客户，当他面对使用产品过程中的问题的

时候，他的反应越强烈，所以，如果你的产品可以提供后期服务，尽可能的让客户

采购服务。

在与客户沟通的时候，偶尔的说一两句客户听不懂的词汇或者术语可以体现你对产

品和应用的权威性，但是一定不要使客户产生你是故意在显摆的感觉，他会觉得你

不尊重他。

【销售关键词链接】

主导、潜移默化、权威性