汽车展厅顾问式销售
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 交车
• 目标：
-确保将状态完好的车辆准时交予顾客。 -给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验。 -向顾客销售售后服务
• 交车前的准备
-车辆准备 -交车文件准备 -交车区预约 -顾客预约
真正的汽车销售是从交车这一天开始的！
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汽车展厅顾问式销售
从 接待到产品介绍 （演练）
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汽车展厅顾问式销售
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
汽车展厅顾问式销售
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
顾问式销售的定义
顾客购买三要素：
需求-----（影响）
购买力--（关心）
信心-----（控制）
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售定义：
• 创造忠诚顾客 • 达成双赢目标 • 满足顾客的需求 • 寻找/分析顾客的需求
问题听清楚＝事情解决调另一半
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汽车展厅顾问式销售
需求分析的清单
• 在需求分析结束时，是否我已经做到：
-问了足够多的问题？ -问了恰当的问题？ -主动的聆听了？ -对接受的信息做出了积极的回应？ -清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全了解了客户的需求、愿望 和购买动机？
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• 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意
•忠诚的顾客
•优先考虑的MOT
•热情的顾客 •超越顾客的期望值
•1. 顾客非常关心的 •2. 顾客期望值很低的 •3.竞争对手还没有做到的。
•真实一刻
•4. 我们可以控制或影响的
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 准备
• 目标：
-建立销售顾问的自信心。 -建立顾客的信心。
汽车展厅顾问来自百度文库销售
展厅顾问式销售流程 产品介绍
• 目标：
-在产品层面上建立顾客的信心。
-如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是 我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了
成功的路标了。 • 检测：
-有没有取得顾客的信任 -是否了解顾客的需求
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汽车展厅顾问式销售
展车的准备
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 钥匙 • 驾驶员的座椅尽量后移 • 前排乘客座椅前移 • 座椅高度调整至最底的水平 • 车辆的清洁 • 确保电瓶有电
• 特点：
小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定
• 重要性：
MOT大都是一些所谓的小事，却往往决定了你的生意 的兴隆或者衰败
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汽车展厅顾问式销售
顾客的期望值
• 不同的顾客对同一个MOT可能有不同的反应，这 是因为他们对此有着不同的期望值！
• 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意
• 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望
•性化的特点好处，而是用20％的时间来结案。
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程
-售后追踪
-开发潜在客户
- 交车
-准备
-购车协商
-接待
-产品演示
-需求分析
-产品介绍
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汽车展厅顾问式销售
真实一刻（MOT）
• 定义：
潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象， 再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象， 根据这个印象，顾客就有了一个小小的决定是否购买 你的产品。
• Feature 特点/卖点 • Benefit 好处 • Impact 冲击
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汽车展厅顾问式销售
其他绕车介绍技巧
• 绕车前的产品概述 • 从最能够满足顾客需求的地方开始 • 处理自己的产品弱点 • 让客户动手 • 寻求客户认同
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 产品演示
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汽车展厅顾问式销售
六方位绕车介绍
• 有选择的绕车介绍 • 六方位介绍要点
-左前方 -前方 -乘客侧 -后方 -驾驶侧 -内部
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汽车展厅顾问式销售
FBI产品介绍技巧
• 只向顾客讲述特性和功能是不够的，向 顾客讲述总体的利益也不能满足顾客的 期望。在产品介绍时向顾客讲述个人切 身的利益能超过顾客的期望值！这就是 我们要达到的目的。
• 自我准备 -销售人员应采取的态度。
-会面前的安排。 -技术工具。
•准备工作带领你更接近目标，也就是让顾客更快做决定！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 接待
• 接待的目标： -与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 -引导顾客进入展厅顾问式销售流程。
交流中的沟通方式： 1.肢体语言技巧 2.语音语调的技巧 3.说话内容的技巧
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汽车展厅顾问式销售
交车的流程
• 接待并引导顾客 • 检查交车文件 • 陪伴顾客检查车辆 • 介绍售后服务人员及售后服务内容 • 检查车主使用手册 • 陪同顾客试车 • 送顾客离去
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 售后追踪
• 目标：
-创造忠诚顾客
• 价值： -第一辆车是靠销售出去的，而第二辆及 以后的车是靠服务出去的！
接待的礼节： 使用 商务礼仪
•客户是杯子，销售人员是水，水会随着不同杯子的形状去适应水！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 需求分析
目标：
-了解和分析顾客的购车需求。
-在需求层面上与顾客达成一致意见。
需求分析的技巧：
-提问
1.开放式提问
2.封闭式提问
3.引导式提问
-主动聆听：问题问清楚＝事情解决掉一半
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售VS传统销售
接待
接待
需求分析
需求分析
产品介绍
产品介绍
产品演示
产品演示
购买协商
购买协商
抗拒处理
抗拒处理
•传统的销售是：开始20％的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80％的时间用 •来解释其价值。 •顾问式销售中：我们的目标是花80％的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个
• 目标：
-进一步提高顾客对产品的信心。 -让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。
• 准备工作
-线路设计 -员工训练 -车辆准备和维护 -文件准备
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 购买协商
• 时机：
-购买协商意味着购买就绪。 -只有顾客表现出实质的购买意愿时，报价才有 意义。
• 购买信号
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 交车
• 目标：
-确保将状态完好的车辆准时交予顾客。 -给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验。 -向顾客销售售后服务
• 交车前的准备
-车辆准备 -交车文件准备 -交车区预约 -顾客预约
真正的汽车销售是从交车这一天开始的！
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汽车展厅顾问式销售
从 接待到产品介绍 （演练）
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汽车展厅顾问式销售
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
汽车展厅顾问式销售
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
顾问式销售的定义
顾客购买三要素：
需求-----（影响）
购买力--（关心）
信心-----（控制）
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售定义：
• 创造忠诚顾客 • 达成双赢目标 • 满足顾客的需求 • 寻找/分析顾客的需求
问题听清楚＝事情解决调另一半
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汽车展厅顾问式销售
需求分析的清单
• 在需求分析结束时，是否我已经做到：
-问了足够多的问题？ -问了恰当的问题？ -主动的聆听了？ -对接受的信息做出了积极的回应？ -清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全了解了客户的需求、愿望 和购买动机？
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• 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意
•忠诚的顾客
•优先考虑的MOT
•热情的顾客 •超越顾客的期望值
•1. 顾客非常关心的 •2. 顾客期望值很低的 •3.竞争对手还没有做到的。
•真实一刻
•4. 我们可以控制或影响的
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 准备
• 目标：
-建立销售顾问的自信心。 -建立顾客的信心。
汽车展厅顾问来自百度文库销售
展厅顾问式销售流程 产品介绍
• 目标：
-在产品层面上建立顾客的信心。
-如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是 我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了
成功的路标了。 • 检测：
-有没有取得顾客的信任 -是否了解顾客的需求
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汽车展厅顾问式销售
展车的准备
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 钥匙 • 驾驶员的座椅尽量后移 • 前排乘客座椅前移 • 座椅高度调整至最底的水平 • 车辆的清洁 • 确保电瓶有电
• 特点：
小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定
• 重要性：
MOT大都是一些所谓的小事，却往往决定了你的生意 的兴隆或者衰败
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汽车展厅顾问式销售
顾客的期望值
• 不同的顾客对同一个MOT可能有不同的反应，这 是因为他们对此有着不同的期望值！
• 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意
• 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望
•性化的特点好处，而是用20％的时间来结案。
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程
-售后追踪
-开发潜在客户
- 交车
-准备
-购车协商
-接待
-产品演示
-需求分析
-产品介绍
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汽车展厅顾问式销售
真实一刻（MOT）
• 定义：
潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象， 再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象， 根据这个印象，顾客就有了一个小小的决定是否购买 你的产品。
• Feature 特点/卖点 • Benefit 好处 • Impact 冲击
PPT文档演模板
汽车展厅顾问式销售
其他绕车介绍技巧
• 绕车前的产品概述 • 从最能够满足顾客需求的地方开始 • 处理自己的产品弱点 • 让客户动手 • 寻求客户认同
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 产品演示
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汽车展厅顾问式销售
六方位绕车介绍
• 有选择的绕车介绍 • 六方位介绍要点
-左前方 -前方 -乘客侧 -后方 -驾驶侧 -内部
PPT文档演模板
汽车展厅顾问式销售
FBI产品介绍技巧
• 只向顾客讲述特性和功能是不够的，向 顾客讲述总体的利益也不能满足顾客的 期望。在产品介绍时向顾客讲述个人切 身的利益能超过顾客的期望值！这就是 我们要达到的目的。
• 自我准备 -销售人员应采取的态度。
-会面前的安排。 -技术工具。
•准备工作带领你更接近目标，也就是让顾客更快做决定！
PPT文档演模板
汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 接待
• 接待的目标： -与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 -引导顾客进入展厅顾问式销售流程。
交流中的沟通方式： 1.肢体语言技巧 2.语音语调的技巧 3.说话内容的技巧
PPT文档演模板
汽车展厅顾问式销售
交车的流程
• 接待并引导顾客 • 检查交车文件 • 陪伴顾客检查车辆 • 介绍售后服务人员及售后服务内容 • 检查车主使用手册 • 陪同顾客试车 • 送顾客离去
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 售后追踪
• 目标：
-创造忠诚顾客
• 价值： -第一辆车是靠销售出去的，而第二辆及 以后的车是靠服务出去的！
接待的礼节： 使用 商务礼仪
•客户是杯子，销售人员是水，水会随着不同杯子的形状去适应水！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 需求分析
目标：
-了解和分析顾客的购车需求。
-在需求层面上与顾客达成一致意见。
需求分析的技巧：
-提问
1.开放式提问
2.封闭式提问
3.引导式提问
-主动聆听：问题问清楚＝事情解决掉一半
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售VS传统销售
接待
接待
需求分析
需求分析
产品介绍
产品介绍
产品演示
产品演示
购买协商
购买协商
抗拒处理
抗拒处理
•传统的销售是：开始20％的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80％的时间用 •来解释其价值。 •顾问式销售中：我们的目标是花80％的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个
• 目标：
-进一步提高顾客对产品的信心。 -让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。
• 准备工作
-线路设计 -员工训练 -车辆准备和维护 -文件准备
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 购买协商
• 时机：
-购买协商意味着购买就绪。 -只有顾客表现出实质的购买意愿时，报价才有 意义。
• 购买信号