汽车展厅顾问式销售
汽车顾问销售方案范文
一、方案背景随着我国经济的快速发展，汽车行业呈现出蓬勃生机。
为了提高汽车销售业绩，满足消费者需求，本销售方案旨在为汽车顾问提供一套系统、全面的销售策略，以提高销售业绩和客户满意度。
二、销售目标1. 提高汽车销售业绩，实现年度销售目标。
2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度。
3. 增强汽车品牌知名度，树立良好的企业形象。
三、销售策略1. 客户需求分析（1）深入了解客户需求，包括车型、价格、性能、售后服务等方面。
（2）针对不同客户群体，制定差异化的销售策略。
2. 销售团队建设（1）加强销售顾问培训，提高业务水平和服务意识。
（2）优化销售团队结构，提高团队协作能力。
3. 产品推广策略（1）充分利用线上线下渠道，开展多形式、多渠道的产品推广活动。
（2）与各大媒体合作，提高汽车品牌知名度。
4. 促销活动策划（1）定期举办各类促销活动，如限时优惠、团购、车展等。
（2）针对不同车型和客户群体，推出个性化的促销政策。
5. 售后服务优化（1）加强售后服务团队建设，提高服务质量。
（2）建立客户反馈机制，及时解决客户问题。
（3）定期开展客户满意度调查，持续改进售后服务。
6. 数据分析与优化（1）收集销售数据，分析销售趋势，为销售策略调整提供依据。
（2）跟踪客户购买行为，优化销售流程。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：组建销售团队，进行业务培训，制定销售策略。
2. 第二阶段（4-6个月）：开展产品推广活动，实施促销政策，提高客户满意度。
3. 第三阶段（7-9个月）：优化售后服务，加强客户关系维护，提高客户忠诚度。
4. 第四阶段（10-12个月）：总结销售成果，分析不足，调整销售策略，为下一阶段销售工作做好准备。
五、效果评估1. 销售业绩：以年度销售目标为基准，评估销售业绩完成情况。
2. 客户满意度：通过客户满意度调查，评估客户满意度。
3. 品牌知名度：通过市场调研，评估汽车品牌知名度。
4. 数据分析：通过销售数据分析，评估销售策略效果。
顾问式销售流程(绕车介绍)
FAB介绍法 介绍法
A:advantage 什么是FAB介绍法? 什么是FAB介绍法? FAB介绍法
◆ Feature :产品或服务的特性或属性.如:后视镜的自 产品或服务的特性或属性.
动折叠;侧气囊;ABS+EBD等 动折叠;侧气囊;ABS+EBD等. ◆ Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势. Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势 产品的某项特征与其他产品相比的优势. ◆ Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益 或好处. 或好处.
顾问式销售流程
之绕车介绍
目
第一部分 第二部分 第三部分
录
绕车介绍准备阶段 绕车介绍技巧 细节关注
第一部分 绕车介绍准备阶段 绕车介绍是销售过程的核心环节, 绕车介绍是销售过程的核心环节,有效的产 品展示能建立客户的信任感.在此过程中, 品展示能建立客户的信任感.在此过程中,可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性, 立销售服务店和销售人员服务的专业性,提升服 务品质. 务品质. ◆绕车介绍的优势在哪里? 绕车介绍的优势在哪里 如何正确的进行绕车介绍? ◆如何正确的进行绕车介绍
绕车介绍程序内容
根据客户需求, 4,根据客户需求,有针对性的介绍 车辆的性能和优点, 车辆的性能和优点,并提供促销宣传 物品. 物品. 向客户提供宣传资料. 5,向客户提供宣传资料. 6,介绍猎豹汽车的客户援助中心及 售后服务内容(保养,保修) 售后服务内容(保养,保修)等.
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第二部分 绕车介绍技巧
是
进入试乘 试驾程序
绕车介绍流程示意
客舱设计 后部设计 5 4
发动机罩 6
3 驾驶座 1 前部 2 侧面
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流程The manuscript was revised on the evening of 2021汽车销售的八大流程1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
汽车顾问式销售流程
一、顾客接待顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。
顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。
看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然后引导顾客进入展厅。
成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。
这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。
顾客接待的目的：1.让顾客感到舒适和广州本田特约店及销售人员的热情。
2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。
成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括：1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼2.请顾客随意参观3.运用公共话题来拉近与顾客的关系4.主动自我介绍5.请教顾客的称谓6.顾客入座后提供可选的饮料7.向顾客带来的朋友、家人问好在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为：1.一开始就直接谈车2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感十二、需求分析在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。
需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。
销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。
首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。
需求分析的执行要点：1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么车呢？2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素？3.运用总结法确认客户需求十三、产品介绍销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。
车展销售顾问销售技巧和话术总结,特别有效!
车展销售顾问销售技巧和话术总结，特别有效！车展销售顾问销售技巧和话术总结，特殊有效！车展来了，销售顾问内心是颤抖的，有销售日订10台车，也有销售在车展神游10天毫无收获，面对车展汹涌的人潮，做为一名汽车销售顾问，在车展中如何把握客户，取胜于一年一度的销售盛事？我整理部分车展见招拆招的技巧跟大家共享：客户迟疑问价："这车多少钱？'不正面回答：请问四板斧话术：你以前看过xxx车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的状况）您准备什么时间购买？今日定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全信任）您也许想买个什么价位的车？（确认客户预算，预备进行车型推举）您还看中其它什么车型或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，预备竞品话术）不断询问客户需求主导销售、用销售顾问理性引导客户：您预算是多少？您预备什么时间购车？您买车做什么用？您是否需要商议后才能确定？您了解这款车吗？要谈价先拿订单坐车来谈填好全部信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形该说不时肯定要坚决说"不'。
标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开每回答完客户一次敏感性提问，必需问：（重复问，反复问）您今日定车吗您确定您不用再商议了？您是预备刷卡还是付现金？"真的真的真的不能再降了'至少说三遍以后才可以去请示销售经理，可不行以再优待销售顾问要做好"百问不倒'的预备品牌、产品学问、竞品学问客户不会在不专业的人那儿买东西车展上"不争辩'不回避客户问题异议是机会：嫌货才是买货人你再送我个坐垫我就订了先生真是太佩服您了，都这时候了还有有再送的道理了吗真的真的真的是送不了了您看这样吧，今日我们这边进行抽奖，最低都是赠送保养，最高赠送几千元的笔记本电脑您确定、肯定、保证现在就订，去找经理死恳求白赖申请看看。
我回去再商议下一看就知道您是个买东西特殊谨慎的人我确的确实给您尽全力好不简单为您争取的优待，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这么紧急，要不您先交点订金先预着。
汽车销售顾问展厅接待流程案例
汽车销售顾问展厅接待流程案例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!汽车销售顾问展厅接待流程案例如下：1. 迎接客户当客户走进展厅时，销售顾问应立即起身迎接，面带微笑，表示热情欢迎。
汽车展厅顾问式销售
真正的汽车销售是从交车这一天开始的！
交车的流程
• 接待并引导顾客 • 检查交车文件 • 陪伴顾客检查车辆 • 介绍售后服务人员及售后服务内容 • 检查车主使用手册 • 陪同顾客试车 • 送顾客离去
展厅顾问式销售流程 售后追踪
• 目标：
-创造忠诚顾客
顾客的期望值
• 不同的顾客对同一个MOT可能有不同的反应，这 是因为他们对此有着不同的期望值！
• 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意
• 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望
• 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意
忠诚的顾客
优先考虑的MOT
热情的顾客 超越顾客的期望值
1. 顾客非常关心的 2. 顾客期望值很低的 3.竞争对手还没有做到的。
购买协商
抗拒处理
抗拒处理
传统的销售是：开始20％的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80％的时间用 来解释其价值。 顾问式销售中：我们的目标是花80％的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个
性化的特点好处，而是用20％的时间来结案。
展厅顾问式销售流程
-售后追踪
-开发潜在客户
- 交车
-准备
-购车协商
-接待
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 12.1609 :10:190 9:10De c-2016 -Dec-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。09:10:1909:1 0:1909:10Wed nesday , December 16, 2020
•ห้องสมุดไป่ตู้
安全放在第一位，防微杜渐。20.12.16 20.12.1 609:10:1909:1 0:19De cember 16, 2020
顾问式销售培训心得体会5篇
顾问式销售培训心得体会5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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汽车销售的八大流程
4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排
13．交车仪式（合影留念）及送客。
客户关怀
新客户关怀：1。购车三天内的电话关怀（销售顾问、销售主管及客服代表）。
2．寄发由总经理署名的感谢信，再电话致谢。
3．A．定期3天首访B。第1周购车致谢、车辆使用情况追踪、购车情报收集。C。第1个月：车辆使用情况追踪、3000KM免费保养招揽、购车情报收集、预约进站时间。D。第3月：客户关系维护、车辆使用情况追踪、8000KM免费保养招揽、购车情报收集。E。第7月：客户关系维护、定期保养招揽和预约、购车情报收集。F。第9月：定期保养招揽。G。第12月：保险续保招揽、年检通知、定期保养招揽、购车情报收集、产品介绍。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
接 待
1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
汽车销售技巧及销售话术
[分享]汽车销售实战话术应对今天就正式给大家操练一下：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗？是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）没有！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们王总对汽车音响有什么特别要求？音响那肯定要好罗！是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）wwww?是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
汽车销售顾问销售方案
一、前言随着我国经济的快速发展，汽车行业已成为国民经济的重要组成部分。
作为汽车销售顾问，肩负着推动汽车销售、提升企业品牌形象的重任。
为了更好地完成销售任务，提高销售业绩，特制定以下销售方案。
二、销售目标1. 确保完成公司下达的月度、季度、年度销售任务；2. 提升客户满意度，提高客户忠诚度；3. 提升个人销售业绩，实现业绩的持续增长；4. 培养团队协作精神，提高团队凝聚力。
三、销售策略1. 产品策略（1）全面了解公司产品线，掌握产品特点、性能、价格等基本信息；（2）针对不同客户需求，推荐合适的产品；（3）关注市场动态，及时调整产品策略。
2. 价格策略（1）根据市场行情，制定合理的销售价格；（2）灵活运用优惠政策，提高成交率；（3）关注竞争对手价格，保持价格优势。
3. 推广策略（1）积极参加各类汽车展览会、车展等宣传活动，提升品牌知名度；（2）利用网络、社交媒体等渠道，开展线上推广活动；（3）加强与经销商、合作伙伴的沟通，共同开展线下推广活动。
4. 客户服务策略（1）提供专业的售前咨询，解答客户疑问；（2）做好售后服务，及时解决客户问题；（3）关注客户需求，提高客户满意度。
四、销售流程1. 客户开发（1）挖掘潜在客户，建立客户档案；（2）与客户保持良好沟通，了解客户需求；（3）针对客户需求，推荐合适的产品。
2. 客户接待（1）热情接待客户，展示公司及产品形象；（2）详细讲解产品特点，解答客户疑问；（3）关注客户反馈，及时调整销售策略。
3. 试驾体验（1）为客户安排试驾，让客户亲身体验产品；（2）讲解车辆性能、安全配置等，提高客户信心；（3）收集客户试驾反馈，优化产品及服务。
4. 协商成交（1）根据客户需求，提供优惠方案；（2）与客户协商价格、交车时间等事宜；（3）完成订单签订，确保交易顺利进行。
5. 售后服务（1）定期回访客户，了解客户使用情况；（2）解决客户在使用过程中遇到的问题；（3）收集客户反馈，持续优化产品及服务。
汽车顾问式销售技巧
提问的方式
封闭式提问 开放式提问
提问的顺序: 一般性提问: 确定性问题: 联系性问题:
顾问式销售流程
主动聆听
+
+
顾问式销售流程
需求评估的清单
在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
绕车介绍的时机
绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结, 通常 在需求
绕车前的准备工作 评估阶段之后进行。 方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移, 靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台, 磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 车内消毒
的邀请！/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看 /有没 有什么需要再解释的？
顾问式销售流程
Step ３ 需求分析
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车
抗拒处理
3需求分析
6报价成交
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
需求分析的技巧
顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求
提 问
主 动 聆 听
顾问式销售流程
了解顾客对于车辆的使用的满意度
内容
首次免费保养的邀请 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿
一汽大众经销商销售培训-顾问式销售基本理念
除了定期的培训活动外，还应该提供一些额外的学习资源，如在线课程、销售技 巧手册等，以便销售人员在日常工作中继续学习和提升自己的能力。
感谢您的观看
THANKS
Hale Waihona Puke 顾问式销售的优势提高客户满意度和忠诚度
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供个性化的解决 方案和优质的服务，能够提高客户的满意度和忠诚度， 从而为企业的长期发展提供稳定的客户基础。
增加销售业绩
顾问式销售通过提供专业的建议和解决方案，能够更好 地满足客户需求，提高客户对产品的认知度和信任度， 从而增加销售业绩。
顾问式销售要求销售人员具备专业的产品知识、市场信息和 客户需求分析能力，能够为客户提供个性化的解决方案和优 质的服务。
顾问式销售与传统销售的区别
传统销售注重销售业绩，以产品为中心，强调产品的特点 、优势和价格等表面因素，容易忽视客户的实际需求和感 受。
顾问式销售则注重客户体验和满意度，以客户为中心，深 入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，同时关注 客户的情感和沟通风格，以建立良好的客户关系。
一汽大众经销商销售培训顾问式销售基本理念
2023-10-28
contents
目录
• 顾问式销售理念概述 • 顾问式销售的核心技能 • 顾问式销售的流程与实施 • 顾问式销售的实践案例与经验分享 • 培训效果评估与持续改进
01
顾问式销售理念概述
什么是顾问式销售
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，通过深入了解 客户需求，提供专业的产品建议和解决方案，从而建立长期 、稳定的客户关系。
总结词
自我管理与情绪控制是顾问式销售员必备的素质之一，这有助于他们在面对挫折和困难时保持积极心态和高效 工作状态。
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•性化的特点好处，而是用20％的时间来结案。
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程
-售后追踪
-开发潜在客户
- 交车
-准备
-购车协商
-接待
-产品演示
-需求分析
-产品介绍
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汽车展厅顾问式销售
真实一刻（MOT）
• 定义：
潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象， 再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象， 根据这个印象，顾客就有了一个小小的决定是否购买 你的产品。
汽车展厅顾问式销售
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
顾问式销售的定义
顾客购买三要素：
需求-----（影响）
购买力--（关心）
信心-----（控制）
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售定义：
• 创造忠诚顾客 • 达成双赢目标 • 满足顾客的需求 • 寻找/分析顾客的需求
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售VS传统销售
接待
接待
需求分析
需求分析
产品介绍
产品介绍
产品演示
产品演示
购买协商
购买协商
抗拒处理
抗拒处理
•传统的销售是：开始20％的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80％的时间用 •来解释其价值。 •顾问式销售中：我们的目标是花80％的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个
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汽车展厅顾问式销售
交车的流程
• 接待并引导顾客 • 检查交车文件 • 陪伴顾客检查车辆 • 介绍售后服务人员及售后服务内容 • 检查车主使用手册 • 陪同顾客试车 • 送顾客离去
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 售后追踪
• 目标：
-创造忠诚顾客
• 价值： -第一辆车是靠销售出去的，而第二辆及 以后的车是靠服务出去的！
• 自我准备 -销售人员应采取的态度。
-会面前的安排。 -技术工具。
•准备工作带领你更接近目标，也就是让顾客更快做决定！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 接待
• 接待的目标： -与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 -引导顾客进入展厅顾问式销售流程。
交流中的沟通方式： 1.肢体语言技巧 2.语音语调的技巧 3.说话内容的技巧
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汽车展厅顾问式销售
六方位绕车介绍
• 有选择的绕车介绍 • 六方位介绍要点
-左前方 -前方 -乘客侧 -后方 -驾驶侧 -内部
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汽车展厅顾问式销售
FBI产品介绍技巧
• 只向顾客讲述特性和功能是不够的，向 顾客讲述总体的利益也不能满足顾客的 期望。在产品介绍时向顾客讲述个人切 身的利益能超过顾客的期望值！这就是 我们要达到的目的。
• 特点：
小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定
• 重要性：
MOT大都是一些所谓的小事，却往往决定了你的生意 的兴隆或者衰败
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汽车展可能有不同的反应，这 是因为他们对此有着不同的期望值！
• 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意
• 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望
• 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意
•忠诚的顾客
•优先考虑的MOT
•热情的顾客 •超越顾客的期望值
•1. 顾客非常关心的 •2. 顾客期望值很低的 •3.竞争对手还没有做到的。
•真实一刻
•4. 我们可以控制或影响的
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 准备
• 目标：
-建立销售顾问的自信心。 -建立顾客的信心。
问题听清楚＝事情解决调另一半
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汽车展厅顾问式销售
需求分析的清单
• 在需求分析结束时，是否我已经做到：
-问了足够多的问题？ -问了恰当的问题？ -主动的聆听了？ -对接受的信息做出了积极的回应？ -清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全了解了客户的需求、愿望 和购买动机？
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接待的礼节： 使用 商务礼仪
•客户是杯子，销售人员是水，水会随着不同杯子的形状去适应水！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 需求分析
目标：
-了解和分析顾客的购车需求。
-在需求层面上与顾客达成一致意见。
需求分析的技巧：
-提问
1.开放式提问
2.封闭式提问
3.引导式提问
-主动聆听：问题问清楚＝事情解决掉一半
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汽车展厅顾问式销售
从 接待到产品介绍 （演练）
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汽车展厅顾问式销售
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
• Feature 特点/卖点 • Benefit 好处 • Impact 冲击
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汽车展厅顾问式销售
其他绕车介绍技巧
• 绕车前的产品概述 • 从最能够满足顾客需求的地方开始 • 处理自己的产品弱点 • 让客户动手 • 寻求客户认同
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 产品演示
• 目标：
-进一步提高顾客对产品的信心。 -让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。
• 准备工作
-线路设计 -员工训练 -车辆准备和维护 -文件准备
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 购买协商
• 时机：
-购买协商意味着购买就绪。 -只有顾客表现出实质的购买意愿时，报价才有 意义。
• 购买信号
-语言信号 -行为信号
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 交车
• 目标：
-确保将状态完好的车辆准时交予顾客。 -给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验。 -向顾客销售售后服务
• 交车前的准备
-车辆准备 -交车文件准备 -交车区预约 -顾客预约
真正的汽车销售是从交车这一天开始的！
汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 产品介绍
• 目标：
-在产品层面上建立顾客的信心。
-如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是 我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了
成功的路标了。 • 检测：
-有没有取得顾客的信任 -是否了解顾客的需求
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汽车展厅顾问式销售
展车的准备
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 钥匙 • 驾驶员的座椅尽量后移 • 前排乘客座椅前移 • 座椅高度调整至最底的水平 • 车辆的清洁 • 确保电瓶有电