客户管理技巧培训ppt课件(90张)
合集下载
客户管理技能培训PPT模板
快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。成功的将客户的自主权转移至企业并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。
前提是我们是否将客户有效的梳理和分类，客户分类的基本原则：“客户有效信息的收集是分类的前提”可以帮助业务高效，畅通开展的所有信息，都是有效信息。客户关系管理的核心就是客户衍生价值的开发和使用
要定制专属的客户服务
第二部分
要定制专属的客户服务，不是给客户打上所谓VIP的标签。同时，也要给客户VIP的别样待遇。要做到这一点就需要从产品业务入手。定位细分：产品定位在，细分客户，整体包装：外包装，品牌，话术价格，客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯，产品变形：结算方式变形，促销手段变形
客户关系分为四个不同的层级面对面的关系,亲密无间的关系，品牌从属关系,科技疏远关系，各个层级的划分对应着客户的价值点，各个层级的划分对应着客户的价值点，财大气粗：牛！条件所限：捆！
我们一直在寻找这样的客户：能够与我们的业务匹配，有人认为客户分类就是把客户按照时间和价值做以简单区分，能够有明确的需求。固定的消费周期，良好的消费习惯，持续稳定的合作。这样的客户在哪里？
客户关系的管理意味着企业能够开发出更大蓝海市场假如企业让客户休眠或者放弃了自己营销出来的客户将会在后期为这一错误付出巨大的代价，这是几乎是每家企业日复一日，年复一年要不断开展的工作，这些成本和损失都是无法用金钱衡量的
根据之前2年的购买记录，她每周固定消费40美元，1年=52周52x40=2080元，如果没有那次离开，她可以一直消费到60岁，假设她现在30岁，那么隐形价值就有？你可以计算一下么？发掘和细分客户需求不断发现自有客户的价值衍展将成为企业竞争的主战场什么样的公司能赢？不是靠产品特色，也不是靠成本领先，而是
前提是我们是否将客户有效的梳理和分类，客户分类的基本原则：“客户有效信息的收集是分类的前提”可以帮助业务高效，畅通开展的所有信息，都是有效信息。客户关系管理的核心就是客户衍生价值的开发和使用
要定制专属的客户服务
第二部分
要定制专属的客户服务，不是给客户打上所谓VIP的标签。同时，也要给客户VIP的别样待遇。要做到这一点就需要从产品业务入手。定位细分：产品定位在，细分客户，整体包装：外包装，品牌，话术价格，客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯，产品变形：结算方式变形，促销手段变形
客户关系分为四个不同的层级面对面的关系,亲密无间的关系，品牌从属关系,科技疏远关系，各个层级的划分对应着客户的价值点，各个层级的划分对应着客户的价值点，财大气粗：牛！条件所限：捆！
我们一直在寻找这样的客户：能够与我们的业务匹配，有人认为客户分类就是把客户按照时间和价值做以简单区分，能够有明确的需求。固定的消费周期，良好的消费习惯，持续稳定的合作。这样的客户在哪里？
客户关系的管理意味着企业能够开发出更大蓝海市场假如企业让客户休眠或者放弃了自己营销出来的客户将会在后期为这一错误付出巨大的代价，这是几乎是每家企业日复一日，年复一年要不断开展的工作，这些成本和损失都是无法用金钱衡量的
根据之前2年的购买记录，她每周固定消费40美元，1年=52周52x40=2080元，如果没有那次离开，她可以一直消费到60岁，假设她现在30岁，那么隐形价值就有？你可以计算一下么？发掘和细分客户需求不断发现自有客户的价值衍展将成为企业竞争的主战场什么样的公司能赢？不是靠产品特色，也不是靠成本领先，而是
客户管理技巧PPT
01
开发新客户
在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：
销售业绩
=
经销商数量×经销商平均销量
确定专人来开发新的经销商 潜在客户进行市场调查 设定“新客户开发日”
设定开发新经销商的条件 主管的鼎力协助 相关部门的配合
开发新客户
开发新顾客（最终用户）
是开发、深耕市场的重要手段，是销售 人员的一项重要日常工作。怎样才能正 确、有效地开发新顾客呢？按照通常的 经验，在开发新顾客的过程中，可以参 考下面的“MAN”原则：
其他方面
邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风 景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
开发新客户
搜集到潜在客户的名单后，必须登录 并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡 （包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜 在客户卡两类）后，业务员通过“客户资 料卡”决定何时、如何进行拜访或推销， 从而提高拜访效率和效果。
企业培训
客户管理技巧
企业培训 | 团队管理 | 营销技巧
01 开发新客户
Developing new customers
02 正确处理开发与维系的关系
Correctly handle the relationship between development and maintenance
03 客户管理和沟通方法
可以接触
应长期观察、培养，使之具备另一条件；
可以接触
应长期观察、培养，使之具备另一条件；
可以接触
应长期观察、培养，使之具备另一条件；
非顾客
应停止接触；
开发新客户
资料分析法
统计资料 名录类资料 报章类资料
一般性方法
主动访问
开发新客户
在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：
销售业绩
=
经销商数量×经销商平均销量
确定专人来开发新的经销商 潜在客户进行市场调查 设定“新客户开发日”
设定开发新经销商的条件 主管的鼎力协助 相关部门的配合
开发新客户
开发新顾客（最终用户）
是开发、深耕市场的重要手段，是销售 人员的一项重要日常工作。怎样才能正 确、有效地开发新顾客呢？按照通常的 经验，在开发新顾客的过程中，可以参 考下面的“MAN”原则：
其他方面
邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风 景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
开发新客户
搜集到潜在客户的名单后，必须登录 并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡 （包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜 在客户卡两类）后，业务员通过“客户资 料卡”决定何时、如何进行拜访或推销， 从而提高拜访效率和效果。
企业培训
客户管理技巧
企业培训 | 团队管理 | 营销技巧
01 开发新客户
Developing new customers
02 正确处理开发与维系的关系
Correctly handle the relationship between development and maintenance
03 客户管理和沟通方法
可以接触
应长期观察、培养，使之具备另一条件；
可以接触
应长期观察、培养，使之具备另一条件；
可以接触
应长期观察、培养，使之具备另一条件；
非顾客
应停止接触；
开发新客户
资料分析法
统计资料 名录类资料 报章类资料
一般性方法
主动访问
客户管理培训讲义(ppt 71页)
知己知彼 百战百胜
知己知客户？
知己知客户的意义
对市场和客户了解分析的结果直接 决定了品牌的定位和方向。
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 早期市场定位和方 向
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 当下市场定位和方向
鄂尔多斯家纺
莎鲨家纺
布莉丝家纺
知己知客户？
知己知客户的意义
• 对市场和客户以及自己的准确判断是保证 每次方案成功的前提。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
2.产品特点和功能：购买和使用注意事项、实用性实用范围等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
3.产品的成本和生产流程：原材料价格行情、原材料工艺、生 产的关键环节、工艺、生产周期等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
4.同行产品的特点：设计款式、质量、价格、销售情况、与 我们产品有什么不同。
运输、风险、检验标准或是检验期间等缺乏明确约定。 2）对法律规定的义务认识不清。 3）对自身的权利没有充分认识，无法充分保护自身利益。
抓住客户？
4. 合同履行风险。
1）应严格按合同约定全面履行义务，并坚持诚信信用 原则。
2）充分利用合同履行中的各种权利，比如同时履行抗 辩权、不安抗辩权等。
3）合同变更时应签订书面协议，需要履行通知、登记 等法律程序时，需及时履行。
客户时代
（客户管理）
一． 市场与客户拓展 — — 知己知客户 二． 推销自己与沟通 — — 打动客户 三． 订单合同管理 — — — 抓住客户 四． 维护与深化客户 — — 永远的客户 五． 客户关系管理（CRM） — 创新管理客户
知己知客户？
市场与客户拓展 — — 知己知客户
知己知客户？
知己知客户的意义
对市场和客户了解分析的结果直接 决定了品牌的定位和方向。
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 早期市场定位和方 向
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 当下市场定位和方向
鄂尔多斯家纺
莎鲨家纺
布莉丝家纺
知己知客户？
知己知客户的意义
• 对市场和客户以及自己的准确判断是保证 每次方案成功的前提。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
2.产品特点和功能：购买和使用注意事项、实用性实用范围等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
3.产品的成本和生产流程：原材料价格行情、原材料工艺、生 产的关键环节、工艺、生产周期等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
4.同行产品的特点：设计款式、质量、价格、销售情况、与 我们产品有什么不同。
运输、风险、检验标准或是检验期间等缺乏明确约定。 2）对法律规定的义务认识不清。 3）对自身的权利没有充分认识，无法充分保护自身利益。
抓住客户？
4. 合同履行风险。
1）应严格按合同约定全面履行义务，并坚持诚信信用 原则。
2）充分利用合同履行中的各种权利，比如同时履行抗 辩权、不安抗辩权等。
3）合同变更时应签订书面协议，需要履行通知、登记 等法律程序时，需及时履行。
客户时代
（客户管理）
一． 市场与客户拓展 — — 知己知客户 二． 推销自己与沟通 — — 打动客户 三． 订单合同管理 — — — 抓住客户 四． 维护与深化客户 — — 永远的客户 五． 客户关系管理（CRM） — 创新管理客户
知己知客户？
市场与客户拓展 — — 知己知客户
客户管理培训课件ppt
03
CHAPTER
客户管理策略
03
客户信息安全
采取有效的安全措施，保护客户信息不被泄露、滥用和丢失。
01
客户信息收集
收集客户的基本信息、购买记录、反馈意见等，建立完整的客户档案。
02
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，同时对过时、错误的信息进行纠正。
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意程度。
忠诚度培养
对于高忠诚度的客户，采取特殊关怀、定制化服务等措施，保持并深化客户关系。
忠诚度维护
价值提升
针对不同价值的客户，制定差异化的营销和服务策略，提升客户价值。
价值评估
根据客户的购买记录、反馈意见等，评估客户的价值，包括当前价值和潜在价值。
价值保持
对于高价值的客户，采取长期关系维护措施，保持客户价值的持续增长。
04
CHAPTER
客户关系维护
明确表达
积极反馈
有效倾听
非语言沟通
01
02
03
04
使用简单明了的语言，避免专业术语，确保客户理解。
及时回应客户的询问和反馈，让客户感受到关注和重视。
不仅仅是听，还要理解客户的意图和需求。
注意肢体语言、面部表情和语气，保持专业和友好的形象。
积极倾听客户的投诉，不要争辩或抵赖。
客户关系管理的萌芽期，以客户为中心的理念开始兴起。
1980年代
客户关系管理系统的出现和应用，企业开始利用信息技术进行客户信息的管理和整合。
1990年代
客户关系管理的成熟期，企业不仅关注销售过程的管理，还开始注重售后服务、客户关怀和服务创新等方面。
2000年代至今
客户管理技巧培训课件
（二）销售走访中需要考虑的十八项 要素
1、价格 3、奖励 5、付款 7、产品组合 9、放帐期 11、定单流量 13、破损 15、培训 17、广告
2、折扣点 4、销售量 6、库存 8、交货 10、定货与交货的间隔时间 12、装运时间 14、运输事宜 16、促销 18、旧货
成功管理
成功管理
26.01.2019
2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资； 3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。 批发商的需求： 1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性
成功管理
26.01.2019
三、销售代表的主要任务
26.01.2019 成功管理
E各期新客户数目 F各期客户丢失数目 2、对以上销售指标加权评估，再不同时期，各 项加权分数不一样，每次都要列出评估的重点。 3、只有奖罚分明，才会起到积极作用。
26.01.2019
成功管理
8、做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收 集、整理和反馈工作 9、依据公司的管理制度，做好日常零售管理和 报表填写工作 二、零售客户购买决策因素的分析 （一）零售客户购买我们产品的目的 包括三个方面： 1、增加销售 2、产生更多的利润 3、增加品种提高竟争利 4、提高与其他厂家谈判的地位
26.01.2019 成功管理
60 100 80 60
3、推广， 批发商的生意已广 铺市 泛覆盖了所在地区 吗？ 4、二级批 发商零售 商 5、库存情 况 批发商对零售商、 二级批发商是否提 供了周到的服务？ 批发商是否一直维 持合理库存？
客户沟通维护技巧培训教材PPT(37张)
客户沟通与维护技巧
目录
1 10原则——客户沟通技巧
2 培养忠诚的客户——客户维护技巧
3 着手开始做
第一章
10原则——客户沟通技巧
客户沟通技巧原则一
NG:不得体、不专业的形象 OK:良好的销售形象和礼仪
外表
个人卫生
正确的礼仪
说话的技巧
态度
客户沟通技巧原则二 NG:销售！销售！销售！一味的销售！ OK:着眼于成为专业顾问
6.不要一开始抱持着太高的成功期望，也不要抱持着一定失败的心。二 者各抱50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事有变数，期望太高， 失败较不易复原，期望太低，也不易品尝到成功的果实。
7应将被挂电话被拒绝当做是一种磨练，进而做到自我的提升。
8.有很多事需要靠自己的经验去琢磨，别人的经验不一定完全使用你， 应该学会去总结属于你自己的一套沟通方式。
与客户经常保持联系——上门拜访
销售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，对留住 客户非常有效。
销售人员在上门拜访的同时，可以了解更多客户的信息：客户的家庭
情况和住址，客户对自己的公司有何期望，自己的公司和服务有哪些可 以改善的地方，这样更能赢得客户的信赖。
上门拜访应注意的问题：
客户沟通技巧原则四 NG:客户不感兴趣就认为是销售失败 OK:搞清客户不感兴趣的原因
用心聆听客户的要求 作好记录的重要性 你懂得发问吗？ 观察客户感兴趣的反应
客户沟通技巧原则五 NG:认为客户自己最了解自己 OK:启发客户思考
聚焦在问题上，让他进行更深层的思考
还有呢？
做一个卖梦者
帮助客户进行分析以及找到适合匹配 他的投资模式
a.在一周的开始，通常每周一公司都会很忙，所以不要太早做电话拜访，才不会 花许多时间却得不到理想的效果（约定时间的除外）
目录
1 10原则——客户沟通技巧
2 培养忠诚的客户——客户维护技巧
3 着手开始做
第一章
10原则——客户沟通技巧
客户沟通技巧原则一
NG:不得体、不专业的形象 OK:良好的销售形象和礼仪
外表
个人卫生
正确的礼仪
说话的技巧
态度
客户沟通技巧原则二 NG:销售！销售！销售！一味的销售！ OK:着眼于成为专业顾问
6.不要一开始抱持着太高的成功期望，也不要抱持着一定失败的心。二 者各抱50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事有变数，期望太高， 失败较不易复原，期望太低，也不易品尝到成功的果实。
7应将被挂电话被拒绝当做是一种磨练，进而做到自我的提升。
8.有很多事需要靠自己的经验去琢磨，别人的经验不一定完全使用你， 应该学会去总结属于你自己的一套沟通方式。
与客户经常保持联系——上门拜访
销售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，对留住 客户非常有效。
销售人员在上门拜访的同时，可以了解更多客户的信息：客户的家庭
情况和住址，客户对自己的公司有何期望，自己的公司和服务有哪些可 以改善的地方，这样更能赢得客户的信赖。
上门拜访应注意的问题：
客户沟通技巧原则四 NG:客户不感兴趣就认为是销售失败 OK:搞清客户不感兴趣的原因
用心聆听客户的要求 作好记录的重要性 你懂得发问吗？ 观察客户感兴趣的反应
客户沟通技巧原则五 NG:认为客户自己最了解自己 OK:启发客户思考
聚焦在问题上，让他进行更深层的思考
还有呢？
做一个卖梦者
帮助客户进行分析以及找到适合匹配 他的投资模式
a.在一周的开始，通常每周一公司都会很忙，所以不要太早做电话拜访，才不会 花许多时间却得不到理想的效果（约定时间的除外）
客户管理培训.ppt
客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业
一作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
二 . 客户分类
著名的2/8法则
管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户 决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被 无数大企业证明的事实。
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/9
谢谢观看
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄 金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
用正确的方法，做正确的事。
10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的 建档
10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立 AB类(部分C类）客户的建档
Tne End
Thanks!
✓ 今天的工作时间怎么安排？ ✓ 今天有什么事情是必须做的？ ✓ 今天有哪些客户是必须联系的？ ✓ 今天要补充哪方面的知识？
一作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
二 . 客户分类
著名的2/8法则
管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户 决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被 无数大企业证明的事实。
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/9
谢谢观看
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄 金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
用正确的方法，做正确的事。
10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的 建档
10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立 AB类(部分C类）客户的建档
Tne End
Thanks!
✓ 今天的工作时间怎么安排？ ✓ 今天有什么事情是必须做的？ ✓ 今天有哪些客户是必须联系的？ ✓ 今天要补充哪方面的知识？
2020年职场培训之客户管理技巧专题课件ppt
M+a+n
可以接触 应长期观察、培养，使之具备另一条件
m+a+n
应停止接触
开发新客户
寻找潜在客户的方法：
主动访问 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校 友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）
其他方面 邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家 庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的 地方走动
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
开发新客户
新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进 行具体分析：
购买能力
购买决定权
需求
M有
A有
N有
m无
a无
n无
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
开发新客户
CUSTOMER MANAGEMENT SKILLS
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
客户管理和沟通方法
建立客户数据库：建立“客户资料卡”的用途及好处
可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾 客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
可以接触 应长期观察、培养，使之具备另一条件
m+a+n
应停止接触
开发新客户
寻找潜在客户的方法：
主动访问 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校 友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）
其他方面 邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家 庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的 地方走动
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
开发新客户
新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进 行具体分析：
购买能力
购买决定权
需求
M有
A有
N有
m无
a无
n无
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
开发新客户
CUSTOMER MANAGEMENT SKILLS
Learning Lpepatrtnoingegtphpetr together
客户管理和沟通方法
建立客户数据库：建立“客户资料卡”的用途及好处
可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾 客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
《客户管理培训》PPT课件
TCL电器销售有限公司
关于客户：
1.定义客户
对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： a. 客户 － 购买最终产品与服务的个人或家庭
b. B2B － 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品
上一同出售给另外的客户 c. 渠道（分销商、特许经营者） －不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个 人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当 地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的 d. 内部客户 － 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产 品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长 期获利性）
经理人培训计划 客户管理培训
----做一个帮助商家获利的客户经理
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
TCL电器销售有限公司
课程设置
客户的概念及本质 客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解 做一个理想客户管理者的必备的因素
－－持续学习
TCL电器销售有限公司
塑造自己
聚焦定理 －－ 持续总结、持续改善
男儿横槊当纵横
－－ 组织执行力 福祸相倚 －－ 积极心态的力量
TCL电器销售有限公司
塑造自己
你我共同的座右铭： 没有困难哪有你 只要思想不滑坡
办法总比困难多
TCL电器销售有限公司
结论
在与竞牌的竞争中，决定胜负的不 仅仅是一个原因，抓住关键的问题积极持 续的改善、积极得分，尽量不丢分，也许 我们只比对手多0.5分，但我们照样能获 得成功女神的拥吻。
构建以客户获利为中心的客户管理模块buildingcustomersmanagementmodelaroundmakingprofittcl电器销售有限公司客户选择避免刻舟求剑的原则tcl电器销售有限公司客户的增值过程管理利润价值tcl电器销售有限公司客户的增值过程管理鱼骨法s型爬山法abc客户分析法tcl电器销售有限公司鱼骨解析影响客户获利的因素客户获利产品性价下游资源同品牌客户自身经营水平因素的逻辑整合产品性价比推广有效性终端分销力客户库龄分析蚂蚁搬动有效促销激励终端培训消费群的传播客户获利水平的培训tcl电器销售有限公司因素运用的指认目标计划推进节奏归纳总结演绎学习所有可能细节的整合运用tcl电器销售有限公司在一个客户系统中依据分析标准运用一定数理规则将其中具有决定性影响的少数客户分析出来并确定与之相适应的管理手段的一种认识及分析事物的方法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
好 100 差 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
100 80 60
中等80
10.09.2020
成功管理
7、收款情 批发商按公司政策
况
付款的情况怎样？
8、当地的 批发商是否自行组
促销
织在里零售商中进
行促销
9、合作
批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
10、协调 批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
成功管理
五、对批发商的评估
销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。
批发商评估表
项目
内容
请选其一
1、今年销售较 之去年
2、销售较之今 年指标
今年销售较之去年
销售较之今年指标
如何？
>110% 100 95-110% 80 <95% 60 >100% 100 85-100% 80 <85% 60
工作；
10.09.2020
成功管理
7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；
8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；
9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工
作和报表填写。
二、批发商生意的性质
作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。
1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。
1、5倍安全库存
1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次
定货) －本次库存]
上期实际销货量
上期实际销货量=（上次库存+上次定货）
－本次库存
合理定货量
合理定货量= 1、5倍安全库存－本次库存
10.09.2020
成功管理
四、建立批发商基本档案资料
产品的陈列位置是否 较显眼，且具有好的 陈列形式/陈列面
优秀 100 中等 60 差 20
批发商使用的助销 优秀 100
用品是否数量充足、中等 60
品种齐全？
差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
19、有目 批发商是否与二批 二者都有 100
客户管理技巧
临沂成功管理培训学校
10.09.2020
成功管理
客户管理技巧
批发商管理技巧 零售商管理技巧 集团用户管理技巧
10.09.2020
成功管理
批发商管理技巧
一、批发商销售代表职责
1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解 销售指标；
2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络； 3、做好批发商货款回收工作； 4、对当地批发价格进行管理和监控； 5、作好批发商的库存管理工作； 6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈
1、建立良好的生意关系； 2、发掘批发商的需要； 3、解决问题的方法、推荐产品和服务； 4、推销好处（利益）； 5、满足批发商个人和组织的需要； 6、让批发商共同参与解决问题； 7、激励批发商； 8、达成一致解决方案的能力。
10.09.2020
成功管理
（二）销售走访中需要考虑的十八项 要素
10.09.2020
成功管理
3、推广， 批发商的生意已广
铺市
泛覆盖了所在地区
吗？
4、二级批 批发商对零售商、
发商零售 二级批发商是否提
商
供了周到的服务？
5、库存情 批发商、库存周 批发商是否维持合
转
理的库存周转？
优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20 合理水平 库存过多 库存过少
的促销
商进行产品推广
12、主要 批发商是否对其主
客户
要客户给予照顾？
13、新客 这段时间批发商有
户
开拓新客户吗？
14、电话 批发商是否用电话
跟进
跟进业务？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
4、历史情况 老客户/新客户 合适与xx作生意 生意发展趋势 铺市场或推广办法 经营生意的办法 销售代表 5、销售目标
6、批发商要求
7、需要的产品
10.09.2020
成功管理
8、您采取的销 售策略
9、批发商关注 的问题
10、批发商的 性格特征
11、敏感问题
10.09.2020
标的促销 还是与零售商做生 仅是二批 80
意，还是二者都有 生意？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
11、对二 批发商是否一年至少
批/零售商 有一次召集二批/零售
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
15、转单 服务
16、数量/ 产品陈列 种类
17、产品 好的陈列 及位置 18、助销 用品
批发商是否有效运 优秀 100
用转单服务？
中等 60
差 20
陈列产品的种类/数 优秀 100
量足够吗？
中等 60
差 20
批发商基本档案
地区：
性质：
日期：
1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 经理/老板 人数
10.09.2020
成功管理
批发商基本档案
2、财务情况 潜在销售额 产品销售情况 月均库存数量（箱/月） 价格/折扣 3、竞争情况 经营的竞争品牌 竞争品牌的销售额 （元/年） 月均库存数（箱/月）
10.09.2020
成功管理
2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资；
3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。 批发商的需求：
1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性
10.09.2020
成功管理
三、销售代表的主要任务
（一）销售代表须具备的能力
1、价格 3、奖励 5、付款 7、产品组合 9、放帐期 11、定单流量 13、破损 15、培训 17、广告
10.09.2020
2、折扣点 4、销售量 6、库存 8、交货 10、定货与交货的间隔时间 12、装运时间 14、运输事宜 16、促销 18、旧货
成功管理
（三）1、5倍库存概念
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
100 80 60
中等80
10.09.2020
成功管理
7、收款情 批发商按公司政策
况
付款的情况怎样？
8、当地的 批发商是否自行组
促销
织在里零售商中进
行促销
9、合作
批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
10、协调 批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
成功管理
五、对批发商的评估
销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。
批发商评估表
项目
内容
请选其一
1、今年销售较 之去年
2、销售较之今 年指标
今年销售较之去年
销售较之今年指标
如何？
>110% 100 95-110% 80 <95% 60 >100% 100 85-100% 80 <85% 60
工作；
10.09.2020
成功管理
7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；
8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；
9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工
作和报表填写。
二、批发商生意的性质
作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。
1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。
1、5倍安全库存
1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次
定货) －本次库存]
上期实际销货量
上期实际销货量=（上次库存+上次定货）
－本次库存
合理定货量
合理定货量= 1、5倍安全库存－本次库存
10.09.2020
成功管理
四、建立批发商基本档案资料
产品的陈列位置是否 较显眼，且具有好的 陈列形式/陈列面
优秀 100 中等 60 差 20
批发商使用的助销 优秀 100
用品是否数量充足、中等 60
品种齐全？
差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
19、有目 批发商是否与二批 二者都有 100
客户管理技巧
临沂成功管理培训学校
10.09.2020
成功管理
客户管理技巧
批发商管理技巧 零售商管理技巧 集团用户管理技巧
10.09.2020
成功管理
批发商管理技巧
一、批发商销售代表职责
1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解 销售指标；
2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络； 3、做好批发商货款回收工作； 4、对当地批发价格进行管理和监控； 5、作好批发商的库存管理工作； 6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈
1、建立良好的生意关系； 2、发掘批发商的需要； 3、解决问题的方法、推荐产品和服务； 4、推销好处（利益）； 5、满足批发商个人和组织的需要； 6、让批发商共同参与解决问题； 7、激励批发商； 8、达成一致解决方案的能力。
10.09.2020
成功管理
（二）销售走访中需要考虑的十八项 要素
10.09.2020
成功管理
3、推广， 批发商的生意已广
铺市
泛覆盖了所在地区
吗？
4、二级批 批发商对零售商、
发商零售 二级批发商是否提
商
供了周到的服务？
5、库存情 批发商、库存周 批发商是否维持合
转
理的库存周转？
优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20 合理水平 库存过多 库存过少
的促销
商进行产品推广
12、主要 批发商是否对其主
客户
要客户给予照顾？
13、新客 这段时间批发商有
户
开拓新客户吗？
14、电话 批发商是否用电话
跟进
跟进业务？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
4、历史情况 老客户/新客户 合适与xx作生意 生意发展趋势 铺市场或推广办法 经营生意的办法 销售代表 5、销售目标
6、批发商要求
7、需要的产品
10.09.2020
成功管理
8、您采取的销 售策略
9、批发商关注 的问题
10、批发商的 性格特征
11、敏感问题
10.09.2020
标的促销 还是与零售商做生 仅是二批 80
意，还是二者都有 生意？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
11、对二 批发商是否一年至少
批/零售商 有一次召集二批/零售
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
15、转单 服务
16、数量/ 产品陈列 种类
17、产品 好的陈列 及位置 18、助销 用品
批发商是否有效运 优秀 100
用转单服务？
中等 60
差 20
陈列产品的种类/数 优秀 100
量足够吗？
中等 60
差 20
批发商基本档案
地区：
性质：
日期：
1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 经理/老板 人数
10.09.2020
成功管理
批发商基本档案
2、财务情况 潜在销售额 产品销售情况 月均库存数量（箱/月） 价格/折扣 3、竞争情况 经营的竞争品牌 竞争品牌的销售额 （元/年） 月均库存数（箱/月）
10.09.2020
成功管理
2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资；
3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。 批发商的需求：
1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性
10.09.2020
成功管理
三、销售代表的主要任务
（一）销售代表须具备的能力
1、价格 3、奖励 5、付款 7、产品组合 9、放帐期 11、定单流量 13、破损 15、培训 17、广告
10.09.2020
2、折扣点 4、销售量 6、库存 8、交货 10、定货与交货的间隔时间 12、装运时间 14、运输事宜 16、促销 18、旧货
成功管理
（三）1、5倍库存概念