客户管理技巧培训ppt课件(90张)
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好 100 差 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
100 80 60
中等80
10.09.2020
成功管理
7、收款情 批发商按公司政策
况
付款的情况怎样？
8、当地的 批发商是否自行组
促销
织在里零售商中进
行促销
9、合作
批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
10、协调 批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
成功管理
五、对批发商的评估
销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。
批发商评估表
项目
内容
请选其一
1、今年销售较 之去年
2、销售较之今 年指标
今年销售较之去年
销售较之今年指标
如何？
>110% 100 95-110% 80 <95% 60 >100% 100 85-100% 80 <85% 60
工作；
10.09.2020
成功管理
7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；
8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；
9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工
作和报表填写。
二、批发商生意的性质
作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。
1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。
1、5倍安全库存
1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次
定货) －本次库存]
上期实际销货量
上期实际销货量=（上次库存+上次定货）
－本次库存
合理定货量
合理定货量= 1、5倍安全库存－本次库存
10.09.2020
成功管理
四、建立批发商基本档案资料
产品的陈列位置是否 较显眼，且具有好的 陈列形式/陈列面
优秀 100 中等 60 差 20
批发商使用的助销 优秀 100
用品是否数量充足、中等 60
品种齐全？
差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
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成功管理
19、有目 批发商是否与二批 二者都有 100
客户管理技巧
临沂成功管理培训学校
10.09.2020
成功管理
客户管理技巧
批发商管理技巧 零售商管理技巧 集团用户管理技巧
10.09.2020
成功管理
批发商管理技巧
一、批发商销售代表职责
1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解 销售指标；
2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络； 3、做好批发商货款回收工作； 4、对当地批发价格进行管理和监控； 5、作好批发商的库存管理工作； 6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈
1、建立良好的生意关系； 2、发掘批发商的需要； 3、解决问题的方法、推荐产品和服务； 4、推销好处（利益）； 5、满足批发商个人和组织的需要； 6、让批发商共同参与解决问题； 7、激励批发商； 8、达成一致解决方案的能力。
10.09.2020
成功管理
（二）销售走访中需要考虑的十八项 要素
10.09.2020
成功管理
3、推广， 批发商的生意已广
铺市
泛覆盖了所在地区
吗？
4、二级批 批发商对零售商、
发商零售 二级批发商是否提
商
供了周到的服务？
5、库存情 批发商、库存周 批发商是否维持合
转
理的库存周转？
优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20 合理水平 库存过多 库存过少
的促销
商进行产品推广
12、主要 批发商是否对其主
客户
要客户给予照顾？
13、新客 这段时间批发商有
户
开拓新客户吗？
14、电话 批发商是否用电话
跟进
跟进业务？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
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成功管理
4、历史情况 老客户/新客户 合适与xx作生意 生意发展趋势 铺市场或推广办法 经营生意的办法 销售代表 5、销售目标
6、批发商要求
7、需要的产品
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成功管理
8、您采取的销 售策略
9、批发商关注 的问题
10、批发商的 性格特征
11、敏感问题
10.09.2020
标的促销 还是与零售商做生 仅是二批 80
意，还是二者都有 生意？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
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成功管理
11、对二 批发商是否一年至少
批/零售商 有一次召集二批/零售
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
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成功管理
15、转单 服务
16、数量/ 产品陈列 种类
17、产品 好的陈列 及位置 18、助销 用品
批发商是否有效运 优秀 100
用转单服务？
中等 60
差 20
陈列产品的种类/数 优秀 100
量足够吗？
中等 60
差 20
批发商基本档案
地区：
性质：
日期：
1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 经理/老板 人数
10.09.2020
成功管理
批发商基本档案
2、财务情况 潜在销售额 产品销售情况 月均库存数量（箱/月） 价格/折扣 3、竞争情况 经营的竞争品牌 竞争品牌的销售额 （元/年） 月均库存数（箱/月）
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成功管理
2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资；
3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。 批发商的需求：
1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性
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成功管理
三、销售代表的主要任务
（一）销售代表须具备的能力
1、价格 3、奖励 5、付款 7、产品组合 9、放帐期 11、定单流量 13、破损 15、培训 17、广告
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2、折扣点 4、销售量 6、库存 8、交货 10、定货与交货的间隔时间 12、装运时间 14、运输事宜 16、促销 18、旧货
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（三）1、5倍库存概念
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
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中等80
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7、收款情 批发商按公司政策
况
付款的情况怎样？
8、当地的 批发商是否自行组
促销
织在里零售商中进
行促销
9、合作
批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
10、协调 批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
成功管理
五、对批发商的评估
销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。
批发商评估表
项目
内容
请选其一
1、今年销售较 之去年
2、销售较之今 年指标
今年销售较之去年
销售较之今年指标
如何？
>110% 100 95-110% 80 <95% 60 >100% 100 85-100% 80 <85% 60
工作；
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成功管理
7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；
8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；
9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工
作和报表填写。
二、批发商生意的性质
作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。
1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。
1、5倍安全库存
1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次
定货) －本次库存]
上期实际销货量
上期实际销货量=（上次库存+上次定货）
－本次库存
合理定货量
合理定货量= 1、5倍安全库存－本次库存
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四、建立批发商基本档案资料
产品的陈列位置是否 较显眼，且具有好的 陈列形式/陈列面
优秀 100 中等 60 差 20
批发商使用的助销 优秀 100
用品是否数量充足、中等 60
品种齐全？
差 20
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良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
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19、有目 批发商是否与二批 二者都有 100
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批发商管理技巧 零售商管理技巧 集团用户管理技巧
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批发商管理技巧
一、批发商销售代表职责
1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解 销售指标；
2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络； 3、做好批发商货款回收工作； 4、对当地批发价格进行管理和监控； 5、作好批发商的库存管理工作； 6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈
1、建立良好的生意关系； 2、发掘批发商的需要； 3、解决问题的方法、推荐产品和服务； 4、推销好处（利益）； 5、满足批发商个人和组织的需要； 6、让批发商共同参与解决问题； 7、激励批发商； 8、达成一致解决方案的能力。
10.09.2020
成功管理
（二）销售走访中需要考虑的十八项 要素
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3、推广， 批发商的生意已广
铺市
泛覆盖了所在地区
吗？
4、二级批 批发商对零售商、
发商零售 二级批发商是否提
商
供了周到的服务？
5、库存情 批发商、库存周 批发商是否维持合
转
理的库存周转？
优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20 合理水平 库存过多 库存过少
的促销
商进行产品推广
12、主要 批发商是否对其主
客户
要客户给予照顾？
13、新客 这段时间批发商有
户
开拓新客户吗？
14、电话 批发商是否用电话
跟进
跟进业务？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
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4、历史情况 老客户/新客户 合适与xx作生意 生意发展趋势 铺市场或推广办法 经营生意的办法 销售代表 5、销售目标
6、批发商要求
7、需要的产品
10.09.2020
成功管理
8、您采取的销 售策略
9、批发商关注 的问题
10、批发商的 性格特征
11、敏感问题
10.09.2020
标的促销 还是与零售商做生 仅是二批 80
意，还是二者都有 生意？
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
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11、对二 批发商是否一年至少
批/零售商 有一次召集二批/零售
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
10.09.2020
成功管理
15、转单 服务
16、数量/ 产品陈列 种类
17、产品 好的陈列 及位置 18、助销 用品
批发商是否有效运 优秀 100
用转单服务？
中等 60
差 20
陈列产品的种类/数 优秀 100
量足够吗？
中等 60
差 20
批发商基本档案
地区：
性质：
日期：
1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 经理/老板 人数
10.09.2020
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批发商基本档案
2、财务情况 潜在销售额 产品销售情况 月均库存数量（箱/月） 价格/折扣 3、竞争情况 经营的竞争品牌 竞争品牌的销售额 （元/年） 月均库存数（箱/月）
10.09.2020
成功管理
2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资；
3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。 批发商的需求：
1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性
10.09.2020
成功管理
三、销售代表的主要任务
（一）销售代表须具备的能力
1、价格 3、奖励 5、付款 7、产品组合 9、放帐期 11、定单流量 13、破损 15、培训 17、广告
10.09.2020
2、折扣点 4、销售量 6、库存 8、交货 10、定货与交货的间隔时间 12、装运时间 14、运输事宜 16、促销 18、旧货
成功管理
（三）1、5倍库存概念