顾问式营销
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3.C2C (Customer to Consumer) ，客户之间自己把东西放上网去卖。 例子：淘宝、拍拍、易趣。
项目调研
4.B2B2C 客户建立电商平台，通过招商让品牌商入驻商城并自行完成销售。该模式可 以称为网上商业地产。其模式与线下的百货公司模式类似，客户负责运营平 台、引流等工作，并不做直接的网络销售 5. O2O Online to Offline的简称，客户注重自身线上资源与线下资源的互动与互补， 让互联网成为线下交易的前台。线下服务可通过线上揽客，消费者可利用线 上筛选服务，成交也可在线结算。
资料准备
公司资料准备（电子、纸质），客户公司及所属行业情况查询。
▪线索接入 ▪拜访沟通 ▪商务推进 ▪签约交接
拜访沟通
信任的建立 品牌信任 服务信任 产品信任 案例信任 资源信任 项目调研 业务引导
品牌信任
商派强大品牌认知优势、百万用户、各行业标杆样板、中高端影响助力伙 伴开拓市场
服务信任
四维服务： ✓标准服务-培训、技术支持 ✓增值服务-二开、APP&云升级 ✓运营关怀-客户运营成长建议 ✓资源附加-Shopex生态圈资源共享
产品及解决方案
产品方案避免功能的阐述，仍然以整体架构和业务模式的优势引导为主，专业的地方在于 针对不同的客户决策对象出对方关心的行业流程图。
同类成功案例介绍
公司介绍突出一些独有优势，案例可能的话包装一些和客户行业或业务模式相近的，突 显经验和实力。
实施规划
实施规划一定要切实可行，步骤清晰。
公司介绍
拜访沟通
再次拜访--------专业度体现、方案呈现
个性化封面及目录 针对性分析及建议
产品及解决方案 同类成功案例介绍
实施规划 公司介绍
个性化封面及目录
简洁大方，加客户品牌logo、加制作者的信息，合适的话封面图片可以用客户的公司或产 品全景图。
针对性分析及建议
针对客户的情况分析，从客户开展电商的目标、运营理念出发，给出针对性的解决方案。
客户信 息收集
项目基 本信息
项目的立项与否、时 间规划、业务上线时 间、大致预算、是否 走招投标流程？
项目规 划信息
电商的初步的业务规划（入口、定位）、 发展目标（一年或更长）、 规模要求（销售额、会员、流量）、目 前团队情况？
项目调研
客户业务模式判别
按照销售模式： 1.B2C网络直营 客户选择直接面向最终用户的电商模式。可以通过自建B2C平台来完成销售， 也可以通过选择在第三方平台开店的模式来完成直销业务，亦或是前两者同 时采用。 2.B2B网络分销 客户通过网络的经销商或代销商完成商品销售的模式。同样电商分销业务客 户也可以通过自建平台或者在第三方平台来完成销售。
2、客户一上来就大谈电子商务的个性化开发需求，遇到这类用户，首先重视对方的 开发需求，判断这类需求属于哪个层面，涉及哪个或哪些标准产品解决……首先给客 户搭起电商业务的框架，接受我们的解决方案概念，再着手处理对方的开发需求。
3、也有客户直接询问我们的某一个产品，我们的销售还是需要从电商全局解决方案 入手，让客户理解我们不仅仅只有他关注的某一个细节产品。
4、引导过程，分阶段实施部署的策略很重要，一下子让客户把我们的所有产品都买 了，有时不太现实，我们要从顾问的角度让客户先从某一个解决他痛点的应用入手， 慢慢植入我们完整的产品线。
5、引导策略中，要看到连个大的方面，一方面是产品应用，但还有另一方面就是服 务器和运维保障，很多客户初期意识不到这个问题，我们在运维服务保障层面的经验 也足以让客户从后往前接受我们前端的应用解决方案。
强调公司的实力，行业经验，资源优势等。
▪线索接入 ▪拜访沟通 ▪商务推进 ▪签约交接来自百度文库
商务推进流程
1、了解客户背景 2、了解行业背景 3、准备行业案例 4、准备我司案例 5、首轮：完成项目调研表 6、次轮：沟通公司简介 或 PPT标准方案 7、三轮：完成项目规划方案及个性化方案解决之道[体现销售层级] 8、商务报价 [产品一次性收费 / 实施分期/ 管家服务 / 协运营 /] 9、签约 10、项目交接 - PM
顾问式营销
售前顾问 吴贤亮
商业伙伴部
▪线索接入 ▪拜访沟通 ▪商务推进 ▪签约交接
线索接入
线索获取
老客户需求、市场活动、朋友介绍、伙伴合作、电话拜访……
线索分析
公司名称、客户行业、初步需求。分析是否电商需求？
初步沟通
初步需求梳理，尽可能的多了解需求，了解项目接口人职位。
预约拜访
约定拜访时间，初次沟通内容，了解客户参与沟通人员职能情 况。
6. C2B 消费者对企业（customer to business），通过聚合数量庞大的用户形成强大 的采购，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到更低 价格购买商品或服务。
项目调研
客户业务模式判别
按照交易载体：
移动端
PC端
线下实体端
业务引导---场景
1、有的客户直接说，我要仿京东、仿天猫、仿1号店…..这类用户首先要解释模板和 电子商务解决方案是完全两个概念。
持续支持
基础服务
持续提升 运营协助 增值应用 技术支持
产品信任
少
不
聊
比
功
功
能
能
产品信任
• 标准服务：技术支持 • 专业服务：培训、实施 • 附加服务：运营建议、峰会
资源
长期业务模式 SOA架构
• APP机制：功能二开拓展、接 口对接拓展、业务模式拓展
中高端客户经理
ECstore
CLV服务
优势引导方向
资源信任
商派拥有众多电商生态圈资源
项目调研
先做功课，信息搜集 沟通了解用户公司全称、电商业务的组 织构架、所属行业 、业内地位、销售规 模？
客户基 本信息
IT基本 信息
目前企业所具有的系统有哪些？与 电商的关系？ 对系统的大致业务功能期许？ 对系统的安全性、可靠性、易用性、 扩展性的要求？ 对平台和数据库的选型的要求？ 对一定时期内业务量的预估？ 信息化现状，现有的硬件设备、网 络情况、正在使用的软件系统情况？
企业级承载力 及处理能力
• 引流：CPS网站联盟 • 促销：团购、秒杀 • 用户体验：积分评论加强、
移动触摸
• 数据挖掘：商品雷达、支 持BI
平台成长可拓 应用附加
• 日订单量过千的企业级压力 承载和订单处理能力
• SKU承载单机无Sphinx8千以 上，有Sphinx20万以上
中高端产品聊什么？
案例信任
项目调研
4.B2B2C 客户建立电商平台，通过招商让品牌商入驻商城并自行完成销售。该模式可 以称为网上商业地产。其模式与线下的百货公司模式类似，客户负责运营平 台、引流等工作，并不做直接的网络销售 5. O2O Online to Offline的简称，客户注重自身线上资源与线下资源的互动与互补， 让互联网成为线下交易的前台。线下服务可通过线上揽客，消费者可利用线 上筛选服务，成交也可在线结算。
资料准备
公司资料准备（电子、纸质），客户公司及所属行业情况查询。
▪线索接入 ▪拜访沟通 ▪商务推进 ▪签约交接
拜访沟通
信任的建立 品牌信任 服务信任 产品信任 案例信任 资源信任 项目调研 业务引导
品牌信任
商派强大品牌认知优势、百万用户、各行业标杆样板、中高端影响助力伙 伴开拓市场
服务信任
四维服务： ✓标准服务-培训、技术支持 ✓增值服务-二开、APP&云升级 ✓运营关怀-客户运营成长建议 ✓资源附加-Shopex生态圈资源共享
产品及解决方案
产品方案避免功能的阐述，仍然以整体架构和业务模式的优势引导为主，专业的地方在于 针对不同的客户决策对象出对方关心的行业流程图。
同类成功案例介绍
公司介绍突出一些独有优势，案例可能的话包装一些和客户行业或业务模式相近的，突 显经验和实力。
实施规划
实施规划一定要切实可行，步骤清晰。
公司介绍
拜访沟通
再次拜访--------专业度体现、方案呈现
个性化封面及目录 针对性分析及建议
产品及解决方案 同类成功案例介绍
实施规划 公司介绍
个性化封面及目录
简洁大方，加客户品牌logo、加制作者的信息，合适的话封面图片可以用客户的公司或产 品全景图。
针对性分析及建议
针对客户的情况分析，从客户开展电商的目标、运营理念出发，给出针对性的解决方案。
客户信 息收集
项目基 本信息
项目的立项与否、时 间规划、业务上线时 间、大致预算、是否 走招投标流程？
项目规 划信息
电商的初步的业务规划（入口、定位）、 发展目标（一年或更长）、 规模要求（销售额、会员、流量）、目 前团队情况？
项目调研
客户业务模式判别
按照销售模式： 1.B2C网络直营 客户选择直接面向最终用户的电商模式。可以通过自建B2C平台来完成销售， 也可以通过选择在第三方平台开店的模式来完成直销业务，亦或是前两者同 时采用。 2.B2B网络分销 客户通过网络的经销商或代销商完成商品销售的模式。同样电商分销业务客 户也可以通过自建平台或者在第三方平台来完成销售。
2、客户一上来就大谈电子商务的个性化开发需求，遇到这类用户，首先重视对方的 开发需求，判断这类需求属于哪个层面，涉及哪个或哪些标准产品解决……首先给客 户搭起电商业务的框架，接受我们的解决方案概念，再着手处理对方的开发需求。
3、也有客户直接询问我们的某一个产品，我们的销售还是需要从电商全局解决方案 入手，让客户理解我们不仅仅只有他关注的某一个细节产品。
4、引导过程，分阶段实施部署的策略很重要，一下子让客户把我们的所有产品都买 了，有时不太现实，我们要从顾问的角度让客户先从某一个解决他痛点的应用入手， 慢慢植入我们完整的产品线。
5、引导策略中，要看到连个大的方面，一方面是产品应用，但还有另一方面就是服 务器和运维保障，很多客户初期意识不到这个问题，我们在运维服务保障层面的经验 也足以让客户从后往前接受我们前端的应用解决方案。
强调公司的实力，行业经验，资源优势等。
▪线索接入 ▪拜访沟通 ▪商务推进 ▪签约交接来自百度文库
商务推进流程
1、了解客户背景 2、了解行业背景 3、准备行业案例 4、准备我司案例 5、首轮：完成项目调研表 6、次轮：沟通公司简介 或 PPT标准方案 7、三轮：完成项目规划方案及个性化方案解决之道[体现销售层级] 8、商务报价 [产品一次性收费 / 实施分期/ 管家服务 / 协运营 /] 9、签约 10、项目交接 - PM
顾问式营销
售前顾问 吴贤亮
商业伙伴部
▪线索接入 ▪拜访沟通 ▪商务推进 ▪签约交接
线索接入
线索获取
老客户需求、市场活动、朋友介绍、伙伴合作、电话拜访……
线索分析
公司名称、客户行业、初步需求。分析是否电商需求？
初步沟通
初步需求梳理，尽可能的多了解需求，了解项目接口人职位。
预约拜访
约定拜访时间，初次沟通内容，了解客户参与沟通人员职能情 况。
6. C2B 消费者对企业（customer to business），通过聚合数量庞大的用户形成强大 的采购，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到更低 价格购买商品或服务。
项目调研
客户业务模式判别
按照交易载体：
移动端
PC端
线下实体端
业务引导---场景
1、有的客户直接说，我要仿京东、仿天猫、仿1号店…..这类用户首先要解释模板和 电子商务解决方案是完全两个概念。
持续支持
基础服务
持续提升 运营协助 增值应用 技术支持
产品信任
少
不
聊
比
功
功
能
能
产品信任
• 标准服务：技术支持 • 专业服务：培训、实施 • 附加服务：运营建议、峰会
资源
长期业务模式 SOA架构
• APP机制：功能二开拓展、接 口对接拓展、业务模式拓展
中高端客户经理
ECstore
CLV服务
优势引导方向
资源信任
商派拥有众多电商生态圈资源
项目调研
先做功课，信息搜集 沟通了解用户公司全称、电商业务的组 织构架、所属行业 、业内地位、销售规 模？
客户基 本信息
IT基本 信息
目前企业所具有的系统有哪些？与 电商的关系？ 对系统的大致业务功能期许？ 对系统的安全性、可靠性、易用性、 扩展性的要求？ 对平台和数据库的选型的要求？ 对一定时期内业务量的预估？ 信息化现状，现有的硬件设备、网 络情况、正在使用的软件系统情况？
企业级承载力 及处理能力
• 引流：CPS网站联盟 • 促销：团购、秒杀 • 用户体验：积分评论加强、
移动触摸
• 数据挖掘：商品雷达、支 持BI
平台成长可拓 应用附加
• 日订单量过千的企业级压力 承载和订单处理能力
• SKU承载单机无Sphinx8千以 上，有Sphinx20万以上
中高端产品聊什么？
案例信任