顾问式销售与普通销售的区别

顾问式销售与普通销售的区别

客户的需求其实是分为表明需求和深层次需求的，表面需求是我们都看得到的，听得到的，比如顾客告诉你我要买一个套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，并且围绕这个需求在做工作，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。

因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么事顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售

为了跟好的区分和理解这两种销售方法的不同之处我讲两个小案例，这样我们就可以更直接的区分开来了。如下：

小丁是一名大学生，分配到中国移动实习，一段时间后被调到大客户部，负责集团客户，却也总是打开不了局面，他请教了一名销售老前辈，老前辈让小丁讲讲他是怎么拜访客户的，客户是一家啤酒制造企业，小丁要推销的产品叫企信通，能够大量发送短信息，以下是拜访过程：

小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒稻香村的月饼。

张主任：嘿嘿，谢谢啊

小丁：我还希望能够向你推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？

张主任：好啊

小丁：我们企业的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。

张主任：能留下资料让我看看吗？

小丁：好啊，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。

老前辈说你这种销售方法大部分人都在用，听着也没有问题，也挺得体，但是在真正的销售高手面前过不了几招就会被打败，这种销售方法简单生硬，推销的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水，你前脚出门顾客后脚可能机会把资料扔进垃圾桶，更为重要的是你走后顾客还不知道这个产品有什么好处，能够帮助他解决什么问题。我们来从新设计以下你看看怎么样。

小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带了一盒稻香村的月饼。

张主任：呵呵，谢谢啊

小丁：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？

张主任：好啊

小丁：你在全省有五百多个促销人员，公司怎么将内部的信息发送给他们呢？张主任：什么消息？

小丁：比如降价，促销，或者放假的信息等。

张主任：我们打电话通知啊。

小丁：通过电话？会不会有问题啊？

张主任：什么问题？

小丁：促销人员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外促销降价等信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错，我上次跟促销员在一起时，就听他们有这样的反映。

张主任：是吗，我还真不知道。

小丁：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？

张主任：当然有问题了，很严重。

小丁：既然这么严重您有什么考虑吗？

张主任：----------------------------无语，沉思。

小丁：还有，您在各个店面的促销人员怎么将销售信息发送给公司呢？

张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方式。

小丁：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？

张主任：我们现在每个月报销量和库存。

小丁：哎呀，这样会不会对销售管理造成困难？保洁公司也是我们的客户，他们和您的企业销售模式很类似，他们利用我们的企信通的短信平台向促销人员发送降价和促销信息，促销员也利用这个系统每天上报销售和库存，取得了很好的效果，有没有兴趣去看看。

当然我们在销售过程中可以有所改变，这两种销售方法哪种更有效呢？我们不用说都知道第二个好用，因为第二种方法客户对产品能够解决的问题及可以带来的益处都清楚了。

顾问是销售帮助我们客户发现需求，引导采购，可是这不是容易做到的，我们要提前做功课，分析资料，寻找客户可能存在的问题，以及解决方案，这样才可以取得好的销售效果。

我来讲解一下什么叫顾问式销售方法，美国销售咨询专家尼尔。雷克汉姆，率领研究小组，历时12年，在27 个国家分析了35000多个销售实例，与一万多名销售人员协调拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年，公布SPIN销售模式，第一次完整全面的阐述了顾问式销售技巧，这套销售方法也成为很多跨国公司培训销售人员的必修课程，SPIN代表的是顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导顾客采购。S代表Situation,表示对客户的现状的提问，P代表Problem表示针对客户遇到的问题进行提问，I代表Implication暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法，N表示Need-pay off让客户明白解决问题带来的效益，促使其下决心购买。

方法永远是方法，永远是属于别人的，直到我们开始按照这个方法开始思考自己怎么利用这个方法达到销售的目的是，他才是属于你的，才能为你所用。那是不是我用了就会有效果呢，其实不是，我们都知道一件事物必须经历的四个过程，就像八打四的练习一样，我们都会经历，无意识，无能力，有意识无能力，有意识有能力，无意识有能力的四个阶段。其实这四个阶段，第一第二都是意识上的转变，可能只是一瞬间的事情，重要的是第三步，需要我们付出大量的练习，大量的感悟，大量的不断地反省改正，不断地推陈出新，才可以达到第四步地步，

想想八打四的练习吧，你就会坚持下去

永远记住，在知道，做到，和做好之间的连接公式是不等于，他代表的是一个过程，我们必须经历的一个过程。