顾问式销售与普通销售的区别
销售技巧：交易型销售和顾问式销售区别
销售技巧：交易型销售和顾问式销售区别这是一篇由网络搜集整理的关于销售技巧：交易型销售和顾问式销售区别的文档，希望对你能有帮助。
1、精力投入。
交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。
顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。
这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。
顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
2、更多次的成交。
鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。
如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……3、不同技巧。
顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。
“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?”4、顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。
甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。
“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?”由此，我们可以看出两种销售的.本质区别：首先，销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。
交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。
顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。
两种销售类型本身没有优劣之分，也不能按销售额简单区分。
只有适合不适合的区别——适合这种产品吗?适合目标客户吗?比如所有的超市商店百货公司，都是交易型销售。
我们谁也不想去买只牙刷，还要听销售员唠叨半天。
看官的公司需要购买一千个文件夹，肯定是也是希望交易型销售。
不过若想采购一次培训，虽然花费差不多，却应该倾向于对方做顾问式销售了。
很多销售队伍不甘于做交易型销售，试图向顾问式销售转变。
很容易理解这种倾向，因为内在价值型产品被选择余地大，所以更经常遇到压价和竞争。
可惜的是，这样的转变多数是不成功的。
不是努力程度的问题，而是产品本身就不适合。
况且，顾问式销售肯定会增加成本——如果牙刷柜台前站一个营业员，给每位顾客咨询用哪个牌子最合适，那么每只牙刷的价格至少会贵五毛钱。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着许多挑战。
传统的销售方法已经不能满足客户日益增长的需求，因此需要采用新的销售方法来提高销售效果和客户满意度。
其中一种广泛应用的销售方法就是顾问式销售方法。
本文将介绍什么是顾问式销售方法以及它的优势和应用场景。
什么是顾问式销售方法？顾问式销售方法是一种以客户为中心的销售方法。
与传统的销售方法不同，它更注重与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案。
顾问式销售方法强调销售人员不仅仅是销售产品或服务，而是作为客户的顾问，帮助他们找到最适合的解决方案。
顾问式销售方法的优势顾问式销售方法相比传统的销售方法具有许多优势，以下是其中的一些：1. 更高的客户满意度顾问式销售方法关注客户的需求和问题，并从客户的角度出发提供解决方案。
通过深入了解客户，销售人员能够提供更加个性化和贴近客户需求的产品或服务，提高客户满意度。
2. 建立长期合作关系顾问式销售方法注重与客户建立长期合作关系。
通过与客户建立信任和有效沟通，销售人员能够与客户建立稳定的合作关系，实现长期的业务合作。
3. 提高销售效果顾问式销售方法强调深入了解客户的需求和问题，并为客户提供个性化的解决方案。
通过与客户密切合作，销售人员能够更准确地理解客户需求，提供更具有竞争优势的产品或服务，从而提高销售效果。
4. 建立竞争优势顾问式销售方法能够帮助企业建立竞争优势。
通过与客户深入合作，了解客户痛点和需求，销售人员能够提供独特的解决方案，并与竞争对手区分开来，为企业赢得更多的销售机会。
顾问式销售方法的应用场景顾问式销售方法适用于各种行业和销售场景。
以下是一些常见的应用场景：1. 企业服务销售在企业服务销售中，顾问式销售方法尤为重要。
销售人员需要与企业客户密切合作，深入了解其需求和问题，提供个性化的解决方案。
这不仅可以提高客户满意度，还可以建立长期的合作关系。
2. 高端产品销售对于高端产品而言，顾问式销售方法可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并为客户提供更加个性化的解决方案。
顾问式营销简要概述
顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。
相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。
顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。
顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。
顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。
与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。
顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。
顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。
顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。
顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。
顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。
这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。
顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。
无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。
在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。
首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。
其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。
再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。
最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。
顾问式营销具有很多优点和益处。
首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。
通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。
顾问式销售
售后服务
让客户感动的三种服务：
服务的三个层次：
服务的重要信念：
取得信任40% 建立需求20% 产品介绍20%
黄金宝典图
异议处理10%
成交10%
售后服务
当你一心一意把事情做好 的时候，其他一切都将成 为自然而然的事情。
以价钱贵ห้องสมุดไป่ตู้荣， 奔驰原理
请问你为什么 觉得太贵了？
塑造价值， 产品概念 （教育是一 种投资）
五成交
成交意味着销售过程的能成功, 你认为怎样才成 交 成交时应该注意哪些问题 走好成交每一步
成交的三种方法
三个问题成交法：
①你感觉如何或者你看这样没问题吧？
②你认为哪一个方案比较适合你？
③依你之见是第二方案比较适合你，对吗？
顾问式销售
顾问式销售的定义
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售的意义 顾问式销售的流程和技巧
一、顾问式销售的定义
定
义
1、顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式
2、它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、 综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户 的未来需求，提出积极建议和问题解决方案的销售方法
卖点可以是： 1、最低的价格 2、最高的质量 3、独家提供着 4、最佳的客户服务 5、最广泛的选择 6、最好的保障
四异议处理
记住：
销售与战争最大 的区别？ 不是你死我活，
而是
双赢 ！
异议处理方法
异议处理方法
价格贵？
家长说
真的贵吗
价钱是你 唯一考虑 的问题吗？
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式销售与普通销售的区别
顾问式销售与普通销售的区别客户的需求其实是分为表明需求和深层次需求的，表面需求是我们都看得到的，听得到的，比如顾客告诉你我要买一个套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，并且围绕这个需求在做工作，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。
因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么事顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售为了跟好的区分和理解这两种销售方法的不同之处我讲两个小案例，这样我们就可以更直接的区分开来了。
如下：小丁是一名大学生，分配到中国移动实习，一段时间后被调到大客户部，负责集团客户，却也总是打开不了局面，他请教了一名销售老前辈，老前辈让小丁讲讲他是怎么拜访客户的，客户是一家啤酒制造企业，小丁要推销的产品叫企信通，能够大量发送短信息，以下是拜访过程：小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒稻香村的月饼。
张主任：嘿嘿，谢谢啊小丁：我还希望能够向你推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？张主任：好啊小丁：我们企业的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。
张主任：能留下资料让我看看吗？小丁：好啊，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。
顾问式销售技术
顾问式销售技术1. 顾问式销售技术的定义与特点顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。
与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：1）与顾客建立信任关系。
顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。
销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。
2）关注顾客需求并提供专业建议。
通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。
3）强调服务质量和售后服务。
顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。
2. 顾问式销售技术的优点顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。
1）能够提高销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。
2）能够建立长期和稳定的顾客关系。
顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。
3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。
顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。
3. 实施顾问式销售技术的方法实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。
以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。
顾问式销售的几个基本概念(DOC)
顾问式销售的几个基本概念顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，旨在帮助客户解决问题并实现其目标。
相比传统的销售方式，顾问式销售更加关注客户的需求和关注点，以建立长期的信任关系为基础，从而达成更多的交易和更高的客户满意度。
1. 客户为中心顾问式销售的核心是将客户放在第一位，了解客户的需求、目标和问题，以提供最好的解决方案。
顾问式销售人员需要通过有效的沟通和问询技巧，了解客户的行业、企业文化、市场状况和竞争对手等方面的信息，并根据这些信息提供个性化的建议和解决方案。
2. 以价值为导向顾问式销售的目的是为客户提供真正的价值，而不是简单地卖出产品或服务。
销售人员需要了解客户的痛点和挑战，向客户提供量身定制的解决方案，以实现客户的愿望和目标。
通过为客户创造价值，顾问式销售人员可以建立长期的信任和合作关系，也能够不断拓展客户网络和业务范围。
3. 建立信任和同理心在顾问式销售中，建立信任和同理心是至关重要的。
通过慷慨分享自己的知识和经验，以及对客户的挑战和问题的深入理解，销售人员可以表现出对客户的关心和贡献，从而赢得客户的信任。
与此同时，积极表现出同理心和共情能力，以理解客户的需求和期望，更好地为客户提供解决方案，达成共赢。
4. 不断学习和改进顾问式销售需要不断学习和改进，以保持领先的竞争优势。
销售人员需要积极关注行业的最新动态和市场趋势，了解成功案例和挑战，不断学习新技能和知识，以提高自己的顾问式销售能力。
同时，销售人员也需要不断反思和改进自己的方法和技巧，以实现更好的销售效果和客户满意度。
结论顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，建立在信任和价值之上，需要具备沟通、问询、同理心、专业知识等丰富的技能和能力。
通过建立长期的信任和合作关系，实现客户和销售人员的共赢。
顾问式销售
顾问式销售
与传统销售的最大区别 传统销售理论认为，客户是上帝，好商品就是物美 价廉，从而更好地一次性卖出产品。 而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在 共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品， 而且服务本身就是商品. 即带着专业的知识，成为客户的朋友，站在客户 的角度，达到双赢的目的！ （案例:乔·吉拉德的250 法则 ）
文字（7％） 音量音调（38％） 肢体语言（55％）
顾问式销售
“声音肢体语言” 由于电话销售的特殊性，使我们 声音肢体语言” 声音肢体语言 不能看到客户，致使声音肢体语言显得尤其重要， 当客户觉得能在电话中“看”到你的肢体语言时， 那么说明你这通电话已经成功了一半！
顾问式销售
确定电话的目的 开发 跟踪 催单 成交
顾问式销售
价格疑义处理大法 对比法 大数怕算 树立价值观 以贵为荣 物有所值 好贵好贵，它好才贵
顾问式销售
成功永远只垂青于有准备 准备的人！ 准备 世界上最可悲的一句话就是：“曾经有一个非常 好的机会，可惜我没有把握住。”
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创 造机会。
Байду номын сангаас
你，准备好了没有？ 准备好了没有？
顾问式销售
顾问式销售
什么是顾问式销售? 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的 销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具 有丰富的内涵以及清晰的实践性。 顾问式销售： 顾问式销售： 它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同 时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能 力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来 需求，提出积极建议的销售方法。
顾问式销售
确定电话的目的后，可以结合以下问问题技巧 确定电话的目的后，可以结合以下问问题技巧：
顾问式销售技术的介绍
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
什么是顾问式销售？
什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
[编辑]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
[编辑]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顶尖行销绩优培训课程顾问式销售
客户关系管理
未来，顾问式销售将更加注重客 户关系管理，通过建立长期、稳 定的关系来提升客户满意度和忠
诚度。
跨界合作与创新
顾问式销售将寻求与其他行业的 合作与创新，以提供更丰富、更 全面的解决方案，满足客户多元
化的需求。
如何不断提升顾问式销售能力
持续学习
参加专业培训、阅读相关书籍、参与行业交流会 等，不断更新自己的知识和技能。
04 实际案例分享
成功案例一：汽车销售行业
总结词
精准定位，专业服务
详细描述
在汽车销售行业，顾问式销售方法帮助销售人员更好地了解客户需求，提供个性 化的购车方案。通过精准的市场定位和专业的产品知识，成功吸引潜在客户并促 进成交。
成功案例二：房地产销售行业
总结词
量身定制，解决痛点
详细描述
在房地产销售中，顾问式销售关注客户的具体需求和痛点，为其量身定制合适的购房方案。通过解决客户的实际 需求，提高客户满意度，从而实现快速成交。
建立信任与关系
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02
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建立信任
通过专业知识和真诚的服 务，赢得客户的信任，使 客户愿意与你合作。
建立关系
与客户建立长期、稳定的 关系，提供持续的服务和 支持，确保客户满意度和 忠诚度。
了解客户需求
通过沟通、观察和询问， 深入了解客户的实际需求 和期望，为客户提供更贴 切的服务。
挖掘客户需求
倾听客户
A
提高客户满意度
顾问式销售关注客户需求，能提供更符合客户 需求的解决方案，从而提高客户满意度。
建立长期关系
顾问式销售通过深入了解客户需求和提供 专业建议，能够与客户建立长期合作关系。
B
C
顾问式销售技术
顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。
与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。
定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。
销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。
顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。
特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。
销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。
2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。
销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。
3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。
4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。
销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。
实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。
销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。
通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
顾问式销售与传统销售有什么区别？
从产品角度出发
从产品的角度进行分析，顾 问式销售从传统销售的性价比关
注上升到消费需求的关注。顾问
式销售切实从消费者的需求出发， 给予解决方案，站在消费者喜好 与需求角度给予建议。
从消费者角色出发
传统销售遵循“顾客是上帝”的策
略，而在顾问式销售中，消费者成为了 ห้องสมุดไป่ตู้友，不再一味地抬高顾客身份，也不 再将他们当作被动的信息接受者，而是 像朋友一样，在“分享”对品牌的看法 和态度，从不平衡转向对话。
从营销目的出发
顾问式营销不简单关注将产品“销售”出去，更关注赢得消费 者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品 牌忠诚打基础。从建立
信赖开始，到了解消费
者需求，到中高端品牌 产品说明及根据需求定
制，到最后的成交，顾
问式营销更关注针对消 费者需求的针对性服务。
THANK YOU!
顾问式销售与传统销售有什么区别？
乔诺商学院
前言
顾问式销售指的是销售人员利用 自己的专业知识，从顾客的利益出发， 帮助顾客正确选择产品服务，满足顾 客现有或潜在的需求，赢得顾客满意 和忠诚的一种营销方式。 简单来说就是充当“顾问”，实 现“双赢”。
顾问式营销与传统营销方式有很 大区别，可以从产品、消费者角色、 营销目的三方面进行比较。
乔诺商学院
详解顾问式销售与交易型销售有哪些差异？.
详解顾问式销售与交易型销售有哪些差异？在销售过程中，很多人往往会把顾问式销售与交易型销售混淆，为了使大家对顾问式销售与交易型销售有更好的认识，本文详细分析了顾问式销售与交易型销售的差异，可供参考!对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类销售类型。
第一类产品(或服务)同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎区别，这种客户叫做内在价值型。
他们最在意价格和购买方便性，对应交易型销售。
第二类产品(或服务)相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及这些差异对自己意味着什么，这种客户叫外在价值型。
他们需要专业的个性化的建议才能放心购买，对应顾问型销售。
交易型销售和顾问式销售有很大差别，虽然都叫销售。
(就像说飞机与自行车都是交通工具一样)，主要表现为以下几个方面：1、精力投入。
交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。
顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。
这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。
顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
2、更多次的成交。
鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。
如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……3、不同技巧。
顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。
“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?”4、顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。
甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。
“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?”由此，我们可以看出两种销售的本质区别：首先，销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。
交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。
顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。
顾问式销售
顾问式销售1. 引言顾问式销售（Consultative Selling）是一种通过建立信任、了解客户需求并提供个性化解决方案的销售方法。
与传统的以推销为导向的销售方式不同，顾问式销售更加重视与客户之间的沟通和合作，旨在建立长期稳定的合作关系。
本文将介绍顾问式销售的重要性及实施方法，并探讨其对销售业绩和客户满意度的影响。
2. 顾问式销售的重要性顾问式销售在当今竞争激烈的市场环境中变得越来越重要。
传统的推销方法通常只关注产品和价格，忽视了客户的真正需求和痛点。
而顾问式销售则更加注重与客户的沟通，通过了解客户的需求、目标和挑战，提供符合客户特定需求的解决方案。
以下是顾问式销售的几个重要优势：2.1 建立信任顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
通过与客户进行深入的对话和咨询，销售人员能够更好地了解客户的需求和问题，并提供真正有价值的建议和解决方案。
这种积极的互动有助于建立客户对销售人员的信任，从而提高销售成功率。
2.2 加强客户关系顾问式销售注重与客户之间的长期合作关系。
销售人员通过与客户的密切合作，了解他们的业务和需求，并提供与之匹配的解决方案。
这种持续的关系有助于建立良好的合作伙伴关系，同时也增加了客户忠诚度和满意度。
2.3 提高销售业绩顾问式销售不仅有助于建立长期客户关系，还可以帮助销售人员提高销售业绩。
通过了解客户的需求和痛点，销售人员能够为其提供更准确的解决方案，增加销售机会的成功率。
此外，由于顾问式销售注重与客户的深入互动，销售人员能够更好地把握市场趋势和客户需求，从而更好地销售产品和服务。
3. 实施顾问式销售的方法3.1 深入了解客户顾问式销售的第一步是深入了解客户的需求和目标。
销售人员应该主动与客户交流，并提问他们的问题和挑战是什么。
通过积极倾听和观察，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。
3.2 分析客户需求了解客户需求后，销售人员应该对需求进行仔细的分析和评估。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售技术2篇
顾问式销售技术顾问式销售技术是一种以顾问的身份与客户进行销售交流的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技术更注重与客户的互动和沟通，而非单向的销售推销。
它强调与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
一、什么是顾问式销售技术顾问式销售技术是一种基于客户需求的销售方式。
传统的销售方式往往是以产品或服务为中心，企图通过描绘产品或服务的优点来影响客户购买决策。
而顾问式销售技术则从客户的需求出发，通过了解客户的问题、目标和痛点，为客户提供定制解决方案。
二、顾问式销售技术的特点1. 以客户为中心：顾问式销售技术将客户置于核心位置，了解客户的需求和关注点，根据客户的具体情况提供个性化的建议和解决方案。
2. 强调互动与沟通：顾问式销售技术注重与客户的双向沟通和互动，通过倾听客户的意见和建议，与客户建立信任和共识。
3. 提供定制化解决方案：顾问式销售技术帮助客户实现个性化需求，通过挖掘客户潜在需求，提供相应的解决方案，满足客户具体的需求和期望。
4. 长期合作伙伴：顾问式销售技术追求与客户的长期合作关系，通过建立稳固的合作伙伴关系，不仅实现一次性的销售，更注重长期的持续性业务。
三、如何运用顾问式销售技术1. 了解客户需求：通过充分了解客户需求，包括客户的痛点、目标和期望等，提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系：与客户建立信任关系是实现顾问式销售的关键。
通过真诚和专业的沟通与交流，赢得客户的信任和尊重。
3. 提供价值信息：顾问式销售技术重视为客户提供有价值的信息和建议，以帮助客户做出明智的决策。
4. 解决问题：针对客户的问题和困扰，提供切实的解决方案，并定期跟进和反馈，确保客户得到满意的结果。
5. 持续关怀：建立和客户的持续关系，通过定期跟进和关怀，维护良好的合作关系，提供持续的售后服务。
总结：顾问式销售技术是一种注重与客户互动和沟通的销售方式。
它以客户为中心，提供个性化的解决方案，通过建立信任关系和持续的合作，实现长期的销售目标。
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顾问式销售与普通销售的区别
客户的需求其实是分为表明需求和深层次需求的，表面需求是我们都看得到的，听得到的，比如顾客告诉你我要买一个套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，并且围绕这个需求在做工作，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。
因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么事顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售
为了跟好的区分和理解这两种销售方法的不同之处我讲两个小案例，这样我们就可以更直接的区分开来了。
如下：
小丁是一名大学生，分配到中国移动实习，一段时间后被调到大客户部，负责集团客户，却也总是打开不了局面，他请教了一名销售老前辈，老前辈让小丁讲讲他是怎么拜访客户的，客户是一家啤酒制造企业，小丁要推销的产品叫企信通，能够大量发送短信息，以下是拜访过程：
小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒稻香村的月饼。
张主任：嘿嘿，谢谢啊
小丁：我还希望能够向你推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？
张主任：好啊
小丁：我们企业的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。
张主任：能留下资料让我看看吗？
小丁：好啊，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。
老前辈说你这种销售方法大部分人都在用，听着也没有问题，也挺得体，但是在真正的销售高手面前过不了几招就会被打败，这种销售方法简单生硬，推销的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水，你前脚出门顾客后脚可能机会把资料扔进垃圾桶，更为重要的是你走后顾客还不知道这个产品有什么好处，能够帮助他解决什么问题。
我们来从新设计以下你看看怎么样。
小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带了一盒稻香村的月饼。
张主任：呵呵，谢谢啊
小丁：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？
张主任：好啊
小丁：你在全省有五百多个促销人员，公司怎么将内部的信息发送给他们呢？张主任：什么消息？
小丁：比如降价，促销，或者放假的信息等。
张主任：我们打电话通知啊。
小丁：通过电话？会不会有问题啊？
张主任：什么问题？
小丁：促销人员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外促销降价等信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错，我上次跟促销员在一起时，就听他们有这样的反映。
张主任：是吗，我还真不知道。
小丁：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？
张主任：当然有问题了，很严重。
小丁：既然这么严重您有什么考虑吗？
张主任：----------------------------无语，沉思。
小丁：还有，您在各个店面的促销人员怎么将销售信息发送给公司呢？
张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方式。
小丁：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？
张主任：我们现在每个月报销量和库存。
小丁：哎呀，这样会不会对销售管理造成困难？保洁公司也是我们的客户，他们和您的企业销售模式很类似，他们利用我们的企信通的短信平台向促销人员发送降价和促销信息，促销员也利用这个系统每天上报销售和库存，取得了很好的效果，有没有兴趣去看看。
当然我们在销售过程中可以有所改变，这两种销售方法哪种更有效呢？我们不用说都知道第二个好用，因为第二种方法客户对产品能够解决的问题及可以带来的益处都清楚了。
顾问是销售帮助我们客户发现需求，引导采购，可是这不是容易做到的，我们要提前做功课，分析资料，寻找客户可能存在的问题，以及解决方案，这样才可以取得好的销售效果。
我来讲解一下什么叫顾问式销售方法，美国销售咨询专家尼尔。
雷克汉姆，率领研究小组，历时12年，在27 个国家分析了35000多个销售实例，与一万多名销售人员协调拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年，公布SPIN销售模式，第一次完整全面的阐述了顾问式销售技巧，这套销售方法也成为很多跨国公司培训销售人员的必修课程，SPIN代表的是顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导顾客采购。
S代表Situation,表示对客户的现状的提问，P代表Problem表示针对客户遇到的问题进行提问，I代表Implication暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法，N表示Need-pay off让客户明白解决问题带来的效益，促使其下决心购买。
方法永远是方法，永远是属于别人的，直到我们开始按照这个方法开始思考自己怎么利用这个方法达到销售的目的是，他才是属于你的，才能为你所用。
那是不是我用了就会有效果呢，其实不是，我们都知道一件事物必须经历的四个过程，就像八打四的练习一样，我们都会经历，无意识，无能力，有意识无能力，有意识有能力，无意识有能力的四个阶段。
其实这四个阶段，第一第二都是意识上的转变，可能只是一瞬间的事情，重要的是第三步，需要我们付出大量的练习，大量的感悟，大量的不断地反省改正，不断地推陈出新，才可以达到第四步地步，
想想八打四的练习吧，你就会坚持下去
永远记住，在知道，做到，和做好之间的连接公式是不等于，他代表的是一个过程，我们必须经历的一个过程。